Problemformulering, ABB och CAT
• ABB uppmärksammar inte relationen
med CAT:s lokala tillverkning
• CAT lokalt kände sig beroende av ABB
och att ABB utnyttjade situationen.
• Individer på en lokal nivå hos ABB
gav uttryck för en kultur där
relationen med kunden ansågs
vara på ABB:s villkor. Ansågs också
vara okej att ”bruka” makten.
• Detta går emot CAT:s
inköpsstrategi där man strävar
efter WIN-WIN.
• Situationen som uppkommer mellan
ABB och CAT beror på att säljaren
enbart ser i ett lokalt perspektiv
• CAT sakna förtroende för ABB
Oskar Ahlstedt, oskah072
Lösningsförslag, ABB och CAT
• Då relationen matchar båda företagens strategi inköps respektive
försäljnings strategi bör de försöka utveckla den.
• CAT: vill se samordnade inköp globalt. WIN-WIN relationer
samt tekniska synergier. Allt detta visar ABB att man kan
tillgodose med fallet FG Wilson.
• ABB har som strategi att vara bland de 2 största aktörerna i de
segment de verkar. CAT är en stor kund vilket ger goda
förutsättningar för det.
• ABB bör matcha sitt sälj med köparen. CAT är intresserade av att
köpa globalt då ska ABB också sälja globalt. Bör hantera CAT som ett
global account. GAM bör tillsättas för hantering av kontot för att
gynna den långsiktiga relationen
• ABB bör fokusera på möjlighetsfrågan i den framtida relationen och
styrkan i att ha en ny GAM.
• Mycket bra undervisningsform
Utvärdering CASE
• Bra att sitta i grupp och på det sättet få höra även andras åsikter
• Lite väl snällt, hade varit bra om debatt kom igång angående vissa tolkningar av caset, moderarton kan vara tuffare
• Det skriftliga materialet var välformulerat, möjligen lite väl mycket bakgrundsfakta.
• Uppskatta att namnlappar och ”Cold call” användes gav en god atmosfär samt inbjöd alla att delta
• Acas var en mycket bra lokal för undervisningsformen
• Bättre tydlighet inför om hur caset kommer att gå till
• Skulle jag få möjlighet att genomföra det igen skulle jag vara mer ”på” på frågorna och tagit er utrymme
Oskar Ahlstedt, oskah072