ジャパン・ホテル・リート投資法人︵ＪＨＲ︶は、年に﹁ヒルトン東京広島﹂のＨＭＪ５ホテルの宿泊部門売上げは、前期比で・％増。また、鈴井たとえば、東京ディズニーリゾート︵ＴＤＲ︶に近い﹁オリエンタルホテル東京ベイ﹂は、ＴＤＲが周ション﹂を取得するなど、景気回復をべて伸びており、通年で・１％増と宿泊部門売上げ︶の対前年同月比がすＲｅｖＰＡＲ︵販売可能客室数当たり同ホテルの宿泊部門売上げは・４％年イベントにより集客を伸ばすなか、同ホテルの月次ベースの推移では、客も取り込むことができるホテルへのベイ﹂﹁イビススタイルズ京都ステー 8 背景に需要が活性化しているレジャー 30 10 たたき出す同ホテルのオペレーション率を上回る実績をあげることができま増ですが、下半期は急上昇し９・５％能力の高さにより、単価を高める戦略なっています。稼動率は通年で４・０％ＪＨＲの資産運用に携わるジャパン・ホテル・リート・アドバイザーズ増、通年でも６・８％増を示していま投資に積極姿勢をみせている。㈱の代表取締役社長鈴井博之氏に現す。年下半期のＡＤＲが急上昇客室需給の改善により略、市場展望について伺った。在のホテルマーケットと今後の成長戦した。これは、年間平均稼動率％を増と、２つのパークの入場者数の伸び 17 増に対し、ＡＤＲは上半期で３・４％ 11 こと、さらにアベノミクスによる円安景気回復によりビジネス利用だけでなく、日本人の国内旅行者が増加したです。かして収益に転換することができたのに追い風が吹き、チャンスを最大限活ら、そのノウハウをもっていたところ％以上ですかや政府によるビザの緩和などで訪日外移していくと考えられます。特に、今たとみられます。鈴井デフレ脱却に向けた安倍政権の経済政策への取組み、いわゆるアベノこの上昇傾向は今年１月以降も続いており、ホテル市場は今年も順調に推とき、一国に依存する危険性に気づき、で一気に利用客数が減りました。その的に多かったのですが、ウォン安円高況感が好転し、ホテルの需要も高まっています。いち早く捉え、パフォーマンス改善︱︱市場の需要回復のタイミングをいます。り込むことができ、宿泊部門売上げ前を活かして外国人旅行客をすぐさま取年１月に円安に転じた際、そのパイプとのパイプづくりに励んだのです。昨外国人、なかでも韓国人利用客が圧倒算をみると、変動賃料を採用しているにつなげていると見受けられますが、年同月比も１月からプラスに転じましホテル市場で昨年起きた一番大きな流れは、ＡＤＲ︵平均客室単価︶の大﹁神戸メリケンパークオリエンタルホホテル市場の環境変化を各ホテルはテル﹂﹁オリエンタルホテル東京ベイ﹂﹁なんばオリエンタルホテル﹂﹁ホテルた。過去の反省を活かした地道な営業幅な上昇です。ＪＨＲの年月期決が成果を生みました。同ホテルは以前、春からはアベノミクスによる所得効果アジア各国からお客さまを送迎していミクス効果も含め、消費者、企業の景が顕在化し、ＡＤＲをさらに押し上げただけるよう、各国の旅行代理店さま善され、ＡＤＲの押し上げにつながっ地域でホテル客室の需給バランスが改また、﹁なんばオリエンタルホテル﹂は過去の反省を活かした営業の取組み３年の平均稼動率も国人観光客が増加したことにより、各が奏功し達成できた数字です。過去２、 96 る要因になるのではないかと期待して分析されていますか。 90 どのように活かしたのでしょうか。 12 30 2014.04 5 13 ︱︱ホテルマーケットの現状をどう 13 日航アリビラ﹂﹁オリエンタルホテル 13 百花繚乱ホテルビジネス― 宿泊主体型の新戦略特集ホテル投資家の目線 GOPの伸長を受け、アップサイドを最大化すべく変動賃料のシェア増加を目指すジャパン・ホテル・リート・アドバイザーズ㈱代表取締役社長鈴井博之氏図表1 HMJ5ホテルの売上高・GOP・経営指標推移 20,223 私はよくホテル現場のスタッフに、ヨットた事例だと思います。ートダッシュに成功し努力が実を結び、スタ常に風を読まなければ、追い風が吹いクルーであるホテル現場のスタッフがオペレーション能力が重要なのです。も早く最大出力にすること。つまり、適な方向にマストを調整して、少しでの強さのわずかな変化を読み取り、最せん。ことで差が付きやすいため気が抜けます。また、景気がよいときもわずかなれなければ大きなチャンスを逃しまフィーバー﹂を開催し、ホテル宿泊客ーマンス﹁アリビラサタデーナイトは従業員たちによるダンシングパフォました。