2007 年 5 月 28 日 企業 第三種郵便物認可 (3) ＜株式会社 F.PEC＞ 所在地：静岡市清水区船越南町 802-1 http://www.f-pec.com TEL(0543)55-2200 FAX(0543)55-2201 E-mail：[email protected] 代表者：前沢 秀勇 氏 資本金：2,700 万円 設 立：平成 16 年 ナショナルチェーンの寡占化、ライフスタイルの 多様化が急速に進む中、特に若い年代の消費者 配の販売員が接客する売場は、馴染みにくいもの と感じられても無理はないのかもしれない。 の家具専門店離れが目立つ。地元に根ざした中 こうした中、効率的な店舗運営や、ニーズに合っ 小小売店ではさらにその傾向を強く感じているケ た売場作りのための情報交換の機会を得ることな ースが多いだろう。“家具”と“インテリア”を区別せ どを目的に、VC（ボランタリーチェーン）の加盟など、 ず室内エレメントとしてトータルに捉え、商品単品 同業者間で手を組むケースもあるが、いつしか目 ではなく快適・オシャレな空間提案に魅力を感じる の前の特価品の共同仕入だけに終始してしまって という層にとって、家具をカテゴリー別に陳列し年 いるという小売店も少なくないだろう。本気で“変 化”を目指すのであれば、揺るぎない目的意識と 意欲を持ち、1 社 1 社、1 人 1 人が自主的に行動せ ねばならない。当然のことのようで、実は大変な努 力を要するこの取り組みを行い、その成果を作り始 めている VC がある。静岡に拠点を持つ㈱F.PEC である。同社では、意欲を持った地方の中小家具 小売店を結束させ、力を合わせることでインテリア ショップ業態店へと変化させる事業を行っている。 今回はその事業内容と実績、そしてその根幹にあ る姿勢や考え方をご紹介したい。 ㈱F.PEC は、今年で 3 期目となる若い企業だが、 左から代表取締役･前沢秀勇氏、トータルプロデューサー･杉 山正治氏、本部チーフ･千葉紘資氏。 その前身は 20 年以上静岡地区で業歴を重ねてき 2007 年 5 月 28 日 企業 第三種郵便物認可 (4) た VC、(協)静岡家具流通センターである。平成 16 （ピオン）』である。2 フロア約 650 坪の店舗は、家 年、「従来の家具専門店のスタイルをベースとした 具･インテリア･生活用品店であったものを 3 年前に 活動では、売出品の共同仕入に留まってしまい、 全面リニューアルしたものだ。3 年間毎年、来店者 時代の変化に取り残されてしまう」という危機感を 数が前年比 20％増、1 ヶ月間で 6,000～7,500 人が 抱いた当時のメンバー10 社のうち、同社代表取締 レジを通過しているという、立地条件を考慮すれば 役の前沢秀勇氏が経営する㈱マエザワほか 7 社に 驚異的といえる集客力･販売力を誇り、F.PEC のモ よる共同出資で設立された。その後、家具･生活雑 デルケースとしてメンバー店の求心力ともなってい 貨･アパレルなど幅広いアイテムを扱うライフスタイ る同店の様子を見てみよう。 ル提案型インショップブランド『F+Plus』の提案を基 幹とした様々な活動を行いながら加盟店を募集し、 現在のメンバーは 12 社となっている。 楽しくオシャレな生活のために 必要なもの全てが揃うショップ 同社が強みとして掲げるメンバー店への提供サ 店舗は静岡市中心部から約 10km 離れた郊外、 ービスは大きく 4 つ。まず 1 つ目が、家具店からラ 静かな住宅街の中。周囲には地元住民をターゲッ イフスタイルショップへ業態を転換するに当たって トとしたドラッグストアやコンビニが並ぶ程度という の、ファサードや売場、MD の提案である。 立地だ。こうした環境の中、ひときわ目をひく高感 2 つ目が、SPA（製造小売）による低価格･高粗利 オリジナル商品の提供。