Salvatore Infantino Mirko Odepemko DIVENTARE UN BROKER PROFESSIONISTA 1 2 Tutti i diritti sono riservati. E’ vietata la riproduzione e la distribuzione anche parziale e con qualsiasi strumento di questo prodotto editoriale senza il consenso esplicito dell’autore. 7XWWHOHLQIRUPD]LRQLULSRUWDWHVRQRVWDWHYHUL¿FDWHQHOPLJOLRUHGHLPRGL GDJOLDXWRUL7XWWDYLDHQWUDPELGHFOLQDQRRJQLUHVSRQVDELOLWjSHUHYHQWXDOL ed involontari errori. Copyright © 2014 Salvatore Infantino - Mirko Odepemko 3 4 Indice Introduzione.................................................................................................... 9 1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario ..........................................................................................11 2. L’importanza del broker per il mercato assicurativo ..........................19 3. Il ruolo del broker nell’evoluzione della distribuzione assicurativa in Italia......................................................................................................... 21 L’analisi dei dati del RUI ............................................................25 ,OSRUWDIRJOLRFOLHQWLGHLEURNHU /DFRQFHQWUD]LRQHQHOVHWWRUHGHOEURNHUDJJLR27 4. L’esperienza di altri paesi ..................................................................... 28 5. Le prospettive a lungo termine ............................................................. 29 6. I principali modelli di business adottati dai broker ........................... 31 7. /D¿JXUDGHOEURNHUDVSHWWLJLXULGLFLHSUR¿OLGLUHVSRQVDELOLWj...... 33 8. L’inizio del rapporto tra broker e cliente: l’incarico .......................... 9. Cosa cerca un cliente da un broker? .................................................... 41 10. La remunerazione del broker: le provvigioni e le fees ....................... 41 ,OFRPSHQVR¿VVRRfee ............................................................... 43 Altre fonti di remunerazione del broker .................................... 45 La struttura dei costi ................................................................... 43 11. Gli obblighi del broker nei confronti dei clienti .................................. 12. ,UHTXLVLWLSHUDYYLDUHXQDVRFLHWjGLEURNHUDJJLR............................... 48 13. &RPHJHVWLUHXQDVRFLHWjGLEURNHUDJJLR............................................. 53 14. Il Risk Management: l’approccio metodologico per la gestione dei rischi d’impresa ..................................................................................... 77 'H¿QL]LRQHGLULVFKLR.................................................................. 77 Il processo di risk management .................................................. 78 5 /¶LGHQWL¿FD]LRQHGHLULVFKL La valutazione dei rischi ............................................................ 83 Il trattamento dei rischi .............................................................. 85 L’eliminazione dei rischi ........................................................... 87 Il trasferimento non assicurativo dei rischi ................................ 87 La riduzione dei rischi ............................................................... 88 L’assunzione in proprio dei rischi o ritenzione .......................... 90 Il trasferimento dei rischi al mercato assicurativo ..................... 93 'HVLJQHLPSOHPHQWD]LRQHGHOOHVROX]LRQLRisk Control e Risk Financing) .................................................................................. 94 0RQLWRUDJJLRGHLULVFKL 95 15. L’acquisizione di nuovi clienti e il Customer Relationship Management ......................................................................................................... /DJHVWLRQHGHOOHUHOD]LRQLFRQLFOLHQWL±LOCustomer Relationship Management................................................................................ 99 Le nuove forme di comunicazione, il social networking e le dinamiche sociali on-line ......................................................... 