Problemanalys och lösningsförslag av Case
Problemanalys
• ABB var tillmötesgående gentemot FG Wilson och strukturerade sin KAM-organisation efter kundens verksamhet, vilket
visade på ABBs engagemang. Samtidigt utveckades relationen under en längre tid.
• Gällande relationen mellan CAT och ABB, strukturerade inte ABB sin KAM-organisation efter kunden. ABB var således inte alls
lika tillmötesgående mot CAT som de tidigare varit mot FG Wilson, utan körde på sin vanliga linje. CAT uppfattade då ABB som
översittare samtidigt som KAM var dåligt insatt i relationen mot kunden och hade inte förstått att det fanns en konflikt.
• ABB/CAT måste göra en bedömning huruvida relationen med CAT/ABB är värd att upprätthålla eller ej. För ABB innebär
relationen inkomst, men samtidigt tar det tid att rädda en relation varvid det inte är säkert att relationen är värd att rädda. Det
är heller ingen säkerhet att CAT vill behålla ABB som leverantör även om ABB fokuserar på att fixa relationen. En annan risk
med att fixa relationen kan vara att ABB missar andra händelser på marknaden, inte uppnår tillräckligt stora marginaler etc.
Lösningsförslag (förutsatt att ABB och CAT forsätter relationen)
• ABB bör omstrukturera sin KAM-organisation för att arbeta närmare kund och förstå CATs behov.
• ABB kan utnyttja CAT som fallföretag för att förbättra andra kundrelationer
• ABBs GAM måste förmedla CATs betydelse för hela organisationen så att ingen enskild individ i ABBs organisation gör egna
utspel mot kund.
• ABB behöver ha kontakt med kund både på en global och lokal nivå för att kunna förmedla förtroende till CAT så att dessa vill
dela med sig av sina behov.
TEIE42 – Reflektioner från Case,
Sonja Henriksson
sonhe299
Problemanalys och lösningsförslag av Case
A: Tyckte det var ett bra case! Lite otydligt formulerat på vissa ställen (t.ex. om ABB såg en möjlighet att arbeta med CAT redan
då de uppvaktade FG Wilson, eller om de blev medvetna om detta senare). Case funkar bra att ha i kursen, särskilt efter duggan,
då man blivit mer insatt i hur det kan fungera i en leverantör-/säljrelation.
B: Tyckte ibland det var svårt att komma på saker som inte redan sagts. Hade kunnat komma med svar tidigare för att kringgå
detta problem. Tycker dock det är en fin balans mellan att vara aktiv och repetitiv i case. Ofta kommer man omedvetet tillbaka till
något som redan sagts och även fast det kanske finns fler saker att säga, tänker man att ”detta har vi redan varit inne på så jag har
inte så mycket mer att tillägga på denna punkt.”
C: Bra diskussion! Kul att få höra reflektioner som man själv inte haft, ifrån de andra deltagarna. Hände ibland som sagt att man
kom tillbaka till saker som redan diskuterats, men tyckte att 9/10 inlägg tillförde något till diskussionen.
D: Bra i sin helhet! Ibland kan moderatorn ha varit lite ivrig att föra diskussionen framåt så att vissa inlägg blev lite ytligt
formulerade.
TEIE42 – Reflektioner från Case,
Sonja Henriksson
sonhe299