特集 診断士の目に映る「２ ０１１年」 第１章 フリーミアム 中小企業こそフリーを活用せよ 反後 智博 東京支部 カミソリが開発された。私たちが学ぶべきは， １．２ ０ １ ０年話題の著『FREE』 その販売手法である。最初に本体を使っても らうために，さまざまな商品に安全カミソリ １ はじめに をおまけとしてつけた。結果，安全カミソリ ２ ０ １ ０年は，「FREE（無料） 」という言葉を が普及し，“刃の買い換え需要”で儲けるビ 目にした年であった。その発端は何といって ジネスモデルが生まれた（実際には，これは も『FREE∼＜無料＞からお金を生みだす新 都市伝説であるとクリス・アンダーソンは述 戦略∼（クリス・アンダーソン著） 』の影響 べている） 。 だろう。その影響の大きさは，『週刊ダイヤ このビジネスモデルは，現在ではさまざま モンド』２ ０ １ ０年３月１ ３日号の表紙が『FREE』 なビジネスで目にすることができる。たとえ の表紙をモチーフにしており，その特集が３ ４ ば，携帯電話や PHS の機器を無料で販売し， ページも組まれていたことからもうかがえる。 通話料で収益をとる。または，プリンタを安 また，わずか１年足らずで，関連本が何冊も く販売し，トナーカートリッジの買い換え需 発行されている。 要で収益をとるモデルなどがそうである。 まず私は， 『FREE』を読んだことのない読 ２つ目は，１ ９ ３ ０年頃の話である。当時のラ 者のために，無料経済の歴史を振り返りなが ジオ番組は，ラジオを買ってくれたお客様の ら，その中で提唱さ れ て い た４つ の FREE ためにラジオメーカーが放送していた。しか の形態を述べる。その後，４つの形態のうち し，ラジオの人気が上がるにつれ，放送する の１つである「フリーミアム」について詳細 コンテンツへの期待が大きくなり，メーカー を述べる。以降，中小企業がどのようにフリ では対応できなくなった。番組の費用負担は ーミアムまたは FREE の考え方を企業経営 問題となったが，ラジオで広告を始めること に取り入れていったらよいか，考察したい。 になり，番組の費用について広告依頼主から お金をとるモデルが誕生した。 ２ FREE の歴史 このモデルは，現在でもラジオはもちろん １つ目の話は，１ ９ ０ ０年頃までさかのぼる。 当時は，柄と刃が一体型のカミソリでひげを のこと，テレビや Google，Yahoo！をはじめ とする広告メディアなどで使われている。 剃っていた。そして切れ味が悪くなると，わ FREE の４つの形態 ざわざ刃を研ぎ直さなければならなかった。 ３ そこで，その手間をなくすために，刃の切れ 第１の形態は，「直接的内部相互補助」と 味が悪くなったら刃を交換できる現在の安全 呼ばれる形態である。 企業診断ニュース ２ ０ １ ０． １ ２ 3 特集 これは，あるものを無料で提供する代わり に，他のものから収益を得る形態である。前 いる。また，回線の通信速度は速くなってい るが，回線コストは低下している。 述の安全カミソリの例，飲食店での「１杯目 それに伴って，第３の FREE の形 態 で あ のドリンク無料」といったセールスが代表例 るフリーミアムの IT ソフトサ ー ビ ス 分 野 である。 （以降，IT 分野）での進展が進んでいる。 第２の形態は，「三者間市場」と呼ばれる なぜなら，IT 分野での試供品の原価はほと んど０だからである。 形態である。 これは，消費者には無料でサービスを提供 非 IT 分野，たとえば化粧品や健康食品で し，代わりに第３者から費用を負担してもら の試供品には，原価がかっている。そのため， う形態である。代表はテレビ番組である。テ メーカーが試供品を消費者に配布するのにも レビ局は，無料で視聴者（消費者）に番組を 限度がある。つまり，非 IT 分野では，本来 放映し，代わりに広告主（第３者）から広告 の製品を“有料”で購入するユーザは，それ 料という形で番組制作費用を負担してもらっ ほど多くの“無料”の試供品を使用するユー ている。 ザを支えることはできないのだ。 第３の形態は，「フリーミアム」と呼ばれ 一方，IT 分野では，最初のソフトサービ スの開発費（固定費）はかかるが，１人のユ る形態である。 これは，有料版のサービスを購入する消費 ーザにソフトサービスを提供するための追加 者が，無料版のサービスを受ける消費者の費 コスト（変動費）はほぼ０である。よって， 用を負担する形態である。