ΠΡΟΣΔΗΝΟΜΔΝΖ ΔΝΓΔΗΚΣΗΚΖ ΛΤΖ ΓΗΑ ΣΖΝ ΣΡΗΣΖ ΓΡΑΠΣΖ ΔΡΓΑΗΑ ΣΖ ΓΔΟ 23 ΜΑΡΚΔΣΗΝΓΚ Η ΠΡΟΟΥΖ! Ζ δηαθίλεζε ηνπ παξόληνο ππνδείγκαηνο ζηνπο ππόινηπνπο ζπκθνηηεηέο ζαο κεηώλεη αηζζεηά ηε ρξεζηκόηεηα πνπ αληιείηε εζείο νη ίδηνη. ε περίπηωζη ανηιγραθής ηο mmsc δεν θέρει καμία εσθύνη. Γενικές οδηγίες: Ζ εξγαζία ζαο δελ ζα πξέπεη λα ππεξβαίλεη ηηο 8 ζειίδεο (πεξίπνπ 2.500 ιέμεηο). Οη πεξηζζόηεξνη θαζεγεηέο δεηνύλ κία ζύληνκε εηζαγσγή θη αληίζηνηρα έλαλ επίινγν ζηελ εξγαζία ζαο. Γεληθόηεξα, πξέπεη λα δώζεηε κεγάιε βάζε ζηηο ζπγθεθξηκέλεο νδεγίεο πνπ ζαο δίλνπλ νη θαζεγεηέο ζαο θαηά ηελ παξνπζίαζε ηνπ ζέκαηνο θάζε εξγαζίαο. Όινη νη θαζεγεηέο πεξηκέλνπλ πίλαθα πεξηερνκέλσλ, αξίζκεζε ζειίδσλ θαη κία επηκειεκέλε εκθαληζηαθά εξγαζία. Ηδηαίηεξε πξνζνρή πξέπεη λα δίλεηε ζηελ πιήξε αλαθνξά ησλ βηβιηνγξαθηθώλ πεγώλ πνπ ρξεζηκνπνηείηε, ε νπνία ζα πξέπεη λα παξαηίζεηαη κε ζσζηό ηξόπν. Γηα παξάδεηγκα, ην βαζηθό βηβιίν αλαθνξάο ηεο παξνύζαο εξγαζίαο αλαθέξεηαη ζύκθσλα κε ηηο νδεγίεο θαηαρώξεζεο βηβιηνγξαθίαο ηνπ ΔΑΠ: Γ. Απισλίηεο, . Γνύλαξεο, Ν. Παπαβαζηιείνπ, Μάξθεηηλγθ Βηνκεραληθώλ Αγνξώλ θαη Γηνίθεζε Πσιήζεσλ, ΔΑΠ, Πάηξα 2008. Με γξάθεηε πεξηζζόηεξα από απηά πνπ δεηνύληαη ζην ζέκα. Απαγνξεύεηαη ε ινγνθινπή. Κάζε βνήζεηα ηελ νπνία είραηε γηα ηελ πξνεηνηκαζία απηήο ηεο εξγαζίαο, ζα πξέπεη λα είλαη πιήξσο αλαγλσξηζκέλε θαη λα αλαθέξεηαη ζηελ εξγαζία. Σν Βηνκεραληθό Μάξθεηηλγθ «θνβίδεη» αξθεηνύο θνηηεηέο. Ζ ζπκβνπιή καο: δηαιέμηε απιέο εηαηξίεο θαη όρη επηρεηξήζεηο κε πεξίπινθα εμαξηήκαηα ή πξντόληα πνπ δελ θαηαιαβαίλεηε εζείο θαιά ή πνπ δελ έρνπλ θάπνην ελδηαθέξνλ. πλήζσο νη εηαηξίεο πνπ είλαη εηζεγκέλεο ζην Υξεκαηηζηήξην Αζελώλ έρνπλ θαιέο ηζηνζειίδεο απ’όπνπ κπνξείηε λα αληιήζεηε πνιιά ρξήζηκα ζηνηρεία. Θεσξνύκε πσο ζα πξέπεη λα θάλεηε έλα ζύληνκν πξνθίι ηεο εηαηξίαο (έηνο δξαζηεξηνπνίεζεο, αληηθείκελν εξγαζηώλ θαη νηηδήπνηε άιιν ζεσξείηε ζθόπηκν λα αλαθεξζεί). ΚΑΛΖ ΔΠΗΣΤΥΗΑ! ε πεξίπησζε πνπ ρξεηάδεζηε πεξηζζόηεξεο δηεπθξηλήζεηο/νδεγίεο γηα ηελ εθπόλεζε ησλ γξαπηώλ εξγαζηώλ κπνξείηε λα επηθνηλσλήζεηε κε ην mmsc. mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr Εισαγωγή Σα δηαθνξεηηθά πεδία εθαξκνγήο ηεο θηινζνθίαο ηνπ κάξθεηηλγθ, νδήγεζαλ ζην δηαρσξηζκό ηνπ κάξθεηηλγθ ζε θαηεγνξίεο, κε βάζε ην είδνο ησλ αγαζώλ όπνπ απηό εθαξκόδεηαη, ηε γεσγξαθηθή δηάζηαζε, ην θίλεηξν δξαζηεξηόηεηαο θαη ην είδνο ηνπ αγνξαζηή. Όζνλ αθνξά ην είδνο ηνπ αγνξαζηή, ην κάξθεηηλγθ δηαρσξίδεηαη ζε θαηαλαισηηθό όηαλ θέληξν όισλ ησλ δξαζηεξηνηήησλ ησλ ππεπζύλσλ κάξθεηηλγθ είλαη ε δηεύξπλζε θαη ηθαλνπνίεζε ησλ αγνξαζηηθώλ αλαγθώλ ησλ ηειηθώλ θαηαλαισηώλ πνπ αγνξάδνπλ αγαζά γηα ηελ πξνζσπηθή ηνπο ρξήζε θαη ζε βηνκεραληθό όηαλ θεληξηθόο άμνλαο όισλ ησλ ελεξγεηώλ κάξθεηηλγθ είλαη ε δηεύξπλζε θαη ηθαλνπνίεζε ησλ αγνξαζηηθώλ αλαγθώλ θαη απαηηήζεσλ ησλ νξγαληζκώλ, νη νπνίνη αγνξάδνπλ πξντόληα είηε γηα λα ηα κεηαπσιήζνπλ, είηε γηα λα παξάγνπλ άιια πξντόληα είηε γηα λα δηεπθνιύλνπλ ηελ εξγαζία ηνπο. ην πιαίζην ηεο παξνύζεο εξγαζίαο, επηιέμακε ηελ εηαηξεία «INFORM Π. ΛΤΚΟ Α.