22 činjenice koje svaki privatni poduzetnik mora znati … Iako je poznata činjenica da više od 80 % privatnih poduzeća propada u drugoj godini poslovanja, tajna uspjeha je svima jasna i dostupna. Pitamo se zašto je to tako? Ako postoji lista jasnih i kratkih uputa kako se ponašati i što raditi, zašto 8 / 10 privatnih poduzetnika propada? Većina ljudi u „ poduzetničke vode“ ulazi krivih razloga. Bilo da se radi o želji da se zaradi više novaca ili jednostavno nema više izbora, prosječan poduzetnik čim započne posao „srlja“ u provaliju… Poznata izreka kaže: Tko ne uspije u planiranju svoga uspjeha, planira svoj neuspjeh… Upravo sam otkrio tajnu uspjeha u privatnom poslu i ona se zove plan. Pokušajmo taj plan usporediti sa primjerima iz života: - Kuhanje: Što ćete dobiti ako krenete raditi neki kolač bez recepta i svih sastojaka, samo zato što vam se svidio kad ste ga jeli u slastičarnici ? - Putovanje: Pozvani ste u „Doha-u“ na vrlo važan sastanak. To je jedina informacija koju imate o Jednake su vam šanse da ćete dobiti isti ili jednako dobar kolač ili stići na vrijeme na sastanak, kao i onome tko pokuša raditi privatni posao bez plana.. Ne želim reći da su svi poduzetnici „ko guske u magli“ i da je nemoguće uspjeti u privatnom poslu. Ono što želim reći da morate planirati svoj posao prije nego što ga započnete. Probajte se zamisliti u nekoj od ove dvije situacije. Kupili ste sastojke i počeli ste raditi kolač www.mariviamsuccessacademy.com na osnovu „instinkta“ . Što mislite koje su šanse da ćete uspjeti iz prve? 50 % ? 20 % ? 10 %, ili čak i manje ? Koji je sljedeći korak ? Pretpostavljate što je pošlo krivo i to pokušavate popraviti. - Kupujete nove sastojke, radite ponovno isti postupak, opet neuspjeh. - Mijenjamo sastojke, ponavljamo postupak, isti rezultat. - Odabiremo iste sastojke, dodajemo one koje mislimo da nedostaju, mijenjamo postupak. - Ponavljamo postupak dok o 1. Ne dobijemo ono što želimo ili o 2. Odustanemo Evo još bolji primjer: Netko vam donese sef koji je zaključan. Kaže vam da unutra ima dovoljno novaca da možete živjeti raskošno čitav život. Imate samo jedno pitanje da mu postavite. Koje bi to pitanje bilo ? - Gdje je ključ ili koja je lozinka za otvaranje … ( budite iskreni prema sebi, jeli vam to prvo palo na pamet?) Jednako koliko bi vam recept pomogao i ubrzao vaš put od kupnje sastojaka do uživanja u omiljenom kolaču, toliko bi vam i dobar plan ubrzao put od početnika do uspješnog poduzetnika. www.mariviamsuccessacademy.com Evo 22 činjenice koje morate znati ako želite uspjeti kao privatni poduzetnik 1. Morate imati jasnu sliku što želite Ako znate zašto želite raditi to što radite, ako imate jasnu sliku onoga što želite postići sa svojim poslom, budite sigurni da ćete to i postići. Ako imate veliko zašto, lako ćete naći način da riješite problem. Ako vaše zašto (razlog zašto se bavite s tim poslom) nije veliko i važno, već kod prvog problema ćete to iskoristiti kao „izliku“ da opravdate svoj neuspjeh. 2. Ne miješajte mi se u posao Jedna od važnih stvari za posao je da ne dopustite „bližnjima“ da vam se miješaju u posao. Imati kritičare je dobro, još bolje je ako možete prihvatiti svaku kritiku i razmisliti o tome ali, ako prihvaćate svačije mišljenje i radite po svačijim željama na sigurnom ste putu prema propasti. Jedino mišljenje koje vas zanima je mišljenje vašeg kupca. Odredite svoju nišu i odredite tko je vaš kupac. Ako želite zadovoljiti sve, završit ćete tako da nećete zadovoljiti nikoga. 