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IL NUOVO RUOLO DEL FARMACISTA: DA SPECIALISTA DEL
FARMACO A MANAGER DELLA FARMACIA
MILANO, 6-7 NOVEMBRE 2014
SDA BOCCONI – VIA BOCCONI, 8 – 20136 MILANO
DESTINATARI DELL’INIZIATIVA: FARMACISTA TERRITORIALE
OBIETTIVO FORMATIVO DI PROCESSO: MANAGEMENT SANITARIO. INNOVAZIONE GESTIONALE E
SPERIMENTAZIONE DI MODELLI ORGANIZZATIVI E GESTIONALI
RAZIONALE
Obiettivo formativo specifico - La farmacia sta affrontando una fase di considerevole e profonda
trasformazione legata a cambiamenti istituzionali, sociali e di mercato: dalla progressiva armonizzazione
legislativa con le politiche europee che rende sempre meno vincolante l’esclusività del canale, alle politiche
di contenimento della spesa farmaceutica che riducono la marginalità e, in alcuni casi, sottraggono mercato
al canale; dalle innovazioni di prodotto, che determinano l’introduzione sul mercato di farmaci con
caratteristiche ed esigenze di conservazione, distribuzione e dispensazione diverse da quelle tradizionali,
all’emanazione di nuove norme che rendono possibile alle farmacie l’erogazione di servizi socio –
assistenziali allargandone il contesto competitivo e modificandone la struttura dei costi; dalla globalizzazione
delle aziende farmaceutiche che, in un periodo di contrazione dei consumi, sono alla ricerca di nuovi mercati
e sbocchi distributivi, ma sono anche più selettive, alle nuove articolazioni della supply chain; fino ad
arrivare alla crescente varietà di esigenze espresse dalla domanda, che richiede nuovi servizi professionali e
commerciali, oltre a modalità innovative per approvvigionarsi dei prodotti, nonché al mutamento sociale del
rapporto di fiducia tra le professioni sanitarie e i pazienti.
In particolare il ruolo del farmacista di comunità all’interno del Sistema Sanitario si sta progressivamente
modificando per garantire una maggiore aderenza ai bisogni sociosanitari emergenti, soprattutto quelli
afferenti al paziente cronico attivo e per garantire il controllo terapeutico nell’utilizzo di quei farmaci per la
cure delle patologie croniche (cardiovascolari, antinfettivi, respiratori ecc..) . La necessità di contenere la
spesa mantenendo elevati standard di cura ha indotto nel nostro Paese a imboccare la via della
territorializzazione dell’assistenza riservando il ricorso all’ospedale agli eventi acuti e alle situazioni
ingravescenti. Questo significa organizzare in una rete gli operatori sanitari impegnati sul territorio: lo
specialista, il medico di medicina generale, ma anche il farmacista di comunità, così come delineato nella
Legge 69/2009 sull’attribuzione di nuovi servizi sociosanitari alle farmacie convenzionate, al fine di (1)
poter condurre domiciliarmente le terapie a lungo termine, specie per i pazienti cronici attivi; (2) di poter
realizzare efficaci campagne di prevenzione; (3) di garantire una maggiore aderenza alle terapie; (4) di
attivare processi per la diagnosi precoce attraverso servizi diagnostici di prima istanza e di referral verso i
medici competenti, specialisti o di base.
Questo nuovo ruolo del farmacista che implica diverse attività da svolgere richiede l’acquisizione di
competenze specifiche non solo sotto il profilo tecnico-professionale, ma anche sotto il profilo gestionale.
Il percorso formativo, strutturato in un modulo da due giornate affronta il tema della gestione del punto di
vendita ed è rivolto a farmacisti che vogliono affiancare alle proprie conoscenze professionali competenze
manageriali di ultima generazione, specifiche per il proprio settore e non mutuate da altri contesti, nonché
focalizzarsi sulla attività di vendita legata alla gestione del paziente cronico e al farmaco etico.
PROGRAMMA SCIENTFICO
6 novembre 2014
Ore 9.00-13.00
Apertura dei lavori
Ore 9.00-9.45
Lettura: Il ruolo dei farmaci generici oggi e l’impatto sulla farmacia
Relatore: L. Zocchi (Varese)
Discussione
Ore 9.45 – 13.00 (relatore: E. Acconciamessa/E. Mallarini)
La redditività della farmacia:
Verso una nuova farmacia: l’urgenza di cambiare approccio.
Affrontare minacce e sfruttare opportunità: dall’impatto delle diverse modalità di remunerazione sul
bilancio, all’organizzazione economicamente sostenibile dei servizi socio-sanitari; dalla competizione sui
prezzi con vecchi e nuovi concorrenti alla costruzione di partnership con industria e distribuzione e di
network tra farmacie.
Coffee-Break dalle ore 11.00 alle ore 11.15
Ore 14.00-18.00 (relatore: E. Acconciamessa/E. Mallarini)
Cosa determina la redditività della farmacia:
Imparare a misurare i risultati e a valutare l’efficacia degli strumenti.
Il paziente come reale patrimonio dell’impresa farmacia. Gli indicatori di performance del business
farmacia: come il paziente incide su fatturato e su costi.
