営業活動に求められる効果と分析

ソリューション概要
セールス
エグゼクティブ
サマリー
コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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営業活動に求められる効果と分析
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顧客視点の営業活動
営業活動に求められる
効果と分析
現代の顧客は多くの情報を手にし、ソーシャルな影響力を持っているため、以前よりも多
くの多様で詳細な要望を持っています。このトレンドにうまく対応して成功を収めている営
業組織では、顧客の期待と購買傾向に合わせて、営業の仕組みを見直しています。
顧客に関する総合的な分析
営業力の向上
SAP のイノベーション
現在、営業活動はかつてないほど複雑になってい
ます。ネットワークでつながり合い、営業担当者と
の交渉方法とタイミングを選択し、販売交渉を優位
に進めています。こうした状況の中でビジネスを成
功させるためには、顧客ニーズに応じた情報や体
験を提供する必要があります。しかし、顧客を観察
して本質を見抜くためには社内外から集めた膨大
なデータを分析して活用する必要があります。
また、継続的に進化する製品とサービスを適切に
市場環境にポジションニングする必要があります。
これには、複数の意思決定ポイントでチームワー
クの協調性が必要となります。また、市場環境変
化はさらに厳しくなる傾向にあるため、顧客ニーズ
と市場機会の発生時にリアルタイムに対応する俊
敏性も必要です。
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コラボレーティブ
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コラボレーティブセリングの実現
営業活動に求められる
効果と分析
優れた業績を上げている営業部門は、顧客の購買プロセスに合わせて営業の仕組みを見直して
います。テクノロジーを賢く活用し、営業担当者に情報や分析情報を提供したり、専門家とのコラ
ボレーションを提供し、すべての営業活動の効果を高めているのです。
顧客に関する総合的な分析
営業力の向上
SAP のイノベーション
成功している営業部門は、営業活動を自動化する
方法を常に探しています。そのためには、瞬時に
顧客分析して本質を見抜く事ができる環境を提供
する必要があります。こうした分析結果は、取引情
報などの構造化されたソースからソーシャルメディ
ア等の非構造化ソースまで、あらゆる視点から導
き出すことができます。この情報を最もうまく利用
できた営業部門だけが、業績を劇的に向上させる
ことができます。
分析結果は、従業員からも導き出されます。成功
している営業部門は、コラボレーション力を強化し
て企業全体の知恵を結集・活用しています。営業
担当者は周囲の従業員と連携し、成功につながる
分析結果を導き出せる環境を整える必要がありま
す。
以上が意味しているのは、「営業担当者は現在、
“コラボレーション” を問われている」ということです。
瞬時に分析結果を得てコラボレーションを行える環
境があれば、競合他社よりも先に市場トレンドをと
らえ、より優れた成果を上げることが可能になりま
す。
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ソリューション
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顧客分析と強みを活かした営業
営業活動に求められる
効果と分析
顧客に関する総合的な分析
営業力の向上
SAP のイノベーション
11%
業績が上位 25% の組織は、
平均的な組織に比べて
販売達成率が 11% 高い
出典：SAP Performance
Benchmarking
適応するか滅びるか。顧客が進化する時代に成功を手にするのは、顧客の購買プロセス
に合わせて販売する仕組みの見直しをしているセールス部門です。顧客と交わす言葉の
すべてが重要です。容易なコラボレーション、販売業務の俊敏性、顧客に関する有益な
洞察で、営業担当者の販売力向上を支援しましょう。
現代の顧客を獲得するには、顧客のビジネスを深
く理解することが重要です。つまり、深い顧客分析
を行い、顧客に斬新な知見・情報を提供できるか
どうかが問われているのです。現代の顧客を獲得
するためには、営業組織を変革してこの難しい課
題に取り組む必要があります。
そして、営業ネットワークを活用してベストプラク
ティスの共有環境を整えると同時に、営業担当者
が適切なコンテンツ、適切な分析特定領域の専門
家とコラボレーションできる手段も提供することで、
関係者全員がチームとして活動できるようになり
ます。
まず、最重要な案件にフォーカスできる手段を提供
し、戦術的な営業から戦略的な営業へとシフトする
ことです。ビッグデータを活用して市場と顧客のト
レンドを予測し、営業担当者が常に先手を打てるよ
うに支援するのです。
さらに、顧客に関するリアルタイムの深い分析と、
ベストプラクティスを提供して営業活動を滞りなく実
行できるように支援することで、どこよりも先に常に
顧客の心をつかめるようになります。
次に、業務環境のモバイル化を進め、いつどこか
ら、どのデバイスからでも必要な顧客情報・市場情
報にアクセス可能にすることで、営業組織の俊敏
性を高めます。
営業担当者が顧客をあらゆる角度から把握できれ
ば、顧客と交わす会話のすべてが効果的なものに
変わります。
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ソリューション
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SAP のイノベーションとは
営業活動に求められる
効果と分析
顧客に関する総合的な分析
営業力の向上
SAP のイノベーション
顧客が大量の情報を手に入れ、ソーシャルに連携し、ますます多様なニーズが生まれる
ようになった現代では、ビッグデータを活用して常に先手を打ち続けることが重要です。そ
のためには、リアルタイムの分析に基づき、瞬時に意思決定を行うためのツールが必要
となります。
データベース&テクノロジー：SAP HANA プラット
フォームをはじめとするソリューションは、営業部門
が膨大な営業データをリアルタイムでモニタできる
ように支援します。その範囲は、注文、出荷、POS
データからロイヤルティ、ソーシャルメディア、市場
調査まで多岐に及びます。
モバイル：このソリューションは、営業担当者が顧
客に関する分析、製品 / サービス、注文、案件の
すべてに、いつどこからでもリアルタイムでアクセ
スできるように支援します。これにより、販売の迅
速化、利益率の向上、顧客ロイヤルティの向上を
促進することがきます。