3. Zapošljavanje krivih ljudi Pogledaj stavku 3. Ako zapošljavate obitelj i prijatelje na sigurnom ste putu da napravite problem, poslovni i privatni. Odabir zaposlenika morate napraviti isključivo na osnovu kompetencija i „unutarnjeg glasa“. Ako niste sigurni dali je neka osoba dobra za radno mjesto koje nudite, vjerujete samo sebi. Ako vam „unutarnji glas“ govori da nešto nije u redu, prije ili kasnije ćete otkriti da ste bili u pravu. Ako morate otpustiti nekoga, učinite to kratko i jasno. Zapošljavajte ljude brzo, a otpuštajte još brže. 4. Morate znati kako istraživati potencijalne kupce i posao s kojim se bave U vrijeme interneta, većina podataka je udaljena samo nekoliko „klikova“ od vas i dostupna je svima. Iskoristite pretragu da saznate što više o svom kupcu, jer što bolje poznajete svog www.mariviamsuccessacademy.com kupca to ćete mu lakše prići i prezentirati svoj proizvod ili uslugu. Isto tako, temeljita pretraga vam može sačuvati jako puno novaca kod poslovanja sa rizičnim klijentima. 5. Morate znati kako prepoznati pravog kupca Mnogi privatni poduzetnici gube jako puno vremena i energije „trošeći“ se na krivim kupcima. Neki ljudi su ugodni i super vam je s njima provoditi vrijeme. Neki „imaju priču“ pa vas drže zainteresiranima. Neki obećavaju „čudesa“ u budućnosti. Ono što morate znati jeste da je ključno za vaš posao da nađete kupca koji će danas kupiti vaš proizvod. Klasificirajte i kvalificirajte svoje kupce, usmjerite pažnju na one koji su spremni kupiti i investirati danas. 6. Morate znati kako uspostaviti kontakt sa potencijalnim klijentom Većina poduzetnika se „boji“ izaći tamo vani ispred živog čovjeka i obećati mu svoj proizvod ili uslugu u zamjenu za njegove novce ? Možda ste povučeni kao osoba, ali kao poduzetnik morate naći način da privučete pozornost na sebe i svoj proizvod ili uslugu. Ako vjerujete u ono što prodajete i predstavljate, pokažite to cijelom svijetu. Velika većina ljudi se „zgražava“ od pojma „prodaja“, ali ako stvarno vjerujete u ono što radite, ne morate prodavati. Kako to mislim? Pa, jeste li ikada preporučili film, restoran ili caffe nekome samo zato što ste vi bili oduševljeni? E pa, tako se ponašajte sa svojim proizvodima. 7. Poduzetnik ne priča, on pita Kaže se da nije potrebna prevelika inteligencija kako bi ste neprestano „blebetali“. Većina poduzetnika prilikom prodajnog sastanka, radi ono što najbolje zna. Priča o sebi i svom proizvodu ili usluzi. Ono što morate znati jeste da, onaj tko postavlja pitanja, upravlja razgovorom i rezultatom. Zamislite da ste na kazališnoj sceni u potpunom mraku i da imate samo jedan reflektor. Napišite prodajni scenarij tako da je svjetlo „usmjereno“ na vašeg klijenta više od 70 % vremena. Klijent je „zvijezda“, a vi režiser. www.mariviamsuccessacademy.com 8. Imate dva uha i jedna usta… Pravi prodavač mora znati kako usmjeravati prodajni razgovor dobro sročenim pitanjima. Ako pustite klijenta da priča, upravljan vašim pitanjima, dobit ćete uvid u njegove potrebe i ono što možete ponuditi kako bi te potrebe bile zadovoljene. Zapamtite, klijent ne kupuje nešto zato što vi to imate nego zato što on to treba. 9. Kako pratiti trendove i sezone? U svakom poslu postoje sezone i trendovi. Pravi poduzetnik mora biti u mogućnosti pratiti sezonska kretanja, ali i predvidjeti trend. Jednako je i sa „ciklusom kupnje“ za svakog klijenta. Ako ne prodajete robu za svakodnevno korištenje, morate „kultivirati“ ili održavati kontakt sa svojim kupcima i u vrijeme kada ne trebaju vaš proizvod ili uslugu… 10. Ne znači, ne … Kako prepoznati kada netko nije zainteresiran? Postoje desetke načina na koje možete saznati da li je kupac zainteresiran za ono što nudite, ali ovdje neću govoriti o kupcu nego o vama. Najveći problem kod privatnog poduzetnika je to što je u mogućnosti sam sebe zavarati. Radilo se o egu, potrebi, želji, nadi ili nečemu petom, poduzetnici često znaju „čekati“ da se kupac odluči, iako duboko u sebi znaju da su male šanse da će se to dogoditi. 