Case: ABB, FG Wilson och Caterpillar
Problemanalys
ABB önskar ha FG Wilson som kund och inleder därmed en
uppvaktningsoffensiv. FG Wilsons tidigare leverantör inser att de riskerar
att förlora sin kund och försöker att möta den nya konkurrensen. ABB går
segrande ur striden och ser FG Wilson som en potentiell nyckelkund.
Problem uppstår dock när Caterpillar förvärvar FG Wilson.
ABB är väl medvetna om att deras produkter håller en hög standard vilket
verkar ha resulterat i att man inte är ödmjuk och tillmötesgående i
kontakten med sina kunder.
Caterpillar upplever att ABB vill ha för stor kontroll i affären med FG
Wilson och det besvärar Caterpillar som jobbar efter en modell där
affärerna ska vara win-win och generera en synergieffekt parterna emellan.
Caterpillar överraskar ABB genom att på ett möte berätta att de inte alls är
nöjda med hur kontakten har skötts.
Agnes Thorstensson, agnth262
Lösning
Relationen har påverkats av att ABB inte har haft gehör för sina kunders
önskemål. Därför är det viktigt att ABB börjar med att sätta sig in i hur
relationen har upplevts från Caterpillars sida. Ska man kunna tillgodose
deras behov måste man först förstå vilka behoven är och på vilket sätt
man misslyckats tidigare.
När man förstått vart problemen uppstod är det viktigt att visa för
Caterpillar att satsar på att hitta tillbaka till en god relation. Här behövs
inte bara kommunikation utan också handling så att kunden kan se att
man har lärt sig av tidigare misstag. Att möta de krav som Caterpillar
har på sina leverantörer är en förutsättning för att kunna rädda
relationen.
Om relationen är allt för skadad kan det vara bra att byta ut de på ABB
som haft Caterpillarkontot tidigare och på så sätt börja på en ny kula.
Agnes Thorstensson, agnth262
Reflektion
Caset var intressant eftersom att man fick förståelse för hur relationen
mellan företag kan se ut vilket inte har behandlats så mycket i de kurser
jag läst tidigare. Där har mest relationerna inom företaget avhandlats.
Moderatorn var bra på att ställa frågor till alla närvarande samt bra på att
inte ge för många svar. På så sätt kunde flera studenter vara med och
berätta om sina teorier och det blev en intressant diskussion. Moderatorns
sätt att ställa frågor även till de som inte räckte upp handen resulterade i att
man lyssnade uppmärksamt och hängde på så sätt med bättre.
Min insats var helt okej men jag märkte att det hade varit svårt att få en
helhetsbild av caset. Jag hade läst texten två gånger och även diskuterat
den med kursare innan men ändå fanns det detaljer som jag hade missat.
Jag är nöjd med att jag svarade på flera frågor eftersom att jag inte brukar
vilja prata i sådana situationer.
Agnes Thorstensson, agnth262