これに続き、昨年大みそかにントは開業周年企画として、毎週土持を得ることができました。このイベだけでなく、地元の方からも大きな支に例えて話すのですが、ても気づかず収益に転換できません。既存ホテルを刷新﹁価値競争﹂ができる差別化でわれわれオーナー側は、 13,400 14,886 14,510 GOP（百万円） 5,696 5,158 5,645 6,155 6,003 GOP比率 26.6％ 25.5％ 26.5％ 28.0％ 27.2％曜日に行なっています。ある読谷高校は、３年連続全国制覇しはじまりでした。われわれは即座にこたダンスの強豪校。従業員のなかにダたとえば、沖縄県読谷村にある﹁ホテル日航アリビラ﹂は、以前は〝沖縄のイベントを了承し、従業員は通常業げていましたが、客室稼動率なのか売奏、歌、踊りのすべてを自分たちでつ務と並行して７か月間練習を重ね、演くり、完成させたのです。上げなのか何でナンバーになるのかンス部ＯＢがいたことが、この企画のナンバー〟を目指すという目標を掲る差別化戦略を推進しています。︱︱﹁地域密着型﹂というコンセプト 12,160 ︱︱いまの好調な運営パフォーマンス 12,845 一番怖いのは、風向きが変わったときです。景気が悪いときは、みんながきちんと走るヨットを RevPAR（円）用意する役目があると。 16,937 で、ホテルを変貌させたわけですね。 17,297 を、今後どのようにホテルオーナーと 16,200 悪い状態で、どんなに競争してもあま 15,846 ヨットのクルーはホテ 15,980 して享受していくお考えでしょうか。 ADR（円）り差はつきませんが、風向きが変化し 85.7％ル現場のスタッフで、 86.1％鈴井地域に目を向けるといろいろなことに気づきます。アリビラの地元に 82.7％たときにパッとマストの向きを変えら 76.7％その役割は風向きや風 80.4％鈴井内部成長戦略として、﹁価格競争﹂ではなく﹁価値競争﹂を可能とす稼動率唯一無二のパフォーマンスが完成した 12,223 20 村の自然や文化、食を活かす〟というでした。そこから〝地域密着型で読谷報をアリビラでは積極的に教えます。が読谷村を楽しんでいただくための情が一番の強みです。宿泊客のみなさん昨年４月にはクラッシック音楽と舞台、琉球文化が融合した地域一体型イされることで、地元の方にホテル愛用がります。地域とホテルの関係が強化こうしたホテル側の姿勢はクチコミでベント﹁城︵ぐすく︶への招待﹂を開者になっていただき、ランチやディナ広がり、結果的にお客さま満足度が上催。村役場や観光協会、ＰＴＡなど地ーで利用していただければホテルの売です。コンセプトを考え、差別化を図ったのいた結論が〝唯一無二のホテルになる〟そこで１年以上議論を重ね、たどり着ホテルにおける競争力という面では、地域のよさをわかっていただくの誰もイメージできていませんでした。 1 2014年（予想） 2013年 2012年 1 元の方にご協力いただき大成功を収め 2014.04 31 2013 2010 0 2011年 2010年 0 2014（年）予想 2012 2011 9,797 22,053 21,994 6,000 6,003 6,155 20,000 9,830 9,679 8,521 9,888 5,000 5,000 5,158 10,000 21,312 21,396 5,500 11,508 15,000 11,703 5,696 5,645 G O P 売上げ（百万円） 6,500 （百万円） 25,000 上期下期 GOP 11,633 12,197 図表2 ジャパン・ホテル・リート投資法人の運用手法安定性アップサイド賃料種別契約形式︵内訳︶固定賃料固定賃料＋売上歩合固定賃料＋変動賃料変動賃料運営委託合計賃貸借契約賃貸借契約賃貸借契約賃貸借契約運営委託契約毎月定額の固定賃料を毎月定額の固定賃料を毎月定額の固定賃料を − − − 受領受領受領ホテル（賃借人）の売上下記の算式で計算され下記の算式で計算されホテルのGOPがJHRのげがあらかじめ合意したた変動賃料を受領する。た変動賃料を受領する。収入になる。金額を超えた場合、下記の追加賃料（売上歩合）を受領する。内容超過売上げ×あらかじめホテル（賃借人）のGOP ホテル（賃借人）のGOP − 合意した％ ×あらかじめ合意した％ ×あらかじめ合意した％ − ホテルの売上げが、毎ホテルのGOPがゼロ以ホテルのGOPがゼロ以上記収入（ホテルの年、あらかじめ合意した下になるケースはほとん下になるケースはほとん GOP）からホテル運営金額を超える保証はなどない。