TEIE42_Case_Kalle_Moldvik.pdf

ABB, FG-Wilson & Caterpillar
1
H u r v a n n A B B F G - Wi l so n?
FG-Wilson var ovana vid den uppvaktning
som ABB visade. Att man öppet ansåg dem
som en nyckelkund samt lade stora ordrar
skapade intresse
Schneider electric hade en ”sval” relation till
FG-Wilson vilket innebar att man försökte
förbättra relationen till dem först efter man
blivit utmanad av ABB
ABB skapade förtroende genom en social
relation där man träffades fysiskt
2
A n l e d ni ng en t i l l s i t u at io ne n
Efter att CAT förvärvat FG-Wilson ansåg
fortfarande ABB att man kunde diktera
villkoren för för dem
CAT hade tre specifika krav på vad man
förväntade sig av en underleverantör:
1 Stark teknisk synergi med CAT
2 Fokus på win/win
3 Respektera CAT:s affärsmodell gällande
”ägande” av kundrelationer med
slutanvändaren
När man kände att ABB inte accepterade
detta ansåg man det svårt att se ett fortsatt
samarbete
3
Va d bör AB B göra ?
Be om ett nytt möte där man visar att
man har förstått CAT:s syn på
försäljning och att man tillsammans
skapar en handlingsplan för framtida
arbete
ABB:s Globala KAM bör ha
kontroll och sköta kontakten med
CAT
ABB måste förstå sin egen
organisation internt
ABB:s Key Account Manager (KAM) har
skött relationen till CAT illa, har ej haft
uppsikt över företagets affärsmodell.
Lönesättningen till KAM kan också ha
bidragit till att fokus hamnat på fel saker
ABB har ej förstått sin egen organisation
internt
Kalle Moldvik, TEIE42
Reflektion av upplägg
Upplägget av caset gör att man kommer väldigt väl förberedd till
seminariet, vilket också är en förutsättning för att kunna svara på
”cold calls”. Men även då analysen man gjort ifrågasätts av andra
Seminariet modererades på ett bra sätt, det blev
exempelvis nästan aldrig tyst eller saknades svar
på ställda frågor
Diskussionen hölls på en bra nivå, god blandning av teori och
praktik
Är nöjd med min egen insats i diskussionen, tog
till mig de analyser som beskrev. Fick också en
del nya aspekter på min egen analys
Salen ACAS i kombination med namnlappar gav en seriös känsla,
man behövde liksom stå till svars för sin analys av läget
Tyckte det var intressant att gruppen som helhet
resonerade sig fram till det senarie som faktiskt
inträffade
Kalle Moldvik, TEIE42