Δ.», κέξνο ηνπ Οκίινπ LYKOS GROUP ν νπνίνο ζήκεξα απνηειείηαη από πέληε εηαηξίεο, κε εγεηηθή παξνπζία ζηελ Κεληξηθή θαη Αλαηνιηθή Δπξώπε ζην ρώξν ηεο δηαρείξηζεο θαη επεμεξγαζίαο ηεο πιεξνθνξίαο (Information Management & Business Communications), είηε ζε έληππε είηε ζε ειεθηξνληθή κνξθή. Ζ εηαηξεία πξσηαγσληζηεί ζε παλεπξσπατθό επίπεδν ζηελ ελζσκάησζε λέσλ κεζόδσλ, πιηθώλ θαη κέζσλ ζηε δηάρπζε ηεο πιεξνθνξίαο (ζπκβαηηθά θαη «έμππλα» κεραλνγξαθηθά έληππα, εκπνξηθέο εθηππώζεηο, πξνγξάκκαηα loyalty, ειεθηξνληθή δηαρείξηζε ινγαξηαζκώλ θαη εγγξάθσλ, παξαγσγή θαη πξνζσπνπνίεζε θαξηώλ δηαθόξσλ ηερλνινγηώλ, εθηππώζεηο αζθαιείαο, εηζηηεξίσλ, εηηθεηώλ, direct mailings, έθδνζε ινγαξηαζκώλ θαη statements θαη παξνρή ππεξεζηώλ forms management), ζπκβάιινληαο νπζηαζηηθά ζηε δεκηνπξγία θαη δηακόξθσζε ηεο αγνξάο δηαρείξηζεο δεδνκέλσλ, ηνπ απνθαινύκελνπ Informanagement. Γξαζηεξηνπνηείηαη ζηελ ειιεληθή αγνξά από ην 1897, είλαη εηζεγκέλε από ην 1994 ζηελ Κύξηα Αγνξά ηνπ Υξεκαηηζηεξίνπ Αζελώλ θαη ε κεηνρή ηεο δηαπξαγκαηεύεηαη κε ην θσδηθό ΛΤΚ. Εήηημα 1 Γηα ηελ απάληεζε ηνπ πξώηνπ ππνεξσηήκαηνο ηεο εξγαζίαο ζα πξέπεη λα κειεηήζεηε ηηο ζειίδεο 31-34 ηνπ βηβιίνπ ζαο. Γηα λα δηαζθαιίζεηε όηη θαηαιάβαηε θαιά ηελ ηαμηλόκεζε ησλ βηνκεραληθώλ πξντόλησλ, ζαο πξνηείλνπκε λα θάλεηε ηηο δύν αζθήζεηο απηναμηνιόγεζεο ζηηο ζειίδεο 33-34. Μελ μεράζεηε λα ηεθκεξηώζεηε γηαηί νκαδνπνηήζαηε ην βηνκεραληθό πξντόλ ζαο ζηελ θαηεγνξία πνπ αλαθέξεηε. Αλαθνξηθά κε ηα επόκελα δύν ππν-εξσηήκαηα, ζα πξέπεη λα κειεηήζεηε ηηο ζειίδεο 147 έσο 150 ηνπ βηβιίνπ ζαο. Αλ θαη ε ζεσξία ζε απηέο ηηο ζειίδεο κηιάεη γηα 2 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr ραξηνθπιάθην πξντόλησλ κηαο εηαηξίαο εζείο θαιείζζε λα θαηαηάμεηε κόλν ην εμεηαδόκελν πνπ έρεηε επηιέμεη. Θα πξέπεη λα ηεθκεξηώζεηε γηαηί βάιαηε ην βηνκεραληθό πξντόλ ζαο ζε απηό ην θνκκάηη ηνπ πίλαθα. Θεσξνύκε πσο γηα λα ηεθκεξηώζεηε ηνλ ξπζκό αλάπηπμεο ηεο αγνξάο πνπ δξαζηεξηνπνηείηαη ε εηαηξία ζαο ζα πξέπεη λα βξείηε θάπνηα θιαδηθά ζηνηρεία (όπνπ είλαη εθηθηό λα πξνζδηνξηζηνύλ νη ξπζκνί αλάπηπμεο ηεο αγνξάο. Γηα παξάδεηγκα ζηε δηθή καο εηαηξία, θάξηεο ρξεζηκνπνηνύλ πνιινί εηεξόθιεηνη θιάδνη θαη σο εθ ηνύηνπ δελ κπνξνύκε λα αλαθέξνπκε ζηνηρεία γηα ξπζκνύο αλάπηπμεο). Πάλησο ζαο πξνηείλνπκε θαη πάιη λα κπείηε π.ρ. ζηελ ηζηνζειίδα ηεο εθεκεξίδαο Ναπηεκπνξηθή (www.naftemporiki.gr ) θαη λα δηαιέμεηε κία εηαηξία εηζεγκέλε ζην Υξεκαηηζηήξην (ηηο έρνπλ αλά θιάδν). Όπνηα εηαηξία είλαη εηζεγκέλε δηαζέηεη θαηά θαλόλα πινύζηα ηζηνζειίδα θαη πνιιά θιαδηθά ζηνηρεία ζηα ελεκεξσηηθά ηεο δειηία. Οη πξνηεηλόκελεο ζηξαηεγηθέο πνπ δεηνύληαη ζην ηξίην ππνεξώηεκα πεξηιακβάνληαη ζηηο ίδηεο ζειίδεο. Πξνζπαζήζηε λα εμεγήζεηε ιίγν παξαπάλσ ηηο ζηξαηεγηθέο απηέο (πσο ζα ηηο εθαξκόζεηε ζην ζπγθεθξηκέλν βηνκεραληθό πξντόλ πνπ επηιέμαηε;) Αθνινπζεί ε δηθή καο απάληεζε. Δπηιέμακε γηα εθηελέζηεξε αλάιπζε έλα από ηα πνιιά πξντόληα πνπ παξάγεη ε ελ ιόγσ εηαηξεία, θαη ζπγθεθξηκέλα ην πξντόλ «θάξηεο». Ζ «INFORM Π. ΛΤΚΟ Α.Δ.» δηαζέηεη κία από ηηο κεγαιύηεξεο κνλάδεο ζηελ Δπξώπε γηα ηελ παξαγσγή θαξηώλ όισλ ησλ εηδώλ. Έρεη ηε δπλαηόηεηα λα αληαπνθξηζεί ζηηο πην εμεηδηθεπκέλεο αλάγθεο ηεο αγνξάο παξάγνληαο θάξηεο ζε δηάθνξα ζρήκαηα θαη ζε δηάθνξα πιηθά, από απιό ραξηί θαη ραξηόλη πνιιαπιώλ ζηξώζεσλ κέρξη PVC, από απιέο θάξηεο κειώλ κέρξη έμππλεο θάξηεο Loyalty. Ζ εηαηξία δξαζηεξηνπνηείηαη επηπιένλ ζηελ πξνζσπνπνίεζε ησλ θαξηώλ δηαθόξσλ ηερλνινγηώλ, όπσο πηζησηηθέο θαη ρξεσζηηθέο θάξηεο, θάξηεο κέινπο, θάξηεο πειαηεηαθήο ρξήζεο (loyalty cards), θάξηεο αλαλέσζεο ρξόλνπ νκηιίαο, μπζηέο θάξηεο, θάξηεο ζηάζκεπζεο, θάξηεο πηζηνπνίεζεο (identity cards) θαη έμππλεο θάξηεο. Ζ ηερληθή πξνζσπνπνίεζε κπνξεί λα είλαη αλάγιπθε, θσδηθνπνηεκέλε, ζεξκηθήο κεηαθνξάο ή εζσηεξηθήο νδόλησζεο (έγγιπθε) κε δύν κεζόδνπο εθαξκνγήο: ζεξκηθή θαη απηνθόιιεηε. ήκεξα, ε «INFORM Π. ΛΤΚΟ Α.