7 novembre 2014
Ore 9.00-13.00 (relatore: E. Acconciamessa/E. Mallarini)
Comunicare il farmaco
La comunicazione e le leve di retailing mix a supporto del farmaco etico
Coffee-Break dalle ore 11.00 alle ore 11.15
Ore 13.00-14.00 Lunch
Ore 14.00-16.00 Il Focus sui pazienti cronici: (relatore: E. Acconciamessa/E. Mallarini)
la comunicazione del ruolo del farmacista e la valorizzazione del farmaco
Ore 16.00-16.30 Conclusioni e compilazione questionario ECM
FACULTY
Titolo
Cognome
Nome
Qualifica Scientifica
Qualifica
Professionale
Prof.ssa
Mallarini
Erika
Laureata in Economia
Aziendale
Professore Area
Public
Management &
Policy
Prof.
Acconciamessa Emanuele
Laureato in Marketing
Managemente
Docente Area
Marketing
Sda Bocconi,
Milano
Dott.
Zocchi
Laureato in Farmacia
Presidente
Federfarma Varese
Varese
Luigi
Sede
Svolgimento
Attività
Sda Bocconi,
Milano
EMANUELE ACCONCIAMESSA
Personal Details
Date of birth: 14th April 1984
Mobile Phone: +39 3355684925
Nationality: Italian
E-mail: [email protected]
Home address: Via Pisanello, 19
Blog: http://blog.acconciamessa.com/
20146 Milano (MI) - ITALY
Professional Experience
• September 2008 – To date: Marketing Department of Bocconi Business School, SDA Bocconi (Milano –
ITALY).
• 2012 – To date: Member of the Steering Committee of Bocconi Alumni Association (BAA) for the
Marketing Topic.
• 2011 – To date: Faculty member of the course “Pharmacy Marketing Management”.
• October 2009 – To date: Associate Member of the Marketing Department, teaching pharmacy retail
marketing and optical stores marketing.
• September 2008 - September 2010: Speaker (about retail marketing topics) in course “Pharmacy
Marketing Management”.
• November 2008: Speaker (about conjoint analysis) in Executive Master “Health Company
Management” (EMMAS).
• November 2007 – To date: Focus Management (Milano – ITALY),
• June 2010 – To date: Executive consultant Responsible, within this strategic consulting company,
specialized
in
channel,
retail
and
sales
management,
of
the
pharmaceutical/healthcare projects; Client leader for many pharmaceutical,
eyewear, fashion and FMCG companies; Commercial Committee Coordinator;
Project leader of the research "Brand value: trust and brand for the new
shopper" (Consumer & Retail summit 2011, Il Sole24Ore).
Major projects:
Business Development: Scouting for new potential customers (prospects) in order to widen Focus Management’s
portfolio, using market data, market insights etc.; Contacts’ identification and activation; Presentation of the value
proposition; Exploration of customers’ needs; Project and contract definition.
Partnership:
•
Focus Management Scouting for potential partners in order to dispense a higher value to customers,
following an integrated approach (communication agency, technologies’ supplier etc.); Identification of
partnership areas; Definition of partnership agreement and go to market strategy.
•
Customers Helping companies (mainly in healthcare industry) make products/services more accessible:
Scouting for local partners; Identification of partnership areas ad mutual benefits; Business planning;
Definition of partnership agreement.
Business Planning: Helping companies create business plan for new products/services: Evaluation of the potential
market (with pricing simulation); Assessment of manufacturing/distribution costs; Definition of marketing costs;
Business Plan creation.
Other projects:
Key Account Management; Category Management; Positioning analysis; Benchmark and competitive analysis;
Market analysis (using statistical methods: factor analysis, cluster analysis, regression analysis, conjoint analysis,
multidimensional scaling, structural equation modelling); Product portfolio analysis; Business Plan; Partnership
plan; Gap analysis; Web portal testing and development; Digital marketing strategy definition; Concept
generation.
Industries:
FMCG (i.e. gluten free food); Grocery retailing; Wear manufacturing; Pharmaceutical manufacturing (drugs for
humans and pets); Pharmaceutical warehousing, wholesaling and retailing; Eyewear and lenses manufacturing and
retailing; Building materials retailing.
• May 2009 – June 2010: Consultant Leader of healthcare marketing projects/market researches.
• May 2008 – May 2009: Junior consultant Responsible of market research activities.
• November 2007 – May 2008: Business analyst Responsible of data analysis and interpretation.
• January - April 2007: Marketing intern at ULTRADIA Advisory & Financial (Barcelona –SPAIN).
Projects:
E-commerce web-site for leisure goods (inflatable boats, jet sky, yacht) and tattoo&piercing; Gap analysis to launch new product in
the market (leisure goods); New concept generation and product personalization (leisure goods).
• July - September 2004: Marketing intern (2 months) at Turistica 2000 S.r.I., hotelier company (Roccaraso –
ITALY) (pricing, development of bundle offers for the winter season, participation
to national/international tourist workshops, CRM).
Languages
• Italian: (C2) mother tongue.
