2015-11-26
Problemanalys – Lösningsförslag & Analys
Varför vann ABB kunden FG Wilson?
Anledningar till ABB:s situation med CAT:
Det finns flera faktorer som resulterade i ett välf ungerande samarbete
parterna emellan. Utöver en ge nomförbar produktlösning oc h ett väl
avvägt, konkurrenskraftigt erbjudande spelade följande in:
I samband med CAT’ uppköp av FG Wilson antog s ABB inledni ngsvis
kunna utöka sin försäljning även till andra delar av CATs organi sation.
Detta visade sig vara orealiserbart då utrustninge n krävde en annan
teknisk lösning än den ABB tillhandahöll. ABB fortsatte ist ället att bygga
vidare på den goda relationen med FG Wilson.
★ ABB:s
relationella bemötande, med nära perso nlig kontakt och
fokus på en långvarig, värdeskapande relation för båda parter
visade på engagemang och hängivenhet
★ ABB
identifierade kundbe hov och tog hänsy n till FG Wilsons
kravspecifikation, samt utvärderade kundkraven för att säkerställa
att dessa uppfylldes
★ Utöver
att erbjuda produkter, tog ABB fram en anpassad
helhetslösning där FG Wilsons perso nal utbildades i användning av
de nya produkterna
★ FG Wilson erbjöds såväl ekono miskt stöd som annan hjälp för att
kostnadsminimera
produkterna
och
underlätta
övergången
till
de
nya
Efterhand slöts e mellertid avtal mellan ABB oc h CAT, och år 2004
resulterade samarbetet i en vi nst på $67 miljoner för ABB. CAT var
mycket nöjda med den tekniska kvalitén som erhölls, men
relationsmässigt krävdes förändringar. Följande identifieras:
★ ABB:s oförmåga att uppfylla CATs tre relationella leverantörskrav i
form av tekniska synergier, fokus på wi n/win möjligheter och hänsyn
till att CAT vill styra relationen med slutkunden
★ ABB:s
domi nanta förhållning ssätt till CATs verksamhet , där det
tydligt klargörs att villkoren inte sätts i samråd med v arandra
(behöver inte se s som en negativ strategi om inte CAT hade upplevt
situationen så)
★ FG Wilson benämndes vara en
★ Bristfällig kommunikation såv äl internt inom ABB:s organi sation, då
★ Den ge nerella öppenheten med i nsyn i varandras verksamheter
★ Kulturella skillnader kan ha påverkat hur relationen uppfattades
av ABB’s nyckelkunder – stärkte
betydelsen av samarbetet oc h förmedlade e n känsla av
uppskattning som de inte hade upplevt tidigare
skapade förtroende
Vad ska ABB göra?
★ ABB bör initialt utvärdera betydelsen av
att behålla
CAT so m företagskund, o m i ntresset kvarstår måste de
bevisa att de är villiga att genomgå en förändring.
★ ABB borde i samråd med CAT tydliggöra vad parterna
förväntar sig av relationen
★ Båda företagen behöver förbättra kommunikationen
sinsemellan och kommunicera via rätt kanaler
★ ABB måste agera i linje med CAT’s leverantörskrav och
lyssna till såväl befintliga som uppkommande behov
★ ABB:s interna riktlinjer för kundbemötande bör ses över
och e n handlingsplan för hur tilliten från CAT ska
återuppbyggas bör tas fram
★ ABB bör öka transpare nsen oc h sat sa på att bygga en
nära och lång siktig relation som kan resultera i ett
gynnsamt utbyte för båda företagen
de borde ha känt av missnöjet i situatio nen tidigare, so m mellan
företagen, då CAT hade kunnat lyfta problemet
Den dåvarande leverantörens återhållsamhet, passivitet och bristande
intresse i hanteringen av relationen med FG Wilson bidrog till att ABB
kunde agera ”ostört”.
Det är viktigt att förstå att ABB:s tillvägagångssätt innebar ett stort
risktagande både exempelvis ekono miskt vid en utebliven affär och
relationellt då en nära kontakt kan påverka sättet att göra affärer
Andreas Kozma
2015-11-26
Utvärdering av Case-seminariet
Det skrivna caset
Jag tycker att caset var väldigt intressant. Det kändes
relevant
för
kursen
och
innehöll
gott
om
bakgrundsinformation som gav en bra bild av
händelseförloppet och den rådande situationen för ABB.
Jag uppskattar det faktum att caset gav utrymme för
egna funderingar och resonemang, med en relativt
öppen avslutning. Stort plus för verklighetsförankringen!
Mitt egna deltagande
Diskussionerna
Jag tycker att caset bjöd in till många intressanta
diskussioner, mycket på grund av delarna av ovisshet i
casets utformning. Det var kul att höra deltagarnas
reflektioner och vi hade ett bra flyt med mer eller
mindre problemlösning i grupp. Om jag skulle nämna
något som skulle kunna förbättras så skulle jag säga att
det hade varit trevligt med en stundtals mer
djupgående diskussion. Det te nderade att bli spekulativt
och ibland upprepande.
Jag kände mig väl förberedd inför seminariet och hade
en bra bild av situationen. Jag anser att jag aktivt deltog
och framförde mina åsikter vid flertalet tillfällen,
framförallt under första halvan. Jag försökte bidra med
nya tankar till den pågående diskussionen.
Överlag väldigt givande och lärorikt. Jag tror att den
här läroformen bidrar till en ökad förståelse och
resulterar i att deltagarna gör sin läxa . Mer case!
Även om jag föredrar att diskutera i mindre grupper så
tyckte jag att formatet fungerade bra. Om jag ska
kritisera mig själv för någonting så hade jag kunnat vara
snabbare med att föra fram min talan, då jag stundtals
hade funderingar, men ögonblicket hann passera.
Tycker om att moderatorn på ett ledigt, men väldigt
bra vis höll liv i diskussionen och på ett skickligt vis
passade vidare från e n deltagare till en annan. Det må
uppfattas som jobbigt med ”cold calls” i somliga fall,
men det är bidrar till att man är på alerten och följer
med i vad som sägs. Något oklar frågeformulering
stundtals, annars mycket väl genomfört.
Överlag är jag nöjd med min prestation.
Kritik av moderatorn
Spännande att få ta del av det verkliga utfallet.
Andreas Kozma
2015-11-26