SSE：エグゼクティブセリング Selling to Senior Executive ■ キーワード ◇エグゼクティブとのリレーション ◇エグゼクティブプレゼンテーション ◇新規ビジネスの開拓 ◇価値提案の作成 ◇顧客の維持・防衛 ◇ロイヤリティの向上 ■ プログラムの焦点：何を修得するか？「SSE エグゼクティブセリング」では、顧客エグゼクティブの立場に立ったセールスプロセスを学習し、エグゼクティブへのアプローチ、初期訪問での信頼の獲得、エグゼクティブプレゼンテーション、アフターフォロー（価値のコントロール）に必要なスキルを実際の顧客をテーマに修得していきます。エグゼクティブが抱える経営課題を理解し、その解決策を話し合って新しいプロジェクトを創造、課題解決後の価値を確認することにより、エグゼクティブとの長期的リレーションシップを構築し、競争優位を確立します。 ■ プログラムの方法論：どのように修得するか？営業担当者は、どのようにしてエグゼクティブから信用され、ビジネスを獲得できるのでしょうか？ビジネスソリューションを求めている顧客企業では、その購買サイクルにおいてエグゼクティブは初期の段階に関わっています。優秀な営業担当者はそのタイミングとアプローチの方法を心得ています。購買プロセスにおけるエグゼクティブの関与 Q 上級のエグゼクティブは、重要な購買の意思決定にいつ関与するのでしょうか？エグゼクティブの関与 A エグゼクティブから見た営業担当者レベル 1 レベル 2 レベル 3 製品のエキスパート有用なリソースビジネスコンサルタント仕事の中断セールスプレゼンテーションビジネスミーティング結論義務的対話終了創造力のあるアイデア提供思わず引き込まれる価値の提供結末追い返す考慮したい継続的なアクセスあなたの印象訪問の印象問題点／状況の検証目標のプロジェクト設定発足ビジネスドライバーの理解製品の評価コンセプト条件づめと契約書へのの実証署名捺印価値の定義づけ導入作業結果の評価・測定価値の継続した追跡禁無断複製 Copyright © 2011 Wilson Learning Worldwide. 48 ■ プログラムの構成標準開催期間：2日間形態：24名以下のワークショップ（実際の顧客情報を持参）教材：スライド、ワークブック、ワークシート参加対象者：営業担当者、営業管理者、営業支援エンジニア、コンサルタント、マーケティングスタッフ ■ プログラムの展開１．はじめにエグゼクティブセリングが求められている背景について理解する２．エグゼクティブとの面談獲得適切な時期に適切なエグゼクティブを訪問するための適切なアプローチ方法を学ぶ３．信頼感の獲得購買サイクルの初期の段階でエグゼクティブから信頼されるための訪問計画４．価値提案の明確化顧客のビジネス上の課題に提案するソリューションの価値を明確に述べる５．ソリューションの位置づけエグゼクティブ向けソリューション提案プレゼンテーションの計画とテスト６．価値の追跡と管理エグゼクティブのロイヤリティを高めるミーティングの進め方 ■ 期待される効果 ◇ 購買サイクルの初期段階で顧客エグゼクティブへの面談獲得ができるようになる ◇ エグゼクティブへの初期訪問において信頼を獲得し、次の訪問を獲得できる ◇ エグゼクティブの立場に立ったビジネス提案ができ、ソリューションのビジネス価値を明確に伝えられるようになる ◇ TAS営業戦略で策定した、政治的連携の具体的なタクティクスが修得できる ◆参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋 ●製品説明の営業スタイルから、価値説明の営業へ変わると思います。（IT ／営業） ●過去の体験評価方法／手法がわかり、チェックできる。今後の準備にも応用できそう。（IT ／営業管理者） ●自身の経験や行動パターンを論理的に整理でき、メンバーへの指導（指示）が明確なものになると思う。（IT ／営業管理者） ●営業の各フェーズでのチェックポイントを確認できるようになるであろう。（IT ／営業） ●エグゼクティブに対する準備が体系化できた。（IT ／営業） ●自分の上司にもトップアプローチを行うように期待したい。（IT ／営業管理者）禁無断複製 Copyright © 2011 Wilson Learning Worldwide. 49 営業プロセスの変革 SSE