103 16. Come si piazzano i rischi ......................................................................105 3LD]]DPHQWRWUDPLWH'LUH]LRQLR$JHQ]LH$VVLFXUDWLYH ............107 Il piazzamento tramite broker wholesale e corrispondenti dei Lloyd’s ..................................................................................... 112 Operare direttamente con i Lloyd’s come Open Market Correspondents20&RCoverholder .....................................113 ,SURJUDPPLDVVLFXUDWLYLLQWHUQD]LRQDOL.....................................118 6WUXPHQWLSHUODJHVWLRQHGLXQFOLHQWHLQWHUQD]LRQDOH123 6 17. La gestione professionale del cliente ...................................................124 18. La gestione dei sinistri ......................................................................... 127 La denuncia del sinistro ........................................................... 127 /DJHVWLRQHGHOVLQLVWUR La liquidazione del sinistro ...................................................... 132 &RQFOXVLRQL 1HOGHWWDJOLRHLQEUHYHLO%URNHUFRVDGHYHIDUHTXDQGR JHVWLVFHXQVLQLVWUR" 19. Come operano i grandi broker con le aziende industriali ............... 143 20. La tecnologia e il suo importante ausilio al comparto .................... 149 21. Il Ruolo del marketing e della comunicazione nel brokeraggio assicurativo ......................................................................................... 158 22. Il mercato del brokeraggio assicurativo nel contesto internazionale 4 23. Il futuro della distribuzione assicurativa in Italia ..................................................................................................... 172 ,O%URNHUOHV¿GHOHQXRYHFULWLFLWjHOHVWUDWHJLHSHUVXSHUDUHOD crisi ....................................................................................................... 179 25. Business case: AEC ............................................................................. 190 26. Business case:NESIOS ........................................................................ 201 Appendice / Allegati ................................................................................... 207 7 8 Introduzione ,OEURNHUUDSSUHVHQWDRJJLJLRUQRO¶LQWHUPHGLDULRDVVLFXUDWLYRSULQFLSDOH sul mercato dei rami danni e un punto di riferimento quando si tratta di DVVLFXUDUHLULVFKLGHOOHD]LHQGHSULYDWHHGHJOL(QWL3XEEOLFL Le quote di mercato dei broker sono in crescita costante ormai da anni, a GLVFDSLWRGHOO¶DJHQWHPRQRPDQGDWDULRDOWUD¿JXUDSULQFLSHGHOPHUFDWR assicurativo, la cui quota di mercato si è andata sempre più riducendo alle assicurazioni individuali e al settore auto, caratterizzati da una sempre SLEDVVDUHGGLWLYLWjSHUOHVHPSUHSLULGRWWHSURYYLJLRQLFRUULVSRVWH GDOOH&RPSDJQLHHGDJOLDOWLFRVWLGLJHVWLRQH Questo trend del mercato si rispecchia anche nell’andamento GHOOH LVFUL]LRQL DOOH GLYHUVH VH]LRQL GHO 58, LO 5HJLVWUR 8QLFR GHJOL Intermediari Assicurativi. Negli ultimi 3 anni il numero degli agenti qGLPLQXLWRPHQWUHqLQFRVWDQWHDXPHQWRTXHOORGHLEURNHUVVLDLQ WHUPLQLGLSHUVRQH¿VLFKHFKHGLQXRYHVRFLHWj Il settore del brokeraggio assicurativo italiano DQQRYHUD PLJOLDLD GLSURIHVVLRQLVWLH¿QRDGRJJLLQTXHVWRVHWWRUHRSHUDQRSURIHVVLRQLVWL FKH QHOOD PDJJLRUDQ]D GHL FDVL VL VRQR WUDPDQGDWL LO ³VDSHU IDUH´ GL JHQHUD]LRQHLQJHQHUD]LRQH 8Q Sz SHU LO WLPRUH GL SHUGHUH GHL VHJUHWL SURIHVVLRQDOL XQ Sz SHU WUDGL]LRQHLOEURNHUDJJLRQRQKDPDLDYXWRVFXROHGLIRUPD]LRQHGHGLFDWH HG L JLRYDQL DWWLYL LQ TXHVWR VHWWRUH KDQQR VHPSUH GRYXWR ³SDJDUH´ OR VFRWWRGLXQOXQJRDSSUHQGLVWDWRSHUORSLVWHULOHHSULYRGLLQGLFD]LRQL SURIHVVLRQDOLRUJDQLFKHHVWUXWWXUDWH , JLRYDQL EURNHU DSSUHQGRQR OD SURIHVVLRQH LQL]LDQGR D ODYRUDUH QHJOL studi professionali dai livelli più bassi, cercando di imparare dai titolari 9 dello studio e/o dai partners/account executives più anziani. /DOHJJHQRQVFULWWDYXROHFKHLSLJLRYDQLVLVDFUL¿FKLQRLQYLUWGHOOD ORURHWjHGHOWHPSRFKHKDQQRDGLVSRVL]LRQHQHOODYLWDSURIHVVLRQDOH &RVuO¶XQLFRPRGRSHUDVVLPLODUHXQVLVWHPDGLODYRURqTXHOORGLEDVDUVL VXOO¶HVSHULHQ]DGLTXDOFXQDOWURSHUDOWURJLjDQ]LDQR , JLRYDQL EURNHU FUHVFRQR FRVu VHFRQGR VLVWHPL GL ODYRUR FROODXGDWL FRPSUHVLSHUzGLYHFFKLHDELWXGLQLHGHUURULPDLFRUUHWWLPDVSHVVR VWDWLFLHGREVROHWL,SURIHVVLRQLVWLJLjDWWLYLVXOPHUFDWRGDOFDQWRORUR KDQQRUDUDPHQWHODSRVVLELOLWjGLFRQIURQWDUHFRQDOWULFROOHJKLLOSURSULR sistema di lavoro. Il manuale ha dunque l’obiettivo di colmare tali lacune ed è stato pensato e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare il broker. L’opera è una guida operativa a questa professione e nasce con O¶RELHWWLYRGLVSLHJDUQHOHFDUDWWHULVWLFKHIRQGDPHQWDOLHIRUQLUHDWXWWL FRORUR FKH JLj RSHUDQR QHO VHWWRUH GHO EURNHUDJJLR DVVLFXUDWLYR R FKH desiderano operarvi, WXWWLJOLVWUXPHQWLOHWHFQLFKHIRQGDPHQWDOLGD adottare e l’approccio consulenziale per svolgerla al meglio. Autori del manuale sono: Salvatore Infantino, Laureato in Economia dei Mercati e delle Istituzioni )LQDQ]LDULH DOO¶8QLYHUVLWj ³7RU 9HUJDWD´ GL 5RPD +D FRPLQFLDWR D lavorare nel 2002 nella divisione internazionale di Marsh S.p.A., dopo XQD EUHYH HVSHULHQ]D SUHVVR LO FRUULVSRQGHQWH GHL /OR\G¶V$(& 6S$ Dal 2005 è Responsabile Assicurazioni di un’azienda multinazionale italiana che opera nel settore del lusso. (¶ LVFULWWR QHOOD VH]LRQH % %URNHU GHO 58, FRPH LQWHUPHGLDULR assicurativo e riassicurativo non operativo ed è membro dell’ANRA $VVRFLD]LRQH1D]LRQDOHGHL5LVN0DQDJHUH5HVSRQVDELOL$VVLFXUD]LRQL 10 $]LHQGDOL (¶ LQROWUH IRQGDWRUH GHO EORJ www.esamerui.it, del Gruppo Linkedin Intermediario Assicurativo e amministratore di Insurance Lab ± )RUPD]LRQH $VVLFXUDWLYD VLWR ZHE www.insurancelab.it VRFLHWj GL formazione assicurativa leader nei corsi di preparazione all’Esame IVASS SHU$JHQWLH%URNHUGL$VVLFXUD]LRQH Mirko OdepemkoQDWRD*HQRYDQHOODXUHDWRLQ*LXULVSUXGHQ]D KDIUHTXHQWDWR0DVWHULQ&RPXQLFD]LRQHH5HOD]LRQL3XEEOLFKHqDXWRUH di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, è fondatore GHO SL JUDQGH JUXSSR /LQNHG,Q LQ ,WDOLD VXOOH WHPDWLFKH ³%DQFD $VVLFXUD]LRQH´HVXO³,QVXUDQFH%URNHU´IRQGDWRUHGHOEORJ³,O%URNHU´ e della newsletter associata. Opera nel comparto assicurativo da 10 anni ricoprendo vari ruoli all’interno GHO PRQGR DJHQ]LDOH GL EURNHUDJJLR H GHOOH GLUH]LRQL GL &RPSDJQLH Assicurative sino a diventare Senior Sales & Business Development 0DQDJHUGLXQD&RPSDJQLD,QWHUQD]LRQDOH7HGHVFD ,O GLYHUVR SHUFRUVR SURIHVVLRQDOH GHJOL DXWRUL DJJLXQJH DOO¶RSHUD XQD SDUWLFRODUH VHQVLELOLWj VX TXHOOH FKH VRQR OH HVLJHQ]H GL FKL DFTXLVWD professionalmente contratti di assicurazione e le competenze che un EURNHU GHYH GLVSRUUH SHU VRGGLVIDUOH DO PHJOLR H TXHOOR FKH VRQR OH HVLJHQ]HFKHOH&RPSDJQLHKDQQRQHLFRQIURQWLGHLEURNHU ,JUDQGL³YHFFKL´EURNHUGLFRQRVHPSUH³,OEURNHUKDGXHIRQGDPHQWDOL FOLHQWLOH&RPSDJQLHHL&OLHQWLYHULHSURSUL´1RQGLPHQWLFDWHORPDL 1. Il broker: le differenze con l’agente plurimandatario e gli altri tipi di intermediario L’intermediario assicurativo è quel professionista che si pone come tramite 11 O¶DWWLYLWjFRPPHUFLDOH &Lz GLPLQXLUj PROWR LO UXROR GHOOH DJHQ]LH FKH GRYUDQQR WUDVIRUPDUVL sempre di più in centri servizi per la loro rete. 24. ,O%URNHUOHV¿GHOHQXRYHFULWLFLWjHOHVWUDWHJLHSHUVXSHUDUH la crisi /¶DWWXDOH FRQWHVWR GHO PHUFDWR GHO EURNHUDJJLR VL FDUDWWHUL]]D SHU QXPHURVHV¿GHHFULWLFLWj - Player di livello internazionale che crescono per acquisizioni e puntano a clienti retail come le PMI e i professionisti; - Broker specialisti alla continua ricerca di nuove nicchie; - Tassi soft per il prossimo biennio e forte concorrenza con commissioni sempre al ribasso; - concentrazione del mercato assicurativo; - crisi dei tradizionali sistemi distributivi. ,O EURNHUDJJLR LWDOLDQR VL PXRYH WUD TXHVWH FRQWUDGGL]LRQL 0RVWUD XQD JUDQGH YLYDFLWj H DWWUDWWLYLWj FHUWL¿FDWD DQFKH GDO QXPHUR GL DQQR LQ DQQRFUHVFHQWHGHJOLLVFULWWLDOODVH]LRQH%GHO58,PDOHFULWLFLWjQRQ mancano. 