たとえば，化粧品 試供品を多くの消費者に使ってもらうことが や健康食品である。試供品を無料で多くの消 できる。また，試供品の原価もほぼ０なので， 費者に配り，その分の費用を本来の製品価格 有料版を購入するユーザの割合がずっと少な に上乗せして販売している例がそうである。 い割合でも，採算がとれやすい。 この形態については，後に詳述する。 第４の形態は，「非貨幣市場」と呼ばれる ２．IT 分野でのフリーミアムの活用 形態である。 人は，自分の考えを主張することや，注目 では，フリーミアムをどのように活用した を集めることで喜びを感じる。そのため，無 らよいか。まずは，IT 分野の企業の活用を 償で労働をすることがある。ウィキペディア 考えたい。 やアマゾンでの書評，食べログでの書き込み が代表例である。私たちは，無償で彼らが発 信した情報をみることができるのだ。 １ 機能を制限する 代表的な例は，無料版と有料版に機能の差 をつける方法がある。 ４ なぜ FREE が進行してきたのか Skype（スカイプ）を例に挙げてみよう。 これまで述べてきたように，FREE のモデ Skype とは，パソコンに Skype のアプリケー ルは決して珍しいものではない。古くからあ ションをインストールし，インターネットが るモデルである。しかし，なぜこうも FREE つながる回線に接続すると，Skype のインス の注目が高まっているのだろうか。 トールされた端末間で，無料で電話ができる それは，デジタルの力である。IT 技術の という便利なアプリケーションサービスであ 進展や IT コストの低減のおかげで，デジタ る（私も初めて使ったときは，無料で電話と ル化する費用が極端に下がってきている。コ 同じようなことできることに衝撃を受けた） 。 ンピュータ機器のハードディスク容量は増加 なお，パソコン同士で電話するタイプのバー しているが，機器そのものの価格は下がって ジョンは無料でダウンロードできるが，パソ 4 企業診断ニュース ２ ０ １ ０． １ ２ 第１章 フリーミアム 中小企業こそフリーを活用せよ コンと固定電話でも電話ができるバージョン はなく，そこに書かれているコンテンツ（情 は有料になる。 報） である。 そのコンテンツは，デジタル化す また PDF は，閲覧だけできるバージョン は無料だが，PDF を作成できる機能がつい ることができる。ちなみに，皆様もご存じの とおり， iPad では電子書籍が提供されている。 出版業では，次のようなフリーミアムの活 たバージョンは有料になる。 いずれも，無料版を多くのユーザに使って 用ができる。たとえば，書籍の半分は Web もらうことで普及させ，より便利な機能のつ を通じて無料で公開し，続きは有料でダウン いた有料版を購入させる戦略である。 ロードしてもらう。これは，IT 分野でのフ リーミアム活用例の「機能の制限」にあたる。 ２ 時間を制限する または，期間限定で Web からダウンロー 一定期間のみ，無料でアプリケーションを ド可能とし，それ以降は紙媒体の本を有料で 使えるようにしている例がこれである。その 購入してもらう。これは，IT 分野での活用 間，ユーザはすべての機能を使うことができ 例の「時間の制限」にあたる。 るので，利便性が高いアプリケーションかど ほかにも，Web で本のすべてのコンテン ツを公開していたとしても，中には紙媒体で うかの判断がしやすくなる。 書籍の中身を読みたいというニーズもあるだ ３ 利用人数を制限する ろうから，有料での書籍購入につながる可能 アプリケーションの利用人数を，たとえば 性もある。 ３ ０人までは無料，３ １人目からは有料とする使 何を隠そう，『FREE』（英語版）も２ ０ ０ ９年 い方がある。こうすることで，最初は小さな ７月の発売と同時に，２週間限定で全文を無 会社だったが，企業規模が大きくなったら有 料公開した。結果は，３ ０万人が無料でダウン 料版に切り替えることができるかもしれない。 ロードしたが，有料の書籍もベストセラー入 将来の有力企業を，企業規模の小さいうちか りしたという。 ら囲い込むことが可能となる。 ３ ３．非 IT 分野でのフリーミアムの活用 音楽業界での活用 音楽業界では，楽曲を Web 上で無料ダウ ンロードさせることで，その楽曲の認知度を １ デジタル化できるものはないか 次に，非 IT 分野でのフリーミアムの活用 上げる。