アナリティクス：このソリューションは、営業プロセ
ス全体を通して販売実績、パイプライン状況、
キャンペーン効果分析をできるように支援します。
営業担当者は、最も収益性の高い案件フォーカス
し、顧客の深い分析を行うことで交渉の主導権を
握ることができるようになります。
クラウド：このソリューションは、迅速かつ低リスク
の導入が可能であり、IT フットプリントを最小限に
抑えながら、将来にわたる拡張性と柔軟性を手に
入れ、さらにはテクノロジーとプロセスの統合性も
確保できます。営業業務をクラウドで運用すると、
分析機能をどこからでも瞬時に利用可能になるほ
か、ビジネスパートナーとのコラボレーション営業
情報を関係者と効果的に共有できるようになりま
す。
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コラボレーティブ
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コラボレーティブセリングの実現
コラボレーティブセリングの
実現
営業担当者が顧客と向き合い、営業モデルを変革するには、顧客の購買プロセスに沿っ
て人・プロセス・テクノロジーを連携させる必要があります。
戦略的な営業担当者になる
高度な営業活動を容易に
実行する
事実に基づいた意思決定を
実行する
戦略的な営業担当者になる
顧客をあらゆる角度から総合的に把握し、社内外からの分析結果を組み合わせることで、
戦術的な営業活動から戦略的な営業活動へとシフトしましょう。
高度な営業活動を容易に実行する
いつどこから、どのデバイスからでも重要な情報にアクセスできる環境を整え、外回りの営
業担当者が 1 つのチームとして活動できるようにしましょう。
事実に基づいた意思決定を実行する
パイプラインの健全性や自社の社会的な位置付けや評判をリアルタイムで可視化し、市場
トレンドを予測し、顧客ニーズに関する分析情報を獲得し、瞬時に意思決定を実行できる環
境を整え、競争優位性の維持・強化につなげましょう。
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戦略的な営業担当者になる
コラボレーティブセリングの
実現
戦略的な営業担当者になる
成功を収めている営業担当者は、戦術的な営業担当者から
戦略的な営業担当者へ転身しています。こうした営業担当者
たちは「信頼できるアドバイザー」として、より効果的に顧客に
サービスを提供することができています。
高度な営業活動を容易に
実行する
事実に基づいた意思決定を
実行する
今日成功を収めている営業担当者は、戦術的な営
業担当者から戦略的な営業担当者へ転身してい
ます。こうした営業担当者たちは「信頼できるアド
バイザー」として、より効果的に顧客にサービスを
提供することができています。
56%
戦略的な営業担当者になるためには、特定領域の
専門家をすばやく識別してコラボレーションし、販
売のベストプラクティスを活用できる必要がありま
す。また、各案件で顧客を獲得するために、状況に
即したコンテンツを適切なタイミングで利用できる
必要もあります。
業績が上位 25% の販売組織
は、平均的な組織に比べて、
クロスセル / アップセルを伴う
販売取引が 56% 多い
以上のことが可能になると、戦略的な営業担当者
は、確かな事実と分析結果を踏まえて顧客と会話
できるようになり、交渉を主導する「信頼できるアド
バイザー」になれます。営業担当者は、顧客のビジ
ネスと業界の深い知識を有していることを自然な
形で示し、顧客のビジネスを前進させるための明
確なロードマップを提示することができます。
出典： SAP Performance
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セリング
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高度な営業活動を容易に実行する
コラボレーティブセリングの
実現
戦略的な営業担当者になる
高度な営業活動を容易に
実行する
事実に基づいた意思決定を
実行する
19%
コラボレーション、コミュニケー
ション、詳細な案件管理を通じ
て販売を促進している組織は、
販売実績が 19% 高い
顧客を獲得できる営業チームになるためには、俊敏性、モバ
イル対応、適切な顧客情報が必要です。いつでもどこでも、
どんなデバイスからでも重要な顧客情報にアクセスして関係
者とコラボレーションを行い、1 つのチームとして活動する必
要があります。
最初に必要なのは先々必要となる営業活動を促し、
限られたリソースで最適な利益を可能にするツー
ルです。こうしたツールにより、営業テリトリーや案
件内容を営業担当者のスキルにマッチングさせる
ことで、より適切に営業チームを適材適所に割り当
て、営業活動で成功を収め易くします。
コラボレーションツールも必要不可欠です。その目
的は、部門間の障壁を取り除き、営業担当者が営
業に専念し、1 チームとして効率的に活動できるよ
うにすることです。
これを実現するには、営業担当者販売サイクルの
状況に応じて、適切なリソースと顧客情報を見つけ、
短時間でより多くの案件を成立させることを可能に
するツールが必要です。
営業担当者が常に外出している場合は、モバイル
で俊敏に対応できるかどうかも重要です。いつでも
どこでも、どんなデバイスからでも、必要なすべて
の顧客情報を利用できる必要があります。
出典： SAP Performance
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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事実に基づいた意思決定を実行する
コラボレーティブセリングの
実現
戦略的な営業担当者になる
高度な営業活動を容易に
実行する
事実に基づいた意思決定を
実行する
15%
営業チームがリアルタイムで顧
客情報を利用できる組織では、
販売割当を達成するフィールド
セールス FTE （正規従業員相
当数）が 15% 多い
コラボレーション力が求められる営業担当者は、案件パイプラ
インの状況をリアルタイムで把握している必要があります。ま
た、市場および顧客のトレンドを予測するための企業および
社会要因に関する情報や、変化の速いビジネス環境で競争
優位性を維持できるよう瞬時に意思決定を行えることが必要
です。
製品やサービスに関する情報をすばやく入手し、
世界中の人々と意見交換できるようなった現代の
顧客は、非常に大きな力を手にしています。実際、
顧客が営業担当者よりも多くの情報を持っている
ことも少なくありません。営業活動におけるパワー
バランスは劇的に変化しており、事実に基づく意思
決定に必要な情報をすばやく活用し、常に顧客の
一歩先を進み続けることの重要性が増しています。
この取り組みは「想定外」を排除することから始ま
