Case: ABB & CAT
Problemanalys
• Kortfattat händelseförlopp:
• Relationen mellan ABBs KAM och
F.G. Wilson är väldigt bra och
likvärdigt fördelaktig.
• Caterpillar köper upp F.G. Wilson och
öppnar upp för ett samarbete med
ABB.
• Vid ett senare toppmöte mellan
Caterpillar och ABB, så är Caterpillar
redo att avsluta samarbetet.
Andreas Runér, TEIE42
• Påverkande faktorer till situationen:
• Paul Wroblewski fick oprofessionell
respons från ABB vid ett
kontakttillfälle.
• ABBs group account manager var
omedveten om situationen kring deras
relation med Caterpillar.
• ABB frångår framförallt den tredje av
nyckelpunkterna som Caterpillar vill
ha med deras leverantörsrelationer.
1
Case: ABB & CAT
Lösningsförslag
• ABBs GAC bör snabbt fastställa hur de tillsammans med Caterpillar på ett
kontinuerligt sätt kan förbättra deras relation.
• Tydligt sätta upp riktlinjer för vad bägge parter värderar högt i deras
samarbete, så som respekt för Caterpillars affärsmodell kring kundrelationer
med slutanvändarna.
• Båda parter skall sträva efter att ta mer hänsyn till varandra och hålla en
aktivare och mer transparent kommunikation.
Andreas Runér, TEIE42
2
Case: ABB & CAT
Utvärdering
• a) Intressant med ett case som anknyter till verkligheten. Det ger det hela en
annan dimension.
• b) Kunde ha inflikat fler av mina tankar, men deltog i det hela aktivt.
• c) Bra uppdelning utav att första timmen lägga fokus på FG Wilson och
sedan andra timmen växla över till Caterpillar.
• d) Ibland letade du mer efter nästa ”cold-call” än att visa på att du lyssnade
till det svar som gavs för stunden.
Andreas Runér, TEIE42
3