Case ABB - CAT
PHILIP LAURIZOHN, PHILA861
Situation och lösningsförslag
Situation:

ABB identifierar FG Wilson som en KAM-kund och förvärvar dem via ett kundanpassat
erbjudande med stort fokus på att bygga en nära partnerrelation.

FG Wilson blir senare uppköpta av Caterpillar som också, inom vissa områden, har
ABB som underleverantör.

Relationen mellan ABB - Caterpillar är däremot inte den bästa där ABB dels inte når
upp till de krav som Caterpillar har på sina underleverantörer samtidigt som ABB tar
Caterpillar förgivet och missbrukar sin maktposition i relationen.

Caterpillar är beredda på att säga upp relationen med ABB.
Lösningsförslag

ABB behöver gå till botten med problemen internt inom säljorganisationen och
speciellt de problem som finns i relationen med Caterpillar.

ABB behöver även skapa en bättre kommunikation inom sin säljorganisation mellan
KAM och GAM där man har en enhetlig approach gentemot sina olika typer av
kunder.

ABB måste börja inse utvecklingspotentialen i relationen med Caterpillar samtidigt
som de måste öka sin förståelse för Caterpillars behov, krav och intressen för att
återskapa förtroendet.

Likt relationen med FG Wilson måste ABB inse potentialen i ett nära samarbete med
Caterpillar och utveckla en nära, långsiktig och lyhörd partnerrelation.
Reflektioner och feedback

Intressant och lärorikt case i relation till vad som tagits upp hittills under kursen. Caset
ger också en bra inblick i hur industriell försäljning fungerar .

Jag tycker att upplägget på caset var väldigt roligt då alla hela tiden tvingas vara
med och känner sig delaktiga.

Tycker att Rehme är otroligt skicklig i sin roll som diskussionsledare. Ställer öppna
frågor, spinner vidare på saker som sagts samt vrider och vänder på det mesta.

Tycker det är bra med ”cold calls” under seminariet då detta tvingar alla att vara
pålästa samt ökar fokuset under själva seminariet.

Gillade avslutningen där vi fick klarhet i hur utvecklingen blev av den rådande
situationen.

Fick uppfattningen av att folk var pålästa och att diskussionen höll hög nivå där det
mesta kring caset togs upp.

Mitt egna deltagande under seminariet var helt ok, men kunde självklart ha
förmedlat fler tankar och idéer för att öka deltagandet ytterligare.