11. Kako prepoznati potrebu koju kupac ima? Ako Vam kupac dođe u radnju i traži električnu bušilicu. Što on ustvari treba ? Možda je to netko tko voli bušilice, ali velika je vjerojatnost da mu treba „rupa“. Isto tako, ako vas netko traži uslugu da mu izbušite rupu u zidu, dali on stvarno želi rupu u zidu ili tu želi objesiti sliku koja za njega ima neko značenje. Poduzetnik mora znati prepoznati potrebu koju kupac ima i www.mariviamsuccessacademy.com sve što stoji iza te potrebe. U 95 % slučajeva iza svake potrebe postoji emocija koja upravlja odlukom o kupnji. 12. Kako neutralizirati „neprijatelja“ ili konkurenciju? Jako je važno znati da u rat sa konkurencijom ne idete sa pričom o njima nego o sebi. Napravite svoju Jedinstvenu Prodajnu Ponudu i ne brinite se. Ako ste dovoljno jedinstveni u svojoj ponudi kupac vas neće moći usporediti sa konkurencijom. Ako dobro istražite potrebe kupca i ponudu konkurencije, naći ćete svoju nišu u kojoj možete napravite razliku. Nikako ne smijete „pljuvati“ po konkurenciji, to govori puno o vama kao poduzetniku, ali i kao čovjeku. 13. Kako odgovarati na prigovore? Iskreno, Vam moram reći da obožavam ovo pitanje i toliko se „stručnjaka“ bavi s ovim pitanjem, ali nitko još nije glasno rekao ono najvažnije. Ako vam kupac uputi prigovor, to znači da je zainteresiran za kupnju. Onaj kupac koji se složi sa svim što ste rekli u 95 % slučajeva, neće kupiti proizvod. Ako dobijete prigovor, vaš posao nije da pobijedite u pregovaranju, nego da kupcu objasnite kakvu će korist on imati ako kupi od vas. 14. Kako izgraditi povjerenje? Od početka svijeta i vijeka pa i danas, povjerenje ili kredibilitet koji ste izgradili na tržištu će uvelike odlučivati koliko ćete biti uspješni kao poduzetnik. Kredibilitet se mora zaraditi kroz upornost, postojanost i integritet, koje morate prakticirati svaki dan. Vjerujte u svoj posao, svoj proizvod i u to da želite pomoći svom klijentu da ostvari ono što on želi. Ako pomognete dovoljnom broju ljudi da postigne ono što oni žele, garantiram vam da ćete i vi postići ono što želite. www.mariviamsuccessacademy.com 15. Kako oduševiti svoju publiku? Ako želite uspjeti u privatnom poslu morate dati više nego prosječan čovjek. Svaka vaša prezentacija i obraćanje klijentima mora nositi poruku, a ta poruka mora biti prenešena tako da zaokupi pozornost onoga kome je upućena. Jedini način da to postignete bez korištenja magičnih trikova ili drugih talenata je da iskoristite maksimalnu životnu energiji kako bi izgradili veliki entuzijazam za to što radite. Prije svakog sastanka, zapitajte se: koliko energije osjećam u ovom trenutku od 1 do 10. Ako je odgovor manji od 7, dajte sve od sebe da odglumite barem 8-8,5 jer je to jedini način da pokažete kupcu da vam je stalo do njega i vašeg odnosa. 16. Kako prepoznati „zeleno svjetlo“ za kupnju? Pravi prodavač i poduzetnik mora znati prepoznati „signale“ koje mu klijent daje i biti spreman zaključiti posao i svakom trenutku. Za uspjeh u zaključenju posla važan je „timing“ jer ako ne prepoznate trenutak kada je klijent spreman za kupnju može vam se dogoditi da „pretjerate“ i odbijete klijenta… 17. Kako zaključiti posao ? Postoji više od 120 načina i tehnika za zaključivanje posla ili prodaje. Do prije 15 tak godina, a kod nas još i danas prodavači su koristili razno-razne tehnike manipulacije kako bi „natjerali“ klijenta da zaključi posao. Tehnike kao što je „NLP“ su bile toliko učinkovite da