“量販店なみの価格で 度カジュアルモダンの外観は強いインパクトを持 つ。 50％以上の粗利が取れるもの”を原則として開発さ 1 階は雑貨類と組立家具をメインに、2 階は家具 れており、現在、ソファやダイニングセット、生活雑 をメインに構成されている。こう説明すると、一般的 貨類など幅広いアイテムを展開している。 な家具･ホームファッション併設店舗と変わらないよ 3 つ目はライフスタイルショップに対応した販売 うに聞こえるが、内部には興味深い店作りの試み システムのソフトの提供。売上･在庫管理や発注業 が多数盛り込まれている。まず、入口を入ってすぐ 務などを行うことができ、売れ筋･死に筋商品の発 のエントランスだが、ここはガーデンや玄関回りをイ 見や目標設定･進捗確認などに役立つソフトだ。 メージした内装の中、グリーンポットやガーデニン 4 つ目は強力な本部サポートシステムである。売 グ用品、さらに色とりどりの傘までを展開。身近な所 場や商品の提供だけでなく、それを販売するスタッ からセンスの良い生活空間作りに興味と憧れを抱 フの教育にも大いに力を入れているのが同社の特 かせる、導入部分の役割を果たしていると言える。 徴だ。同社スーパーバイザーが店舗を定期訪問し、 フロアに入ってゆくと、まず、その取扱アイテムの “ショップマスター”と呼ばれる売場担当者の育成 幅広さに驚かされる。家具･食器･キッチンウェア等 に力を注いでいる。また、年 2 回、本部主催で『会 はもちろん、ステーショナリーや衣類、輸入菓子な 員店集合教育』と名付けた研修会を、スタッフ育成 どの食品までも展開。同社の考え方である「1 人の の一環として実施。その内容は、将来社長の右腕 人の生活の中にあるもの―家具、雑貨、衣類など となるべき人材を対象とした幹部研修や、ライフス 全てをワンストップで販売する」（前沢社長）を具現 タイルショップに業態転換した際に重要性を増すラ 化させた品揃えだ。1 階はホームファッション･雑貨 ッピングの研修などで、会員店からの要望や必要 類を中心とした比較的単価の低い商材が中心だが、 性を柔軟に取り入れた内容となっている。 2 階にはソファやダイニングセットなどの家具類を これらのノウハウを吸収･発信する拠点となって いるのが、㈱マエザワの運営するモデル店舗『pion 中心に、インショップ風にコーナー展開したカジュ アル衣類やアクセサリー、ファブリック等も揃える。 2007 年 5 月 28 日 企業 第三種郵便物認可 (5) ｓ 3 6 1 4 5 2 モデル店舗『pion Life Design』 ①店内入口には月替わりの 季節提案を展開。蛍光灯を 入れた光る什器はオリジナ ルだ。 ②レジ正面の仕切り 壁周辺には雑貨がいっぱ い。この壁には、来店客が レジの目を気にせず買い物 できる売場を作るという意図 も。あまり整頓しすぎない配 置で手に取りやすさを演出 している。 ③エントランスの ガーデン･グリーン売場。④ 併設のカフェでは本場 NY の 人気ベーグルを提供。⑤雑 貨の好きな若手スタッフ達 が意欲的に働く。 ⑥好み の T シャツの色とプリント柄 を選んでオリジナルシャツが 作れる期間限定の催事も。 営業時間：10:30～20:00 定休日：なし(カフェ～18:00、火曜定休) 4 1 ①1 階と 2 階を結ぶ階段にも商 品を陳列。 ②自社編集のシー ン提案。透明アクリル板を間仕 切りに使い、圧迫感なく自然に 空間を切り分けている。 ③2 階 の雑貨コーナーは 1 階と比べる とやや価格帯が上。デザインも シンプルで落ち着いたものが多 い。 ④10 ㎝程度の高さのステ ージを使ったシーン提案。 ⑤2 階に上がって最初に目に入る のが、なんと衣料品の売場。本 格的な売場を作り、シンプル･カ ジュアル･モダンなウェアを豊富 に揃える。