Δ.» είλαη ε κεγαιύηεξε κνλάδα πξνζσπνπνίεζεο θαξηώλ ζηελ Διιάδα, κε δπλαηόηεηα επεμεξγαζίαο πεξηζζνηέξσλ ησλ 3.500.000 θαξηώλ πνιιαπιώλ ρξήζεσλ ηελ εβδνκάδα. Αμίδεη λα ηνλίζνπκε ηε πηζηνπνίεζε ηνπ θέληξνπ θαξηώλ ηεο εηαηξείαο από ηνπο δηεζλείο νξγαληζκνύο VISA International θαη Europay (Mastercard). Οη αγνξέο πνπ εμππεξεηεί ε Inform Λύθνο είλαη ρξεκαηννηθνλνκηθά ηδξύκαηα, αζθαιηζηηθνί νξγαληζκνί, εηαηξείεο ζηαζεξήο θαη θηλεηήο ηειεθσλίαο, θαηαζηήκαηα ιηαληθήο, πνιπθαηαζηήκαηα θαη super markets, αζιεηηθνί ζύιινγνη θαη θηιαλζξσπηθνί νξγαληζκνί, ηνπηθή απηνδηνίθεζε, θεληξηθή δηνίθεζε θαη επξύηεξνο δεκόζηνο ηνκέαο, εθπαηδεπηηθά ηδξύκαηα, λνζνθνκεία θαη θέληξα πγείαο, εηαηξείεο κεηαθνξώλ, ηνπξηζκνύ θαη εζηίαζεο. 3 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr α) Σν επηιεγέλ πξντόλ αλήθεη ζηελ θαηεγνξία «βνεζεηηθά πξντόληα θαη ππεξεζίεο πξόζζεηνο εμνπιηζκόο», όπνπ πξσηαξρηθό ξόιν γηα ην βηνκεραληθό αγνξαζηή έρνπλ θπξίσο: - ε πνηθηιία: θάξηεο ζε δηάθνξα ζρήκαηα θαη πιηθά, από απιό ραξηί θαη ραξηόλη πνιιαπιώλ ζηξώζεσλ κέρξη PVC, θάξηεο δηαθόξσλ ηερλνινγηώλ - ε αμηνπηζηία ηνπ πξνκεζεπηή: είλαη κία από ηηο κεγαιύηεξεο κνλάδεο γηα ηελ παξαγσγή θαξηώλ όισλ ησλ εηδώλ, κε δπλαηόηεηα λα αληαπνθξηζεί ζηηο πην εμεηδηθεπκέλεο αλάγθεο ηεο αγνξάο, κε πηζηνπνηήζεηο από δηεζλείο νξγαληζκνύο VISA International θαη Europay (Mastercard) θαη - ε ζεκαηνπνίεζε ησλ πξντόλησλ: ην εκπνξηθό ζήκα ζπλδέεη ζην κπαιό ηνπ θαηαλαισηή ην πξντόλ κε ηελ εηαηξεία, πξνβάιεη ηελ εηθόλα ηεο εηαηξείαο, πξνζειθύεη ηελ πξνζνρή θαη βνεζάεη ζηελ επθνιόηεξε απνκλεκόλεπζε ηεο εηθόλαο ηεο εηαηξείαο από ηνλ θαηαλαισηή, δηαθξίλνληάο ηελ από ηνπο αληαγσληζηέο θαη ζπκβάιινληαο ζηελ ώζεζε ησλ πσιήζεσλ θαη θαηόπηλ - ε ηηκή: ζπλδπαζκόο πξνζηηήο ηηκήο θαη δηαηήξεζεο θαιήο πνηόηεηαο (πξνζθνξά ρακειόηεξεο ηηκήο θαη θαιύηεξσλ όξσλ πιεξσκήο ζε ζρέζε κε ηνλ αληαγσληζκό κπνξεί λα επεξεάζεη έσο έλα ζεκείν ηελ αγνξαζηηθή απόθαζε). β) Βαζηδόκελνη ζηε Μήηξα Ρπζκνύ Αλάπηπμεο/ Μεξηδίνπ Αγνξάο (BCG), ην επηιεγέλ πξντόλ αλήθεη ζηελ θαηεγνξία «αγειάδεο κεηξεηώλ», όπνπ παξαηεξείηαη ρακειόο ξπζκόο αλάπηπμεο ηεο αγνξάο θαη πςειό ζρεηηθό κεξίδην αγνξάο. Σν πξντόλ «θάξηεο» βξίζθεηαη ζην ζηάδην ηεο σξηκόηεηαο ηνπ θύθινπ δσήο ηνπ θαη απνηειεί πεγή ρξεκαηηθώλ ξεπζηώλ γηα ηελ επηρείξεζε. πγθεθξηκέλα, ζύκθσλα κε ηα ζηνηρεία πνπ αληιήζεθαλ από ηελ ηζηνζειίδα ηεο επηρείξεζεο (νηθνλνκηθά απνηειέζκαηα, εηήζηα δειηία ηύπνπ, δεκνζηεύκαηα θιπ), “ζήκεξα ε Inform Π. Λύθνο είλαη ε κεγαιύηεξε κνλάδα πξνζσπνπνίεζεο θαξηώλ ζηελ Διιάδα, κε δπλαηόηεηα επεμεξγαζίαο πεξηζζνηέξσλ ησλ 3.500.000 θαξηώλ πνιιαπιώλ ρξήζεσλ ηελ εβδνκάδα, κε δηεζλείο πηζηνπνηήζεηο από Visa, MasterCard & Diners, κε πξσηαγσληζηηθό ξόιν ζε επξσπατθό επίπεδν ζηελ ελζσκάησζε λέσλ κεζόδσλ, πιηθώλ θαη κέζσλ ζηε δηάρπζε ηεο πιεξνθνξίαο θαη κε επξύ πειαηνιόγην ζην νπνίν ζπκπεξηιακβάλνληαη ην 80% ησλ ηξαπεδώλ θαη ην 70% ησλ ρξεκαηηζηεξηαθώλ θαη αζθαιηζηηθώλ εηαηξεηώλ, δεκόζηνη νξγαληζκνί, ρξεκαηννηθνλνκηθά ηδξύκαηα, εηαηξείεο ζηαζεξήο θαη θηλεηήο ηειεθσλίαο, κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο θιπ. Σν αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα ηεο επηρείξεζεο εληνπίδεηαη ζηελ ηθαλόηεηά ηεο λα αλαπηύζζεη πξντόληα θαη ππεξεζίεο θαη λα πξνζθέξεη ιύζεηο πνπ πξνζαξκόδνληαη πιήξσο ζηηο εμεηδηθεπκέλεο αλάγθεο ησλ πειαηώλ ηεο θαη ησλ δεδνκέλσλ ηεο αγνξάο ζηελ νπνία δξαζηεξηνπνηείηαη. Αλάκεζα ζηα ζεκαληηθόηεξα έξγα πνπ δηεθπεξαηώζεθαλ γηα ην επηιεγέλ πξντόλ (θάξηεο) ζπκπεξηιακβάλνληαη: ε δηαρείξηζε ηεο θάξηαο ησλ super markets ΑΒ Βαζηιόπνπινο, ε αλάπηπμε θαη ε δηαρείξηζε ηνπ 4 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr Smart Club ηεο Shell, ε λέα θάξηα εξγνδόηε ηνπ ΗΚΑ, ε ζπλνιηθή δηαρείξηζε ησλ θαξηώλ “My Privilege” ηεο ING Αζθαιηζηηθήο Δηαηξίαο Εσήο, ην ζπλνιηθό έξγν “Card Fulfillment” ησλ θαξηώλ Diners Club ηεο Citibank, θάξηεο θηλεηήο ηειεθσλίαο, θάξηεο κέινπο ζε αζιεηηθνύο ζπιιόγνπο θαη εθπαηδεπηηθά ηδξύκαηα θιπ.” Ζ ηζρπξή αληαγσληζηηθή ζέζε ηεο επηηξέπεη λα απνιακβάλεη νηθνλνκίεο θιίκαθαο θαη πςειά πεξηζώξηα θέξδνπο ζε αγνξά ζρεηηθά κηθξνύ ξπζκνύ αλάπηπμεο όπνπ δελ απαηηνύληαη ζεκαληηθέο επελδύζεηο θαζώο έρεη ζηαζεξνπνηεζεί – σξηκάζεη. γ) Οη πιένλ ελδεδεηγκέλεο ζηξαηεγηθέο γηα ηελ αλσηέξσ θαηεγνξία ζηελ νπνία αλήθεη ην επηιεγέλ πξντόλ είλαη: λα δηαηεξήζεη ην αληαγσληζηηθό ηεο πιενλέθηεκα θαη ηελ εγεηηθή ηεο ζέζε ζηελ αγνξά θαξηώλ κε πξνεγκέλεο ηερλνινγηθά εθαξκνγέο θαη πξσηνπνξηαθά πξντόληα πνπ ζα αλαβαζκίζνπλ ηε ζπγθεθξηκέλε αγνξά όπσο π.ρ. κε ηηο θάξηεο πξνγξακκάησλ πηζηόηεηαο (multi-brand schemes), δειαδή έλα πξόγξακκα πηζηόηεηαο ηνπ είδνπο όπνπ ζπλεξγάδνληαη δηαθνξεηηθέο επηρεηξήζεηο – brands (κε ηε ρξήζε ηεο έμππλεο θάξηαο θάζε επηρείξεζε μερσξηζηά αληακείβεη ηνπο πειάηεο ηεο γηα ηελ πξνηίκεζε πνπ δείρλνπλ ζηα πξντόληα θαη ηηο ππεξεζίεο ηεο) θαη απνηειεί απαξαίηεην εξγαιείν γηα λα αληηκεησπίζνπλ νη εηαηξείεο ηνλ αληαγσληζκό θαηαλνώληαο ηηο αγνξαζηηθέο ζπλήζεηεο ησλ θαηαλαισηώλ θαη πξάηηνληαο αλαιόγσο. λα θάλεη επελδύζεηο γηα ηε βειηίσζε ηεο παξαγσγηθήο ηεο δηαδηθαζίαο θαη ηελ θαζηέξσζή ηεο ζαλ εγέηεο ηερλνινγίαο. Ζ Inform Π. Λύθνο παξαθνινπζώληαο ηηο ξαγδαίεο εμειίμεηο ζηελ αγνξά όπνπ δξαζηεξηνπνηείηαη δηεύξπλε ην πεδίν δξαζηεξηνηήησλ ηεο αλαπηύζζνληαο ιύζεηο θαη ππεξεζίεο απόιπηα πξνζαξκνζκέλεο ζηηο αλάγθεο ησλ βηνκεραληθώλ πειαηώλ ηεο. Ζ εηαηξεία, ζην πην ζύγρξνλν θέληξν πξνζσπνπνίεζεο θαξηώλ ζηε Ννηηναλαηνιηθή Δπξώπε, παξέρεη ιύζεηο Card Fulfillment, ζπλνιηθήο δειαδή δηαρείξηζεο θαξηώλ (επηζήκαλζε θαη πξνζσπνπνίεζε θαξηώλ θαη εληύπσλ πνπ ηηο ζπλνδεύνπλ, ηαύηηζε θαξηώλ θαη εληύπσλ, εκθαθέισζε θαξηώλ, εληύπσλ θαη έλζεησλ, ηαμηλόκεζε ησλ θαθέισλ θαηά ηαρπδξνκηθό θώδηθα θαη απνζηνιή ζηνπο δηθαηνύρνπο) θαη δηαρεηξίδεηαη θαη πινπνηεί θάζε ζηάδην εθαξκνγήο ησλ πξνγξακκάησλ loyalty (από ηελ εθηύπσζε ηνπ εληύπνπ γηα ηελ θαηαγξαθή ησλ ζηνηρείσλ ηνπ πειάηε, κέρξη ην ινγηζκηθό γηα ηνλ ππνινγηζκό ησλ πόλησλ, θαη από ηελ πξνζσπνπνηεκέλε θάξηα ηνπ πειάηε κέρξη ην call center πνπ ππνζηεξίδεη ηειεθσληθά ην πξόγξακκα). Σν θέληξν πξνζσπνπνίεζεο θαξηώλ ηεο επηρείξεζεο έρεη πηζηνπνηεζεί από ηνπο δηεζλείο νξγαληζκνύο VISA International θαη Mastercard γηα ηελ πξνζσπνπνίεζε θαη θσδηθνπνίεζε θαξηώλ VISA θαη Mastercard θαη ην ζύζηεκα δηαζθάιηζεο πνηόηεηαο έρεη πηζηνπνηεζεί κε ISO 90012000. λα δηαηεξήζεη ηελ εγεζία ηεο ζηελ ηηκή, πξνζθέξνληαο θαη «δηαθεκίδνληαο» ειθπζηηθέο ηηκέο γηα όιν ην παθέην ησλ ππεξεζηώλ πνπ ζπλνδεύνπλ ην πσιεζέλ πξντόλ (νινθιεξσκέλεο ιύζεηο δηαρείξηζεο). 