TEIE42 Case ABB & CAT
Louise Johansson
 Genom att ha en KAM från ABB utvecklade ABB och FG Wilson ett ”buyer-seller
relationship” som gynnade båda parter
 FG Wilson köptes efter en kort tid upp av CAT, samarbetet med ABB fortsatte men
problem uppstod inom vissa affärsområden där CAT inte var nöjda med hur de
blev behandlade av ABB
 ABB hade i relationen till FG Wilson en större leverantörsmakt än vad de hade i
den nya situationen med CAT som är en betydligt större aktör, detta var en del i
problematiken runt hur ABB behandlade CAT
 Största frågan är nu om det är värt för ABB att lägga energi på att försöka bygga
upp relationen och arbeta för ett fortsatt samarbete eller om de ska ge upp
 Redan under mötet, där CAT överraskade ABB med informationen om att de var
missnöjda, borde ABB börja arbeta direkt med att LYSSNA på CATs önskemål och
lära sig mer om deras strategier och vart de vill med sin verksamhet för att kunna
hjälpa dem att nå dit och även för att i längden kunna öka ABBs lönsamhet
 Den globala KAMen borde be om ett nytt möte där ABB kan visa för CAT att de har
mycket att bidra med och att de förstår deras behov
 Den globala KAMen kan använda det som hände som ett incitament för att det är
denna person som ska ha kontroll och sköta kontakten med kunden för att
tidigare kunna upptäcka eventuella missnöjdheter men också för att kunna arbeta
proaktivt och kontinuerligt med kunden
TEIE42 Case ABB & CAT
Louise Johansson
 Intressant och givande case med bra innehåll, artiklarna som är kopplade till
kursen gick att applicera på ett flertal sätt i caset vilket var nyttigt och
lärorikt
 Jag deltog i diskussionen vid några tillfällen men känner att jag kunde ha
varit mer framåt och tagit för mig mer för att bidra med mina åsikter, men jag
är ändå i det stora hela nöjd med mitt deltagande och mitt arbete med caset
 Diskussionerna var väldigt bra, samtidigt som hela casetillfället hade en
bredd lyckades diskussionerna ändå gå på djupet inom flera intressanta
områden. Att gå igenom caset, ställa frågor och på slutet koppla det till vad
som faktiskt hände i verkligheten var ett bra sätt att ha caselösning i stor
grupp
 Moderatorn gjorde ett bra jobb med att få alla studenter involverade i
diskussionen genom att använda ”harvadtekniken”, bra engagemang och bra
driv i diskussionen genom hela passet