現場主義に基づく アナリティカルMDシステム 株式会社 ライトオン 経営企画部 梅田 泰弘 Right-on ライトオンのプロファイル • • • • • • • • 社名 株式会社ライトオン 本社所在地 茨城県つくば市吾妻１−１１−１ 設立 1980年4月1日 1985年つくば市に移転 資本金 61億７，６００万円 株式 2000年2月 東京証券取引所第一部上場 決算期 8月20日 売上高 ９５３億円（200６年8月期） 店舗数 3６７店舗（200６年8月期） Right-on Right-on 店舗形態 Right-on 資料Page 03 億円 売上推移 １,１００億 1,200 1,100 1,000 900 800 700 600 500 ２００２年 ２００３年 ２００４年 ２００５年 ２００６年 ２００７年 Right-on 資料Page 05 経常利益額推移 億円 110億 120 100 80 60 40 20 0 ２００２年 ２００３年 ２００４年 ２００５年 ２００６年 ２００７年 Right-on 資料Page 06 店舗数推移 500 440店 450 400 350 300 250 200 ２００２年 ２００３年 ２００４年 ２００５年 ２００６年 ２００７年 Right-on 資料Page 07 業績の落ち込みの理由と業績回復 Right-on 資料Page 08 売上総利益率伸長 100,000 50.0% 90,000 48.0% 80,000 46.0% 70,000 44.0% 60,000 50,000 42.0% 40,000 40.0% 30,000 20,000 年 99 19 38.0% 8月 期 年 00 20 8月 期 年 01 20 8月 期 年 02 20 8月 売上高 期 年 03 20 8月 期 年 04 20 8月 期 年 05 20 8月 期 見 込 売上総利益率 Right-on 経常利益率１０％以上 100,000 14.0% 90,000 12.0% 80,000 10.0% 70,000 8.0% 60,000 6.0% 50,000 40,000 4.0% 30,000 2.0% 20,000 0.0% 99 19 年 8月 期 0 20 0年 8月 期 01 20 年 8月 期 0 20 2年 8月 売上高 期 03 20 年 8月 期 0 20 4年 8月 期 20 0 5年 8月 期 見 込 経常利益率 Right-on 在庫効率向上 12.00 100,000 90,000 11.00 80,000 10.00 70,000 9.00 60,000 50,000 8.00 40,000 7.00 30,000 20,000 99 19 6.00 年 8月 期 2 0 00 年 8月 期 01 20 年 8月 期 2 2 00 年 8月 期 2 3 00 年 8月 期 2 4 00 年 8月 期 20 売上高 0 8月 年 5 期 見 込 在庫回転率 Right-on 業績の落ち込みの理由と業績回復 ２００１年８月：ＳＰＡ化を目指して方向転換 失敗 MD力、企画力が無かった ２００２年２月：ＳＰＡ化を中止、専門店化 ビジネスモデルの大幅な変更 現場主義打出し 組織変更、会議体強化 「売れる仕組み」の構築開始 ２００２年８月：V字回復開始 ２００６年８月：継続的成長 株価はSPAを目指した時の実質１０倍以上 Right-on 資料Page 09 大幅な組織変更 ビジネスモデルの再構築 ○垂直型から店舗中心型へ ○本部主導から現場起点へ ○上意下達方式から情報交流へ Right-on 資料Page 10 まずは、ビジネスモデルの確定 旧モデル 経営計画 経営計画 商品計画 商品戦略 垂直型機構 ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ 戦略 商品発注 需要予測 需要予測 メーカー物流 基幹システム ディストリビューション 店 ライトオンDC 舗 意思決定支援会議体 店舗開発 売 上 Right-on 資料Page 11 