Diapositive 1

Outils et ressources pour mieux vendre
Gérard Xeuxet, Claire Glandard, Sophie Paillard / Sandrine Lannezval,
Martine Poujol-Bouchet, Henri-François Ragné
6 février 2014
IBM Client Center Paris : des ressources
multiples au service de votre business
Gérard Xeuxet – IBM France IBM Client Centers Leader
6 février 2014
CAMS dans le « cœur de verre » : Un Espace dédié aux Initiatives
de croissance (parcours clients, présence de partenaires
commerciaux)
•Make it simple
1.Know your customers
2.Manage your financial performance
3.Mitigate your risk
4.Optimize your operations
•NetDevice
•Mobile First
•2 Sujets Collaboration
Mobile &
Social
•PureSystems Cloud readiness
•Softlayer
•Clé Ztic
•Juniper
Research &
Development
Big Data &
Analytics
Sécurité
•Clé Ztic
•Juniper
Smarter
Commerce
Cloud
•France Lab
•New Era of computing
•Atoms
•Watson
•PMDC
• Smarter Mannequin SWORE
• Presences Zone & Aristo
IBM Client Center : un outil business…
Exposition
Immersion
De solutions
technologiques ou
métier par Growth
Initiatives
Au sein des thèmes
stratégiques et
connexion au réseau
de ressources d’IBM
- Cloud
- Analytics & Big Data
- Mobile
- Social
- Sécurité
- Explorer un sujet dans
des conditions optimales et
échanger avec le meilleur
expert où qu’il soit dans le
monde
- Smarter Commerce
- Research & Development
New exhibitions
(solutions et expertises)
Services
Centre Conférence
Des services innovants
Des infrastructures
- Studio d’enregistrement
vidéo
- Organisez vos événements
professionnels dans un
environnement technologique
- Virtual Client Center
10 salles équipées, 2 auditoriums
de 360 et 140 places + 1 espace de
réception
Des infrastructures au service de votre business...
IBM Client Center Paris
Une opportunité avec IBM
Vos meetings et évènements
• Réunion interne
• Meeting client en collaboration avec IBM pour
• Evénement clients
faire progresser ou clore une opportunité
commerciale
• Plot dans un événement IBM
• Studio d’enregistrement
• Virtual Client Center
ou
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Les IBM Innovation Centers
Claire Glandard
Manager, Ecosystem Development - IBM Innovation Centers & Technology Executives - IMT
France & Benelux
6 février 2014
L’IBM Innovation Center de Paris
Nous accompagnons les éditeurs, les intégrateurs et les
partenaires commerciaux d’IBM, afin de réaliser:
– des validations d’architecture
– des évaluations de portage
– des tests de performance, d’intégration et
de montée en charge
– des migrations de plateforme
– des ateliers techniques
– des certifications aux technologies IBM et des
transferts de compétence individualisés
L'IBM Innovation Center de
Paris, c’est :
 L'accompagnement de 70
ISVs/BPs/intégrateurs/grossistes
 140+ validations techniques
 Des validations PureSystems
 Des ateliers techniques avec 630+
participants
Accédez à un réseau de 43 centres
d’innovation dans le monde pour développer
votre business !
Contact : [email protected]
http://www.youtube.com/watch?v=FfQDc7bajM0
Distinguez-vous de la concurrence par l’innovation technologique que vous offre IBM !
IBM Innovation Center de Paris: des consultants spécialisés
Claire Glandard
Manager IBM Innovation Center Paris
Christophe Malet
Lotus/Event Manager
Vann Lam
PureApplication
System,
IM, DB2,Cognos
Sébastien Gautier
PureApplication
System,
Java, WebSphere
Arnaud Moya
Assistant
Pour plus d’informations,
contactez-nous :
[email protected]
9
Patrick Briant
PureFlex System,
X, Power
Françoise Guiganton
PureFlex System,
IBMi
Dominique Dambrune
PureFlex System,
Cloud, Power, Storage
L’Industry Solutions Center de La Gaude
Retail & Consumer Products
Travel &Transportation
Banking
Energy & Utilities
Telecommunications
Media &
Entertainment
Cloud for
Industries
Business
Analytics
Optimization
Smarter
Commerce
IBM Software
Solutions
Insurance
Healthcare
Industrial
Chaque centre d’excellence a
• des experts dédiés
• des solutions intégrées
• un environnement immersif pour directions
Government
Smarter Cities
L’Industry Solutions Center de La Gaude
Contact: [email protected]
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Ressources et outils marketing
Génération & progression de vos leads
Sophie Paillard / Sandrine Lannezval
Manager Software & Middleware / Manager Software & Solutions
6 février 2014
Initiatives et outils à votre disposition
• Ressources : contenu
• Co-Marketing Software : comment ça marche ?
• Marketing pour votre radar
Ressources : contenu
Utiliser le portail SW One pour générer et faire progresser vos leads
•
IBM Software One sur PartnerWorld
– Mis à jour! Des guides de prospection et de
progression pour chaque Solution Software One
– Nouveau! Support d’aide à la vente:
• Lettres de prospection, scripts d’appel
• Ressources de Progression
• Présentations client etc..
