RÉUNION AXA - PARIS

La vie syndicale
Réunion AXA - Paris
le 21 Mai 2014
Le 21 mai dernier, les équipes de la Région IDF ParticuliersProfessionnels, dirigées par François KOCH-CHEVALIER ont
proposé aux adhérents du SFAC et du SYCARIF une présentation sur le thème de la clientèle Haut de gamme. Les
principaux responsables commerciaux sous la responsabilité
de Patrick MIRLEAU, ainsi que les principaux responsables
des engagements sous la responsabilité de Patrick BOULAY,
étaient présents et ont présenté la gamme de produits mais
aussi la démarche qualité que souhaite mettre en place AXA
dans sa relation avec ses partenaires courtiers.
En effet, il s’agit pour les courtiers d’un vrai levier de compétitivité puisque leur expertise peut être mise à profit pour
aborder cette clientèle complexe et exigeante.
Les spécificités de la compagnie ont aussi été rappelées,par
les différents intervenants d’AXA et de la Gestion Privée. Elles
vont de l’expertise de la souscription de Grandes Demeures
jusqu’au développement de l’Epargne.
La clientèle est diverse puisqu’elle peut concerner des actifs
(chefs d’entreprise, cadres supérieurs, TNS, professions indépendantes) ou des retraités. Il s’agit avant tout de proposer
des conseils et des garanties innovantes avec des prix compétitifs. Pour cette clientèle en attente de services il faut être
professionnel, Disponible, Attentionné et Fiable (DAF) pour
un accompagnement tout au long de la vie que cela soit en
IARD, Epargne ou Protection sociale.
Il est rappelé que, notamment dans le cadre de la gestion
privée, il est nécessaire d’accompagner son client tout au
long de la vie et notamment à chaque évènement (mariage,
naissance …).
Pour répondre aux besoins de la clientèle, l’activité prévoyance a plusieurs aspects positifs comme par exemple
d’être un acte de fidélisation de la clientèle existante. Même
si la question de la sélection médicale peut être un frein, il
s’agit de simplifier au maximum cette étape ainsi une procédure simplifiée existe quand les capitaux sont inférieurs
ou égaux à 500 K€ et l’assuré à moins de 56 ans. Dans ce
cas il ne sera demandé que la rédaction de la déclaration
de la personne à assurer (DPA) et le choix sera donné des
centres médicaux partenaires. Il est reconnu que dès qu’un
client choisit un assureur, il change rarement par la suite
pour notamment éviter les nouveaux examens. Les produits
prévoyance permettent de bénéficier de la récurrence des
commissions. Enfin, ce produit d’assurance est aussi une solution d’optimisation fiscale dans le cadre de la transmission
d’un patrimoine puisqu’en cas de décès les bénéficiaires des
capitaux ne sont pas soumis aux droits de succession et aux
prélèvements sociaux.
La protection juridique fait partie des produits qui peuvent être proposés aux clients.
Une étude IPSOS menée en 2013 indique que professionnels
comme particuliers connaissent mal leurs droits et beaucoup
ont déjà été confrontés à un litige ou considèrent qu’ils pourraient y être confrontés (Cf ci-dessous). Mais surtout, nombreux sont ceux qui se sentent démunis ou mal préparés à
cette éventualité.
La demande de protection juridique est donc forte de la part
de la clientèle qu’elle soit “professionnel” ou “particulier”.
Contacts AXA
Patrick BOULAY : Directeur des Engagements Particuliers/
professionnels Ile de France
Patrick MIRLEAU : Directeur des Ventes Courtage
Laurent GAYET : Directeur Clientèle Privée Expertise
Ingénierie Patrimoniale
Jean Baptiste TOURTE : Responsable des assurances de
personnes Courtage Ile de France
Laurent LEGUILLON : Chargé d’Affaires Gestion Privée
Brigitte DETAILLEUR : Directeur Commercial Prévoyance
Yan TREVIEN et Paul FIALA : Responsables du marché des
professionnels et des Particuliers
Stéphane ALLIOUX : Responsable AXA Protection juridique
La partie IARD porte sur l’habitation et l’auto. Activité
de longue date pour le groupe AXA, la gamme a su s’étoffer au fil des années. Les belles demeures et les châteaux
peuvent être souscrits auprès de l’assureur. A noter que
passé un certain montant certains véhicules sont considérés comme des œuvres d’art et sont donc soumis à d’autres
vérifications.
Une attention particulière est portée sur le client ainsi que
sur le type de produit. Tout dossier concernant par exemple une personne inscrite sur une liste PPE ( Personne Politiquement Exposée), fait l’objet de vérifications pouvant
entrainer une acceptation ou un refus. Ces dossiers ne
sont pas délégués aux courtiers.
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SFAC - Courtage Plus 294 - 06.2014
Source : extrait présentation AXA
LA VIE SYNDICALE
TROIS questions à Laurent GAYET Directeur
clientèle privée Expertise Ingénierie Patrimoniale
chez AXA qui a offert une présentation sur les
nouveaux paradigmes comportementaux
Courtage Plus : comment qualifieriez-vous la clientèle
dite « haut de gamme » de nos jours ?
Laurent Gayet : du client conso mateur au client conso
acteur …
La clientèle haut de gamme fut en ces temps de crise
une clientèle désorientée voire désabusée par des crises
financières non anticipées altérant leur épargne et une
actualité fiscale qui relève du pléonasme et une fiscalité
lisible de l’oxymore.
Les experts que nous sommes doivent donc regagner une
confiance dans l’accompagnement mais avec des clients
de plus en plus informés et impliqués sur et dans leur
gestion de patrimoine.
L’idée n’est pas de suivre le client (le terme suivi me
semble en effet impropre) mais d’être très présent
dans l’anticipation avec une approche de proactivité et
de contact ; toutes les études le prouvent : la fidélité
est aussi une question de rapports humains et donc de
contacts quelle que soit la modalité de ceux-ci ( mail,
téléphone, rdv physique ...).
Il faut parler à son client et le guider, l’éclairer dans la
route de plus en plus sinueuse de l’épargne et surtout
l’impliquer ce qui paraît une évidence mais le succès
n’est qu’au bout de cette évidence : assurer et rassurer
et ce, en courant continu.
Courtage Plus : le volet fiscal de toute opération de gestion de patrimoine est important dans les choix qui vont
être opérés par les clients. Que peut-on dire sur les pratiques et les attentes du fisc en la matière et y a-t-il des
domaines demandant une certaine vigilance ? Y a-t-il
des inquiétudes à avoir notamment avec les autorités de
tutelle du secteur de l’assurance ou même avec les instances judiciaires ?
Laurent Gayet : La vigilance est la règle première mais
elle suppose au préalable l’information. La première des
optimisations c’est l’information.
Le client doit être persuadé que dans sa chaine de valeur
de conseils l’information est connue et maîtrisée pour en
faire un vrai facteur de différenciation.
J’ai la chance d’appartenir à un groupe comme AXA, ce
qui me permet de participer à des groupes de réflexion
impliquant les pouvoirs publics (BERCY ...) ce qui devient
fondamental dans un environnement de lois très suiveuses afin d’etre le plus suffisamment en amont dans la
création de la norme. Nous avons par exemple été très
actifs sur le recours réussi pour excès de pouvoir concernant le plafonnement ISF et le fond euro du contrat d’assurance-vie.
Il nous faut alors anticiper le socle législatif à venir ,voir
le contrer avant même son apparition au gré d’interlignes dans la presse ou d’interventions de la direction de
la législation fiscale dans de simples colloques. De même
la vigilance s’impose sur les écrits. Ils sont de plus en plus
nécessaires pour se préserver contre le harcèlement textuel qui vise à protéger le consommateur,mais écrire en
gestion de patrimoine impose un devoir de prudence
spécifique dans une matière mouvante où prédire l’avenir est un art difficile. Le Scripta manent plutôt que le
verba volent mais avec toute la motivation décrite des
schémas juridiques et fiscaux proposés.
A défaut l’esprit souvent frappeur du fisc viendra trois
ans après effectuer un contrôle et la documentation initialement constituée aura une force probante pour les
vérificateurs chamanes qui la contesteraient.
Ensuite, le juge reste un rempart à de plus en plus intégrer dans cette lutte contre la poliorcétique législative
à l’assaut d’un contribuable présumé fraudeur avant
d’être supposé innocent même si il faut noter des tentatives d’améliorations du dialogue ces derniers mois avec
l’administration.
Courtage Plus : nous voyons que cela soit par une évolution dans les attentes de la clientèle ou par une certaine
intensification des contrôles par le fisc ou les autorités
de tutelle, que le secteur de la gestion de patrimoine
est particulièrement surveillé et est devenu à priori plus
complexe. Quels conseils pouvez-vous donner aux courtiers ? Il semblerait que l’assurance vie soit encore épargnée, pensez-vous que cela soit vraiment le cas ?
Laurent Gayet : A quelques jours du “d day” je dirais avec
humour que l’assurance-vie a été attaquée l’assurance vie
a été contestée mais l’assurance-vie a été épargnée.
En effet et nonobstant un durcissement de la taxation
des capitaux décès ( relatif car lantidote existe avec les
contrats vie génération) la fiscalité du produit préféré
des français n’a pas pris une ride fiscale alors que ses
concurrents étaient sauf exceptions ( PEA notamment)
barémisés au taux marginal d’imposition ce qui devient
confiscatoire avec des rendements faibles.
Jamais l’enveloppe assurance n’a aussi bien permis de
conjuguer le prêt à poster et le sur mesure puisque ce qui
importe encore plus que le contenant c’est le contenu.
Des actions, des obligations, de l’immobilier avec les SCPI
et les OPCI au taux d’un prélèvement encore libératoire
de 7, 5% après huit ans et des revenus particulièrement
adaptés à des stratégies de plafonnement ISF ; c’est le
meilleur des mondes pour éviter le dernier sacrément à la
mode de l’administration fiscale : l’extrême ponction.
SFAC - Courtage Plus 294 - 06.2014
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