Reflektion av case ABB, FG Wilson & Cat
Abb vann kunden FG Wilson genom att:

Erbjuda mer än en produkt, de erbjöd en relation
och något extra:
Anledningar till ABB:s situation med CAT

 Det var inte en bättre produkt ABB erbjöd,
utan bättre service och ett bättre
bemötande.
 ABB skapade förtroende och visade
kunskap då deras KAM hade
produktionsbakgrund och

 Erbjöd upplärning av sina produkter samt
hjälp till övergång av ny teknisk lösning. De
arbetade mycket med sin organisation,
hade hög närvaro och fick anpassa sig för
att erbjuda FG Wilson ett attraktivt
erbjudande
 De brydde sig mer om FG Wilson än de
tidigare leverantörerna som uppfattades
som ”slöa” gällande relationsbyggande.
Visade FG Wilson en uppmärksamhet de
aldrig stött på tidigare.

Då ABB kom med sitt erbjudande till FG Wilson
svarade befintlig leverantör med reaktiv
uppmärksamhet, vilket förbättrade
förutsättningarna för ABB då känsla från Wilson
gentemot befintlig leverantör blev
”jaha, nu passar det”

FG Wilson blev uppköpta och blev en del av CAT
vilket skapade en situation som passade väl med
ABB:s vision att arbeta med stora global kunder
Jacob Morén, jacmo775
Efter uppköpet gav ABB inte samma
ansträngning mot CAT, som de gjort mot
FG Wilson, med att expandera sin
försäljning till andra områden inom CAT
vilket gjorde att CAT blev osäkra på ABB:s
seriositet i samarbetet
Från CAT:s perspektiv uppfattade de att
relationen inte fungerade som den skulle
med ABB, mest troligt pga. att ABB:s KAM
inte gjort sitt jobb. ABB:s KAM hade
Vad ska ABB göra?

 Teknisk synergi
 Fokus på win/win möjligheter
 CAT vill äga slutkunden



CAT ville centralisera inköpen vilket innebar
en förändring i hur ABB skulle sköta
kontakten/relationen med FG Wilson och
CAT
Ett fel i synen på CAT som kund från en
division får CAT att tvivla på relationen
 dock mycket nöjd med produkterna
För att skapa/rädda relationen bör ABB skicka
tydliga signaler till CAT på att de vill förbättra
relationen.
 Skapa handelsplan
inte tillräckligt bra koll intent
 Problem internt med olika mål och
visioner och olika situationer
gentemot CAT.
För att rädda relationen med CAT bör ABB hitta
lösningar som överensstämmer med CAT:s tre
huvudaspekter gällande leverantörer:
 Få till nytt möte och vara superförberedd

ABB borde lägga mer resurser på KAM mot CAT
 Den nuvarande KAM borde vetat att
relationen inte var på topp innan de gick in i
mötet
 Öka transparensen

Samordna erbjudandet till CAT, och förmedla till alla
divisioner inom ABB hur viktiga CAT är. Kanske inte
syns på en enskild division då ABB säljer till CAT från
många olika divisioner.
 Utbilda hela personalstyrkan i kundbemötande
 Leverera totalt bättre värdeerbjudande
 Allt borde gå via ABB:S Global KAM till CAT.
TEIE42 – Industriell försäljning
2015-11-24
Reflektion av typ av caseupplägg
 Jag tyckte det var roligt och riktigt givande
 Lagom storlek av grupper och ACAS är en
riktigt bra sal till denna typ av undervisning.
 I TDEI19 har vi seminarium i helclass, >100
personer i A1.. Detta var så mycket bättre.
 Öppet klimat och bra moderator som ställde
öppna frågor ibland och riktade frågor
andra gånger. Många pratade.
 Bjöd in till debatt mellan deltagarna
 Kul att höra många synvinklar på samma
problem. Gav mycket.
 Besviken på svaret ”Jag vet inte, jag har i
ärlighetens namn inte läst på så mycket.”
Drog ned helhetsintrycket, borde nästan ge
komplettering.
Jacob Morén, jacmo775
 Spännande med ett case med så pass
avancerad försäljning och bra med ”två i
ett”-frågeställningar.
 Bra idé med namnlappar! Gav en mer
personlig touch och seminariet bättre flow
 Tycker det var bra relaterat till kursen och
lärde mig mer av detta än 2 timmar
föreläsning som jag nog aldrig kommit så
förberedd till
 Jag tycker själv att jag var aktiv och är nöjd
med mitt deltagande. Jag försökte att lägga
in mina tankar när det behövdes och nöp till
även då jag inte var förmanad.
TEIE42 – Industriell försäljning
2015-11-24