弊社ビジネスモデル「現場主義」 店舗中心型(現場主義)へシフト 売 上 ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ 商品発注 需 要 予 測 店 舗 CRM ＆ FSP ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ戦略 商 品 戦 略 店舗開発 意思決定支援システム 基幹システム Right-on 資料Page 12 現場主義（ 人間系 ）−店舗起点− • 現場と本部の相互連携強化 • 商品セレクト権は現場 – 意識改革 – 組織の縦割弊害打破 • 基本は店舗 −店舗のスタッフの意識高揚 • 店舗業務の バックアップ体制強化 会議体機能の強化 − 現場への商品決定権限委譲 部門毎の製品分科会 店頭問題をその場で解決する会議 店長対象の商品展示会、研修会 店舗部門別週別予算の設定、検証 販売コンテスト ＦＡ制度導入 一括物流センター稼動 検品レス、入検（仕入）作業レス 個別対応 − MD、DB両面 現場主義は現在も継続中、更に発展 Right-on 資料Page 13 現場主義 商品の強さの源 店舗の力 商品の力 販売の力 「売れる仕組み」によって有機的に結合 継続的な成長 Right-on 現場主義の更なる発展 店頭起点によるMD計画 店頭ﾌｪｰｽ構成を元にしたSKU設定 販売状況に応じた補充 実際の店頭状況、販売状況に合わせた計画値の迅 速な修正 • それぞれの現場が参加し易いMD計画のｵｰﾌﾟﾝ化 （見えるﾏｰﾁｬﾝﾀﾞｲｼﾞﾝｸﾞ） • 店頭状況、販売状況に即したﾛｼﾞｽﾃｨｯｸｽ • 店舗作業ﾚｽを目指したﾛｼﾞｽﾃｨｯｸｽ • • • • 適時、適品、適量、適所、適価 Right-on 「売れる仕組み」−現場主義とシステムの有機的結合 売れる仕組み 適 時 必要な時に 短時間で売場へ 適 品 顧客が望む 商品を売場へ MD計画系システム 適 量 過剰でなく 機会損失もない ﾃﾞｨｽﾄﾘﾋﾞｭｰｼｮﾝ 適 所 適 価 見易く、選び易い 売場空間 買い易い 価 格 リアルタイム現状把握 ビジュアルで精緻な計画 一括物流センター DWH、OLAP、ﾏｲﾆﾝｸﾞ 業務実行系システム ロジスティックス アラート ダイナミックで迅速な指示 配分・補充支援 計画と実績の乖離検出 現場主義 Right-on 現場主義を支えるシステムの導入 ○システムの方が正確で迅速 ○人間系と有機的に結合 ○現在の人員で規模の拡大に対応 Right-on 資料Page 15 新システム導入の理由① （マーチャンダイズ） • 商品が店頭に出るまで、何が入るかバイヤー以外は把握できな かった。 ¾ バイヤーは要求の都度、資料を作成し、プレゼンを行う必要があった • 経営計画、MD構成、仕入計画、フェース計画、販売計画が連携し ていなかった ¾ 計画が変更になると、都度手作業で他の計画を変更していた • 多店舗、多品種、消費者の嗜好の多様化、一物多価等々の 要因に、人間の力だけで対応するのが困難になってきた ¾ きめ細かい対応ができなくなり、画一的になってきていた • プレシーズン、インシーズンに入っての配分、補充の方式が人間 の経験則しかなく、十分とは言えなかった ¾ 予測型で無くスタティックであったため、対応が後手に回りがちだっ た • ＭＤ計画、発注、配分、補充へのデータ利用が不十分だった ¾ OLAPツール（BRIO）は使用していたが使い勝手が悪く、大半はそれ ぞれがＳＱＬを発行 してエクセルでの分析をしていた Right-on 資料Page 16 新システムの導入を決定⇒多額の投資 これらの課題全てを解決して、 様々な業務がシームレスに連携するために 大掛かりなシステムの導入、リプレースを決定 同時に業務改革を行い、システムは新フロー の効率化（人間の力だけでは限界）ならびに維 持（経常１０％以上）を目的 最悪の状況でも最善の結果（ミニマックス理 論） →負けない仕組み Right-on 資料Page 18 効 果 • 売変率ダウンによる粗利率アップ • 適量供給による回転率アップ • 一括物流活用による店頭、流通在庫減 • 店頭作業レスによりサービス向上、売上アップ • 新計画システムによりシーズン前の計画開示 − 部門間調整、品番絞込み、他セクション準備、 店舗要望 − • 的確な計画により実績値との容易で迅速な乖離調整 Right-on 新システムのポイント データだけを見ても品番も、パラメータも一 杯あって何をしたら良いのかわからない！ DATA ？ ACTION 42 U AUTOMATIC ACTION 2U DATA 8U 1U 2U 実行結果だけ チェック 5U 2U 1U ACTION 3U 12 U 2U AI （自動計算）で リコメンド リコメンドを見て 判断 Right-on 『売れる仕組み』 サイクル Plan 整合性の取れた精緻な計画の立案 MD計画系システム ﾛｼﾞｽﾃｨｯｸｽ Action 計画に基づいた正確、且つ タイムリーな業務実行 ダイナミック、且つ 迅速なアクション 現場主義 Do 業務実行系システム Check 必要な情報を必要なときに取り出し、多角的に分析 情報系・アラームシステム（ＢＯ） Right-on 精度の高い精緻な計画作成システム ５次元の計画のシームレスでビジュアルな連動 − 見えるマーチャンダイジング− 経 営 Ｍ Ｄ 仕 入 フ ェ ｰ ス 店 舗 予 計 計 計 予 算 画 画 画 算 Right-on 計画系システムのエンジン（Arthur Planning） 計画変数 • 最大6次元のデータを保持 し、計画立案を行うこと が可能 • 各計画軸は任意の階層構 造を持つことが可能 全社 《商品》 業態 全社 業態 エリア 《ロケーション》 店舗 部門 クラス 週 月 四半期 半期 《時 年 間》 • 様々な角度(次元の切り口)で 計画の立案と評価が可能 全社 全社 業態 エリア 店舗 業態 部門 クラス 月 四半期 年 Right-on 資料Page 30 計画系システムにおける実現内容 新計画システム フェース計画 MD 構成 MD構成 テイスト、ブランド、服種レベルでの 仕入、利益、処理、在庫計画 仕入 計画 仕入計画 アイテムレベルでの 仕入、利益、処理、在庫計画 買付 計画 買付計画 品番、SKUレベルでの 仕入、利益、処理、在庫、配分計画 新業務実行システム 新基幹システム（SAP） Right-on 計画系システムにおける実現内容 全社来期目標 仮予算 本予算 仕入実行計画 店舗部門別実行計画 買付計画 フェース計画 • 経営計画、店舗計画、商品計画、フェース 計画をリンクして経営層の意思を全社に徹底 複数のバージョンによる計画間連動 • 過去の実績値を元に計画の推奨値を作成 過去実績からの計画作成、数値ロック・ 按分によるシミュレーション • 商品・時間・ロケーション 等、計画間の整合性を取 りながら修正した値を表、 グラフで確認 複数次元 階層設定可能 Right-on 資料Page 31 計画系システムにおける実現内容 • 計画と実績との乖離状況を モニタリングして、異常を 早期発見、経営判断の迅速 な反映を実現 （事前設定条件でのアラーム 表示） 計画の軸を切り口として、 階層別のアラームを表示 オーバービューアプレット を利用して一目で予実を 確認 マウス操作により階層を 展開表示 Right-on 業務実行系システムにおける実現内容 新計画システム（Arthur） 新業務実行システム（PMM） 計画システムからの 精緻な数量 発 注 配分数、補充数の 合計を発注 配 分 フェース計画に 基づき配分 店 頭 店頭での作業の 自動化 ディシジョンメーカ 買 付 配 分 買付在庫がなくなるように 買付残数を配分 移 動 店頭在庫がなくなるように 店頭在庫を他店に移動 補 充 機会損失を起こさないよ うに精緻な様々な理論を 用いて補充 売 変 最後の1枚まで完売でき、 且つ、利益が確保できる ように適切な売変 新基幹システム（SAP） Right-on 資料Page 32 業務実行系システムにおける実現内容 • 