Daniel Emanuelsson, danem356
Problemanalys
Lösningsförslag
• CAT missnöjd med relationen till ABB.
ABB bör reparera relationen, detta genom att:
• Utan Key Account Managerns vetskap har
personer inom ABB:s organisation behandlat
CAT illa.
1. Ta reda på problemet: Vilka har agerat hur?
• ABB befinner sig i liknande situation som
Schneider Electric befann sig i med FG Wilson
innan ABB tog över dem som kund: Ett ”order
giver, order receiver”-förhållande där
relationen tagits för givet.
• Samtidigt har strukturella förändringar skett
inom CAT, med strävan efter en centraliserad
inköpsorganisation. ABB verkar inte ha hängt
med i denna utveckling.
• Om ABB tappar CAT som kund tappar
divisionen ”Turbo Systems” drygt 10 % av alla
sina intäkter. Det kan även drabba ABB:s rykte
att förlora en så stor, viktig kund.
2. Ta reda på CAT’s behov och intressen med
relationen. ABB:s framgång med FG Wilson
var just tillit, pålitlighet och transparens – är
det detsamma för CAT?
3. Kommunicera CAT’s behov i den interna
organisationen, så man kan följa upp deras
önskemål.
4. Styr upp den interna organisationen för att
förhindra att samma problem uppstår igen,
eller med andra kunder.
• Centralisera säljorganisationen om det
behövs.
• Förbättra kommunikation och delad
målbild mellan business units.
Daniel Emanuelsson, danem356
Reflektioner
Det skrivna caset
Det skrivna caset var intressant och högst relevant för kursen. Det hade dock varit intressant med ett case som ger upphov till olika
åsikter och lösningsförslag. Det krävs även att läsaren bläddrar fram och tillbaks för att förstå den kronologiska kontexten: Vart
befinner vi oss idag? Hur ser ABB’s organisation ut idag och hur såg den ut vid värvandet av FG Wilson? Hur var ABB organiserat i
förhållande till FG Wilson, Emerson och CAT vid de olika tidpunkterna?
Mitt deltagande
Det är svårt att vara aktiv när man håller med om det som sägs av andra.
Jag tyckte dock att jag förde fram de synpunkter jag hade som inte helt lyfts av någon annan.
Diskussionerna
Diskussionerna var så bra de kunde bli inom kontexten för caset. Det märktes att deltagarna var väl inlästa på caset och förde fram
högst relevanta åsikter.
Kritik mot moderatorn
Moderatorn skötte sig bra och lyckades frammana diskussioner som sträckte sig djupare och bredare än vad som rymdes i caset, tack
vare sin erfarenhet.
För att göra diskussionerna lite mer nyanserade, för att komma bort lite från samtycke, hade moderatorn kunnat slänga in lite
hypotetiska frågeställningar som inte ryms i caset, men ändå är relevanta för caset.