0ROWL SLFFROL H PHGL EURNHU FKLXGRQR R VRQR DVVRUELWL GD UHDOWj SL JUDQGL H OD FULVL HFRQRPLFD LQÀXLVFH SHVDQWHPHQWH LQ XQ VHWWRUH FKH q VWRULFDPHQWHOHJDWRDOODSURGX]LRQHLQGXVWULDOH ,QTXHVWRVFHQDULRTXDOLVRQRLGULYHUGLFUHVFLWD"(VLVWRQRDUHHGLQXRYR EXVLQHVV"ÊQHFHVVDULRLQQRYDUHSURGRWWLHFDQDOLGLVWULEXWLYLSHUUHVWDUH FRPSHWLWLYL VXO PHUFDWR" ( FKH UXROR JLRFD H SXz JLRFDUH LQ IXWXUR OD WHFQRORJLD" 'RYH L EURNHU YHGRQR OD PDJJLRU FUHVFLWD H OD PDJJLRUH 179 innovazione nel prossimo futuro. 3HUTXDQWRULJXDUGDLJUDQGLEURNHUFKHVLVRQRVHPSUHGHGLFDWLDLJUDQGL ULVFKLGHOOHLPSUHVHGLPDJJLRULGLPHQVLRQLTXHVWRVHJPHQWRSXUDYHQGR DQFRUDRSSRUWXQLWjGDFRJOLHUHqGDFRQVLGHUDUVLRUPDLPDWXUR 2JJLVRQRWUHJOLDPELWLGLPDJJLRULQWHUHVVHFRQOHPDJJLRULRSSRUWXQLWj GLVYLOXSSRSHULJUDQGLEURNHULOVHWWRUHDI¿QLW\, entrando nei rischi e QHOOHDVVLFXUD]LRQLDOOHSHUVRQHFRQPRGDOLWjQXRYHHGHLSURIHVVLRQLVWL FRQHVLJHQ]HVHPSOLFLPDSLVSHFL¿FKH8QWDUJHWVSHVVRVHUYLWRYLDZHE e in continua crescita. I broker hanno poi cominciato a vendere nuove prodotti assicurativi ai dipendenti delle imprese. E in tempi di crisi, per le IDPLJOLHDYHUHFRSHUWXUHFRPSHWLWLYHSHUO¶DXWRJOLLQIRUWXQLOHPDODWWLH è importante. Un altro ambito interessante è lo sviluppo avanzato del risk management HOHDWWLYLWjGLrisk consulting FKHqLQFRQWLQXDHYROX]LRQHRJJLLULVFKL sono diversi e più complessi. Si pensi, per esempio, a quello reputazionale SHUFKp RJJL O¶asset più importante è il valore del brand) o, ancora, ai ULVFKLOHJDWLDOODsupply chainFKHVLJQL¿FDPDSSDUHDQDOL]]DUHQRQVROR O¶D]LHQGDPDDQFKHWXWWLJOLDWWRULGHOODFDWHQDGHOO¶DSSURYYLJLRQDPHQWR Terzo ambito di interesse è rappresentato dalle piccole e medie imprese. 8Q VHJPHQWR DQFRUD DFHUER SHU TXDQWR ULJXDUGD OD FRPSUHQVLRQH GHO YDORUHVWUDWHJLFRHGHFRQRPLFRGHOODOHYDDVVLFXUDWLYD ,O VHWWRUH GHOOH JUDQGL LPSUHVH q LO WDUJHW FODVVLFR GHL EURNHU H RJJL VL aspetta un servizio di livello qualitativo molto alto in termini di equilibrio HFRQRPLFRQRUPDWLYRGHOOHFRSHUWXUHGLFRQRVFHQ]DGHLVLQJROLVHWWRUL /¶DWWHQ]LRQH LQ TXHVWR VHWWRUH VL q VSRVWDWD PROWR VXOOD JHVWLRQH GHO rischio. Le aziende chiedono ai broker di rendere più sicuri i loro bilanci, GLDI¿DQFDUOHQHOO¶LQGLYLGXDUHLGULYHUGLULVFKLRFRQSLGHWWDJOLRULVSHWWR DOSDVVDWRSHUSRWHUJHVWLUHDQFKHOHVLWXD]LRQLLPSUHYLVWHDOOHTXDOLOD ¿QDQ]DGDVRODQRQqSLLQJUDGRGLIDUIURQWHVHQ]DULVFKLDUHSHVDQWL 180 ULSHUFXVVLRQLVXOO¶DWWLYLWjHLQFDVLHVWUHPLODFKLXVXUD/HJUDQGLLPSUHVH VRQR PROWR SL DWWHQWH DQFKH DL FRVLGGHWWL ³ULVFKL GL FRGD´ TXHOOL FKH pur essendo meno probabili possono avere un impatto devastante. Le aziende del middle market hanno acquisito più consapevolezza sul tema GHOODJHVWLRQHGHLULVFKLFRQODFULVLOHPHGLHLPSUHVHKDQQRFDPELDWR IRUQLWRUL PHUFDWL WDOYROWD SURGRWWL H KDQQR GRYXWR ULFODVVL¿FDUH WXWWL L ULVFKL H DJJLXQJHUH TXHOOL HPHUJHQWL Ê XQ IHQRPHQR LQWHUHVVDQWH QRQ hanno un risk manager e per questo devono avvalersi di esperti esterni XQDVRUWDGLRXWVRXUFLQJGLTXHVWDIXQ]LRQH,OVHFRQGRJUXSSRTXHOOR GHOOHSLFFROHHPLFURD]LHQGHUDSSUHVHQWDXQPHUFDWRLQJUDQSDUWHDQFRUD inesplorato dai broker: parliamo di circa 4,5 milioni di imprese a partita ,YDVHUYLWHVRSUDWWXWWRGDDJHQWLHEDQFKH /HRSSRUWXQLWjVRQRLQXQEDFLQRGLXWHQ]DVSHVVRWUDVFXUDWRLQTXDQWR QRQ SRUWDWRUH GL YROXPL GL SUHPL ULWHQXWL SUR¿WWHYROL 7XWWL EDQFKH DVVLFXUDWRUL LQWHUPHGLDUL RJJL VHPEUDQR DYHU VFRSHUWR OH 30, Ê FKLDUR FKH SHU DJJUHGLUH TXHVWR PHUFDWR LQ PDQLHUD HI¿FDFH RFFRUUH DWWUH]]DUORLQPRGRDGHJXDWRXWLOL]]DQGRSURGRWWLVHPSOLFLHIDFLOPHQWH comprensibili, utilizzando sistemi distributivi tali da ridurre il costo FRPPHUFLDOH D YDQWDJJLR GHO FRQVXPDWRUH ¿QDOH /H 30, YLYRQR XQD VLWXD]LRQHVFKL]RIUHQLFDFRQWULEXLVFRQRSHULODOODSURGX]LRQH del PIL e sono trattate malissimo dal sistema bancario e da quello assicurativo. Stanno soffrendo da un lato della restrizione del credito e SDJDQR GDOO¶DOWUR WDVVL GL DOPHQR WUH YROWH VXSHULRUL D TXDQWR SUDWLFDWR DOOD JUDQGH LQGXVWULD SHU JLXQWD FRQ XQD JDPPD GL JDUDQ]LH PROWR ridotte. Questo è un mercato tradizionalmente dominato dalla rete DJHQ]LDOH FKH SHU FDUHQ]H WHFQLFRFXOWXUDOL QRQ KD VDSXWR RIIULUH XQD DGHJXDWDWXWHODGHLULVFKL1RQSLGHOGLWDOLD]LHQGHqLQIDWWLGRWDWR di una copertura business interruptionHI¿FDFHVWUXPHQWRIRQGDPHQWDOH GLVRSUDYYLYHQ]DLQLSRWHVLGLGDQQRJUDYH 181 /H 