THE ABB–FG WILSON AND CATERPILLAR CASE Industriell Försäljning –TEIE42 Martin Håkansson Modin (marmo675) Situation, Complikation & Challange
Risks
-­‐‑ Den goda Relation ABB:s KAM byggt upp med FG Wilson förlorades i och med Caterpillars förvärv. -­‐‑ Caterpillar gör en strukturell förändring genom centralisering(för aH dra nyHa av volymmässiga synergieffekter). Denna utveckling hänger inte ABB med i. -­‐‑ Maktförhållandet skiftade och kravbilden ändrades DeHa bidrar till aH à
-­‐‑ABB:s bidragande till tekniska synergier uteblir. -­‐‑Fokus på win-­‐‑win förloras
-­‐‑ Dominant produktledarskap: Bidragit till aH försummat CAT. -­‐‑ Relationen underhålls dåligt. (Liknar mer eH ”order giver, order receiver”-­‐‑förhållande) -­‐‑ Det uppstår kommunikationsproblem (”You do not understand”)
-­‐‑ ABB arbetar mer reaktivt än proaktivt
-­‐‑ Relational risk: ABB handlade själviskt Följd => är en yHerst ansträngd relation med Caterpillar. -­‐‑ Förlora de 10 % av intäkterna för enheten ”Turbo Systems” som CAT står för. -­‐‑ Ryktesspridning. Dålig hantering av kunder. -­‐‑ Förbrukar resurser på aH försöka reperara förgäves. Question
-­‐‑Bör ABB lägga resurser på aH reparera relationen? Resolution
-­‐‑ Underkasta sig inte. AH ”be om ursäkt” eller prisdumpa för aH tillfredsställa kunden kan ses som en förolämpning eller ge Caterpillar oberäHigad fördel. Dessutom är marginalerna redan förhållandevis låga. -­‐‑ Börja ställa frågor och var lyhörd! Skapa förståelse för Caterpillars situation och vad de anser behöver göras. Se till aH få väldefinierade kundkrav/
kundbehov
-­‐‑ Gemensamt värdeskapande för både ABB och Caterpillar. Kundanpassa produkt-­‐‑ och tjänstesystem. -­‐‑ Intern frågeställning. Utvärdera varför ABB är i denna sits och underbygg så det aldrig behöver hända igen. Arbeta mer proaktivt. -­‐‑ UppräHa Globala Account Managment. UtnyHja metodiken som varit framgångsrik tidigare, med t ex FG Wilson, på en global nivå: Arbeta med helhetslösningar, problemlösning och Resonating focus. Evaluation
Participation
+ Kräver aH man är påläst + God koppling till kursens teori + Roligt upplägg Ser gärna mer av det här konceptet
+ Namnskyltar och bra salsval. + Bra med avslut på problematiseringen: Vad hände sen? + Försökte bidra och vara med. + Anser aH jag bidrog med synpunkter som inte lyfts fram av någon annan. Ex: Jämförelsen med ABB:s situation och den situation som Schneider Electric befann sig i. -­‐‑  Grämer sig över frågan som jag inte hade eH bra svar på. Case studies
+ Underhållande case av tillräcklig längd
+ Bra med koppling till verklig händelse + God relevans för kursens
-­‐‑  Risk aH caset är föråldrat och aH ”lösningen finns aH få tag på”
Disscusion
+ Bra styrt och god stämning. Lärorikt aH höra andras synpunkter och infallsvinklar: +/-­‐‑ Mindre grupper kan alltid diskuteras. Huruvida, jag anser aH deHa var rimligt. -­‐‑ Risk för ”side tracks”-­‐‑ vilket uppdagades några gånger. Potential concept development
-­‐‑ Någon yHerligare frågeställning inför caset hade varit aH föredra. Ex: Vad bör Schneider Electric göra?
-­‐‑ För aH få en mindre ”hålla medhållande diskussion” skulle öppna hypotetiska frågeställningar som kunde bidra till oliktänkande användas.