Cecilia Elmesiöö Andersson, cecel915
THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE
Problemanalys
•
•
•
•
•
•
•
ABB strategi var att på djupet förstå kunders behov
och hjälpa dessa kunder för att bli mer
konkurrenskraftiga genom att använda ABB:s
produkter och system. Fokus var att stärka
kundrelationerna. FG Wilson identifierades som en
nyckelkund.
ABB och FG Wilson har arbetat ihop ett antal år och
verkar ha en väl fungerande relation.
CAT förvärvade FG Wilson, men de la sig inte i vilka
leverantörer FG Wilson använde sig av. ABB såg till
en början förvärvet som är dörröppnare, att kunna
öka kundbasen. Detta infriades dock inte.
ABB har en internationell KAM som är ansvarig för
kontakten och arbetar mot en hel
kundorganisation. I respektive land som en kund har
verksamhet har ABB även en nationell KAM som
ansvarar för det lokala
partneröverenskommelserna.
CAT använder ABB som leverantör för vissa
produktlinjer, bl.a. turbochargers.
CAT är missnöjd med ABB som leverantör gällande
turbochargers och anser att ABB håller dem som
gisslan. CAT vill att ABB försvinner som leverantör,
speciellt efter detta svaret mottogs från ABB ” You
do not understand: It is ABB that will tell you when
you will get what product, and how much you will
have to pay for them”
ABB:s nya ”group account manager” kallades till
ett möte med CAT:s VD samt seniora chefer från
ABB. ABB fick reda på CAT:s missnöje, samt att CAT
inte längre var intresserade av ABB som leverantör.
Detta var inte ABB alls beredda på.
Lösningsförslag & analys
•
•
•
•
•
•
•
•
ABB har inte skött sitt arbete som de ska, KAM:en
har inte haft koll på sin organisation.
Kommunikationen har brustit både mellan ABB och
CAT, men även inom ABB.
Mötet som CAT och ABB hade då ABB fick reda på
CAT:s missnöje, kan vara ett förhandlingsknep från
CAT:s sida. Uppenbarligen är de dock extremt
besvikna på ABB:s prestation som leverantör.
Jag tycker att det är viktigt att ABB löser situationen
med CAT på så vis att de fortfarande får stanna
som leverantör, bl.a. för att inte ”smutsa ner” sitt
varumärke och får ett dåligt rykte på marknaden.
ABB måste gå igenom vad och varför det har gått
fel i relationen med CAT, hur de arbetat internt,
samt vilka förändringar som måste ske.
Group account managern bör under mötet med
CAT be om ursäkt och försöka boka in ett nytt möte
för att inte tappa kunden direkt.
Under mötet är det också viktigt att ABB tar reda på
varför CAT är missnöjda och hur de vill att
relationen ska se ut och fungera.
Mötet bör hållas så snart som möjligt.
UTVÄRDERING AV CASEDAGEN
Det skrivna caset
•
•
Det skrivna caset var intressant och jag gillar
att det var ett verkligt case.
Jag tycker att caset var ganska rakt på och
lättläst.
Diskussionerna
•
•
•
Ditt eget deltagande
•
Det var ett nytt koncept för mig, men jag
kände mig väl påläst på caset och kunde
svara på frågor. Jag valde själv att inflika i en
diskussion då moderatorn ställde en fråga
öppet.
Diskussionerna var intressanta och givande, fick
mig att tänka i banor som jag inte gjort själv då
jag förberedde caset.
Jag tycker att det var ett bra deltagande så
att större diskussioner faktiskt skapades.
Samtliga studenter var inte alltid överens och
det var intressant att lyssna vilka tolkningar
andra studenter gjort och i vilka banor de
istället tänkt.
Kritik av moderatorn
•
•
•
Jag tycker att moderatorn gjorde ett bra jobb
och lyckades få samtliga studenter att delta.
Vissa frågor var kluriga och fick mig att fundera
på aspekter jag inte tänkt på i förberedelsen,
exempelvis om CAT:s sista möte med ABB var
ett säljknep eller om de verkligen tänkte klippa
banden helt med ABB.
Jag tror att det hade blivit ännu fler
diskussioner om gruppen hade varit mindre.