または，その楽曲や歌手のファンに なってもらう。そうすることで，有料のライ ブに来てもらうようにできるのだ。 について考察したい。 非 IT 分野の製品・サービスは，IT 分野の それに比べて無料にしにくい。なぜなら，通 ４ 映画業界での活用 常の製品・サービスには，１つの製品・サー 映画業界では，映画を Web で公開する。 ビスを追加するのに，原材料費，人件費，物 その結果，迫力のあるスクリーンでみたい人 流費等の原価（変動費）がかかるからだ。 を，有料で映画館に呼び込むことができる。 しかし，そこで思考を止めてはならない。 または，映画の一部を無料公開し，日本語の もし，デジタル化できる製品・サービスがあ 字幕や吹き出しのない洋画のみ無料公開する れば，変動費は０にできる可能性がある。 という案も考えられる。 ２ ４．付随サービスでの FREE の活用 出版業での活用 私たちは，通常は紙媒体の書籍を購入する。 しかし，本当に欲しいのは，紙媒体の物体で これまでの例では，販売するサービスその 企業診断ニュース ２ ０ １ ０． １ ２ 5 特集 ものをデジタル化できるもので，フリーミア ５．FREE を活用しない選択肢 ムの活用を考えてきた。 ここからは，デジタル化がまったくできな い 製 品・サ ー ビ ス を 扱 っ て い る 業 種 で の とはいいつつも，FREE がまったく活用で FREE の活用を考えたい。ここでの例は，フ きない業種や企業もあることだろう。そうい リーミアムの活用に限定しない。 う企業はどうしたらよいか。 そういう場合は，中小企業の戦略の鉄則で １ 専門性を活用する ある「差別化」あるいは「集中化」戦略を追 企業が販売する製品やサービスの中には， 販売時に専門的な説明やアドバイスが必要に 求すべきである。価格競争の回避を追い求め る必要があるのだ。 なるものが多く存在する。その専門性は，文 字等の情報に変換できれば，デジタル化でき ６．おわりに る。 各業種や企業でお客様に必要とされている これまで述べてきたように，FREE を使っ 専門性が何で，それをデジタル化できないか たビジネスは，随分以前から存在していた。 どうかを考えることで，FREE の活用戦略も 現在も，数えきれないほどの活用例がある。 みえてくる。 さらに今後は，コンピュータ機器の費用低減 のおかげで，デジタル化できるサービスを中 ２ ワイン屋での活用事例 心に FREE が進んでいくに違いない。この 『FREE∼フリーで利益を生み出す４ ５の鉄 流れは止められない。 則』によると，アメリカのワイン屋で FREE 中小企業は，このトレンドを受け止め，自 の戦略を用い，売上を３億円から３年間で６ ０ 社のマーケティング戦略に FREE の考え方 億円にした例があるという。では，どんな方 を取り入れることができないかどうかを検討 法を用いたのか。 すべきであろう。 そのワイン屋の経営者は，ワインのことな 難しいといって最初からあきらめれば，そ ら何でも知っていた。経営者は，ワインの飲 れまでである。知恵を出して有効策をひねり み比べや味比べをし，解説のコメントを入れ 出せた企業には，大きな成功が待っているに た様子をビデオで撮った。そして，ビデオブ 違いない。 ログで公開した。その様子は，エンターテイ メント性にも富んでいたこともあり，ビデオ 参考文献： ブログは人気になったという。 ・『FREE∼フリー＜無料＞からお金を生みだす新戦略∼』 つまり，自分の専門性を無料公開すること で，ワイン屋の認知度が上がり，売上の拡大 につながったのである。 クリス・アンダーソン著 ・『週刊ダイヤモンド』２ ０ １ ０年３月１ ３日号 ・『FREE∼フリーで利益を生み出す４ ５の鉄則∼』 小川忠洋著 この事例のように，提供している製品・サ ービスがデジタル化できなくても，専門性を 探し，それをデジタル化することを考えると， 思ったより多くの業種で FREE の活用がで きるはずである。 6 反後 （たんご 智博 ともひろ） １ ９ ７ ７年熊本県生まれ。東京理科大学理学 部卒後，大手ソリューションプロバイダ ーに勤務。営業職を経験後，現在は経営 コンサルティング，IT 活用提案，IT の費 用対効果算出コンサルティングなどを担 当する。２ ０ ０ ９年中小企業診断士登録。 企業診断ニュース ２ ０ １ ０． １ ２
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