ります。リアルタイム分析によってパイプラインの
状況をモニタリングすることで、パイプライン内の
ギャップを早期に特定および是正し、四半期末に
想定外の事態が生じないようにする必要がありま
す。また、顧客をあらゆる角度から把握できる態勢
を整えることで、競合他社よりも先に市場トレンドを
予測し、顧客ニーズに積極的に対応することが可
能になります。その結果、顧客の価値とコストに対
する理解を深め、利益の拡大につなげることがで
きます。
出典：SAP Performance
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
お問い合わせ
営業業務のソリューションマップ
SAP のソリューション
SAP のソリューションは、営業力強化に関する様々な要件に対応しています。
営業戦略
オーダー処理
コンタクトセンター
営業戦略の策定と実行
販売計画と
モニタリング
テリトリー管理
販売実績管理
インセンティブ /
手数料管理
受注処理
パッケージビジネスと
ソリューションビジネス
契約と受注の管理
価格と利益率の管理
コモディティ販売
コラボレーション
コンタクトセンター
インバウンド
コンタクトセンター
アウトバウンド
コンタクトセンター
コンタクトセンターに
よるオーダー処理
コンタクトセンターに
よるリードの獲得
リアルタイムの
オファー管理
営業支援
パイプライン / リード
管理
営業活動計画
営業コラボレーション
と SAP Jam
営業分析
セールスオンデマンド
モバイル
モバイル営業
ソリューション
モバイル営業デモ
ソリューション
パートナーチャネル
管理
パートナー情報管理
チャネルマーケティン
グと MDF
チャネル営業とチャネ
ルパートナーからの
受注
パートナー向け
チャネルサービス
パートナー別
チャネル分析
Web チャネル
E-Sales
（e-Commerce）
E-Marketing
（Webマーケティング）
E-Service
（Webカスタマー
サービス）
請求処理管理
請求処理連携
請求（課金）処理
請求管理
顧客与信管理
顧客利用状況分析
営業支援（SFA）
モバイルセールス
パートナーチャネル管理
Web チャネル
請求管理
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セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
お問い合わせ
営業戦略の策定と実行
SAP のソリューション
営業戦略
適切な営業戦略策定、実行、フォーキャスト、パイプライン管
理をご支援します。
販売計画に基づいた営業戦略の実行を、さまざまな角度から支援します。
リアルタイムのパイプライン分析により、将来的な案件状況を予測し適切
な対応を実行せることで、目標以上の成果を達成できるようにしたり、営
業担当者のスキルと顧客ニーズをマッチングさせ、営業テリトリーを最適
化。人材、インセンティブ、手数料を効率的に管理して、収益の向上を図
ることができます。
販売計画とモニタリング
販売計画に基づいた案件活動状況をリアルタイムでモニタリングして、先々の販売状
況を予測します。将来的なリスクや計画とのギャップを把握して営業施策の見直しに
活用します。
テリトリー管理
営業担当者のスキルや適性により、適切なテリトリーの割り当てを行います。
38%
販売実績管理
what-if シナリオを分析してパイプライン内のギャップを容易に特定し、即座に修正措
置をとり、販売目標を達成することができます。
業績が上位 25% の営業部門は、
平均的な営業部門に比べて、
パイプラインの量が 38% 多い
インセンティブ / 手数料
管理
収益を向上する報酬体系により、営業担当者のモチベーションを高めることができま
す。
出典： SAP Performance
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セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
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オーダー処理
SAP のソリューション
正確なオーダー処理体験を実現し、収益および満足度を向上させる
オーダー処理
あらゆる顧客接点およびチャネルでオーダー処理を最適化できるよう支援します。SAP のソフトウェアは、
受注からロジスティクス、請求、契約更新まで、統合型のオーダー処理をサポートしています。
57%
業績が上位 25% の組織は、
平均的な組織に比べて
顧客解約率が 57% 低い
出典：SAP Performance
Benchmarking
パッケージビジネスと
ソリューションビジネス
製品とサービスを事前に組み合わせたパッケージを1つのオーダーで提供することで、
見積の提示までの時間の短縮、受注の正確性の向上、アップセル機会の増加を図る
ことができます。
契約と受注の管理
受注からフルフィルメントまでの処理を合理化し、完璧なオーダー処理が提供できる
ようになります。長期的な契約を通じて、顧客ロイヤルティの向上を図ることができま
す。
価格と利益率の管理
価格設定に関する分析とガイダンスを通じて利益を向上を支援します。
コモディティ販売
コモディティの複雑な価格設定やリアルタイムのコモディティエクスポージャーを管理
しながら、請求処理を合理化・効率化できます。
コラボレーション
内部および外部の関係者と効率的にコラボレーションを行い、正確なオーダー処理を
常に提供できるようになります。
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
お問い合わせ
コンタクトセンターによる営業活動
SAP のソリューション
コンタクトセンター
顧客からの依頼に迅速に対応し、販売を拡大を支援
インバウンド/アウトバウンドセールスプロセスの有効性を向上するコンタ
クトセンターを構築し、販売と利益の拡大を図ることができます。コンタクト
センターの担当者は、的確なレコメンドに基づいてリアルタイムでオファー
を提供し、クロスセルおよびアップセルを増やしながら、顧客満足度を高
めることができます。
インバウンド
コンタクトセンター
Web ベースのツールを介してコミュニケーション機能をフル活用し、エージェントは顧
客からの問い合せに効率的に対応できるようになります。
アウトバウンド
コンタクトセンター
計画に基づくアウトバウンドテレセールスを効率的実行して、収益の最大化、顧客獲
得の迅速化を追求することができます。
7%
コンタクトセンターによる
オーダー処理
インバウンド / アウトバウンドで一貫したオーダー処理を実現することができます。
顧客との対話中に、顧客基本
情報、購買履歴、嗜好に関す
る情報を利用できるコンタクト
センターでは、顧客満足度が
7% 向上する
コンタクトセンターによる
リードの獲得
