Problemanalys



ABB lyckades genom KAM etablera ett framgångsrikt samarbete med FG Wilson. De främsta framgångsfaktorerna var en
god kommunikation, transparens och engagemang. Genom att vara lyhörd mot kundens behov kunde ABB förhandla
fram avtal där både parterna erhöll gynnsamma fördelar. FG Wilson upplevde att ABB var betydligt mer tillmötesgående
än den tidigare leverantören, Schneider electric, vilket utgjorde grunden för en god relation företagen emellan.
FG Wilson blir senare uppköpt av Caterpillar. ABB ges i och med detta möjligheten att utveckla samarbetet med
Caterpillar men väljer att hålla sig passiva. Caterpillar upplever ABB som en omedgörlig partner som dikterar alla beslut.
Detta grundar sig i ett annat samarbete mellan företagen i Tyskland.
ABB har inför ett möte med Caterpillar inte identifierat friktionerna i samarbetet. Detta grundar sig framförallt i dålig
kommunikation mellan ABB´s KAM och Caterpillar. Till mötet kommer representanterna helt oförberedda på att
eventuella friktioner uppstått, varpå Caterpillar meddelar att de vill avsluta samarbetet med ABB.
Lösningsförslag





Kommunicera och försök hitta grunden till problematiken. Lyssna, ta in och va försiktig med att be om ursäkt direkt.
En utredning bör sedan göras internt. Försök sätt värde på vad en fortsatt relation med Caterpillar betyder. Identifiera
vad som behöver åtgärdas och hur detta ska göras samt vilka konsekvenser det får.
Hitta möjligheter och försök förstå hur ett optimalt värdeskapande kan uppnås ur båda parters perspektiv. Detta görs
bäst genom att MARINERA SIG i kundvärden.
Satsa resurser på GAM i syfte att göra alla KAM enhetliga och på så sätt få kontroll över alla relationer mot kunden.
Satsa resurser på att bygga närmare relationer.
Utvärdering









Bra med Cold Calls för att få så många som möjligt delaktiga.
Caset var intressant och lätt att ta till sig samtidigt som det gavs utrymme för mer djupgående analyser.
Bra val av lokal där man kunde få ögonkontakt med den som pratade.
Bra med namnskyltar för att skapa en mer personlig känsla.
Blev överraskande bra diskussioner, men föredrar personligen lite mindre grupper för att få igång debattklimatet
ordentligt.
Jag svarade personligen på de frågor som jag blev tillfrågad. Kände att jag väldigt aktiv även om jag inte pratade så mycket.
Blir lätt att jag tänker svaret utan att säga något i större grupper. Jag kunde varit mer muntligt aktiv.
Kanske lite mer inledande tydlig agenda från moderator. Annars mycket bra.
Bra med en person vid tavlan som skrev upp relevanta saker som sades i diskussionerna.
I övrigt bra engagemang från samtliga deltagare och mycket intressanta diskussioner
Olof Tegnered, olote272