5 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr Δπηζεκαίλνπκε όηη ε Inform Π. Λύθνο, κέζα από ηελ επξεία γθάκα πξντόλησλ θαη ππεξεζηώλ πνπ πξνζθέξεη θαη πνπ ζηεξίδνληαη ζε πιαηθόξκεο πξνεγκέλεο ηερλνινγίαο, επελδύεη ζην κέιινλ, αλαδεηά λένπο ηξόπνπο πξνζαξκνγήο ηεο ζηηο εμειίμεηο ηνπ πεξηβάιινληνο, απνβιέπεη ζηε δεκηνπξγία ηζνξξνπεκέλνπ πξντνληηθνύ ραξηνθπιαθίνπ, ζηε δηαζπνξά ηνπ θηλδύλνπ, ζηελ αύμεζε ηεο αληαγσληζηηθόηεηαο ηεο ζε ζπλδπαζκό κε ηελ αλάπηπμε ησλ πειαηώλ ηεο. Εήηημα 2 Σα ραξαθηεξηζηηθά ησλ βηνκεραληθώλ αγνξώλ πνπ σζνύλ ηε Γηνίθεζε ηεο επηρείξεζεο πξνο ηελ πηνζέηεζε ηνπ Μάξθεηηλγθ ρέζεσλ κε ηνπο πειάηεο ηεο αλαθέξνληαη ζηηο ζειίδεο 386-387. Πξέπεη λα ηεθκεξηώζεηε γηαηί απηά ηα ραξαθηεξηζηηθά νδεγνύλ ηελ επηρείξεζε επηινγήο ζαο ζηελ πηνζέηεζε ηνπ Μάξθεηηλγθ ρέζεσλ θαη γηα θάζε ραξαθηεξηζηηθό λα δώζεηε θάπνην παξάδεηγκα. ηηο ζειίδεο 395 έσο 398 πεξηγξάθεηαη πσο εθαξκόδεηαη ην Μάξθεηηλγθ ρέζεσλ: από εθεί ζα πάξεηε ηα παξαδείγκαηα πνπ ρξεηάδεζηε. Γηα παξάδεηγκα, κπνξεί ε επηρείξεζή ζαο λα εθαξκόδεη ην Μάξθεηηλγθ ρέζεσλ κέζσ ηεο θάιπςεο θάζε εμεηδηθεπκέλεο αλάγθεο ηνπ πειάηε ηεο (customization) ή κέζσ ηεο δηάζεζεο ησλ πξντόλησλ ηεο ζηνλ βηνκεραληθό πειάηε άκεζα κεηά ηελ ηνπνζέηεζε ηεο παξαγγειίαο ηνπ (convenience) θιπ. Αθνινπζεί ε δηθή καο απάληεζε. Γεδνκέλσλ ησλ ραξαθηεξηζηηθώλ ησλ βηνκεραληθώλ αγνξώλ θαζώο θα ησλ εμειίμεσλ ζηελ παγθνζκηνπνηεκέλε πιένλ νηθνλνκία, νινέλα θαη πεξηζζόηεξεο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνύληαη ζε ηέηνηεο αγνξέο ζπλεηδεηνπνηνύλ ηε ζεκαζία ηνπ κάξθεηηλγθ ζρέζεσλ θαη ηεο επηδίσμεο ηεο ζσζηήο δηαρείξηζεο ησλ ζρέζεσλ ηνπο κε ηνπο πειάηεο. Δηδηθόηεξα, ηα ραξαθηεξηζηηθά εθείλα ησλ βηνκεραληθώλ αγνξώλ πνπ σζνύλ ηηο βηνκεραληθέο επηρεηξήζεηο λα εθαξκόζνπλ πξαθηηθέο κάξθεηηλγθ ζρέζεσλ πξνο ηνπο πειάηεο ηνπο έρνπλ σο εμήο: ε νξζνινγηθόηεηα ηωλ αγνξαζηηθώλ απνθάζεωλ ηωλ βηνκεραληθώλ πειαηώλ: νη πειάηεο ηεο Inform Π. Λύθνο απεπζύλνληαη ζε απηήλ δεδνκέλνπ όηη δηαζέηεη κία από ηηο κεγαιύηεξεο κνλάδεο γηα ηελ παξαγσγή θαξηώλ όισλ ησλ εηδώλ (θάξηεο ζε δηάθνξα ζρήκαηα θαη ζε δηάθνξα πιηθά, από απιό ραξηί θαη ραξηόλη πνιιαπιώλ ζηξώζεσλ κέρξη PVC, από απιέο θάξηεο κειώλ κέρξη έμππλεο θάξηεο Loyalty, πξνζσπνπνίεζε θαξηώλ δηαθόξσλ ηερλνινγηώλ θιπ) θαζώο θαη γηα ηελ αλάπηπμε ιύζεσλ θαη ππεξεζηώλ απόιπηα πξνζαξκνζκέλσλ ζηηο αλάγθεο ηνπο. Βάζεη επνκέλσο ησλ ζπλαιιαγώλ ηνπο είλαη θαηά θύξην ιόγν ην θίλεηξν θόζηνπο – σθέιεηαο, θαη ιηγόηεξν ην ζπλαίζζεκα, δεδνκέλνπ όηη είλαη επαγγεικαηίεο αγνξαζηέο θαη ελδηαθέξνληαη θπξίσο γηα ηελ απνηειεζκαηηθόηεηα θαη ηε καθξνδσία ηεο επηρείξεζήο ηνπο. 6 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr ε αδξάλεηα ζηηο ζρέζεηο: Ζ Inform Π. Λύθνο, πξνθεηκέλνπ λα δηαηεξήζεη ηνπο πειάηεο ηεο ηθαλνπνηεκέλνπο θαη λα δηαηεξήζεη ηελ εγεηηθή ηεο ζέζε ζηελ αγνξά θαξηώλ, αλαπηύζζεη πξνεγκέλεο ηερλνινγηθά εθαξκνγέο