•
Introduction! Guides de conversation sur l’ IBM
Software Story dans PartnerWorld
RTE : des campagnes prêtes à déployer
Télécharger et customiser l’e-mail
de drive-to
Votre équipe de vente rencontre le
client et poursuit vers la vente
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Envoi d’email aux clients / prospects, pour
les emmener vers votre landing page
Vos équipes utilisent les scripts
d’appel
Les clients download les offres et
contenu de votre page
Customisation et envoi des séries d’ emails liés
aux offres (whitepaper, video, démo…)
+10 days
+2 days
Same day
3
2
1
Marketing automation tool
Co-Marketing Software : comment ça marche ?
• Financement 50:50
• Support de l’agence de votre choix
• Financement via votre grossiste
• Autorisé pour la génération de leads
SaaS
• Possibilité d’un financement à 100%
pour les nouveaux BPs
• Disponible pour les activités de
progression
SWG Co-marketing pour les activités
de Lead Progression
• Objectif du Co-marketing Lead Progression?
– Financer la progression leads “validated” (Sales Stage 4) en win.
• Comment demander des budgets pour la Lead Progression?
– Contactez votre Grossiste
• Critères requis
– Les leads à faire progresser doivent être dans GPP
– Au minimum deux leads validés (Sales Stage 4)
– Leads sur au moins deux clients différents
– Opportunités éligibles
– Leads générés par le Business Partner
– Leads transmis au Business Partner par IBM ou le Grossiste
Actions marketing pour votre Radar
•
WW events (IOD, Connect, Impact, Pulse)
•
21 mars, BusinessConnect 2014
•
Fin Q3, SolutionsConnect
•
Les « 2h Chrono » à la Mutualité Paris
Next steps pour obtenir du comarketing
• Date limite de soumission de vos plans Q2 2014
– 25 février 2014
• Vos contacts
– IBM
• [email protected]
– Arrow ECS
• [email protected]
– Azlan Techdata
• [email protected]
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IBM Global Financing France
Offres SW Q1 2014
Martine Poujol-Bouchet
IGF Software Financing
6 février 2014
IBM Global Financing aide les entreprises à acquérir les solutions IBM
Software dont elles ont besoin
Utiliser IGF c’est un moyen
simple et rapide de :
• mieux gérer votre encours
avec votre grossiste
• diminuer votre risque client
• faciliter et accélérer votre
vente
IGF est la plus grande société de
financement technologique au monde,
fournissant des services dans plus de
50 pays.
IGF a une longue expérience d'expertise
informatique et financière qui lui confère
une très bonne compréhension des
besoins technologiques et financiers des
entreprises.
IBM France Financement établissement
financier depuis 1983.
IBM Global Financing
Client financing
Commercial financing
Global Asset Recovery Services
Fournit des locations et des prêts
pour aider les clients à acquérir des
solutions et de la technologie
Fournit les fonds de roulement et le
financement de la chaîne
d'approvisionnement pour les
fabricants et les revendeurs
technologiques
Programmes d'évolution
technologique (STG et GTS SOITD) avec rachat d'actifs ; gestion
des valeurs résiduelles
Spécialiste du financement des technologies et solutions
Synthèse des offres IBM Global Financing
IBM Global Financing propose un large choix de financement sur des durées
allant de 12 à 60 mois avec un différé si besoin (*)
– Facilité de paiement (ouverture de crédit) cette offre s’applique aux licences
IBM, au S&S renewal, aux services IBM SW et aux services BP
IFF finance la facture BP, le client rembourse selon un échéancier de prêt.
– Location financière cette offre s’applique uniquement aux licences IBM IFF
propose des loyers, le client devient propriétaire lors du paiement du dernier
loyer.
– Location avec valeur résiduelle (somme des loyers inférieure au prix d’achat).
Cette offre s’applique uniquement aux appliances SW , elle permet de réduire le
coût d’acquisition et de gérér facilement les évolutions technologiques.
(*) sous réserve d’acceptation du dossier
Les offres spéciales 1Q 2014
BPs SW et IGF
Deux modèles de partenariat
– Agreement Financial Associate FA
• Un business plan en volumes et en nombres
• Une commission de 1% par dossier (plafond 5k)
• Un accès direct à l’outil Rapid Online Financing ROF (yc Mobile Apps)
– Validated Vendor VV
• Pas d’engagement
• Pas de commission
• Enregistré comme BP dans l’outil ROF
Depuis mai 2013 le DealHub SW et IGF se sont associés pour envoyer à votre
grossiste en même temps que le SQO approuvé une offre de financement ROF
12 mois sans frais.