テレセールスキャンペーンを適切に管理することで、顧客獲得率の向上、販売拡大に
つながるパーソナライズされたオファーの提供を実現できます。
リアルタイムの
オファー管理
複数の場所にまたがるセールスキャンペーンの整合性を調整し、クロスセルとアップ
セルの機会を特定してフォローするために必要な可視性を確保することができます。
出典： SAP Performance
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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営業支援（SFA）
SAP のソリューション
営業支援（SFA）
38%
業績が上位 25% の営業部門は、
平均的な営業部門に比べて、
パイプラインの量が 38% 多い
営業活動を効率化できるようご支援します。
営業支援システムの導入効果を高めるには、販売組織の全業務範囲（取
引、案件、パイプライン、見積の管理など）を網羅したサポートを提供する
ことが重要です。SAP およびパートナーが開発した広範なモバイルおよび
コラボレーションソリューションにより、すべての活動をカバーしています。
パイプライン / リード管理
営業活動を効率化し、顧客の購入の意思決定を迅速化し、パイプラインの予測性を
向上させることができます。
営業活動計画
営業担当者が効率的に訪問を計画し、活動を管理できるように支援します。
営業コラボレーションと
SAP Jam
内部および外部のチームが、SAP CRM アプリケーションにアクセスせずに共同作
業をソーシャル上で行えるようになります。
営業分析
営業担当者が使いやすいインターフェースを通じて販売データに迅速かつ容易にア
クセスできるようになります。
セールスオンデマンド
SAP CRMの機能をオンデマンドで利用することができます。
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
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モバイルセールス
SAP のソリューション
モバイルセールス
生産性と収益を高めながら、販売サイクルを短縮する
モバイルによる営業活動は、効果的な顧客対応の原動力となります。
顧客データに即座にアクセスし、顧客との会話を最適化し、問い合わせに
迅速に対応できます。出先から業務システムにアクセスして出張計画を
調整することもでき、オフラインで作業することも可能です。
モバイル営業ソリュー
ション
モバイル端末から営業部門データにオンラインおよびオフラインでアクセスできる環
境を整備し、営業担当者があらゆる時間を有効活用できるように支援できます。
モバイル営業デモ
ソリューション
モバイル端末から営業部門データにオンラインでアクセスできる環境を整備し、客先
での販売活動の生産性向上を支援できます。
8%
モバイル環境から CRM を利用
できるユーザーの割合が高い
組織は、従業員あたりの収益が
8% 多い
出典： SAP Performance
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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パートナーチャネル管理
SAP のソリューション
パートナーチャネル管理
チャネルパートナーシップの向上をあらゆる角度から支援
ブランド価値を維持・向上させるためには、顧客満足にかかわるプロセス
や情報の面でチャネルパートナーと連携し、生産性の高いパートナーシッ
プを実現および維持することが重要です。SAP のソフトウェアは、パート
ナーエコシステム全体であらゆるチャネルを横断してセールス、マーケ
ティング、サービスのプロセスを統合することで、その実現を支援します。
パートナー情報管理
パートナーライフサイクル全体を通じてチャネルパートナーシップを管理することがで
きます。
チャネルマーケティング
と MDF
キャンペーン管理プロセスを複数のチャネルに対応させることで、個々の顧客関係を
活かしてブランドのプロモーションを行えるようにパートナーを支援できます。また、
チャネルパートナーへの基金の配分、パートナーからの償還の請求などを一元的に
管理することができます。
チャネル営業とチャネル
パートナーからの受注
パートナーの営業活動を調整できます。また、パートナーのオーダー業務をオンラ
イン取引に統合することができます。
パートナー向け
チャネルサービス
パートナーに対して、サービスオーダー、サービス担当者の利用可能性、保証情報、
クレーム情報をトラッキングおよび管理するための環境を提供できます。
パートナー別
チャネル分析
チャネルパートナーの成功度を分析によって測定し、チャネル運営の状況を可視化す
ることができます。
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
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イノベーション
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Web チャネル
SAP のソリューション
Web を収益を生む販売チャネル / 顧客対応チャネルに変える
Web チャネル
Eコマース、Webマーケティング、Webカスタマセルフサービスを横断し、
マルチチャネルで一貫した顧客対応を可能にするセルフサービス型の共
通基盤を提供することで、販売の拡大と顧客体験の向上を支援します。
E-Sales
（e-Commerce）
より魅力的なオンライン体験を生み出し、顧客対応の質を向上させることができます。
また、シンプルなワンクリックの決済処理でカート放棄率（購入手続きを完了させずに
途中で操作を止めてしまう割合）を低下させ、販売目標の達成を促進できます。
E-Marketing
（Webマーケティング）
特典ポイント制度による顧客の購買意欲の促進、顧客のニーズに合わせてパーソナ
ライズしたレコメンド（お勧め情報）の提示、オンライン行動に基づいた顧客のターゲッ
ト化、ソーシャルメディア機能による関係の親密化などを実現できます。
E-Service
（Webカスタマーセルフ
サービス）
サービス担当者に対して、顧客が購入した製品や顧客対応の履歴を完全に把握でき
る環境を提供できます。顧客に対しては、サービス要求、クレームの報告、返品管理
をオンラインで行える環境を提供できます。顧客対応コミュニティを運営するための機
能も提供されます。また、顧客自身がオンラインで製品とサービスの登録、保証の請
求、注文履歴の確認を行えるようにすることも可能です。
11%
顧客とのやり取りがより低コスト
な代替方法 (Web) で行われて
いる組織は、FTE （正規従業相
当）あたりの業務コストが 11%
低い
