Problemanalys
Lösningsförslag och analys
• ABB identifierar F.G Wilson som en
potentiell nyckelkund och bygger upp en
bra relation genom god service,
specialanpassningar, engagemang och en
personlig relation.
• De fick en god relation då F. G Wilson
upplevde att ABB var mycket mer
tillmötesgående än deras tidigare
leverantör, Schneider.
• F.G Wilson blir uppköpta av CAT. Då
CAT sedan tidigare inte varit helt nöjda
med samarbetet med ABB uppstår en
infekterad relation som leder till dålig
kommunikation mellan företagen.
• Under ett möte visade CAT sitt tydliga
missnöje och meddelar att de vill avsluta
sitt samarbete med ABB. ABBs KAM
hade inför mötet inte vetskapen om den
rådande infekterande relationen vilket
gjorde att han var helt oförberedd på
detta scenario.
• ABB måste först ta reda på vilka faktorer
som ligger bakom den infekterade
relationen.
• Utvärdera vad CAT som kund genererar
för värde och ifall relationen skall
fortsätta och vad det skulle krävas för
resurser och vilken påverkan det skulle
få för ABB.
• Försöka återskapa förtroendet genom
bättre kommunikation och lyssna på
CATs behov och krav för att kunna skapa
värde ur bådas perspektiv.
• ABB borde satsa resurser på en GAM
som jobbar tillsammans med ett KAMteam så att alla säljare jobbar enhetligt
gentemot alla kunder.
• Bättre kommunikation mellan alla parter
för att förhindra att likande situationer
skall uppstå i framtiden.
Malin Wågberg (malwa155)
Industriell försäljning TEIE42
Utvärdering
• ACAS passar bra som en diskussionssal då man har möjlighet att se alla
vilket leder till bättre diskussioner
• Bra med namnskyltar och ”cold calls” vilket gör att alla måste vara väl
förberedda på caset. Detta ledde till många intressanta diskussioner.
• Bra att det som togs upp i diskussionerna skrevs upp på tavlan.
• Summeringen på slutet var bra och det var kul att ABB gjorde samma sak
som vi kom fram till.
• Jag kände mig väl förberedd och kunde svara på de frågor jag fick. Kunde ha
varit mer aktiv i diskussionerna men vill gärna tänka igenom mitt svar
grundligt vilket ledde till att många hann räcka upp handen innan.
• Hade varit bra ifall det i början av seminariet hade gått igenom hur det var
upplagt.
• Mycket bra jobb av moderatorn som skapade intressanta diskussioner och
ledde samtalen framåt på ett lättsamt och avslappnat sätt.
Malin Wågberg (malwa155)
Industriell försäljning TEIE42