ABB, FG-Wilson & Caterpillar 1 H u r v a n n A B B F G - Wi l so n? FG-Wilson var ovana vid den uppvaktning som ABB visade. Att man öppet ansåg dem som en nyckelkund samt lade stora ordrar skapade intresse Schneider electric hade en ”sval” relation till FG-Wilson vilket innebar att man försökte förbättra relationen till dem först efter man blivit utmanad av ABB ABB skapade förtroende genom en social relation där man träffades fysiskt 2 A n l e d ni ng en t i l l s i t u at io ne n Efter att CAT förvärvat FG-Wilson ansåg fortfarande ABB att man kunde diktera villkoren för för dem CAT hade tre specifika krav på vad man förväntade sig av en underleverantör: 1 Stark teknisk synergi med CAT 2 Fokus på win/win 3 Respektera CAT:s affärsmodell gällande ”ägande” av kundrelationer med slutanvändaren När man kände att ABB inte accepterade detta ansåg man det svårt att se ett fortsatt samarbete 3 Va d bör AB B göra ? Be om ett nytt möte där man visar att man har förstått CAT:s syn på försäljning och att man tillsammans skapar en handlingsplan för framtida arbete ABB:s Globala KAM bör ha kontroll och sköta kontakten med CAT ABB måste förstå sin egen organisation internt ABB:s Key Account Manager (KAM) har skött relationen till CAT illa, har ej haft uppsikt över företagets affärsmodell. Lönesättningen till KAM kan också ha bidragit till att fokus hamnat på fel saker ABB har ej förstått sin egen organisation internt Kalle Moldvik, TEIE42 Reflektion av upplägg Upplägget av caset gör att man kommer väldigt väl förberedd till seminariet, vilket också är en förutsättning för att kunna svara på ”cold calls”. Men även då analysen man gjort ifrågasätts av andra Seminariet modererades på ett bra sätt, det blev exempelvis nästan aldrig tyst eller saknades svar på ställda frågor Diskussionen hölls på en bra nivå, god blandning av teori och praktik Är nöjd med min egen insats i diskussionen, tog till mig de analyser som beskrev. Fick också en del nya aspekter på min egen analys Salen ACAS i kombination med namnlappar gav en seriös känsla, man behövde liksom stå till svars för sin analys av läget Tyckte det var intressant att gruppen som helhet resonerade sig fram till det senarie som faktiskt inträffade Kalle Moldvik, TEIE42
© Copyright 2025 Paperzz