価格も手頃。 ⑥以 前は室外機置き場だったバルコ ニーを、ガーデン風にアレンジ。 2 5 3 6 2007 年 5 月 28 日 企業 第三種郵便物認可 (6) また、雑貨･家具･ステーショナリーなどの売場を明 客力を持った店舗に成長を遂げた同店。取材当日 確に区分けしておらず、1 階･2 階いずれにも雑貨 も平日、しかも雨天の中であったが店内には若い 類があちこちに展示されているのが大きな特徴。宝 女性を中心に多くの来店客の姿があった。接客に 探しのような感覚で店内のあちこちに散りばめられ 当たっているスタッフもまた、20 歳代の若い人が中 た商品を見て回れる構成となっている。ホームファ 心で、顧客に近い視点で展示方法やセールストー ッション･家具併設の小売店の多くで見られるような、 クを熱心に考えている様子が伺えたのが印象的で 1 階と 2 階で雰囲気や空間演出の完成度に大きな あった。 落差がないのは見事だ。 同様にライフスタイルショップとして店舗改装を行 また、1 階のバリエーション豊富な雑貨類などを ったメンバー店は現在 8 店舗を数える。「雑貨の比 見て盛り上がった来店者の気分をそのまま持続し 率が高いため、家具専門店に比べると客単価は下 ながら 2 階に移動させるために、1 階と 2 階をつな がります。しかしその分、各店舗とも来店者数は以 ぐ階段の周囲や踊り場にも家具･雑貨･アート類を 前の 3～4 倍にまで上がっています」と前沢社長が 展示し、目を楽しませながら移動できるように工夫 話すとおり、各店とも安定的な売上増進と客足の されている。さらに、2 階入口には本格的な衣類売 確保を実現しているという。メンバーの多くは同店と 場も設置。来店者に 2 フロアとも楽しみながらじっく 同様、地方の住宅地などに建つ中小規模の小売 り見て回らせるために考えられた構成だ。 店。当初は「こんな田舎でカジュアルモダンなショッ また、雑貨を効果的に配したコーディネート提案 プが受け入れられるのか」と悩んだメンバーもあっ が多数見られるが、これらは全て同店が自社編集 たという。しかし「情報が均一化されている現代で したもの。メーカーが提案するトータルシリーズをた は、地方であっても都市部の人々と同じセンスや だ並べるのではなく、異なるメーカーの商品を選ん 価値観を持って生活している方が多い。自分の住 で独自にコーディネートした空間提案は、ストアア む地域にハイセンスなショップが登場したことを心 イデンティティの確立には不可欠といえる。この点 から喜んで来店してくれる地元の方が多数いるか は同店の強いこだわりだ。 らこそ、各店が実績を出しているのです」と前沢社 こうした幅広い商品展開と、自社編集によるライ 長は力を込める。 フスタイル提案が好評を呼び、前述のとおり強い集 F.PEC のオリジナル SPA 商品の中でも人気の、ポップな 5 色 展開の座椅子。赤やオレンジ、黄色、黄緑などはっとするほど 鮮やかなカラーを揃えており、売場でのアイキャッチの威力は 絶大。枕なし 2,980 円、枕付き低反発座椅子 3,980 円。 オリジナル SPA 商品のソファも大人気。シンプルモダンなデザ インとしっかりとした仕上がり、手ごろな価格が注目を集めて いる。完成度の高い空間提案も人気の理由のひとつ。シェー ズロングソファ 69,800 円。 2007 年 5 月 28 日 企業 業態化における最重要要素、 それは「収益性を考える人材作り」 第三種郵便物認可 (7) バーを求めています。まず、その点を理解頂かね ばなりません。また、我々のオペレーションは画一 こうした実績を築きつつある同社だが、客足を取 的なものではなく、地域や商圏などに合わせ利益 り戻したことだけでは満足していない。同社の本当 を出すのに最適な方法を、1 店 1 店考えさせて頂く の目的は売上高の増伸ではなく、利益の確保にあ ものです。