N’hésitez pas à me contacter si vous n’avez rien reçu ou si vous souhaitez un
autre profil : [email protected]
IGF un atout pour gagner
Initiatives IGF
une facilité de paiement comme
alternative au discount
•
•
Offre 12 mois sans frais
accompagnant le bid SQO
Etalement de paiement
–
–
•
S&S 1 an sur 10 mois
S&S 3 ans sur 25 mois
Associer systématiquement une
offre de location avec VR aux
deals appliances SW
Martine Poujol–Bouchet
[email protected]
Tel 01 58 75 36 16
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Support Technique à la Vente & Enablement
pour les partenaires IBM Software
Henri-François Ragné
Channel Technical Leader
[email protected]
06 09 37 13 53
Interactions techniques avec IBM Software
•
Opportunités
– Comprendre le besoin du client
– Identifier et qualifier quels produits IBM sont
pertinents
– Démontrer la valeur des produits software IBM
– Mettre en œuvre les SW IBM
•
Travail de fond
– Selon votre plan de développement business
– Développer et entretenir les compétences
Communautés Techniques & Commerciales des Partenaires IBM SW
IBM SW France Tech BP
Sous communautés Techniques par Brand
Présentations Technico-Commerciales
Permet d'échanger avec la communauté technique IBM
IBM et partenaires revendeurs - Accès sur invitation
IBM SmartCloud for SocialBusiness
Communauté transverse – point d'entrée
Contient des informations techniques et commerciales
- Liens rapides vers PartnerWorld
- Informations essentielles sur les licences, le
support technique, Techline, LabAdvocate
IBM et partenaires revendeurs - Accès sur invitation
Liens rapides vers PartnerWorld
Informations essentielles sur les licences, le support
technique, Techline, LabAdvocate,
Présentations Technico-Commerciales
etc…
Communauté dédiée à un partenaire
particulier
IBM et partenaire - Accès sur invitation
Accès sur invitation : vous recevez un mail émis par un robot
Accès Partenaires : communiquer nom, prénom, @mail, société à HF. Ragné [email protected]
- Un compte invité SmartCloud for SocialBusiness sera créé pour le partenaire (identifié par son @mail)
- Le partenaire valide ce compte invité
- Le partenaire est invité à rejoindre les communautés qui l'intéressent
Channel Cloud
Contexte PoT installé
SW IBM, données
Scénario d’utilisation prédéfini
et documenté
Internet
PoT
VM
VPN
L’accès au Channel Cloud est soumis à la vérification des compétences des partenaires
IBM Server
Demande à HF. Ragné [email protected]
- Nom Société
- Nom demandeur & mail@
- Opportunity #
Formations - Certifications
• Formations Information Management
– Formations en ligne et autres infos dans la communauté des
partenaires
• IBM a délégué les formations Software à 4 sociétés WW
– You Pass We Pay : remboursement (vérifier les conditions) des frais
de formation et certification lors du succès à la certification
https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/LLIE-6LMSGC
•
Nouveau centre de certifications : Pearson VUE
http://www-03.ibm.com/certify/PVUE_FAQ.shtml#!
Programme “Cooper”
 Formation de vos consultants à l'avant vente des produits IBM
Software
 Le consultant est intégré dans l'équipe avant-vente IBM SW
 Formé au contact de l'équipe
 Sur des opportunités réelles
 Établit des relations avec les IBMers
 Plan de 3 à 6 mois
Accréditation
•
Reconnaissance par IBM de la capacité d'un partenaire à déployer ses produits
– 3 niveaux : Bronze, Sylver, Gold
– Certificat à communiquer à vos clients dans vos propositions
– Basé sur les certifications et des déploiements que vous avez réalisés pour vos
clients
•
Mise en place progressive en 2014. Accréditations disponibles ce jour :
•
Business Analytics : Cognos BI, Cognos TM1, SPSS Modeler, Cognos FSR / Cognos Disclosure Mgmt, Cognos Controller, Cognos ICM,
OpenPages, Algorithmics
•
•
•
Information Management InfoSphere Guardium, InfoSphere Optim
Cloud & Smarter Infrastructure : Tivoli Monitoring, Tivoli Composite Application Manager for Transactions, Tivoli Composite Application
•
Manager for Application Diagnostics, Tivoli Business Service Manager, Tivoli Application, Dependency Discovery Manager, Tivoli Workload Scheduler,
Tivoli Netcool OMNIbus, , Tivoli Netcool Impact, Tivoli Network Manager IP Edition, Tivoli Storage Manager, Tivoli Storage Productivity Center, IBM
Maximo Asset Management, IBM TRIRIGA, IBM Endpoint Manager, Mobility and Endpoint Manager Solution, Application Performance Monitoring
Solution, Network and Service Assurance Solution, Storage Management Solution, SmartCloud Control Desk Solution,
Smarter Physical Infrastructure Solution, Cloud Computing Infrastructure Solution
IBM Collaboration Solutions : IBM Connections, IBM SmartCloud, IBM WebSphere Portal
•
•
Industry Solutions : Sterling Order Management, WebSphere Commerce
Security Systems : IBM Service Management Security and Compliance, Security Access Manager for e-Business, Security Access Manager for
•
Enterprise Single Sign On, Security Identity Manager, Security Network Intrusion Prevention, Security SiteProtector System
WebSphere : IBM Business Process Management, IBM Operational Decision Management
Plus d'infos : https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/swg_com_sfw_software_practice_accelerator_accreditation
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