BAB IX
SEGMENTASI PASAR DAN PENETAPAN PASAR
SASARAN
Segmentasi Pasar (Market Segmenting)
Usaha pemisahan pasar kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan
bauran pemasaran tertentu.
1. Prosedur segmentasi pasar
- Tahap Survei
- Tahap Analisis
- Tahap Penyusunan Profil
2. Dasar-dasar untuk mensegmentasikan pasar
konsumen :
- Segmentasi geografis: wilayah, kota, kepadatan
iklim
- Segmentasi demografis: usia, ukuran keluarga (1-3
orang), penghasilan, pekerjaan, pendidikan
- Segmentasi psikografis: gaya hidup, kepribadian
- Segmentasi perilaku: kejadian, status pemakai,
sikap terhadap produk
- Segmentasi multi-atribut (geoclustering)
Segmentasi pasar Konsumen:
Geographic
Region, City or Metro
Size, Density, Climate
Demographi
c
Age, Gender,
Family size
and Fife cycle, Race,
Occupation, or Income ...
Psychographic
Lifestyle or Personality
Behavioral
Occasions, Benefits,
Uses, or Attitudes
3. Persyaratan segmentasi efektif :
- Measurable: profil segmen dapat diukur
- Substantial: segmen yang cukup besar yang paling
mungkin untuk diraih dengan program pemasaran
yang dirancang khusus.
- Accessible: segmen dapat dijangkau/dilayani effektip
- Differentiable: segmen dapat dibeda-bedakan
- Actionable: program yang effektip dapat menarik dan
melayani segmen-segmen yang ada
Effective Segmentation
Measurable
• Size, purchasing power,
profiles of segments can
be measured.
Substantial
• Segments must be large or
profitable enough to serve.
Accessible
• Segments can be
effectively reached and
served.
Differential
Actionable
• Segments must respond
differently to different
marketing mix elements &
actions.
• Must be able to attract and
serve the segments.
Pemilihan Pasar Sasaran (Targeting)
- Konsentrasi segmen pasar tunggal (Single Segment
Concentration)
- Spesialisasi selektif (Selective Specialization)
- Spesialisasi produk (Product Specialization)
- Spesialisasi pasar (Market Specialization)
- Peliputan pasar secara penuh (Full Market Coverage)
Five Patterns of Target Selective
Market Selection
Single-segment
concentration
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Product
specialization
specialization
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
Full market
coverage
Market
specialization
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P = Product
M = Market
P1
P1
P2
P2
P3
P3
Alternatif strategi pencakupan pasar :
Tiga alternatif strategi pemilihan pasar :
1. Pemasaran serba sama (Homogeneous Preferences)
2. Pemasaran serbaneka (Deffused Preferences)
3. Pemasaran terpadu (Clustered Preferences)
Basic Market Preference Patterns
(b) Diffused
preferences
Sweetness
(c) Clustered
preferences
Creaminess
Creaminess
Creaminess
(a) Homogeneous
preferences
Sweetness
Sweetness
Mengevaluasi segmen pasar untuk penetapan pasar
sasaran harus mempehatikan 3 faktor :
- Ukuran dan pertumbuhan pasar
- Daya tarik struktural segmen
- Tujuan dan sumber daya perusahaan
Lima kekuatan yang menentukan daya tarik struktural
segmen :
-
Persaingan dalam segmen (Segment Rivalry)
Ancaman pendatang baru (Threat of mobility)
Ancaman barang substitusi (Threat of substitude)
Kekuatan tawar menawar pembeli (Buyers power)
Kekuatan tawar menawar pemasok (Suppliers power)
Michael Porter menggambarkan sebagai bagan di bawah
ini :