ABB och CAT
Analys
• 
• 
• 
• 
• 
• 
ABB lyckades genom organiserad KAM och
med fokus på kunden samt social relation FG
Wilson och deras behov skapa en god
kundrelation.
ABB kunde erbjuda FG Wilson något nytt, en ny
typ av kundfokusering och uppmärksamhet
som de uppskattade.
FG Wilson blev uppköpta av CAT, men på
grund utav flera faktorer öppnade det inte
några större möjligheter för ABB.
ABB behandlade inte alls CAT på samma sätt
som FG Wilson utan ansåg sig vara i en
maktposition där de kunde sätta upp vilka
regler som skulle gälla.
ABB:s KAM har dålig koll och inte gjort sitt jobb i
relationen med CAT vilket skapar en dålig
situation.
ABB har inte försökt förstå CAT:s behov i sin
försäljning.
johki510
Lösning
• 
• 
• 
• 
• 
• 
ABB måste förstå sin interna organisation och
hur KAM ska arbeta, både lokalt och globalt.
ABB behöver se över sin företagskultur när det
gäller försäljning och se till att den är
konsekvent över de olika segmenten.
ABB måste återvinna CAT:s förtroende genom
att fokusera på det som är viktigt för CAT samt
att erkänna att de har behandlat dem dåligt.
ABB måste börja arbeta närmare kunden och
förstå den utvecklingspotential som finns.
ABB bör analysera hur mycket resurser som är
värda att lägga ner för att återfå relationen
med CAT.
Då CAT är en väldigt stark global aktör kan det
vara värt för ABB att behålla dem även om de
inte gör så mycket vinst.
15-11-25
1
Reflektioner
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Kul och intressant case som var enkelt att ta till sig men samtidigt bjöd
in till djupare analys. Lite oklart kring tidslinje och ordningsföljd i caset.
Väldigt intressant att se teorin i praktiken och inse vikten av att
applicera kursinnehållet.
Upplägget var bra och ”cold-calls” får igång diskussioner ordentligt.
Bra gruppdiskussion med slutsatser och invändningar.
Tycker att jag deltog när jag hade något att tillägga, men skulle
samtidigt vilja bli bättre på att uttrycka mig mer konkret.
Det hade varit skönt att veta mer kring upplägget och målet med
caset innan. Samtidigt som det kan bli mer utsvävande och
intressanta diskussioner när detta inte är helt tydligt.
Moderatorn gjorde ett bra jobb med att hålla igång diskussionen
samt att se till att alla deltog.
johki510
15-11-25
2