BAB XI
MENGHADAPI PERSAINGAN
Strategi Pemasaran Bagi Market Leader, Market
Chalengger, Market Folower & Market Nicher
Struktur pasar hipotesisi berdasarkan penguasaan
pangsa pasar :
Market
Market
Leader Challengger
Market
Follower
40%
20%
30%
Market
Nicher
10%
Hypothetical Market Structure & Strategies
Market
leader
40%
Expand Market
Defend Market Share
Expand Market Share
Market
challenger
Market
nicher
Market
follower
30%
20% 10%
Attackleader
Status quo
Imitate
Specialize
1. Strategi mempimpin pasar (Market Leader):



Memperluas Pasar Keseluruhan
Mempertahankan Pangsa Pasar
Memperluas Pangsa Pasar
Strategi Pertahanan
(2) Flank defense
(3) Preemptive
defense
Attacker
(4) Counteroffensive
defense
(1)
Position
defense
Defender
(5)
Mobile
defense
(6) Contraction
defense
Keterangan:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Pertahanan posisi
Pertahanan Rusuk
Pertahanan Mendahului
Pertahanan Serngan Balik
Pertahanan Bergerak
Pertahanan Mundur
2. Strategi Penantang Pasar (Market Challenger)
a. Menetapkan sasaran strategis dan lawan
o
Menyerang Pemimpin Pasar (market leader)
o
Menyerang perusahaan regional yang lebih kecil,
kurang berhasil dan kurang dana
b. Memilih Strategi menyerang
o
Serangan frontal
o
Serangan pengepungan
o
Serangan gerilya
3. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
o
o
o
o
Pemalsuan (Counterfeiter)
Pengklon (Cloner)
Peniru (Imitator)
Pengadaptasi (Adaptor)
4. Strategi Pengisi Celah Pasar (Market Nicher)
o
o
o
o
o
Spesialisasi pemakai akhir
Spesialisasi tingkat vertikal
Spesialisasi ukuran konsumen tertentu
Spesialisasi pelanggan khusus
Spesilisasi geografis
o
o
o
o
o
o
Spesialisasi
Spesialisasi
Spesialisasi
Spesialisasi
Spesialisasi
Spesialisasi
produk atau lini produk
mutu/harga tertentu
kerja pesanan
produk dengan sifat khusus
jasa
saluran
BAB XIII
MENGEMBANGKAN, MENGUJI DAN
MELUNCURKAN PRODUK
1. Faktor-faktor penghambat dalam
pengembangan produk baru







Kurangnya gagasan
Pasar yang terbagi-bagi (market fragmentation)
Kendala sosial dan pemerintah
Biaya mahal
Kekurangan modal
Rentang waktu penyelesaian produk
Pendeknya masa manfaat bagi produk yang
berhasil
2. Langkah-langkah dalam pengembangan
produk baru








Pencarian/pengembangan gagasan
Penyaringan gagasan
Pengembangan/pengujian konsep
Strategi pemasaran
Analisis bisnis
Pengembangan produk
Pengujian pasar
Komersialisasi
The New-Product-Development Decision Process
3. Kegagalan Produk baru





Riset pasar yang jelek
Produk tidak sesuai dengan keinginan pasar
Waktu peluncuran tidak tepat
Manajemen tidak mendukung
Pesaing melakukan reaksi balik