u Americi postoji zakon koji omogućava da kupac vrati proizvod i dobije povrat novaca u roku od 72 sata od kupnje. Ako ste sve faze prodaje odradili kako treba, otkrili potrebe koje klijent ima i prezentirali rješenje za njegov problem, dovoljno je sa ga pitate da li je to ono što traži i hoće li to kupiti? www.mariviamsuccessacademy.com 18. Tajna je u dugogodišnjem prijateljstvu Naravno, nakon što ste uspjeli i opstali na tržištu duži niz godina, možete se pohvaliti s tim da imate dobar odnos sa svojim klijentima. Zadatak da razvijete dobar odnos sa svojim kupcima je ujedno i tajna opstanka i uspjeha u poslu. Povjerenje svojih kupca možete steći samo ako radite u njihovu korist i imate vrhunsku izvedbu. Jako je važno znati da je akvizicija novog kupca u odnosu na starog (onoga tko je već jednom kupio) do 20 puta veća. Odnosno na svaku kunu koju ćete uložiti da zadržite postojećeg kupca, morate uložiti 20 kuna da nažete novog kupca… 19. Kako postići da te zaposlenici prate? Iako se očekuje od poduzetnika da sam obavi većinu posla, sa povećanjem posla se povećava i tim zaposlenika. Pravilo je jasno: ponašajte se prema svima onako kako bi vi voljeli da se oni ponašaju prema vama. Zadovoljan zaposlenik će potrebe vaše firme staviti ispred svojih potreba i biti vam podrška kada je trebate. 20. Preporuke, Preporuke, Preporuke Isto koliko je u poslu s nekretninama važna „lokacija“ u privatnom poslu je važna preporuka koju ćete dobiti o klijenta. Privatni posao je sam po sebi težak, a preporuka vam olakšava akviziciju novih kupaca, ubrzava put i štedi novac. Imate klijenta koji je zadovoljan s vama, vašim proizvodom ili uslugom.? Ako imate klijenta koju voli surađivati s vama. Zamolite ga to „stavi na papir“ i ovjeri potpisom. Ukoliko to možete, zamolite svoga klijenta da nazove prijatelja i preporuči vas direktno. Ako vas klijent odbije za preporuku, to znači da nije u potpunosti zadovoljan i da ima mjesta za popravak vašeg odnosa. www.mariviamsuccessacademy.com 21. Kako ostati „pozitivan“ čak i kada vaši rezultati nisu? Kada razmišljamo o privatnom poslu, prvo što nam pada na pamet je: sam svoj gazda, slobodno vrijeme, novac . . . Ali nije uvijek tako lijepo ni ugodno, veliki broj, ako ne i svi privatni poduzetnici će doći do zida, do problema koji ne mogu riješiti. Uspjeh u privatnom poslu je jednak broju pokušaja u jedinici vremena. Važno je da naučite nešto od neuspjeha, shvatite gdje ste pogriješili i smognete snage da nastavite dalje. Ujedno to je i pravi razlog zašto započinjete privatni posao, vaše zašto. Ako imate veliko zašto, razlog zašto želite biti privatni poduzetnik, lako ćete naći kako kada dođete do problema. Ako nemate veliko zašto, odustat ćete, kao i mnogi prije vas. 22. Budite zahvalni Svaki uspjeh pa i onaj poslovni je ustvari neuspjeh, ako se vi ne osjećate dobro i zadovoljno. Svaki dan svjedočimo „pričama o uspjehu“ ljudi koji imaju sve ali su ne sretni i ne zadovoljni privatnim životom. Kako bi bili sretni i zadovoljni moramo vratiti dio zajednici ili društvo koje nam je dalo sve što imamo. Ponašajte se prema svima koje poznajete kao prema „najvažnijem kupcu“ kojeg imate i bit ćete priznati i cijenjeni gdje god da se pojavite. Razmislite svaki put prije nego susretnete nekoga; kupca, partnera, obitelj, djecu, koliko energije u ovom trenutku imate. Pokušajte izvući iz sebe maksimalnu razinu pozitivne energije kako bi je „zračili“ prema onima koji vas okružuju. Ako mislite da su ovi savjeti dobri i da mogu koristiti još nekome, slobodno podijelite ovaj PDF pute e-maila. Pratite nas i dalje Vaš MSA Team www.mariviamsuccessacademy.com
© Copyright 2024 Paperzz
