Case: ABB, F.G Wilson & CAT
Problemanalys
Lösningsförslag

ABB identifierade F.G Wilson som nyckelkund och
etablerade en nära kundkontakt med kontinuerliga möten.


F.G Wilson upplevde att ABB visade stort engagemang för
deras verksamhet och att de tillsammans arbetade för att
uppnå en ”Win-Win”-relation.
Under mötet med CAT får ABB ta till sig kritiken och be
om ursäkt. ABB måste sedan försöka identifiera och
utreda vad som gick fel vid samarbetet med CAT.

ABB och CAT bör boka in ett nytt möte för att diskutera
och försöka bygga upp relationen igen. Stäm då av innan
vad som ska diskuteras på mötet.

ABB strukturerade också sin KAM organisation efter F.G
Wilsons verksamhet.


F.G Wilson blev uppköpta av CAT  ABB lyckades inte lika
bra med samarbetet till CAT.
ABB ska använda sig av erfarenheterna från det goda
samarbetet med F.G Wilson.


CAT kände att ABB höll dem som ”gisslan” och att det var
ABB som dikterade villkoren.
ABB måste undersöka CAT:s behov och intressen för att
kunna skapa kundvärde för CAT. Detta för att lättare
kunna lägga fram ett nytt erbjudande och bygga
långsiktiga relationer.

ABB:s KAM var inte förberedd inför mötet med CAT och
förutspådde inte att det låg en konflikt mellan parterna.


ABB tog CAT förgivet och levde inte upp till de krav CAT
hade på sin verksamhet.
ABB bör satsa resurser på en GAM som ska arbeta
tillsammans med KAM-teamet. Detta för att få alla säljare
att arbetar enhetligt ut mot kunden och att hindra att
liknande incidenter uppstår i framtiden.

ABB:s avdelningar hade också olika syn på samarbetet
med CAT.

ABB:s GAM måste förmedla CAT:s betydelse för hela
organisationen så att ingen individ gör något enskilt drag
som kan skada hela organisationen.

ABB bör ha kontakt med kunden på både global och lokal
nivå för att förmedla företorende till CAT.
TEIE42: Industriell försäljning
Sofie Svennberg, sofsv272
Utvärdering av caset

Det skriva caset
Caset var intressant och lärorikt. Det var lättläst och innehöll relevant information, dock
kunde vissa delar i caset ha förtydligats ytterligare . Caset kändes väl förankrat i kursen
och det var även bra kopplat till kursens artiklar. Det var också roligt med ett
verklighetsförankrat case där vi i slutet på seminariet fick ta del av hur det verkliga utfallet
blev.

Eget delatagande
Jag har tidigare inte deltagit i något ”cold case” men jag tyckte att det var en bra övning
samt ett smart sätt att få alla delaktiga och engagerade i diskussionerna. Jag kände mig
förberedd inför seminariet och kunde svara på de frågor jag fick. Jag kunde förmedlat fler
idéer och åsikter, men är ändå nöjd med mitt deltagande.

Diskussion
Diskussionerna var väldigt intressanta och givande. Kul och spännande att höra olika
åsikter och hur olika personer ser på caset på olika sätt. ACAS var en lämplig sal för
casediskussioner och det var även bra att det var uppdelat i två casegrupper. Jag själv
tycker om lite mindre diskussionsgrupper men det var roligt och lärorikt att prova på ”cold
case”. Att det var väldigt många som skulle diskutera gjorde det ibland svårt att få ordet
eller att någon annan hann säga samma svar innan man själv.

Moderatorns insats
Jag tycker moderatorn gjorde en bra insats och visade på engagemang. Jag tycker att han
förmedlade ordet väl mellan alla deltagare. Han var även bra på att ställa olika typer av
frågeställningar och belysa olika infallsvinklar. Detta skapade många intressanta
diskussioner.
TEIE42: Industriell försäljning
Sofie Svennberg, sofsv272