Kent Academic Repository Full text document (pdf) Citation for published version Lowe, Ben and Lowe, Julian and Lynch, David (2012) Behavioral Aspects of Pricing. In: Hinterhuber, Andreas and Liozu, Stephan, eds. Innovation in Pricing: Contemporary Theories and Best Practices. Routledge. ISBN 978-0-415-52164-2. DOI Link to record in KAR http://kar.kent.ac.uk/46700/ Document Version UNSPECIFIED Copyright & reuse Content in the Kent Academic Repository is made available for research purposes. Unless otherwise stated all content is protected by copyright and in the absence of an open licence (eg Creative Commons), permissions for further reuse of content should be sought from the publisher, author or other copyright holder. Versions of research The version in the Kent Academic Repository may differ from the final published version. Users are advised to check http://kar.kent.ac.uk for the status of the paper. Users should always cite the published version of record. Enquiries For any further enquiries regarding the licence status of this document, please contact: [email protected] If you believe this document infringes copyright then please contact the KAR admin team with the take-down information provided at http://kar.kent.ac.uk/contact.html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nowledge of gap subject to information and uncertainty $ * Consumer incentive to buy * * ' Firm incentive to sell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
© Copyright 2026 Paperzz