30, UDSSUHVHQWDQR XQD JUDQGH V¿GD SHU L SLFFROL H PHGL EURNHU SHUFKp PROWH VWDQQR ULVSRQGHQGR DOOD FULVL GL FUHVFLWD LQWHUQD con il processo di internazionalizzazione d’impresa, intesa sia FRPH GLIHVD H UDIIRU]DPHQWR GHOOH TXRWH GL H[SRUW VLD FRPH delocalizzazione produttiva. L’evoluzione profonda della vita LPSUHQGLWRULDOH LQGRWWD GDO SURFHVVR GL JOREDOL]]D]LRQH LPSRQH DO EURNHU GL DJLUH PRGL¿FDQGR LO SURSULR DSSURFFLR FKH RUD deve essere proiettato alla comprensione e interpretazione delle nuove dinamiche che caratterizzano il mondo produttivo e, FRQVHJXHQWHPHQWH L QXRYL FRPSOHVVL ULVFKL FKH QH HPHUJRQR ,Q TXHVWR FRQWHVWR LO FRPSLWR GHO EURNHU GLYLHQH TXHOOR GL LGHQWL¿FDUH O¶LQVLHPHGHOOHVROX]LRQLUHVHGLVSRQLELOLGDOPHUFDWRDVVLFXUDWLYRDO¿QH GLDJHYRODUHLOWUDI¿FRHODJHVWLRQHGHLÀXVVLGLEHQLOXQJRODsupply chain, SLDQL¿FDQGRLULVFKLLQFRPEHQWLLQSDUWLFRODUPRGRLOULVFKLRGLFUHGLWR FKHODFULVL¿QDQ]LDULDKDDJJUDYDWRHDSSRJJLDUVLDUHWLLQWHUQD]LRQDOLGL broker. , EURNHU JUDQGL KDQQR TXRWH GL PHUFDWR PROWR DOWH QHL VHWWRUL GHOOH D]LHQGH PHGLRJUDQGL H SL LQ JHQHUDOH QHL ULVFKL FRPSOHVVL 0HQWUH KDQQR TXRWH VHPSUH PHQR VLJQL¿FDWLYH QRQ DSSHQD VL DEEDVVD OD GLPHQVLRQH GHO FOLHQWH H GHO ULVFKLR ,O FDQDOH DJHQ]LDOH OD ID LQIDWWL DQFRUD GD SDGURQH QHO VHJPHQWR GHOOH personal line e in quello GHOOH 30, 6H SRL FRQVLGHULDPR FKH OH JUDQGL LPSUHVH RJJL QRQ VROR LQ ,WDOLD VRQR LQ XQD VLWXD]LRQH FULWLFD H VH VL FRQVLGHUD FKH QHOO¶XOWLPR YHQWHQQLR OD JUDQGH LQGXVWULD LWDOLDQD KD SHUVR PROWH posizioni) è chiaro che si rende necessario sviluppare di più per questi broker in altri settori: da un lato la piccola H PHGLD LQGXVWULD GDOO¶DOWUR LO VHWWRUH GHJOL DI¿QLW\ 2IIULUHTXDOLWjGLSURGRWWRHGLVHUYL]LRDTXHVWLFOLHQWLqXQDVFRPPHVVDFKH implica però per loro un drastico abbattimento di costi: non si può vendere 182 un servizio tailor madeDXQFOLHQWHSLFFRORSHUFKpFRPSRUWHUHEEHFRVWL troppo alti. &RQ O¶DWWXDOH PRGHOOR RUJDQL]]DWLYR L EURNHU JUDQGL QRQ ULHVFRQR D VHUYLUH FRQ EHQH¿FLR UHFLSURFR OH LPSUHVH DO di sotto dei 20 milioni di euro circa di fatturato. Al di sotto GLTXHVWROLYHOORLQIDWWLQRQVRQRLQJUDGRGLIRUQLUHXQVHUYL]LRGLTXDOLWj HDOORVWHVVRWHPSRSUR¿WWHYROHSHUORUR E’ necessario quindi ridurre i costi della catena di produzione e di GLVWULEX]LRQH GHO VHUYL]LR FRQ OH WHFQRORJLH LQIRUPDWLFKH H FRQ OH PRGDOLWj GL GH¿QL]LRQH GL SURGRWWL DVVLFXUDWLYL VWDQGDUGL]]DWL PD GL HOHYDWR OLYHOOR TXDOLWDWLYR QRQ VLQJROL SHU XQ VROR FOLHQWH H TXLQGL adattabili ad un elevato numero di clienti. Il settore DI¿QLW\, poi, si SUHVWDDQFRUDPDJJLRUPHQWHDXQGUDVWLFRWDJOLRGHLFRVWLGLYHQGLWDH JHVWLRQDOL JUD]LH D SLDWWDIRUPH LQIRUPDWLFKH FKH FRQVHQWRQR DO FOLHQWH ¿QDOHSURIHVVLRQLVWDPHPEURGLDVVRFLD]LRQLHYLDGLFHQGRGLDFFHGHUH GDO SURSULR FRPSXWHU DOOD VWLSXOD GHOOD SROL]]D H D JHVWLUH LQ PRGR VLPLOH L SURSUL HYHQWXDOL VLQLVWUL Ê XQ VHWWRUH LQWHUHVVDQWH FKH DYUj XOWHULRUL HYROX]LRQL QHO IXWXUR PD QHO TXDOH q SRVVLELOH JDUDQWLUH XQ DOWR YDORUH DJJLXQWR D FRVWL PROWR FRQWHQXWL /¶DWWXDOH JHQHUD]LRQH che sta sotto i 35/40 anni, trova estremamente naturale essere quasi sempre connessi alla rete, e utilizzarla anche per acquistare servizi, se ULFRQRVFH QHOOH RIIHUWH DOOH TXDOL SXz FRQ IDFLOLWj DFFHGHUH XQ OLYHOOR qualitativo superiore e un brandFKHORJDUDQWLVFH 1HOO¶DI¿QLW\FRQODVSLQWDGHOO¶REEOLJDWRULHWjGHOOD5&3URIHVVLRQDOHL EURNHUVWDQQRDYHQGRXQDIÀXVVRGLQXRYREXVLQHVVHDXPHQWLGLULFDYL ma ci vuole un collettore unico, come una associazione, un ordine con XQD IRUWH SUHVD VXJOL LVFULWWL DOWULPHQWL TXHVWR WLSR GL SURJHWWL QRQ SXz avere successo. $OWUR WHPD LPSRUWDQWH SHU LO PHUFDWR GHO EURNHUDJJLR q LO VLVWHPD 183 GLVWULEXWLYR VLD TXHOOR GHOOH FRPSDJQLH VLD GHL EURNHU DQFKH TXHOOL JUDQGLFKHKDQQRRUJDQL]]D]LRQLFRPPHUFLDOLDEEDVWDQ]DREVROHWH Del resto, il broker è un consulente e deve quindi avere un ruolo di SURPRWRUHGHOO¶LQQRYD]LRQHOHFRPSDJQLHVRSUDWWXWWRTXHOOHSLJUDQGL SHU OD ORUR GLYHUVD RUJDQL]]D]LRQH H SHU JOL RELHWWLYL FKH OH PXRYRQR sono meno portate a innovare. $OFXQL EURNHU JUDQGL FRPH :LOOLV