Casereflektion
TEIE42
The ABB – F&G Wilson and Caterpillar Case
Johan Sjödin (Johsj056)
2015-12-03
CASE – ABB, F&G WILSON, CATERPILLAR
Problemanalys
Lösningsförslag
ABB identifierar F&G Wilson som en potentiell
nyckelkund och inleder för att vinna kunden.
 ABB bör ta åt sig av kritiken från CAT och identifiera
vad som gått snett i relationen. Därefter bör ABB och
CAT boka in ett nytt möte så snart som möjligt för att
vidare diskutera vad som krävs för att bygga upp
relationen igen
ABBs engagemang leder till att ABB vinner F&G
Wilson som kund då de upptäcker att engagemanget
från ABB är mer attraktivt än det från befintlig
leverantör -> bra relation skapas
F&G Wilson köps upp av CAT och CAT anser inte att
ABB uppfyller de krav som CAT har på sina
leverantörer. Ojämn maktfördelning och att ombud
från ABB utrycker sig med dålig spelkänsla infekterar
relationen.
ABB kommer ovetandes om hur CAT upplever
relationen mellan företagen till mötet och KAM
överraskas.
 Ökad kommunikation för att ta reda på CATs befintliga
och framtida behov så att ABB handlar i linje med de
krav CAT har på sina leverantörer.
 Tillsätta en GAM för att få att alla KAM att arbeta
enhetligt och förmedla nyckelkunder som CAT
betydelse för ABB för att undvika att individer handlar
på eget bevåg som kan skada relationen.
 För att undvika obehagliga överraskningar bör en
agenda med vad som ska diskuteras fastställas och
skickas ut i förväg.
Reflektioner
Eftersom att caseuppgiften var ”based on a true story” blev det väldigt intressant att sedan få veta ”facit” och
kunna jämföra sina egna och andras förslag med det faktiska utfallet.
Positivt med ”Cold calls” då det bidrog till att man följde med under seminariet och tvingades att komma
förberedd. Även om man då är tvungen får kort betänketid ställde moderatorn bra stödfrågor så man kunde
utveckla svaret.
Moderatorn förde diskussionen framåt på ett bra sätt och fick alla att delta i diskussionen. Dessutom bidrog
med moderatorn till en avslappnad stämning. Överlag tycker jag att denna undervisningsform var väldigt
givande och rolig. Tycker även att det var bra att Martin antecknade på tavlan vilket gjorde att man kunde få
en överblick över vad som diskuterats.
Jag är nöjd med min egen insats under Caseuppgiften då jag kände mig väl förberedd och kunde svara på de
frågor jag fick. Dock tycker jag det hade varit bättre att genomföra seminariet i mindre grupper. Det tror jag
hade bidragit till bättre diskussioner mellan deltagarna.
 Summa summarum, Jättebra!