したがって、どない。したがって、者への報酬が支払われい。したがって、売上原則、変動賃料は毎年原則、変動賃料は毎年る。歩合が毎年発生する保発生する。発生する。証もない。景気感応度低いやや高い高い高い高い − 営業収益 3,549（30.9％） 1,727（15.1％） 5,507（48.0％） 50（0.4％） 638（5.6％） 11,472（100.0％）（百万円）固定部分 3,549（30.9％） 1,693（14.8％） 3,221 （28.1％） − 196（1.7％） 8,661 （75.5％）（百万円）変動部分 − 34（0.3％） 2,285（19.9％） 50（0.4％） 441 （3.9％） 2,811 （24.5％）（百万円）ホテル運営低い低い高い高い高い − への関与度 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 CAPEX <③戦略的投資> ② 什器・備品 ② 什器・備品 ② 什器・備品 − 負担 ③戦略的投資 ③戦略的投資 ③戦略的投資 ※ 物件数 17 3 5 1 2 28 取得価格 43,074（27.1％） 32,362（20.4％） 68,800（43.3％） 823（0.5％） 13,843（8.7％） 158,902（100.0％）（百万円）箱根雪月花ホテルサンルート新橋神戸メリケンパークオリチサンイン蒲田イビス東京新宿ホテル京阪ユニーバサヒルトン東京ベイイビススタイルズ京都エンタルホテルル・シティビスタホテル蒲田東京オリエンタルホテル東ステーション対象ザ・ビーチタワー沖縄 − 京ベイホテル名なんばオリエンタルホテルドーミーイン熊本 ※ ホテル日航アリビラ（その他13ホテル）オリエンタルホテル広島 ※うち、1物件（ドーミインなんば）は2014年1月24日付けで売却済みホテルのコンセプトメイクは時間がかかりますが、われわれから指示する上げもふえる効果があると思います。進めました。労力がたいへんでしたが、と同時に運営委託の形でリブランドをス東京新宿﹂で外国人観光客の集客実 2014.04 績があるオペレーターに変更し、取得ことはありません。ホテル側にどうしうこともホテルのキャッシュ・フローかです。ていく。これが理想です。を最大化するための選択肢の一つに考大きなノウハウの蓄積になったのは確︱︱﹁イビススタイルズ京都ステーえています。たいのかを問いかけ、答えを待ちます。ション﹂︵旧ホテルビスタ京都︶は、︱︱賃料を改定する際の、固定賃料とホテル側で十分話し合い、方向性を決取得と同時にオペレーターの変更と変動賃料の水準はどうお考えですか。めたら、われわれはそれを聞いて、同各物件の特性をより活かせるオペレーターに変更し、リブランドするといリブランドをされました。契約形態意とコミットメントを示し一緒に動いも運営委託に切り替え、アップサイ鈴井売上歩合や変動賃料のホテルは、事業収益の向上とともに賃料もふルのように、利益貢献度の高い宿泊部えるため、年月期のＨＭＪ５ホテ鈴井これも内部成長戦略の一つで、もともとのポテンシャルを評価し、オ門が伸長すれば、ＧＯＰがさらに上昇 12 ドを目指されています。ペレーターの変更とリブランドでホテし、そのぶん賃料収入としてアップサて、賃料負担力が上がれば、契約更新ルの事業収益を向上させ、アップサイの際に賃料の改定を依頼します。ただイドを享受することができます。ジャー客を取り込める要素が揃ってい一方で、各ホテル事業者も、リーマン・ドを高くすることを目的としていまました。京都といえば外国人観光客にショックや東日本大震災などの苦労をす。同ホテルは京都駅前にあり、ツイまた、固定賃料のホテルは、景況感がよくなりホテル事業収益が上昇し人気のスポットです。ＡＤＲも１万円ンルームも比較的多い客室構成で、レ前後と、アジアからの外国人観光客の必要な什器・備品を取り替えられない乗り越えていまに至っているわけでしかし、従前はこの価格帯を積極的に取り込めていなかったのです。これまま放置されているケースも見受けら予算にはぴったりでした。を改善できればキャッシュフローが上れます。す。苦しいときは賃料負担率が高く、がるという確信があったので、﹁イビ 13 32 レンマがあります。