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コラボレーティブ
セリング
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ソリューション
SAP の
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請求管理
SAP のソリューション
請求管理
柔軟な価格設定と収益分析支援
課金処理は、顧客のサブスクリプションやサービス使用状況に関する
データのリアルタイム収集、請求料金とパートナー手数料の計算、適切な
タイミングでの支払実行を支援します。高度な分析を駆使して顧客の要
望を見極め、価格設定モデルの調整などの対策を速やかに実行できる
柔軟性と俊敏性も提供します。
請求処理連携
複数のサービス提供基盤にまたがる使用状況データの収集と関連付けを簡素化す
ることができます。
請求（課金）処理
柔軟な価格設定管理機能により、顧客およびパートナー向けに競争力のあるオ
ファーを迅速に投入することができます。
請求管理
キャッシュフローの改善と顧客満足の向上に寄与する、理解しやすい請求書を作成
することができます。
請求与信管理
顧客に対するサービスを拡大する際に、確かな情報に基づいて与信判断を行います。
顧客の財務情報を完全に把握し、迅速に問い合わせに回答し、紛争を解決できるよ
うになります。個々の顧客プロファイルに合わせて回収プロセスを調整することも可能
です。大量の財務トランザクションの会計および統制にも対応しています。
顧客利用状況分析
顧客の行動が収益モデルに及ぼす影響を把握することができます。また、収益を向
上させるために価格設定モデル、請求、回収戦略をどのように調整できるかを分析す
ることができます。
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エグゼクティブ
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コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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SAP のイノベーションとは
SAP のイノベーション
アプリケーション
SAP HANA
顧客が大量の情報を入手にし、ソーシャルに連携し、ますま
す多様なニーズへの対応を求めるようになった現代では、ビッ
グデータを活用して、常に先手を打ち続けることが重要です。
そのためには、リアルタイムの分析に基づき、俊敏に意思決
定を行うための分析ツールが必要となります。
モバイル
アナリティクス
SAP HANA
クラウド
極めて詳細なデータを大量に処理するために、超高速のインメモリー技術を提供しています。インメモリー
で分析を実行することで、ビジネス上の意思決定を大幅に早く・強化することができます。
モバイル
24%
すべてのビジネスプロセスに
エンタープライズモビリティが
組み込まれている企業は、
営業利益率が 24% 高い
出典： SAP Performance
Benchmarking
営業情報をいつでもどこからでも利用できる環境を整え、業務プロセスをモバイル環境にまで拡張して従
業員がより顧客の近くで確かな情報に基づく俊敏な意思決定を行えるように支援できます。
アナリティクス
極めて詳細なデータを大量に処理するために、超高速のインメモリー技術を提供しています。インメモリー
で分析を実行することで、ビジネス上の意思決定を大幅に早く・強化することができます。
クラウド
営業活動の効果を高める強力で柔軟な販売ソリューションを迅速に導入することができます。
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エグゼクティブ
サマリー
コラボレーティブ
セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
お問い合わせ
SAP Business Suite powered by SAP HANA
SAP のイノベーション
アプリケーション
SAP HANA
SAP HANA プラットフォームを活用すると、SAP CRM をリア
ルタイム化して営業活動の効果をさらに高め、収益性を最大
限に引き上げることが可能になります。顧客データから的確な
分析結果を導き出し、パーソナライズした提案を行い、顧客獲
得率の向上、顧客解約率の低減を図ることができます。
モバイル
アナリティクス
クラウド
販売戦略の策定と
実行
分析に基づいた営業活動
制限のないドリルダウン機能により、パイプラインの健全性を全社規模でリアルタイムに
把握できます。また、総合的な顧客分析機能と高度な検索機能を使用して、収益性の高
い顧客を容易に特定できます。
オーダー処理
見積管理の最適化
さまざまなソースの見積関連データに迅速にアクセスし、短時間でより多くの見積を作成
できます。履歴データを活用してより正確な予測を行い、ソーシャルメディアやその他の
ソースの実データも利用しながら、特定の顧客向けに最適化したオファーを生成すること
ができます。
営業支援（SFA）
分析に基づいた営業活動
顧客に関する情報を内部システムおよびソーシャルメディアサイトなどの外部ソースから
収集・共有・分析し、チーム全体でより多くの成約を獲得できるようになります。膨大な
データをリアルタイムで分析し、購買パターンを理解して的確な意思決定を行うことで、販
売業績の向上につなげることができます。
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SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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SAP HANA
SAP のイノベーション
アプリケーション
SAP HANA
SAP HANA プラットフォームを含むデータベース & テクノロ
ジーのソリューションは、営業部門が膨大な販売データをリア
ルタイム分析ができるように支援します。その範囲は、注文、
出荷、POS データからロイヤルティ、ソーシャルメディア、市
場調査まで多岐に及びます。
モバイル
アナリティクス
感情分析
内部および外部の両方のデータソースにアクセスして、顧客のセンチメント（感想・感情）を
総合的に把握し、洞察を活用できます。
販売パイプライン
分析
特定のキャンペーン、プロモーション、販売活動について、今現在の状況を把握すること
ができます。
予測分析
リアルタイムの分析を活用して、市場トレンドや顧客ニーズをいち早く特定することができ
ます。
アカウント分析
特定の顧客の関連情報を総合的に閲覧し、次の一手を導く洞察をもたらすレポートを生
成することができます。
ソーシャル分析