θαη πξσηνπνξηαθά πξντόληα θαη παξέρεη πιένλ ζηνπο πειάηεο ηεο ιύζεηο ζπλνιηθήο δηαρείξηζεο θαξηώλ θαη πξνγξακκάησλ loyalty. Ζ παξνρή νινθιεξσκέλσλ ιύζεσλ θαη εθαξκνγώλ πξνο ηνπο πειάηεο ηεο ζε ζπλδπαζκό κε ινγηθέο ηηκέο γηα όιν ην παθέην ππεξεζηώλ, κπνξεί λα ζπκβάιιεη ζεηηθά ζηελ επίηεπμε «πειαηεηαθήο πίζηεο». ν κηθξόο αξηζκόο βηνκεραληθώλ πειαηώλ κε κεγάιε αμία γηα ηνλ πξνκεζεπηή ηνπο: όπσο έρνπκε ήδε αλαθέξεη ε Inform Π. Λύθνο είλαη ε κεγαιύηεξε κνλάδα πξνζσπνπνίεζεο θαξηώλ ζηελ Διιάδα, κε επξύ πειαηνιόγην ζην νπνίν ζπκπεξηιακβάλνληαη ηξάπεδεο, ρξεκαηηζηεξηαθέο θαη αζθαιηζηηθέο εηαηξείεο, δεκόζηνη νξγαληζκνί, ρξεκαηννηθνλνκηθά ηδξύκαηα, εηαηξείεο ζηαζεξήο θαη θηλεηήο ηειεθσλίαο, κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο, αζιεηηθνί ζύιινγνη θαη θηιαλζξσπηθνί νξγαληζκνί, ηνπηθή απηνδηνίθεζε, θεληξηθή δηνίθεζε θαη επξύηεξνο δεκόζηνο ηνκέαο, εθπαηδεπηηθά ηδξύκαηα, λνζνθνκεία θαη θέληξα πγείαο, εηαηξείεο κεηαθνξώλ, ηνπξηζκνύ θαη εζηίαζεο. Ωζηόζν, ε αλάιεςε θαη δηεθπεξαίσζε κεγάισλ έξγσλ όπσο π.ρ. ε δηαρείξηζε ηεο θάξηαο ησλ super markets ΑΒ Βαζηιόπνπινο, ηνπ Smart Club ηεο Shell, ησλ θαξηώλ “My Privilege” ηεο ING Αζθαιηζηηθήο Δηαηξίαο Εσήο, ην ζπλνιηθό έξγν “Card Fulfillment ησλ θαξηώλ Diners Club ηεο Citibank, ε λέα θάξηα εξγνδόηε ηνπ ΗΚΑ, θαζηζηνύλ ηνπο ζπγθεθξηκέλνπο πειάηεο «πεξηζζόηεξν ζεκαληηθνύο από θάπνηνπο άιινπο». ε απηνύο ηνπο πειάηεο θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο ε εμεηαδόκελε εηαηξία εθαξκόδεη κία νινθιεξσκέλε ζηξαηεγηθή κάξθεηηλγθ ζρέζεσλ πνπ πεξηιακβάλεη εμαηνκηθεπκέλεο (tailored made) ιύζεηο γηα θάζε πειάηε, άκεζε θαη ζπλερή επηθνηλσλία θαη πςειά επίπεδα εμππεξέηεζεο ησλ πειαηώλ γηα νπνηνδήπνηε ηερληθό ή άιιεο θύζεο πξόβιεκα πξνθύςεη ζηνλ βηνκεραληθό πειάηε. Εήηημα 3 Γηα ηελ απάληεζε ηνπ ηξίηνπ δεηήκαηνο ζα αλαηξέμεηε ζηηο ζειίδεο 38 έσο 44 όπνπ αλαθέξνληαη ηα ραξαθηεξηζηηθά ησλ Βηνκεραληθώλ Αγνξώλ, ζα επηιέμεηε απηά πνπ ζαο δεηνύληαη θαη ζα εμεγήζεηε πσο απηά ηα ραξαθηεξηζηηθά δηαθνξνπνηνύλ ηελ επηρείξεζε παξαγσγήο βηνκεραληθώλ αγαζώλ από απηήλ ησλ θαηαλαισηηθώλ πξντόλησλ. Αθνινπζεί ε δηθή καο πξόηππε απάληεζε. Αλ θαη νη βαζηθέο αξρέο θαη γεληθόηεξα ε πειαηνθεληξηθή θηινζνθία ηνπ κάξθεηηλγθ πνπ ηνπνζεηεί ηνλ πειάηε ζην θέληξν ησλ επηρεηξεζηαθώλ δξαζηεξηνηήησλ αθνξνύλ ηόζν ην βηνκεραληθό όζν θαη ην θαηαλαισηηθό κάξθεηηλγθ, εληνύηνηο ππάξρνπλ ζεκαληηθέο δηαθνξέο αλάκεζα ζηηο δύν αγνξέο (βηνκεραληθέο θαη θαηαλαισηηθέο) πνπ θαζηζηνύλ αλαγθαία ηε δηαθνξεηηθή αληηκεηώπηζε ησλ δύν απηώλ ρώξσλ. 7 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr Πξνο απόδεημε ησλ αλσηέξσ θαη πξνθεηκέλνπ λα θαηαλνεζεί θαιύηεξα ε δηαθνξεηηθόηεηα θαη ε ηδηαηηεξόηεηα ησλ δύν απηώλ πεξηνρώλ ηεο επηζηήκεο ηνπ κάξθεηηλγθ, επηιέμακε γηα αληηπαξαβνιή κε ηελ εηαηξεία «INFORM Π. ΛΤΚΟ Α.