Case ABB TEIE42
Erica Månsson
Situation
 ABB vann relation med Wilson med hjälp av KAM och genom att förstå Wilsons
behov och kunde möta dem
 Wilson blev uppköpta av CAT där inte ABB lyckades lika bra med sin CAM strategi
 CAT kände att ABB höll dem gisslan i samarbetet så CAT kallade till möte för att
näst intill avsluta relationen
 ABB:s KAM trodde att de levde upp till förväntningarna och blev väldigt förvånad
under mötet
Vad kan ABB göra?
 Förstå vad som orsakat problemet som CAT anser finns samt vilka förändringar CAT
anser måste ske för att samarbetet ska fungera
 Bättre kommunikation mellan de olika parterna, boka in ett nytt möte
 ABB måste förstå CAT:s behov precis som med Wilson och fokusera på de tre delarna
som CAT anser viktigt
 ABB bör ge resurser till KAM att jobba stenhårt mot CAT nu efter mötet för att inte tappa
dem som kund
 Få CAT att förstå att ABB vill jobba långsiktigt och på relationen
Reflektion TEIE42
Erica Månsson
 Kul med ett riktigt case där man kan relatera teorin till verkligheten
 Bra att vara i Acas jämfört med klassrum
 Givande att få höra flera olika åsikter och reflektioner kring caset
 Tycker namnskyltar och ”cold calls” var bra, alla blir mer delaktiga i
diskussionen. Får man en fråga som man inte kan går det ju alltid att hoppa in i
en annan diskussion
 Moderatorn förde diskussionerna framåt på ett bra och lättsamt sätt vilket
gjorde att jag blev mer bekväm.
 Jag svarade bra på de frågor jag fick men skulle kunnat vara mer delaktig i
diskussionen vilket jag är medveten om, tycker dock fortfarande det är lite
jobbigt att yttra åsikter i stor grupp