VWDQQR VSHULPHQWDQGR XQD IRUPD GL GLVWULEX]LRQH FKH KD JLj DYXWR PROWR VXFFHVVR LQ ,QJKLOWHUUD H FKH LQ ,WDOLD q VWDWD FKLDPDWD :LQ :LOOLV ,WDOLDQ 1HWZRUN ,O JUDQGH broker assume il ruolo di broker wholesale, un network di servizi LQQRYDWLYLLQVLHPHDXQJUXSSRGLEURNHUORFDOLVHOH]LRQDWRVXOODEDVHGL FULWHULGLSURIHVVLRQDOLWjHRQRUDELOLWjUDGLFDWLVXOWHUULWRULRHTXLQGLSL YLFLQLDOOHUHDOWjD]LHQGDOLGHOOH30,HFDUDWWHUL]]DWLGDPDJJLRUHDJLOLWj HFRVWLGLJHVWLRQHSLEDVVL,EURNHUGHOQHWZRUNVRQRFRPSOHWDPHQWH LQGLSHQGHQWL SRVVRQR FRQGXUUH JOL DIIDUL FRPH PHJOLR FUHGRQR LO EURNHU JUDQGH RIIUH ORUR VXSSRUWR QHO PDUNHWLQJ IRUPD]LRQH WHFQLFD H FRPPHUFLDOHFRQVXOHQ]DOHJDOHHOLDLXWDDVHUYLUHOH30, In questo modo si mette a disposizione dei clienti PMI dei partner del QHWZRUNSURGRWWLHFRQGL]LRQLJHQHUDOPHQWHULVHUYDWLDOOHJUDQGLD]LHQGH &RQGL]LRQL FKH GD VROH QRQ DYUHEEHUR SRWXWR RWWHQHUH GDO PHUFDWR DVVLFXUDWLYRVHQRQFRQJUDQGLVSHQGLRGLWHPSRHGHQHUJLD,OPRGHOOR :LQVROOHYDTXLQGLVLDLOEURNHUPHGLRSLFFRORFKHODFRPSDJQLDGDOOD trattativa delle condizioni assicurative. ,OODYRURGHOEURNHUJURVVLVWDGLTXHVWHUHWLqGLYHUVRGDTXHOORGHOEURNHU JURVVLVWDFODVVLYRFKHLQWHUPHGLDGLUHWWDPHQWHFRQODFRPSDJQLDLOULVFKLR FKHJOLYLHQHSRUWDWRGDOEURNHUUHWDLO¿QRDOO¶HPLVVLRQHGHOODSROL]]D1HO modello wholesale di Win, invece, avviene il piazzamento sui mercati DVVLFXUDWLYLGLVSHFL¿FLSURGRWWLHGLPRGDOLWjVWDQGDUGL]]DWHGLULFKLHVWD di quotazione, lasciando tutto il resto al broker del network. Win piazza i 184 VXRLULVFKLGLUHWWDPHQWHFRQOHGLUH]LRQLEURNHUGHOODFRPSDJQLDHVHQ]D XOWHULRUHLQWHUPHGLD]LRQH/HFRPSDJQLHGLFRQWURQRQGHYRQRWUDWWDUH FRQGL]LRQL GLYHUVH GD TXDQWR q VWDWR JLj SUHGLVSRVWR H FRQGLYLVR FRQ Willis. $QFKH 0DUVK FRQ LO SURJHWWR ,16,$ VWD VSHULPHQWDQGR OD FUHD]LRQH GL XQ QHWZRUN LQ IUDQFKLVLQJ VXO WHUULWRULR QD]LRQDOH dove mettere a disposizione del piccolo fruitore, quale il JUDQGHSXEEOLFRO¶HVSHULHQ]DGHOEURNHUFKH¿QDOPHQWHVDUHEEHGRYUHEEH HVVHUH LQ JUDGR GL FRQVROLGDUH OD ¿JXUD SURIHVVLRQDOH GL FRQVXOHQWH GHOO¶XWHQWH ,O SURJHWWR ,16,$ QDVFH LQ (XURSD FHQWURRULHQWDOH$QFKH Marsh ha scelto di investire in questo modello e di svilupparlo in vari SDHVLHXURSHLWUDFXLO¶,WDOLDGRYHVWDJLjSDUWHQGRHQWUDQGRQHOODUHWH ,QVLD L SLFFROL EURNHU H JOL DJHQWL FKH OR GLYHQWDQR SRVVRQR FRQWDUH VX SURGRWWL GL FRPSDJQLH H VHUYL]L FKH SHUPHWWRQR ORUR GL WRUQDUH VXO WHUULWRULRFRQXQERXTXHWGLVROX]LRQLHFRQO¶HVSHULHQ]DGLXQJUXSSR alle spalle. $21 LQ ,WDOLD q FUHVFLXWD VRVWDQ]LDOPHQWH QHJOL XOWLPL GLHFL DQQL DWWUDYHUVR XQD VWUDWHJLD GL FUHVFLWD SHU OLQHH HVWHUQH FLUFD acquisizioni), accorpando strutture o broker individuali che possano FRQWLQXDUH D VYROJHUH OD ORUR DWWLYLWj FRQ OD SURIHVVLRQDOLWj FKH OL KD FRQWUDGGLVWLQWL H IDWWL HPHUJHUH VXO PHUFDWR PD FRQ LO VRVWHJQR H OH RSSRUWXQLWj FKH XQ JUDQGH JUXSSR PXOWLQD]LRQDOH SXz GDUH ,Q TXHVWR modo AON vuole conciliare la forza dell’azienda multinazionale DOOD QHFHVVDULD SUHVHQ]D ORFDOH &L VRQR GLVWUHWWL H QLFFKLH LPSRUWDQWL presidiate da broker anche piccoli che esprimono un importante valore DJJLXQWRSHULORURFOLHQWL$21qSLLQWHUHVVDWDDGDGRWWDUHXQPRGHOOR GLEXVLQHVVWLSLFRGLTXHVWHVRFLHWjGLQLFFKLDRDGDFTXLVLUOHQHOFDVR fossero in vendita. AON quindi crede più in questo modello che in quello della rete o del 185 franchising. /D V¿GD GHL SURVVLPL DQQL VDUj TXLQGL O¶HYROX]LRQH GHO VLVWHPD GLVWULEXWLYR %DVLOHD q XQD JUDQGH RSSRUWXQLWj VH VROR VL pensa a quanto poco assicurate siano le aziende italiane e quanto poco sia considerata dalle banche, nella valutazione della DI¿GDELOLWjGLXQFOLHQWHO¶DGHJXDWDFRSHUWXUDGHLULVFKLD]LHQGDOL 5LÀHWWHQGR VXOOH PLQDFFH H VXOOH SURVSHWWLYH GHO VHWWRUH QRQ SRVVLDPR QRQFLWDUHODSHVDQWHVLWXD]LRQHHFRQRPLFDFKHLQÀXHQ]DGLUHWWDPHQWHLO EXVLQHVVGHLEURNHULOFRQWLQXRHFFHVVRGLFDSDFLWjVRWWRVFULWWLYDHXQD competizione sempre virulenta e qualche volta dissennata. I comportamenti di alcuni broker ci fanno venire in mente i polli di Renzo di manzoniana PHPRULD FKH PHQWUH VL DYYLDQR DOOD SHQWROD FRQWLQXDQR D OLWLJDUH /D PHWDIRUDYDOHVRSUDWWXWWRSHULOVHWWRUHJUDQGLFOLHQWLHHQWLSXEEOLFLGRYH