ですから、当 VC に参加することによって るからだ。 何をしたいのか、どうなりたいのかを明確に持って その利益確保のための最大の柱となる事業が、 おられることが重要です」と前沢社長。また、店舗 先にも述べた、SPA によるオリジナル商品の開発で の外観･内装リニューアルが必要となるため、相応 ある。デザイン性を重視し価格も手頃、さらに粗利 の投資力も求められる。 率 50％以上というオリジナル商品は、競合店との もちろん、店作りの基本コンセプトが、同社の提 商品バッティングを回避するだけでなく、重要な利 案する“カジュアルモダンなライフスタイルショップ” 益源ともなる。現在既に家具・雑貨とも多数の SPA と同じ方向であることは大前提となる。同社の大き 商品を開発し定番化を進めており、今後も様々な な目的であり、またメンバーの最大のメリットでもあ 新商品を企画しているが、どれも好調な売れ行き る SPA 商品や、オリジナル什器の開発などを共に を見せているという。 行ってゆくためだ。 同社の試算によると、粗利率 38％の店舗が SPA これらの条件や考えが一致し参加が決定したら、 商品を導入した場合、SPA 商品 10％導入で粗利率 まず、同社が何よりも重視している従業員教育であ 40％、20％導入で 41％、30％導入で 43％、40％導 る。「家具専門店ではなく業態店という新しいスタイ 入で 44％が見込めるとしている。しかしもちろん、こ ルに変化するにあたり、まず社長、そして従業員の れを実現するためには、現状の SPA をより豊富な 意識改革を行う必要があります。根本的な考え方 種類と安定的な供給体制にせねばならない。その や姿勢を、家具店とは変えてもらわねばなりません。 ために必要なのが、メンバー店の絶対数だ。同社 真に変化するにはおおよそ半年は掛かりますが、 は現在、新規メンバーの募集にも大いに力を入れ これができなければリニューアルは実施できませ ており、店舗の見学会などを意欲的に行っている。 ん」と、トータルプロデューサーの杉山氏は力を込 「SPA を軌道に乗せるためには最低でも 20 社のメ める。 ンバー店が必要。現在 12 社ですが、関心を示して 同社の人材教育の根本となるのは、“収益性を考 頂いている店舗、既に具体的な検討段階にある店 える人材作り”である。具体的には、各売場にショッ 舗が常に数件ある状態ですので、今年中には 20 プマスターと呼ばれる売場担当者を付け、売場別 社を達成できる見込みです」と前沢社長は言う。 に運営計画の作成と目標設定を行わせる事によっ 加入までの流れを見てみよう。F.PEC への加盟に て、各売場担当者の経営感覚を養おうとしている 興味を示す小売店には、まず、定期的に開催され のである。売場別の損益が弾き出されるため、各担 ている店舗見学会に招き、『ピオン』ほか静岡県内 当者は常に数ヶ月先の売場作りを考えながら無駄 の加盟店舗 3 店舗を案内する。その後、同社のス のない運営を心がけねばならない。もちろんカフェ タンスや方向性を説明し、同じ志で努力していける コーナーであっても、収益性を重視した運営が求 かどうかを話し合い、簡単な審査を行う。「ボランタ められる。店舗全体で収益が上がればよいとする リーチェーンは国内に多数ありますが、当社は加 のではなく、目指しているのは“死に筋のない店 盟のメリットだけを受動的に求めるのではなく、能 舗”作りなのである。「売場や商品といったハードを 動的に自ら動き、共に目的を達成しようとするメン 提供するだけでなく、それを動かす人作りにも力を 2007 年 5 月 28 日 企業 第三種郵便物認可 (8) 注ぐ事により、初めてその店舗は継続可能となりま 経験を蓄積しながら確立している過程の中にある。 す。