Δ.», ηελ εηαηξεία ηξνθίκσλ «NESTLE S.A.» ε νπνία δηαζέηεη 481 εξγνζηάζηα πνπ ιεηηνπξγνύλ ζε 87 ρώξεο θαη 5 επείξνπο. ηνλ Όκηιν Nestlé αλήθεη θαη ε Alcon, ν κεγαιύηεξνο όκηινο νθζαικνινγηθώλ πξντόλησλ ζηνλ θόζκν, ελώ ε Nestlé είλαη θαη θύξηνο κέηνρνο ηεο L’ Oreal, πνπ εγείηαη παγθνζκίσο ηνπ θιάδνπ ησλ θαιιπληηθώλ. Ζ Nestlé S.A. έρεη πάλσ από 315 εηαηξείεο ζε όιν ηνλ θόζκν ππό ηνλ πιήξε έιεγρό ηεο, ελώ έρεη παγθόζκηεο θνηλνπξαμίεο κε θνξπθαίεο εηαηξείεο ζηνλ ηνκέα ησλ δεκεηξηαθώλ, ησλ αλαςπθηηθώλ θαη ησλ θαιιπληηθώλ. Ζ γθάκα ησλ πξντόλησλ ηνπ Οκίινπ Nestlé ζηε ρώξα καο πεξηιακβάλεη πξντόληα εηδηθήο δηαηξνθήο γηα βξέθε θαη παηδηά, θαθέο, ζνθνιάηεο, ζηηγκηαία ζνθνιαηνύρα ξνθήκαηα, πξντόληα καγεηξηθήο, θπζηθό κεηαιιηθό λεξό, δεκεηξηαθά νιηθήο αιέζεσο θαη bars δεκεηξηαθώλ, παγσηά, πξντόληα καδηθήο εζηίαζεο θαη απηόκαησλ πσιεηώλ θαη πξντόληα γηα θαηνηθίδηα. Οη ζπλέπεηεο ησλ θάησζη ραξαθηεξηζηηθώλ ησλ βηνκεραληθώλ αγνξώλ ζηε ιεηηνπξγία ηεο Inform Π. Λύθνο έρνπλ σο εμήο: i) πξνζδηνξηζκόο αγνξάο: ζηελ πεξίπησζε ηεο Nestlé, ε δνκή ηεο αγνξάο είλαη γεσγξαθηθά δηαζπαξκέλε, ν αξηζκόο ησλ ηειηθώλ θαηαλαισηώλ ησλ πξντόλησλ ηεο είλαη ηεξάζηηνο (ρηιηάδεο θαηαλαισηέο - λνηθνθπξηά) θαη θαη’ επέθηαζε δπζδηάθξηηνο θαη απξνζδηόξηζηνο. Αληίζεηα, ζηελ πεξίπησζε ηεο Inform Π. Λύθνο ε δνκή ηεο αγνξάο είλαη γεσγξαθηθά πην ζπγθεληξσκέλε, ν αξηζκόο ησλ πειαηώλ είλαη κηθξόηεξνο ζε αξηζκό, νη πειάηεο έρνπλ ηδηαίηεξα ραξαθηεξηζηηθά θαη ζεκαληηθέο δηαθνξέο κεηαμύ ηνπο θαη κπνξνύλ λα εληνπηζζνύλ εύθνια, είηε κέζα από επηρεηξεκαηηθνύο νδεγνύο είηε κέζσ ηνπ δηαδηθηύνπ θαη ησλ ζρεηηθώλ ηζηνζειίδσλ πνπ ζρεδόλ θάζε βηνκεραλία πιένλ θαηέρεη. ii) παξάγωγνο δήηεζε: ε αύμεζε ηεο δήηεζεο γηα ηα ηξόθηκα (π.ρ. ηα δεκεηξηαθά) από ηνπο θαηαλαισηέο έρεη άκεζν αληίθηππν ζηηο πσιήζεηο θαη ζηελ θεξδνθνξία ηεο Nestlé. Αληίζεηα, ε αύμεζε ηεο παξαγσγήο θαξηώλ από ηελ Inform Π. Λύθνο ε νπνία ζπλνδεύεηαη από αύμεζε θαη ηεο αγνξάο πξώησλ πιώλ από ηελ εηαηξεία γηα ηελ παξαγσγή απηώλ, εμαξηάηαη από κία ελδερόκελε αύμεζε ηεο δήηεζεο από ηνπο βηνκεραληθνύο αγνξαζηέο - πειάηεο απηήο, ε νπνία κε ηε ζεηξά ηεο εμαξηάηαη από ηελ αύμεζε ηεο πειαηείαο απηώλ (πειάηεο ρξεκαηνπηζησηηθώλ ηδξπκάησλ, αζθαιηζηηθώλ νξγαληζκώλ, πνιπθαηαζηεκάησλ, supermarkets, ζπλδξνκεηέο εηαηξεηώλ ηειεθσλίαο, γπκλαζηεξίσλ θιπ). iii) ειαζηηθόηεηα δήηεζεο: κία αύμεζε ηεο ηηκήο ζηελ αμία π.ρ. ησλ δεκεηξηαθώλ ηεο Nestlé, κπνξεί εύθνια λα κεηαβάιεη ηηο αγνξαζηηθέο πξνηηκήζεηο ησλ θαηαλαισηώλ θαη λα ηνπο νδεγήζεη ζε ππνθαηάζηαηα αληαγσληζηηθά πξντόληα κε 8 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr πην πξνζηηή ηηκή. Αληίζεηα, κία αύμεζε, ζε ινγηθά πιαίζηα, ηνπ θνζηνινγίνπ ηεο Inform Π. Λύθνο γηα ηελ παξαγσγή θαη πώιεζε θαξηώλ, κπνξεί λα πεξάζεη «απαξαηήξεηε» από ηνπο βηνκεραληθνύο αγνξαζηέο, δεδνκέλνπ όηη ζεκαληηθόηεξν ξόιν παίδνπλ ε πνηόηεηα ησλ πξντόλησλ, ε πνηθηιία, ε αμηνπηζηία ηνπ πξνκεζεπηή, ε θαιή εμππεξέηεζε θαη ε ζεκαηνπνίεζε ησλ πξντόλησλ, θαη ιηγόηεξν ε ηηκή. iv) πειάηεο/ παξαγγειίεο θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο: ηα ηξόθηκα (π.ρ. δεκεηξηαθά) πνπ παξάγεη ε Nestlé, αλ θαη πνηθίινπλ ζε ζπζηαηηθά, γεύζε, κνξθή θαη ζπζθεπαζία, είλαη ζε γεληθέο γξακκέο πξνηππνπνηεκέλα θαη απεπζύλνληαη ζε καδηθή αγνξά (καδηθνύο θαηαλαισηέο). Αληίζεηα, ε παξαγσγή θαξηώλ από ηελ Inform Π. Λύθνο, απεπζύλεηαη ζε κεκνλσκέλνπο πειάηεο θαη παξαγγειίεο πνπ είλαη θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο, ιόγσ ηεο ηερληθήο πνιππινθόηεηαο θαη ησλ ηδηαίηεξσλ ραξαθηεξηζηηθώλ ησλ πξντόλησλ αιιά θαη ιόγσ ηεο ζπγθέληξσζεο ηεο αγνξαζηηθήο δύλακεο ζε ιίγεο θαη κεγάιεο βηνκεραληθέο κνλάδεο θαη ηεο δεκηνπξγίαο θαη’ επέθηαζε νιηγνπσιηαθώλ ζπλζεθώλ. Έηζη, νη