DIURQWHGLULFDYLSURYYLJLRQDOLRfeeULVLELOLVLDVVLVWHDQFRUDDOODJXHUUD GHLULFRUVLSUHVVRLWULEXQDOLDPPLQLVWUDWLYL&RQODFRQVHJXHQ]DFKHLO contenzioso infastidisce la pubblica amministrazione che, se il trend FRQWLQXHUj DQGUj GLUHWWDPHQWH VXO PHUFDWR GLVLQWHUPHGLDQGR LO EURNHU 4XLQGLFOLHQWLFKHSULPDUHQGHYDQRO¶GLPHGLD]LRQLDGHVVRYHQJRQR ULDVVHJQDWL DOO¶ Ê XQ PHVVDJJLR SHU WXWWR LO VHWWRUH VLJQL¿FD FKH R ULXVFLUDQQRDVRSUDYYLYHUHSRFKLEURNHUFKHVDSUDQQRJHVWLUHFRQTXHVWL PDUJLQLRSSXUHLOVHUYL]LRVDUjYHUDPHQWHVFDUVR 7UDLGULYHUGLFUHVFLWDROWUHDQXRYLWDUJHWF¶qDQFKHO¶LQQRYD]LRQHGL SURGRWWR 6WUXPHQWL DJLOL FRPH OD SROL]]D all risk - nella quale tutto è compreso a tutela del patrimonio, a esclusione del dolo dell’assicurato e ORJRULRGHOWHPSRqSLIDFLOHODYRUDUHHFRQYLQFHUHSRWHQ]LDOLFOLHQWLDG assicurarsi. Sono polizze semplici, comprensibili e soprattutto complete alla portata di tutti. Mentre in altri rami, come quello infortuni, sarebbe DXVSLFDELOHFKHIRVVHURSURSRVWHFRQFRQVXHWXGLQHFRSHUWXUHVSHFL¿FKH FKHSDUL¿FKLQRO¶LQYDOLGLWjSDU]LDOHGLXQDSDUWHGHOFRUSRGHWHUPLQDQWH 186 SHUO¶DWWLYLWjODYRUDWLYDGHOO¶XWHQWHSHUHVHPSLROHGLWDDOO¶LQYDOLGLWjWRWDOH DOODVWUHJXDGHLFRQWUDWWLULVHUYDWLDFKLUXUJKLSLDQLVWLDWWULFLRSLORWLGL )RUPXOD/DV¿GDqTXLQGLTXHOODGLHVWHQGHUHOHIRUPXOHDVVLFXUDWLYHFKH ¿QRDRUDHUDQRVRORULVHUYDWHDXQFHUWRWDUJHWDOJUDQGHSXEEOLFR$OWUR ramo assicurativo da sviluppare in Italia è quello dell’assicurazione sul FUHGLWRFRPPHUFLDOH2JJLO¶,WDOLDqPROWRLQGLHWURLQSHUFHQWXDOHDLULVFKL FRSHUWL ULVSHWWR DG DOWUL 3DHVL HXURSHL FL VRQR SRFKLVVLPH FRPSDJQLH disponibili ad assicurare il credito. ,Q¿QHSHUFRPSUHQGHUHSLHQDPHQWHO¶HYROX]LRQHGHOPHUFDWRGHLpiccoli e medi broker, occorre soffermarsi su alcuni elementi dello scenario assicurativo italiano. ,OSULPRGDWRqODFRQFHQWUD]LRQHGHOPHUFDWRGXHFRPSDJQLH*HQHUDOLH $OOLDQ]GHWHQJRQRXQWHU]RGHOPHUFDWRSHUDOWURFRQSUR¿WWLHFFHOOHQWL/H SLFFROHFRPSDJQLHJHQHUDOLVWHVRQRLQVHULDGLI¿FROWjHDOFXQHVRQRVWDWH commissariate complice il momento di mercato morbido che probabilmente VLSURWUDUUjSHULSURVVLPLDQQL,WDVVLULPDQJRQRLQFRQWLQXDGLVFHVD8Q ulteriore elemento del quale è necessario prendere atto è la concentrazione GHJOLLQWHUPHGLDULIUXWWRGHOIDWWRFKHLQ,WDOLDLSDVVDJJLJHQHUD]LRQDOL sono soppiantati dalle acquisizioni. Quando infatti viene a mancare O¶LGHDWRUHIRQGDWRUH GL XQD VRFLHWj GL EURNHUDJJLR VSHVVR O¶LPSUHVD scompare o viene assorbita da una multinazionale e questo è frutto della PDQFDQ]DQHOOHLPSUHVHGLXQDVWUDWHJLDSHULOPHGLROXQJRSHULRGR7XWWR FLzVLWUDGXFHLQSUDWLFDQHOO¶DVVROXWDQHFHVVLWjSHUOHSLFFROHLPSUHVHGL ULWDJOLDUVLQLFFKLHGLPHUFDWRHGLSHUVHJXLUHXQDFRQWLQXDLQQRYD]LRQH3HU queste molti medi broker si sono specializzati in coperture professionali, KDQQRVWDELOLWRVWUHWWLOHJDPLFRQPHUFDWLLQWHUQD]LRQDOLGLYHQWDQGRPROWL JURVVLVWLHVXSSRUWDQGRDOWULLQWHUPHGLDULQHOFROORFDPHQWRGHLULVFKLGHL ORUR FOLHQWL /H IXVLRQL WUD FRPSDJQLH RIIURQR WXWWDYLD DQFKH HQRUPL FKDQFH TXHVWD FRQFHQWUD]LRQH ODVFLD LQIDWWL OLEHUL GLYHUVL SRUWDIRJOL 187 che, selezionati con oculatezza, una corretta tecnica di sottoscrizione e una profonda conoscenza del mercato possono portare a nuovi affari SUR¿WWHYROL$WLWRORGLHVHPSLRGLYHUVLJUDQGLJUXSSLKDQQRVFHOWRGLXVFLUH GDOOD5&72GHJOLHQWLORFDOLVHWWRUHSUREDELOPHQWHGLSRFDULOHYDQ]DSHU OHJUDQGLUHDOWjPDFKHSHULEURNHUVLqGLPRVWUDWRXQ¶RSSRUWXQLWj&HUWR che se le fusioni-acquisizioni continuassero e se restassero, per esempio, FLQTXHJUDQGLEURNHUqFKLDURFKHDYUHEEHURXQDPDVVDFULWLFDHXQSRWHUH contrattuale tale da sbilanciare fortemente il mercato. Ma i piccoli broker HVVHQGRSLYHORFLÀHVVLELOLHDYHQGRPDJJLRUHFDSDFLWjGLDGDWWDPHQWR VDUDQQRIDYRULWLGDTXHVWRPRPHQWRGLJUDQGHGLQDPLVPR 0HQWUH L JUDQGL SDUODQR GL network service o addirittura di franchising, andando necessariamente verso un’eccessiva VWDQGDUGL]]D]LRQH GHL SURFHVVL H GHL SURGRWWL GHWWDWD GDOOD JUDQGH TXDQWLWj GL GDWL H GL RSHUD]LRQL FKH GHYRQR TXRWLGLDQDPHQWH JHVWLUH L medio-piccoli possono ancora esprimere il senso della consulenza tailor made, che rappresenta il principio fondante