計画主導、正確な在庫情報を元にした適切な買付・移 動により在庫を最適化 • 商品配分・補充・移動等の業務負荷を軽減することで 業務コストを低減 計画時のデータをIFし、発注・配分・補充・移動の プロセスを自動化 • 売れ筋商品の欠品、死に 筋商品の過剰をなくす 販売実績データを監視 し、対処方法・推奨値 を自動算出 Right-on 資料Page 33 業務実行系システムにおける実現内容 • 事業拡大や業務変化に迅速に対応可能な 堅牢で拡張性の高いシステム基盤を実現 プランニングシステム、ストアシステム、 デマンドマネジメントシステムなどの製 品群との統合環境の実現 • 業務レベルの標準化と底上げ ベストプラクティスを導入することに より個人スキルに左右されない業務レ ベルを確立 Right-on 資料Page 34 計画系と実行系の連携 インシーズン 初回計画立案 初回投入 予算計画・仕入実行計画 当初売上カーブ 買付計画 仕入実行計画 予算計画 計画系システム︵ ＢＹ向け︶ プレシーズン RORING 月次予算見直し 買付計画 追加買付・ｷｬﾝｾﾙの交渉・確定 追加買付・ｷｬﾝｾﾙの依頼 店別SKU別 初回投入量 週次売上数量見直し 品番別売上カーブ ① ｱﾗｰﾄ一覧 ｱｸｼｮﾝ XX ▼ 実行系システム︵ ＤＢ向け︶ ｱｸｼｮﾝ XX ﾚ XX ﾚ ﾚ XX DB確定 実施 品番 1234 2345 3456 ② 消化シミュレーション 欠品しないように、 追加買付・売変止める 計画 買付数 販売開始 補充ﾊﾟﾗﾒｰﾀ 補充ｽｹｼﾞｭｰﾙ 補充指示 当初売上カーブ 当初設定 当初設定 初回投入 初回発注 初回投入 追加買付 計画 ｷｬﾝｾﾙ 予想推移 計画超過 計画未満 売上カーブ 実績 在庫余らないように、 ｷｬﾝｾﾙ・売変早める 在庫ゼロ予定日 売上予実チェック（アラート） 売上予実チェック（アラート） 売上カーブの見直し（消化シミュレーション） 売上カーブの見直し（消化シミュレーション） 売れ行きに応じて見直し設定 売れ行きに応じて見直し設定 売上カーブと補充パラメータを使った 売上カーブと補充パラメータを使った PMM自動補充 PMM自動補充 売切りに向けた調整 売切りに向けた調整 ﾏﾆｭｱﾙ補充 ﾏﾆｭｱﾙ補充 （店間移動・集約） （店間移動・集約） 自動補充（発注・店舗補充） バイヤー バイヤー Right-on ディストリビューター ディストリビューター 全社商品動向への迅速な対応 ¾消化シミュレーション • 好調商品の追加仕入 • 不調商品の迅速な対応 ¾売価変更推奨 • 設定売価の最適化 • 売価変更タイミングの推奨 Right-on アラートシステム プライスの最適化 売上総利益率の向上 在庫ゼロ 総仕入量 在庫となると予測 予定と実績の乖離 在庫ゼロ日 売変日前倒し アラート発生 売変予定日 売変実施日 Right-on 店別商品動向への迅速な対応 ¾移動推奨システム • 販売好調店舗への移動数量推奨 • 販売好調店舗への移動対象店舗推奨 ¾一物多価 Right-on システムイメージ 店舗システム（店舗支援、RTPOS、ワークフロー、etc） 業務実行システム MD計画システム RORING WMS CRM 情報共有（ＳＰＰＳ） HomePage 物流 DATA MART ＢＯ DWH TLC ( Total Logistics Controller) ︵ MULTIMEDIA) MWH OLAP、DATA MINING、REPORT 情報分析 ALERT WORK FLOW PORTAL（店舗・本部・仕入先・倉庫） 財務会計 管理会計 人事 ERP（ＳＡＰ） システム監視、セキュリティ Right-on 情報系システムにおける必須要件 • • • • • • • • • 全ての情報の一元管理。