Johanna Fahlvik,
johfa197
Caset om ABB och CAT
Problemanalys
Lösningsförslag
v 
ABB hade tagit kundrelationen till
CAT för given och inte värnat om
den
v 
Be om ursäkt och visa på en vilja att
rädda affären med CAT och laga
sprickorna i relationen
v 
CAT hade känt sig trängda av
ABB och efter ett otrevligt mail
från dem blir CAT beslutsamma
om att avsluta affären
v 
ABB’s KAM måste sätta sig in i vad
som har hänt och sedan börja
kommunicera med CAT för att ta reda
på och förstå:
v 
v 
ABB hade en ny Key Account
Manager för CAT som inte visste
hur relationen mellan CAT och
ABB var och inte hur CAT såg på
deras förhållande.
v 
Vad vill CAT ha från ABB?
v 
Vilka förväntningar har CAT på
ABB, både på de parametrar som
rör produkten men också på
relationen mellan dem?
v 
Eftersom CAT sedan tidigare varit
missnöjd med avtalet är det på sin plats
att förhandla fram ett nytt avtal med
utgångspunkt i CATs behov
v 
Sätt upp en plan för att undvika att
detta händer i framtiden
CAT var en viktig kund för ABB
Turbo Systems och stod för 10% av
BU’ts intäkter
Johanna Fahlvik,
johfa197
Utvärdering
v  Caset var intressant och det fanns flera diskussionspunkter som det gick
att vrida och vända på.
v  ACAS är en mycket bra sal för dessa typer av aktiviteter och att
moderatorn delade ut ordet gjorde att diskussionen förflöt på ett bra
sätt och alla blev delaktiga.
v  Kul att det var ett verkligt fall och att få höra hur ABB valde att göra
”efter casets slut”.
v  Även om jag inte var den som pratade mest är jag är nöjd med mitt
deltagande och fick höra flera intressanta poänger och resonemang från
mina kursare.
v  Diskussionerna höll ett bra tempo vilket även detta moderatorn bidrog
till som drev vidare diskussionen på ett bra sätt om den stannade upp.