della professione del broker: la mediazione DWLSLFDHODSUHVWD]LRQHG¶RSHUDLQWHOOHWWXDOH'HGLFDUHLOJLXVWRWHPSRDO VLQJRORFOLHQWHUDSSUHVHQWDDQFRUDXQDFDUDWWHULVWLFDLPSUHVFLQGLELOHGHO lavoro del broker. /HVWUDWHJLHTXLQGLFKHLJUDQGLEURNHUKDQQRLQGLYLGXDWRHFKHVWDQQR mettendo in campo per rispondere al persistere della crisi sono quindi: ODFUHD]LRQHGLQXRYHSDUWQHUVKLSHOHDJJUHJD]LRQLWUDSLVRFLHWj O¶LQIRUPDWL]]D]LRQHGHOEDFNRI¿FHHXQQXRYRDSSURFFLRDOOHWHFQRORJLH SHUVYLOXSSDUHLOEXVLQHVVHLQWHUIDFFLDUVLFRQOHFRPSDJQLH - focus sul settore DI¿QLW\ e sulle personal line; SUHVLGLRGHOOHQLFFKLHDGDOWDUHGGLWLYLWj /DFRQFHQWUD]LRQHGHOPHUFDWRDVVLFXUDWLYRHO¶RQHURVLWjGHOOHQRUPDWLYH 188 poi, rendono la situazione ancora più complicata. *OLDOWULEURNHUFRPHVWDQQRUHDJHQGRDOOHV¿GHGHOODFRQJLXQWXUDHDOOH SROLWLFKH GHL JUDQGL" 1HO VHWWRUH VWD HPHUJHQGR O¶RSSRUWXQLWj GL ³IDUH UHWH´ 1RQ q VHPSOLFH L EURNHU VRQR LQGLYLGXDOLVWL H SRFR SURSHQVL D IRQGHUHYDULHSHUVRQDOLWj&LVRQRSHUzFRQVRU]LGLEURNHUFKHUDFFROJRQR XQ EXRQ QXPHUR GL VRFLHWj GL EURNHUDJJLR GLVWULEXLWH VXO WHUULWRULR nazionale e la presenza di un network internazionale. Il principio GHOO¶DJJUHJD]LRQH VDUj XQD VWUDGD REEOLJDWDSHU UHDOL]]DUHHFRQRPLHGL VFDODHUHQGHUHHI¿FLHQWHODVWUXWWXUDD]LHQGDOHSHUULGXUUHLFRVWLGHOEDFN RI¿FHGHOO¶LQIRUPDWL]]D]LRQHHGHLVHUYL]LSRVWYHQGLWDLQFUHPHQWDUHOD ORURSURIHVVLRQDOLWjHVSHFLDOL]]DUVL Un’altra possibile strada da percorrere è la specializzazione, il presidio di QLFFKLHFRPHLOPDULQHJOLHPSOR\HHEHQH¿WV6DUjVHPSUHSLLPSRUWDQWH essere broker di nicchia, radicato nel tessuto produttivo del territorio, FDSDFHGLGDUHXQYHURVXSSRUWRDOWHVVXWRSURGXWWLYRXQVHUYL]LRDJUDGL SHUO¶DQDOLVLODJHVWLRQHHOHSUHYHQ]LRQHGHOULVFKLR6RQRLQWHUHVVDQWL esperimenti come quello del broker IBK che, insieme ad altre tre aziende, JLjLPSHJQDWHQHOODVHWWRUHGHOODVLFXUH]]DKDFUHDWR3URWH]LRQHLPSUHVD FKH q XQ¶DVVRFLD]LRQH VHQ]D VFRSR GL OXFUR FKH SURPXRYH H GLYXOJD tra le imprese la cultura assicurativa e della protezione. Dal sito si può FKLHGHUH FRQVXOHQ]D GL ULVN PDQDJHPHQW GL PHVVD LQ VLFXUH]]D OXRJKL GLODYRURGLIRUPD]LRQHHGLWXWHODOHJDOH)RQGDPHQWDOHqODSDUWHFKH ULJXDUGDODIRUPD]LRQHWUDPLWHFRQYHQWLRQRLQIRUPDSLULVWUHWWDSUHVVR OHD]LHQGH3URWH]LRQHLPSUHVDQRQQDVFHVRORFRQXQ¿QHFRPPHUFLDOH ma anche per la crescita della coscienza assicurativa sia fondamentale per aumentare le precauzioni e razionalizzare il trasferimento del rischio. /D FRQJLXQWXUD QHJDWLYD VSLQJH OH D]LHQGH D WDJOLDUH VX WXWWL L FRVWL ( DQFKHQRLEURNHUGHYRQR³GLPDJULUH´UHFXSHUDUHHI¿FLHQ]DHFRQWHQHUH 189 le spese. 3HU IRU]D GL FRVH VL DQGUj YHUVR IXVLRQL , EURNHU IDOOLVFRQR SL SHU SUREOHPLGLOLTXLGLWjHGLUHGGLWLYLWjQRQSHUFKpQRQVRQREUDYLRQRQ hanno buoni clienti. 3HU TXDQWR ULJXDUGD JOL DJHQWL OD OLEHUD FROODERUD]LRQH QRQ FDPELD L rapporti. Un conto è usarli come fornitori, e può essere utile, un conto è SHQVDUHFKHSRVVLDPRIDUHGHJOLDIIDULLQVLHPH 25. Business case: AEC Intervista del 12 Dicembre 2013 tratta dal blog ZZZLRDVVLFXURLt – Il 3RUWDOHGLFKLFHUFDHRIIUH/DYRURQHO0RQGRGHOOH$VVLFXUD]LRQL &RQWLQXDLOQRVWURFLFORGLUDFFRQWLGLSHUVRQHHLPSUHQGLWRULGHOVHWWRUH DVVLFXUDWLYR FKH FRQ L ORUR SURJHWWL LQQRYDWLYL R OD ORUR DWWLYLWj VWDQQR cambiando il volto del mercato. 2JJLLQWHUYLVWLDPRXQYHUR³SH]]RGDQRYDQWD´GHOVHWWRUHGHOEURNHUDJJLR assicurativo. Una persona molto conosciuta e che a buon motivo può HVVHUHGH¿QLWRFRPHXQRGHLEURNHUSLLQQRYDWLYL±LQWHUPLQLGLPRGHOOR GLEXVLQHVVGHOVHWWRUHGLTXHVWLXOWLPLDQQL)DEUL]LR&DOODUjGL$(& Gli abbiamo chiesto come la sua avventura professionale è partita e quali cambiamenti vede nel settore e su cosa scommettere nei prossimi anni. &RPH VHL HQWUDWR QHO VHWWRUH DVVLFXUDWLYR" ( SHUFKp KDL VFHOWR SURSULR TXHVWRVHWWRUH" La mia esperienza nel settore assicurativo comincia nel 1992, quando ebbi l’occasione di partecipare ad una selezione delle Assicurazioni *HQHUDOLFKHFHUFDYDJLRYDQLGDLQVHULUHQHOO¶RUJDQL]]D]LRQHFRPPHUFLDOH &RQRVFHYR DOORUD LO VHWWRUH DVVLFXUDWLYR VROWDQWR LQGLUHWWDPHQWH DQFKH 190 258
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