情報分析はあらゆる業務元である アラームが自動で出、他システムとの連携がスムーズ 経営陣にもデータを配信して、経営判断をさせる 数値の羅列だけでは無く、図表などで直感的にわかる 勘定系などのデータとも連携したレポートの作成 レポート、分析の自由度が高い 採用するパッケージは、ユーザー数が多く実績がある エクセルなど既存システム、一般アプリケーションとの連携が良い 近い将来はデータマイニングに発展させる ＢＲＩＯ（ﾊｲﾍﾟﾘｵﾝ）との比較 データの一元管理、レポートツール、 自由度の点で、ＢＯ+スクラッチに決定 Right-on 情報系システムにおける実現内容のイメージ 情報（DWH、データマート、アラーム） 店舗POSデータ プロパー 消化率 DWH （受払） いつでもどのような データでも検索可能 ﾀﾞｯｼｭﾎﾞｰﾄﾞﾏﾈｰｼﾞｬｰ ﾋﾞｼﾞﾈｽｵﾌﾞｼﾞｪｸﾂ ｸﾘｽﾀﾙﾚﾎﾟｰﾄ エクセル ＯＲＣＬ ＳＱＬ サーバー 商品 回転率 粗利益率 アラーム システム 回収率 偏差値 Right-on 実際の情報系システム（ＩＤＥＡ）の構成図 BusinessObjectsサーバ＋BCA DashboardManagerサーバ Active Directory 実行系 計画系 その他 SAP 負荷分散装置 DWH ＯＲＣＬ DWH ＭＳＳＱＬ Dashboard Manager InfoView BO リポジトリ 本部ユーザ 店舗ユーザ モバイルユーザ MetaFrameサーバ Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 BOにはない表現方法 ＜速度計＞ • • ある期間の値を、スピードメーターで表示 ある期間の値を、スピードメーターで表示 • • 現在の状況を一目で視覚的に把握したい場合に有効 現在の状況を一目で視覚的に把握したい場合に有効 範囲を分割する数や 色は任意に指定可能 （この例では4分割） 時間スライドバーで表示する 期間を指定可能 値の範囲は任意に指定可能 （この例では5万∼20万と指定） Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 BOにはない表現方法 ＜信号＞ • • ある期間の指標を、値に応じて赤、青、黄色の信号機マークで表示 ある期間の指標を、値に応じて赤、青、黄色の信号機マークで表示 • • 下記の3種類の表示形式 下記の3種類の表示形式 • • 現在の状況を一目で視覚的に把握したい場合に有効 現在の状況を一目で視覚的に把握したい場合に有効 時間スライドバーで表示する 期間を指定可能 信号マークの数や色 は任意に指定可能 （この例では5段階） Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 BOにはない表現方法 ＜傾向変動＞ • • 選択した値の傾向を時系列に表示 選択した値の傾向を時系列に表示 • • 複数の値を同時に表示したい場合や前年対比を見たい場合などに有効 複数の値を同時に表示したい場合や前年対比を見たい場合などに有効 時間スライドバーで表示する 期間の範囲を指定可能 円グラフ、棒グラフ、 折れ線グラフなどの 表示切り替えが可能 前年同月の値を同一 グラフ上に表示して 対比可能 基点となる期間からの変化率や累積 値をグラフ化することが可能 Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 BOにはない表現方法 ＜メトリック一覧＞ • • 複数の指標の最新の値、前期との変化率、傾向等を一覧表示 複数の指標の最新の値、前期との変化率、傾向等を一覧表示 前月と比較して上昇傾向にあるのか下降傾 向にあるのかを矢印で表示 任意のフォルダごとに指標を カテゴライズ可能 Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 リンク機能が充実 設定しておけばクリック1つで他表示に移動 信号 速度計 WebIレポート ダッシュボード BOレポート Excel Word Right-on ダッシュボードマネージャーの使い方 アプリケーション ⇒ メニュー ⇒ サブメニュー の切り替えで見たい画面にすばやくアクセス アプリケーション メニュー サブメニュー Right-on クリスタルレポートの利点 • 