地域性や人材の個性などによって掛かる時間 「当社メンバー店の間では、数値もノウハウも全て は様々ですが、リニューアル･業態化に際して最も オープンにして、店舗運営にあたっての問題点や 大切な事として注力しています」と杉山氏は話す。 現状、チャレンジしたことやその結果などを情報共 また、店舗のリニューアルも必須だ。「利益の取 有しています。現在の売場作りの中には、メンバー れる商品を開発し、それを売る人材を育てても、お 店から生まれたアイデアも多数あります。当社の前 客様が来店して購入して頂かなければ意味があり 進は、チラシ作りと掲載商品の仕入れを主体とした ません。まず来店客を増やさねばならない。従来の 従前の VC でしたが、それでは根本的な解決にな 家具専門店のイメージを変え、店舗の顔である外 らないという事がわかっているからこそ、本来であ 観を楽しく入りやすい印象に、そして店内を明るい れば VC 本部が行っているようなことにメンバー店 印象にリニューアルする必要があります」と杉山氏。 各々が身銭を切って自主的に取り組み、より良いノ 目指すのは、「何となくオシャレな物がありそう」とふ ウハウを確立するために日々努力しているのです」 らりと立ち寄り、目的買いではなく「何を買おうか と前沢社長は言う。 な」と入店時にまずカゴを持つような店作りだ。また、 加盟費と引き換えに得られるメリットを享受する 同社のアンケートによると、『ピオン』への来店頻度 受動的な参加ではなく、各自が自主的な運営を基 が月 1 回程度という来店者が最多といい、リピータ 本とし、そこで得たノウハウを互いに公開することで ーを飽きさせないための季節感のある売場変更も メンバー皆が勝ち残る方法を考える―。それは、現 重要だ。こうした売場変更は売場スタッフが年間の 代の VC に求められる新しい在り方であるのかもし 催事計画を立て、早期から本部と連携しながら綿 れない。同社メンバーに参加して成功するには相 密にプランニングして実行している。つまり、来店 応の覚悟と努力が必要であることは、ここまでで述 客を飽きさせず継続的に来店させるためには、完 べたとおりである。しかし、真剣に変革に取り組め 成度の高い売場変更を実施できる計画性と経営感 ば、遠のいていた客足を取り戻し、手元に利益の 覚を持った売場スタッフの育成が必須なのである。 残る体制を確立できるためのノウハウやフォロー体 制はある。そして自社が業態化･収益性改善に成 受動的な VC メンバーから 自主性と情報公開の下に集まる「戦友」に なってまた蓄積されてゆく。変化の必要性を本気 こうした工夫によって、『ピオン』ほかメンバー店で で感じているなら、まずは同社メンバーのショップを は確実な実績を作りつつあるが、設立からまだわ 訪れ、その楽しさ溢れる売場作りと、来店者で溢れ ずか 3 年の同社では、そのノウハウ作りも現場での る賑やかな活気を感じてみてはいかがだろうか。 同社 SPA 製品の中でも、開発に特に力が注がれているのが 雑貨類だ。『ピオン』の場合、雑貨がメインの 1 階では、300 坪 の面積で同店売上高のうち 65％程度を作っており、坪単価は 9 万円内外と、驚異的な売場効率を誇る。「雑貨類は高い粗利 が期待でき、在庫商品を半額程度でセール処分しても利益が 手元に残ります。さらに買い回り性が高まり来店頻度のアップ にも繋がるため、まずは雑貨類の強化に注力しています。た だ、『ピオン』の場合は売上の 65％を雑貨･小物家具類が占め ていますが、もちろんメンバー店の中にも家具が強いショップ はありますし、無理をしてまで雑貨の比率を高める必要はない と考えています」と前沢社長。 功すれば、その経験値が新たな同社のノウハウと
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