The ABB-FG Wilson and Caterpillar Case
Problemanalys:
Lösningsförslag
ABB fortsatte efter uppköpet av FG Wilson att
arbeta på samma sätt som innan utan att förstå
vilken relation CAT ville ha med dem. CAT ville
ha nära leverantörer som respekterade dess
affärsmodell samtidigt som de höll inköpet
centraliserat, men detta lät ABBs KAM aldrig
undersöka. Båda parters bristande
kommunikation innebar att ABB styrde CATs
inköpsverksamhet så pass mycket att CAT ville
göra sig av med dem, vilket kom som en
överraskning för ABBs representanter.
För att rädda relationen med CAT krävs att ABB
agerar snabbt och ber om ursäkt för
missförståndet som blivit. Det är viktigt att de
snarast undersöker vilken roll ABB ska ha som
leverantör till CAT och utifrån detta bör en plan
utformas för hur försäljning ska ske i framtiden.
Det är viktigt att ABBs KAM fokuserar på
relationen med CAT för att förebygga att liknande
situationer uppstår i framtiden.
Rebecca Svärdgren, rebsv175
Utvärdering av CASE
a)Det skrivna caset:
Det skrivna caset var intressant, situationen och företagen introducerades väl vilket var bra, men det tog också ett tag
innan jag förstod vad caset verkligen handlade om. På slutet kändes det dock som att det var rätt uppenbart vad som
hade gått fel vilket inte gav möjlighet till så många spekulationer kring detta.
b) Mitt eget deltagande:
Jag kände mig väl förberedd för att svara på de flesta frågor vilket gjorde modellen med cold calls väldigt bra för mig
som inte alltid försöker svara annars. Att få en fråga tilldelad sig minskar dessutom pressen på sig att ha ett ”korrekt”
svar som jag ofta upplever att jag måste ha för att räcka upp handen.
c) Diskussionerna:
I diskussionerna verkar det som de flesta hade tolkat caset på samma sätt, men det kom också upp en del svar jag
själv hade missat att reflektera över innan.
d) Kritik av moderatorn:
Moderatorn gjorde ett bra jobb genom att hela tiden ställa frågor till deltagarna vilket förde diskussionen framåt.
Detta gjorde seminariet mer intressant att delta i då det inte blev lika mycket av att samma saker diskuteras fram och
tillbaka.
Rebecca Svärdgren, rebsv175