ππεύζπλνη ηεο εηαηξείαο Inform Π. Λύθνο πξέπεη λα πξνζαξκόδνπλ ηελ όιε ζηξαηεγηθή ηνπ κάξθεηηλγθ ζηηο αλάγθεο ησλ κεκνλσκέλσλ θαη ζεκαληηθώλ πειαηώλ ηνπο, λα εμαζθαιίδνπλ ηε δηαξθή θαη απόιπηε ηθαλνπνίεζε ηνπο από ην πξνζθεξόκελν πξντόλ θαη λα ρηίζνπλ κε απηνύο ηζρπξνύο δεζκνύο, πξνθεηκέλνπ λα επηηύρνπλ επαλαιακβαλόκελεο πσιήζεηο – παξαγγειίεο θαη λα πεξηνξίζνπλ ηνλ θίλδπλν κεηαπήδεζεο ζε άιινπο πξνκεζεπηέο. v) θξηηήξηα επηινγήο πξνϊόληωλ - πξνκεζεπηώλ: νη θαηαλαισηέο επηιέγνπλ πξντόληα ηεο Nestlé κε βάζε θνηλσληθά θαη ςπρνινγηθά θξηηήξηα θαη ελεξγνύλ ελίνηε παξνξκεηηθά. Μπνξνύλ δειαδή λα επεξεαζηνύλ από παξάγνληεο όπσο π.ρ. ε ζπζθεπαζία ηνπ πξντόληνο, ε εηθόλα θαη ην πξνθίι ηεο εηαηξείαο πνπ ηα παξάγεη, ην εκπνξηθό ζήκα θαη ε δηαθήκηζε ησλ πξντόλησλ, ν κηκεηηζκόο θιπ. Αληίζεηα, νη πειάηεο ηεο Inform Π. Λύθνο, δεδνκέλνπ όηη είλαη επαγγεικαηίεο αγνξαζηέο θαη ελδηαθέξνληαη θπξίσο γηα ηελ απνηειεζκαηηθόηεηα θαη ηε καθξνδσία ηεο επηρείξεζήο ηνπο, πηνζεηνύλ πξσηίζησο νξζνινγηθά θξηηήξηα (πνηόηεηα, πνηθηιία, εμππεξέηεζε, ηηκή, όξνη πιεξσκήο, αδηάθνπνο εθνδηαζκόο) γηα ηελ επηινγή πξντόλησλ – πξνκεζεπηώλ θαη ιηγόηεξν ζπλαηζζεκαηηθά θξηηήξηα (θηιηθέο ζρέζεηο, θύξνο – γόεηξν, αληηιακβαλόκελνο θίλδπλνο). Δπηπξόζζεηα, ελώ ζηελ θαηαλαισηηθή αγνξά ην θέληξν ιήςεο αγνξαζηηθώλ απνθάζεσλ είλαη όιε ε νηθνγέλεηα ή κέξνο απηήο, ζηε βηνκεραληθή αγνξά ε πξνκήζεηα πξντόλησλ θαη ππεξεζηώλ είλαη κία δηαδηθαζία αξθεηά πνιύπινθε, γεγνλόο πνπ νθείιεηαη ζην κεγάιν βαζκό ζπκκεηνρήο πεξηζζνηέξσλ αηόκσλ ζην Κέληξν Αγνξαζηηθώλ Απνθάζεσλ, ηόζν ηππηθά όζν θαη άηππα. vi) βαζκόο δεθηηθόηεηαο ζηε δηαθήκηζε θαη ζηηο κεζόδνπο πξνώζεζεο πωιήζεωλ: ε Nestlé κε δηάθνξεο ελέξγεηεο κάξθεηηλγθ όπσο π.ρ. δηαθήκηζε ησλ δεκεηξηαθώλ 9 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr από γλσζηό εζνπνηό, δηαθήκηζε κε ρξεζηκνπνίεζε ζιόγθαλ ή ηξαγνπδηνύ πνπ απνηππώλεηαη ζην κπαιό ησλ θαηαλαισηώλ, παθέηα πξνζθνξώλ (νηθνλνκηθέο ζπζθεπαζίεο, δώξα π.ρ. κπνι δεκεηξηαθώλ, bars δεκεηξηαθώλ, ζεξκηδνκεηξεηήο θιπ) κπνξεί λα επεξεάζεη ηε ζπλνιηθή δήηεζε ησλ δεκεηξηαθώλ θαη λα ηελ απμήζεη. Αληίζεηα, ε Inform Π. Λύθνο γλσξίδνληαο όηη νη πειάηεο ηεο είλαη ζηαζεξνί θαη δελ κεηαβάινπλ εύθνια ηηο απαηηήζεηο ηνπο, βαζίδεη ηε δηαηήξεζε ηεο ππάξρνπζαο πειαηείαο, ηελ εύξεζε λέαο θαη ηελ αύμεζε ησλ πσιήζεσλ, θπξίσο ζηε δηαηήξεζε ηεο πνηόηεηαο, ζηηο ηερλννηθνλνκηθέο πξνδηαγξαθέο ησλ πξντόλησλ ηεο, ζηελ αλάπηπμε λέσλ ηύπσλ θαξηώλ θαη λέσλ πξντόλησλ θαη ζηελ εμππεξέηεζε, ελώ όζνλ αθνξά ηε δηαθήκηζε θαη ηηο ελέξγεηεο πξνώζεζεο έκθαζε δίλεηαη ζηελ πξνζσπηθή πώιεζε θαη πξνζέγγηζε θαζώο θαη ζηελ επίηεπμε ηζρπξώλ δεζκώλ θαη αηζζήκαηνο εκπηζηνζύλεο κεηαμύ αγνξαζηώλ θαη πξνκεζεπηώλ. 10 mmsc (marketing & management support center) www.mmsc.gr : 6974362000 : info@ mmsc.gr Βιβλιογραθία: - Γ. Απισλίηεο, . Γνύλαξεο, Ν. Παπαβαζηιείνπ, «Marketing Βηνκεραληθώλ Αγνξώλ θαη Γηνίθεζε Πσιήζεσλ», Δ.Α.Π., Πάηξα 2008. - www.lykos.gr (όκηινο, δνκή, ηζηνξία, ηαπηόηεηα, πξντόληα, ππεξεζίεο, νινθιεξσκέλεο ιύζεηο, νηθνλνκηθέο θαηαζηάζεηο, εηαηξηθή ηαπηόηεηα, εηήζηα δειηία, δειηία ηύπνπ, δεκνζηεύκαηα). - www.nestle.gr (όκηινο, ζύλδεζκνη, εηαηξεία, δίθηπν, πξντόληα, ηζηνξηθή αλαδξνκή, νηθνλνκηθά ζηνηρεία, αμίεο). 11
© Copyright 2024 Paperzz