ブログ、フォーラム、ソーシャルネットワークなど大量のソーシャルメディアソースで語られ
ている内容やトレンドを即座に把握することができます。
E-Commerce 基盤
企業消費者間（B2C）取引と企業間（C2C）取引の基盤を統一し、すべてのチャネルで統
一された購入体験を実現することができます。
クラウド
53%
企業組織の 53% は、利用でき
るビッグデータとそれを分析して
洞察を得る能力に大きなギャッ
プがあると感じている
出典： SAP Performance
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ソリューション
SAP の
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モバイル
SAP のイノベーション
アプリケーション
SAP HANA
モバイルのソリューションは、営業担当者が顧客に関する分
析、製品 / サービス、注文、案件のすべてに、いつどこからで
もリアルタイムでアクセスできるように支援します。これにより、
営業サイクルの迅速化、利益率の向上、顧客ロイヤルティの
向上を促進することがきます。
モバイル
アナリティクス
クラウド
営業業務向け
モバイルスイート
重要な顧客情報、市場情報、企業情報にモバイルからアクセスし、効果的な意思決定を
即座に行えるようになります。従業員はモバイルを使って、経費の申請や承認などのタス
クをどこからでも処理できます。外出先で見積やオーダーを処理できるため、営業サイク
ルが短縮します。リード、アポイントメント、タスク、コール、電子メール文書を容易に管理
できます。
40%
すべての職層でモバイル
アクセスを利用している組織は、
従業員の生産性が 40% 高い
出典： SAP Performance
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セリング
SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
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アナリティクス
SAP のイノベーション
アプリケーション
営業部門のあらゆる側面について、常に最新の主要販売業
績指標を把握できる高度な可視化を実現できます。また、リア
ルタイムモニタリング、根本原因分析、リスクの軽減、予測モ
デリング、プロセスの最適化にも役立ちます。
SAP HANA
モバイル
アナリティクス
顧客価値分析
大量のデータを活用し、さまざまな基準で顧客を分析することができます。モバイル環境
を組み合わせれば、いつでもどこでも顧客価値をリアルタイムで把握することも可能です。
顧客アカウント分析
適切な顧客 / 製品 / チャネルに適切なリソースを投資することで、収益および利益率を戦
略的に向上させることができます。特定のオファーの対象とすべき顧客をリアルタイムで
判断し、その場でレコメンド（お勧め情報）を提供することができます。
20%
予測分析
高度な統計手法とツールにより、顧客に関する理解を深め、顧客の購買行動などを高い
精度で予測することができます。高度なデータ視覚化機能により、理解しやすい図表で結
果を確認できます。予測と計画を大幅に効率化し、競争優位性を高めることができます。
アナリティクスを活用して戦略優
位性と競争優位性を得ている組
織は、従業員あたりの収益が
20% 高い
営業パイプライン
分析
分析に基づく営業実行を実現し、パイプラインのパフォーマンスに対する可視性を向上で
きます。あらゆる角度でデータを分析し、情報に基づく意思決定を行うことで、四半期末に
想定外の事態が生じないように先手を打つことが可能になります。
価格と利益率の
管理
利益を無駄に失っている領域を特定し、収益性を向上。最適な価格設定とポリシー設定
により、ビジネス環境の変化に迅速に対応できるようになります。また、効果的な取引価
格設定ガイダンスにより、全社規模で競争優位性の強化を図ることも可能です。
クラウド
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SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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クラウド
SAP のイノベーション
アプリケーション
業績を上げている営業組織は、クラウドにより速やかに規模
を拡張でき、販売プロセスをエンドツーエンドで統合できる柔
軟なグローバル販売網を構築するために、クラウドソリュー
ションを導入しています。
SAP HANA
モバイル
アナリティクス
クラウド
セールスクラウド
営業活動の効果を高めるように設計された使いやすいソフトウェアにより、従来の営業支
援（SFA）の枠を越えた営業業務環境を実現できます。ソーシャルコラボレーション機能に
より、営業組織全体で経験知を結集して活用できます。既存の基幹系業務システムへの
リアルタイムのアクセスが低コストで実現するため、幅広い従業員が常に最新のビジネス
情報を容易に参照できるようになります。
66%
クラウドコンピューティングがも
たらすビジネス優位性の要素と
して、66% の企業が柔軟性と俊
敏性の向上に期待している
出典： SAP Performance
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ソリューション
SAP の
イノベーション
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導入事例： Best-Run を実現されているお客様
導入事例
SAP のお客様は世界の医療機器の 66% 以上を製造しています。
ArcelorMittal
SAP のお客様は世界のヘルスケア製品の 73% 以上の流通を支えています。
Evonik
SAP のお客様は世界中のテレビの 65% 以上を製造しています。
Jebsen & Jessen
SAP のお客様は世界中のビールの 72% 以上を生産しています。
Sperian
SAP のお客様は世界中のチョコレートの 70% 以上を生産しています。
Yaskawa
SAP が選ばれる理由
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導入事例
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SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
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顧客分析のための
SAP HANA を基盤とするコ・イノベーション
ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
お客様とのコ・イノベーション（共同革新）
Sperian
米国を拠点とする著名なお客様企業において、SAP は顧客階層化コンポーネントのための共同プルーフ
オブコンセプト（PoC）プロジェクトのパイロット導入を完了しました。
Yaskawa
SAP が選ばれる理由
活動
 プルーフオブコンセプト（PoC）のための顧客満足度ダッシュボードおよびアプリケーション機能を共同
で開発
 ソリューション全体についての検証とフィードバックを提供
 導入の中間段階でお客様のデータを検証
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SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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導入事例
ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
ブラジルのベロオリゾンテに本社を置く世界最大手の鉄鋼メーカー
ArcelorMittal Brasil S.A. は、2005 年、Arcelor 社と Mittal Steel
社の合併により誕生しました。
統合型の営業ソリューションについて販売活動、見積、受注、テリトリー管理の
機能を重視した ArcelorMittal 社は、SAP の導入を決め、SAP CRM を選択
しました。導入後は、より細かな粒度で顧客を理解することが可能になってい
ます。
Sperian
Yaskawa
SAP が選ばれる理由
15%
コンタクトから販売へ
の転換率が向上
30%
顧客とのコンタクト数
が増加
主なメリット
 より的を絞った顧客対応により、顧客価値が向上
 柔軟性の高い統合型の業務基盤により、短期的なトレンドにも俊敏に対応
して成果を生むことが可能
150%
 販売プロセスに関連したすべての重要データの正確性と予測可能性が向
上
非休眠の顧客ベース
の拡大率
 販売プロセスと流通プロセスの効率化
「顧客関係プロセスをビジネスモデルとして定義することで、会社に価値をもたら
す CRM ソリューションを見つけ出すことができました」
ダニエル・バロッソ（Daniel Barroso）氏、
ArcelorMittal Brasil S.A.、SAP ソリューショングローバルアーキテクト
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ソリューション
SAP の
イノベーション
関連資料
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導入事例
ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
Sperian
Yaskawa
Evonik Industries AG の取引先は、非常に幅広い業種に及びます。
同社の特殊化学製品は、自動車から薬剤まで、さまざまな製品および
業界で、さまざまな用途に使われています。
同社では顧客情報の管理と交換に SAP CRM を活用することで、競争優位
性の維持を図っています。顧客情報を全社規模で標準化および一元管理する
ことで、高度な営業計画と営業予測が実現しています。
15～20%
レポートプロセスの
効率性が向上
30%
財務データの選択に
かかる時間が短縮
主なメリット
 顧客をあらゆる角度から総合的に把握
 プロセスの調和
SAP が選ばれる理由
 高度な標準化：ソフトウェアの 90% をすべての事業単位が使用可能
 追加の事業単位をわずか 3 ～ 6 カ月でオンボーティングすることが可能
30%
保守コストの削減率
「現在、ケミカル部門の収益のほぼ半分にあたる 70 億ユーロが SAP CRM を通
じて処理されています。私どもは SAP CRM を信頼しています」
シュテファン・シュバーツ（Stefan Schwartze）氏、
Evonik Industries AG、IT 戦略およびプロジェクトマネージャー
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SAP の
ソリューション
SAP の
イノベーション
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導入事例
ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
Sperian
シンガポールに本社を置く Jebsen & Jessen (SEA) Pte Ltd.
(JJSEA) の事業には、製造、エンジニアリング、流通活動が含まれま
す。主な事業部門としては、ケーブルテクノロジー、化学製品、通信、ラ
イフサイエンス、マーケティング、原材料取扱、パッケージング、テクノロ
ジーがあります。
現在、JJSEA のスタッフは、会社の事業のうちの 6 つで、包括的な CRM 機
能を有効に活用しています。「唯一の情報源」の確立により、販売事業の運営
改革が実現し、営業担当者が見込み客を的確に把握できるようになりました。
Yaskawa
主なメリット
SAP が選ばれる理由
 顧客に関する情報源を一本化したことで、すべての接点で顧客情報の一貫
性を確保
 正確な予測の実現、営業活動の効率性の向上
50%
機会の実現により
売却価値が向上
5%
機会の実現により
売上高が増加
20%
販売につながる
可能性のある
見込客が増加
 クロスセルの機会を活用することが可能
「SAP CRM の強力な透明性により、東南アジアにまたがる 7 つの事業単位から
集約・統合した顧客データを分析できるようになりました」
ハインリッヒ・イェッセン（Heinrich Jessen）氏、
Jebsen & Jessen (SEA) Pte. Ltd. 会長
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ソリューション
SAP の
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導入事例
ArcelorMittal
パリを拠点とする Sperian Protection S.A は、作業者の幅広い安全
ニーズを満たす高品質な安全装備を設計・製造しています。
Sperian
Sperian 社では自社の衣料品や装備品の収益創出機会を最大化するため、
顧客ベースについての理解を深め、販売とマーケティングのプロセスを改善す
る必要がありました。営業担当者は案件管理の効率化、販売サイクルのモニ
タリング、データのレポート化のためのツールを必要としており、マーケティン
グチームはキャンペーンのターゲティングとプロモーション管理を改善する手
段を必要としていました。
