FANNY JONSSON
TEIE42, CASESEMINARIUM: ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR
Problemanalys

ABB spelade ut Schneider som leverantör till FG Wilson genom att uppvakta FG och bygga en personlig relation till dem genom att visa intresse för deras
verksamhet och utveckling. Ett bemötande som FG var ovana vid och därför inte visste att de saknat i kontakten med Schnider. Även om Schneider hade
kunnat göra mer för att försöka vinna tillbaka FG, genom att grunda det i att de redan har en relation till varandra och att Schneider är villiga att utveckla
denna. De kunde ”krupit till korset” lite mer för att behålla FG om de ansåg det fördelaktigt.

Något Schneider definitivt bör göra är dock att de ser över sina övriga kundkontakter för att inte riskera att förlora fler på grund av sin bekvämlighet i att inte
utveckla kundrelationerna.

ABB valde att ta sig an FG Wilson som ett Key account då de såg dem som en nyckelspelare i branschen och de hade haft viss erfarenhet från att leverera till
dem tidigare.

Att investera så pass mycket tid och pengar som ABB gör i att bygga sin relation med FG kommer inte utan risker. Det faktum att en för personlig relation till en
kund kan influera affären och göra att man går med på saker man annars inte skulle göra.

FG Wilson köptes upp av Caterpillar, ett key account företag som ABB levererar till inom flera områden. Alla relationer inom de olika områdena är dock inte
lika bra som den de etablerade med FG. De inom turbochargers har en riktigt dålig relation som CAT t.o.m. är villiga att avsluta.

Då CAT är en så pass stor kund för ABB inom många områden så är det viktigt för den nya group managern att bygga upp relationen med CAT och se vad
som är källan till deras missnöje och hur det kan lösas. För skulle man tappa CAT finns risk, inte bara att man tappar de intäkter CAT genererar åt ABB, utan
också att de skulle dra med sin andra kunder eftersom CAT är en så pass stor och välkänd kund inom branschen som man då tappar.

Upplevs som att det är på den nationella nivån i Tyskland som det inte riktigt fungerar mellan ABB och CAT, något som måste lösas. Konflikten har dock inte
nått den globala nivån i ABB vilket resulterar i att managern inte är medveten om detta vid mötet med CAT, något som kan ses som att den nya group
managern inte till fullo gjort sitt jobb och satt sig in i den relation han nu tagit över. SÅ han måste verkligen jobba med att vända detta.

Viktigt är dock också att ABB fastställer hur långt de är villiga att gå och hur mycket resurser de är villiga att lägga ner för att behålla CAT som kund, men man
bör absolut sträva efter att rädda relationen.
Utvärdering och Feedback

A) Jag tycker att det var ett bra och lärorikt case. Man fick en lagom mängd information för att kunna föra en
diskussion kring de olika företagen och dess situationer, även om en del antaganden fick göras.

B)Jag tycker att min egen insats var bra. Jag deltog i diskussionen och uttryckte tankar och reflektioner jag
hade, även om det kan ta mig en liten stund innan jag tar mig in i diskussionen. Något som beror på att jag
behöver en liten stund att tänka till innan jag kommit fram till något.

C) Jag tyckte att diskussionen var bra. Ett roligt sätt att lära sig inom området industriell försäljning, så jag tyckte
om uppgiften. Jag lärde mig mycket av de andra och deras åsikter och sätt att tänka. Riktigt intressant att
höra allas åsikter!

D) Jag har ingen direkt kritik att komma med faktiskt…. Jag tyckte Jacob gjorde ett bra jobb. Det var en bra
balans mellan att låta de som hade åsikter uttrycka sig samtidigt som han lyckades få med alla i diskussionen
med sina riktade frågor. Han lyckades även skapa en avslappnad och ”varm” stämning så det kändes som att
alla vågade uttrycka sig. Även jättebra att Martin skrev på tavlan samtidigt så att man kunde se och få med
sig en sammanfattning av det som diskutterats!

Övriga kommentarer: Riktigt roligt och lärorikt sätt att ta sig an ämnet på ett mer verklighets förknippat sätt!