従来のBOのレポートに比べ関数、プログラムの 自由度が広がり、より高度なレポートが作成でき るようになる • 当社では、勘定系、人事はSAPを使用中だがク リスタルレポートは、SAPとも接続できるのでMD 系のデータと連結してレポートできる • 定型データなど決まった内容、時間に出さないと いけないものなどに便利 • さまざまなデータベース接続の自由度が大きい Right-on Right-on システム完成図 ∼SCMからワークプレイス＆ヴァーチャルカンパニーへ∼ お取引先 アパレル 工 場 商 社 ライトオン ＤＣ RORING ¾商談 ¾商品情報 ¾在庫情報 ¾生産情報 ¾在庫情報 ＮＢメーカー ¾出荷情報 ¾仕入実績 ¾店頭売上情報 ¾MD計画情報 ¾補充計算結果 海外メーカー 海外工場 RORING エキストラネット イントラネット ポータル、ワークフロー 店舗支援 システム ＭＤ計画 システム インターネット VPN ライトオンバイヤー、 ＤＢ、ＳＶ リアルタイム ＰＯＳ 基幹システム ＳＡＰ 物 流 業務実行 システム データ マイニング システム システム インターネット VPN 店 舗 店 舗 店 舗 店 舗 ライトオン本部 Right-on アパレル製品の企画生産販売と素材メーカーとの連携の場合 F/B フィードバック F/F フィードフォワード 前売り･店頭情報 α F/B β F/B γ 色傾向、アイテム傾向、顧客の 嗜好、売上ｽﾋﾟｰﾄﾞなどに変換、 集約 色傾向、アイテム傾向、顧客 の嗜好、他ブランドの情報な どに変換、集約 マーケティング 企 画 F/F F/F F/B δ 用尺を元に、必要素材量、附属 量などに変換 F/B 売れている組み合わせ、他店の 売れ筋などに変換 生 産 管 理 F/F 販 売 F/F 生機、染（在庫）反情報 素材メーカー F/F 予め決められた目標値 (生機在庫)に対して、作業を行う 生機、染（在庫）反情報 F/B 前売り･店頭情報 ε 用尺を元に、M数に変換 素材メーカーは当初素材情報を企画の段階、生産の段階で各メンバーに伝達する。店頭に製品が出た時点から 加工された前売り、店頭情報を受け取り素材を準備し、その情報を再び各メンバーに伝達する。 Right-on • 前図のα、β、γ、δ、εで、前売情報をメン バーの入力情報に適した形に加工し、入力値に する。 例えば、素材メーカーに対してはその メーカーの素材をキーにして使用m数に変換して 帰還させる • メンバーはF/Wシステムによって加工された前売 情報を元に前売目標に近づける、ないしは超え る為に作業を行う • メンバーはF/Fシステムによって、入力値の変動 による出力値を予測して作業を行う 例えば、生地が予定より少ない場合や遅れる場 合は、それに繋がるメンバーは、スペースや附属 数量を調整する Right-on ポ イ ン ト • 最も大切な前売、店頭情報を迅速に的確に集める ためのシステムは必須である • 追加生産は、仕掛在庫、物流在庫、店頭在庫を的 確に把握して決定するため、在庫の一元管理を実 現しておかなければならない • 前売･店頭情報以外に各メンバーの出力情報（例 えば、素材在庫情報）も共有しなければならない • 上記情報を各メンバーが瞬時に理解し、利用しや すい形に迅速に加工しなければならない • 精度の高い予測システム（例えば、素材数量から 製品数量の推測）を構築するために、各メンバー の活動を分析しなければならない Right-on 補足説明 フィードバック & フィードフォワード • 情報の交換はメンバー間でダイレクトに自 由に行われて（例えば、素材発注、製品発 注etc）良いが、特定の情報はフィードバッ ク(F/B)、フィードフォワード(F/F)を用いて きっちりとしたルール付けをして行う。 • フィードバックはシステム全体の安定化、 フィードフォワードは目標に対する方策･手 順の弾力的対応に用いる。 Right-on
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