目先の賃料は安定必要な設備投資はホテル側の負担です固定賃料７割という目線をもっていまト投資法人の合併時は変動賃料３割、年の日本ホテルファンド投資法人料負担率が高くなると投資する余裕もとジャパン・ホテル・アンド・リゾーから、需要が減ってＧＯＰに対する賃したが、年実績で％対％になり、も出てくると思います。料︶の形でご契約いただきたいケース北海道なら札幌は外せませんし、大阪つ交通の要所であること。たとえば、レジャー客の取込み可能な地域で、かところを狙っていきます。ポイントはような、いわゆる﹁レジャー客が多い﹂ただ、地域に関しては、東京、大阪、イドシェア︵売上歩合あるいは変動賃北海道、福岡、沖縄、箱根、軽井沢のりますので、固定賃料プラスアップサは京都、神戸、奈良への通過点となるホテルの開発がふえているのですが、想されます。だからこそ、宿泊特化型業者との戦いになり、苦しくなると予エディング業者など、それぞれの専門で料飲施設は、街中のレストランやウ調に上昇しつづけると思います。一方少なくとも東京オリンピックまでは順鈴井ホテル全体では、宿泊部門と料飲部門に分けてみると、宿泊売上げはません。的に確保されていても、中長期的にみ特に固定賃料の場合、われわれの負担は躯体と主要設備のみで、その他のると、われわれにとっても喜ばしいこ年には﹁ヒルトン東京ベイ﹂の固定で適正な固定賃料を検討していくこと施していただき、それも加味したうえきにできなかった設備投資をまずは実たい部分もありますが、苦しかったとップサイドのポテンシャルが薄いたることを標榜するＪＨＲとしては、アプサイドのポテンシャルが両立していの割合が高くなります。安定性とアッ賃料が通年寄与するため、さらに固定取得してから変更できませんし、ここ︱︱レジャー客の取込み可能なホテため重要です。ている内容となんら変わりはありませ鈴井取得段階でシビアにみているのす。は立地です。たとえば、大阪ならどこＭＩＣＥで提供するサービスは、フルサービス型ホテルが従前から行なっルのリスクとして、留意される点は。ん。宴会場、宿泊、レストランが受け政府が推進するＭＩＣＥビジネスでいビジネスが残っています。それが、フルサービス型でなければ提供できななく、さらに競争力が落ちるというジとではありません。賃料を上げていきも中長期の成長を目指すうえで重要なめ、今後はできる限り変動部分の割合を間違うとＡＤＲも落ちるため、１ブそのほか、台風や雪などの悪天候、インフルエンザなどが起こると、一番いましたが、ＭＩＣＥによりフルサーストランの営業には苦戦を強いられてでもよいわけではありません。立地はことです。を高めていきたいと考えています。皿として必要なＭＩＣＥは、フルサー個別ホテルおよび設備投資の負担区分によってＧＯＰに対する適正な賃料大事な交流人口の交流が止まってしまビス型が反転してくる可能性もあるの負担率には差異がありますが、％以︱︱新規物件の取得方針は、どのよいます。それを分散するために、主要です。よしのビジネス。これまで宴会場やレ料減額申請を受ける可能性が高まりまうにお考えですか。地域に物件を整え、ポートフォリオ全上になってくると、少々の事業悪化ですから、固定賃料としての安定性はな体でリスクヘッジしています。合や変動賃料に変更する可能性はあ︱︱賃料改定時に、固定賃料から歩ネスホテルもうまくレジャー客を取りいまは、リミテッドサービス型のビジ比べると、新規取得は厳しい状況です。件は減っていくかもしれません。いるように感じますので、一時的に案で進めたいと考えていますが、昨年にマーケット環境の好転により、現在のオーナーも保有する意向が強まっていてグローバルに発信していくかが今業者の提案力ですから、そこをどう磨えません。一番重要なのは、国と各事ただ、ＭＩＣＥに対する日本の国際競争力は、必ずしも優位な立場とはいりますか。︱︱感を聞かせてください。︱︱ありがとうございました。後の課題です。込んでいますから、取得するホテルの年以降の全体的なマーケットタイプという点ではあまり意識していなりません。なく、負担率も含めて判断しなければ固定賃の支払いがむずかしくなり、賃いといえます。﹁固定賃＝安定﹂では鈴井レジャー客の取込み可能で、立地がよい物件を、変動賃料か運営委託レジャー客の取込み可能な好立地の物件取得を推進ビス型の強みとする機能であり、三方 75 します。 25 ロック単位で詳細にマーケットを検証 13 12 14 鈴井われわれはホテルのキャッシュフローが今後も伸びるという前提でお 14 2014.04 33 90