Yaskawa
主なメリット
Evonik
Jebsen & Jessen
SAP が選ばれる理由
 顧客のニーズと嗜好に関する理解の向上
7%
営業チームの
生産性が向上
26%
顧客との対話・交流
の時間が増加
10%
 販売機会の増加
 顧客満足度の向上
通信コストが削減
 顧客管理と統制の強化
 重複する顧客窓口の削減
「SAP Customer Relationship Management は柔軟で拡張性の高いソリューションで
す。従業員は効率よく明確に顧客ニーズを理解できるようになりました。当社は SAP
CRM への投資から十分な見返りを得ることができています」
ミシェル・デュボースケーエ（Michel Dubosqueille）氏、Sperian Protection S.A. CIO
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SAP の
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導入事例
Yaskawa America Inc. は、日本を拠点とする株式会社安川電機（交
流インバータードライブ、運動制御製品、および産業用ロボットの世界
最大手のメーカー）の 100% 子会社です。
10%
94.3%
Sperian
Yaskawa America のビジネス戦略の鍵は顧客および流通業者への強力な
サポート体制であり、さまざまな場所に 120 人のコールセンター担当者を配置
しています。新しいソリューションにより、マネージャーと担当者は顧客や流通
業者が求める情報を提供する業務に多くの時間を割けるようになり、より効率
的に顧客にサービスを提供できるようになりました。
Yaskawa
主なメリット
ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
SAP が選ばれる理由
収益の増加率
ほとんどの電話に
30 秒以内で応答
50%
 顧客に関する洞察の拡充
 顧客および流通業者の満足度の向上
電話の呼び出し待機
時間の短縮率
 効率性の最大化
「当社のコールセンターは顧客や流通業者との重要な接点です。現在、コールセン
ターは営業、修理、サービスの部門間の循環型の情報伝達に役立っています」
マリセル・キャバハグ（Maricel Cabahug）氏、
Yaskawa America Inc 最高情報責任者
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ArcelorMittal
Evonik
Jebsen & Jessen
Sperian
Yaskawa
SAP が選ばれる理由
いつどこから、どのデバイスからでも利用可能な SAP CRM ソフトウェアは、分析、俊敏
性、コラボレーションの向上を実現し、これまでは不可能だった高度なレベルで顧客とつ
ながり、顧客をサポートできるようにご支援いたします。
SAP CRM ソフトウェアでは、最も有益な案件にフォーカスして専門家とコラボレーションして営業のベスト
プラクティスを活用できるため、営業部門を戦略的な営業担当者の集団に変えることができます。また、顧
客に関する分析結果を得ることで、営業担当者は顧客にとって「信頼できるアドバイザー」になることも可
能になります。
SAP のソリューションでは事実に基づく意思決定に必要な分析結果も得られるため、パイプラインの健全
性をリアルタイムで把握し、競合他社よりも早く市場や顧客のトレンドを予測できるようになります。
また、SAP のソリューションにより、高度な営業活動が容易になります。すべての関係者が部門の枠を超
えて 1 つのチームとして活動できるようになり、外回りの営業担当者はいつどこからでも必要な分析結果
を参照できるようになります。さらに、テリトリーを営業担当者のスキルに適合させ、各人が成功を収めら
れるように適材適所を実現することも可能です。
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Best-Run の実現に向けたステップの詳細
パフォーマンスのベンチマーク
SAP のビジネス・パフォーマンス・ベンチマーキング・プログラムを利用して、新たな経済状況においても
組織の優位性を獲得してください。SAP のお客様はこのプログラムを無料でご利用いただけます。
現在までに 3,000 を超える企業・組織がこのプログラムを活用して、自社の強みを評価し改善が必要な
点を明らかにして、目に見えるビジネス価値を将来ではなく今すぐ実現するためのベストプラクティスと IT
戦略を見つけています。
valuemanagement.sap.com にアクセス >>
短期導入の秘訣
業務を改善する最速の方法、それがSAPの短期導入ソリューションです。本稼動に必要なものが1つの
パッケージとなっているため、わずか数週間での導入が可能となります。対象範囲も事前に定義されるた
め、コストの予見性が高く「話が違う」ということもありません。
sap.com/japan/rds にアクセス >>
コミュニティーへの参加
SCN（SAP Community Network ）は毎日、数千人の SAP ユーザーの仕事の方法に変革をもたらしてい
ます。SCN ではメンバーが互いの問題を解決し、学び合い、より速やかに目的を達成する新たな方法を
創出しています。人、コンテンツ、リソースとつながる方法の詳細をぜひご確認ください。
scn.sap.com にアクセス >>
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に記載された情報は、予告なしに変更されることがあります。
SAP AG がライセンス、またはその頒布業者が頒布するソフトウェア製品には、他のソフトウェア会社の専有ソフトウェアコンポー
ネントが含まれています。製品仕様は、国ごとに変わる場合があります。
これらの文書は SAP AG およびその関連会社（「SAP グループ」）が情報提供のためにのみ提供するもので、いかなる種類の表
明および保証を伴うものではなく、SAP グループは文書に関する錯誤又は脱漏等に対する責任を負うものではありません。SAP
グループの製品およびサービスに対する唯一の保証は、当該製品およびサービスに伴う明示的保証がある場合に、これに規定さ
れたものに限られます。本書のいかなる記述も、追加の保証となるものではありません。
SAP、および本書で言及されるその他 SAP の製品およびサービス、ならびにそれらのロゴは、ドイツおよびその他諸国における
SAP AG の商標または登録商標です。
商標に関する情報および表示の詳細については、http://www.sap.com/japan/company/legal/copyright/index.epx をご覧ください。

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