Casereflektion
Isak Larsson
isala080
•
ABB såg FGW som potentiell nyckelkund och startade ett KAM gentemot dem.
•
Missnöje med tidigare leverantören Schneider både gällande produktutveckling och relationen
som sådan.
•
Visad uppmärksamhet med personliga kontakter från ABBs sida och erbjudande om ett tätt
samarbete och produktutveckling samt hjälp och viss kostnadstäckning vid leverantörsbyte
gjorde att ABB vann FGW.
•
FGW blir uppköpt av CAT.
•
Dålig relation till CAT Motoren Kiel, som visar att man inte bryr sig om deras behov, gör att CAT
ställer ABB till svars.
•
Problemet är att de lokala KAM agerar olika gentemot de olika delarna inom CAT. Behov av att
samordna ett globalt KAM för att bemöta hela CAT på ett sätt liknande den relation man har med
FGW.
•
CAT är givetvis medvetna om att ABB kan leverera kvalitetsprodukter men också att de vet hur ett
uppskattat KAM ser ut, som det till FGW. Därför kan man tänka sig att CAT utnyttjar situationen
(med ny GAM hos ABB) och skrämmer upp ABB för att få till en bra och omfattande deal.
•
ABB borde se samarbetet med CAT som strategiskt viktigt, då det kan utvecklas till något större i
framtiden, och bör därför göra vad som krävs för att förbättra relationen.
Reflektion av caseundervisning
•
Bra case med mycket info om varje del av caset, så att man får en
bra uppfattning om situationen.
•
Jag tycker att jag tillförde en del. Ibland kan det vara svårt att sätta
ord på hur man tänker och att hitta rätt tajming för att få sagt det.
•
Diskussionen i gruppen vart inte så livlig men det grundar väl sig i
att de flesta var av liknande åsikt.
•
Bra och kluriga frågor från Jakob som krävde mer än ett direkt
svar utan snarare satte igång en diskussion, vilket ju är tanken.
•
Cold calls är nyttigt - gör att man läser på noga innan samt att
man är mer lyhörd under casets gång.
•
Bra med anteckningar av Martin på tavlan.