• English: (B2) fluent (oral and written).
• French: (C1) fluent (oral and written).
• Certificates of French language:
DFA1, obtained in June 2007 – Final Grade: 86/100 (avec mention très bien);
DELF Scolaire Niveau 2, obtained in April 2002 – Final Grade: 16,15/20.
• Spanish: (B1) conversational (oral and written).
International Experiences
• January - April 2007: Internship at ULTRADIA Advisory & Financial (Barcelona – SPAIN).
• August - December 2006: Exchange Program at “Université HEC” of Montréal (CANADA).
• Working in a lot of international tourist workshops.
Computer Skills
• ECDL Advanced (obtained in October 2004);
• Excellent knowledge of Operating Systems MS Windows and MAC OS X;
• Excellent knowledge of Office (Word, Excel, PowerPoint, Access);
• Excellent knowledge of Internet Explorer, Safari and Mozilla Firefox;
• Excellent knowledge of iMovie, Windows Movie Maker, PowerDirector, SmartDraw;
• Excellent knowledge of statistical software SPSS and AMOS;
• Excellent knowledge of content analysis software Atlas.ti and Nvivo;
• Excellent knowledge of data banks AIDA and AMADEUS.
Qualifications and Professional Development
• October 2011: Leadership management/Action learning, KKIEN Entreprise.
• November 2009: AMOS (Structural Equation Modeling), SPSS.
• November 2009: Nvivo (Content Analysis), Università degli Studi di Trento.
• October 2009: Public speaking, Centro Teatro Attivo.
Education
• September 2005 - October 2007: Graduate Degree in Marketing Management obtained in October 2007 at
“Luigi Bocconi University” of Milan – Final Grade: 110 cum laude/110;
• Final Thesis: “Store layout e shelf space: an interpretative model”.
Participation in team projects:
Industry analysis Media & Entertainment; Analysis of Lancôme’s brand (L’Oréal Brandstorm, Marketing Award); Development of a
supplement for “Il Sole24Ore” newspaper; Research into the impact of nostalgic feelings on old music’s consumption; The
revolution of retailing: DIMEGLIO.
• August - December 2006: Enrolled at the second year of Master of Science in Marketing at “Université HEC”
of Montréal (Canada), Exchange Program.
• September 2002 - July 2005: Undergraduate Degree in Business Administration, obtained in July 2005 at
“Luigi Bocconi University” of Milan – Final Grade: 105/110;
• Final Thesis: “Tribal marketing: theoretical foundation and practical implications”.
• September 1997 - July 2002: Diploma at “Liceo Scientifico Teofilo Patini” of Castel di Sangro (AQ), obtained
in July 2002 – Final grade: 95/100.
Publications
• Acconciamessa E. (2013). La montagna arriva a Milano con Salewa. Mark Up, 219 (May 2013): 64-65.
• Acconciamessa E. and De Giuseppe A. (2012). L'economia consapevole crea prosperità collettiva. GDO
Week, 33 (15th October 2012): 44-46.
• Acconciamessa E. (2012). Farmaci e GDO, binomio in piena salute. GDO Week, 18 (21st May 2012): 16-19.
• Acconciamessa E. and De Giuseppe A. (2012). Farmacia Sapere&Salute, Network a cura di Bayer. GDO Week,
5 (20th February 2012): 47-48.
• Acconciamessa, E. (2011). Ritratto di consumatore canale per canale. GDO Week, 35 (17th October 2011):
24-26.
• Acconciamessa, E. (2011). Le sfide del branding al tempo della crisi. GDO Week, 20 (31st May 2011): 22-24.
• Acconciamessa, E. (2011). Farmacia La Fenicia, L’accoglienza inizia dal layout. GDO Week M@il, 13 (11th
April 2011): 09 Retail news.
• Acconciamessa, E. (2011). Apoteca Natura, quando il counselling riesce a creare un mercato. GDO Week, 9
(21st March 2011): 54-55.
• Acconciamessa, E. (2010). Trust. GDO Week, 19 (17th May 2010): 46-49.
• Mallarini, E., and Acconciamessa, E. (2009). Percorsi di acquisto e di fiducia in omeopatia. AboutPharma, 72
(October 2009): 74-75.
• Mallarini, E., and Acconciamessa, E. (2009). Network virtuali, catene, reti di vendita: le farmacie fanno
Gruppo per la salute. GDO Week, 492 (12th October 2009): 32-34.
• Acconciamessa, E. (2009). Category management in farmacia. In Brusoni, M., and Mallarini, E., La nuova
impresa farmacia. Il valore dell’innovazione. Milano (ITALY): EGEA.
• Acconciamessa, E., and De Giuseppe, A. (2009). Il Caso Sercomated. In Sabbadin, E., and Castaldo, S.
(2009), Innovazione e collaborazione nella filiera delle costruzioni. Milano (ITALY): Tecniche Nuove.
Field of Interest
Hobbies
• Singing;
• Brand and Product Management, Category Management;
• Cooking;
• Consumer behaviour;
• Literature.
• Industries: FMCG (manufacturing & retailing), Healthcare (manufacturing & retailing).
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