３．グローバル展開関係 中小企業のグローバル展開支援について 東京支部城北支会 伊藤 敦 [email protected] ●要約 少子高齢化による人口減少と円高による大手製造業の製造拠点の海外への移転が相次ぐ環境の下、中 小企業の成長戦略として、海外からの事業機会を取り込んでいくことの必要性が論じられている。 新市場研究会においては、中小企業のグローバル展開をテーマの一つとして取り組んでいるが、グロ ーバル展開と一口に言っても多種多様であり、これを一概に論じるのではなく、目的・形態毎にきめ細 かく課題を分析した上での支援方針の確立が必要である。加えて、グローバル展開に関する情報提供や 資金面を支援する専門機関が存在する中、中小企業診断士による支援は単なる情報提供に留まらず、実 務面のサポートが必要である。本報告書は、本年 6 月のセールス･レップ･インターナショナル合同会社 奥野智子社長による講演及びグループ討議を一例として、中小企業診断士による中小企業のグローバル 展開に関する支援の在り方を考察したものである。- - - - - １．中小企業のグローバル化の必然性 (1) 少子高齢化による人口減 日本では 1998 年より少子高齢化による生産年齢人口の減少が始まり、2005 年には人口そのものが 減少に転じた。また、女性 1 人当たりの出生率は 1.37 人であることより、今後人口減少の傾向に 拍車がかることは間違いなく、市場規模は縮小する。 82 (2) アジア諸国の経済成長 一方、アジア諸国はリーマンショック直後の 2009 年を除き高い経済成長率を達成しており、中間 所得者層の拡大・消費市場の伸びによる市場が拡大している。 GDP実質成長率（％） 2006 2007 2008 2009 2010 中国 12.7 14.2 9.6 9.2 10.3 韓国 5.2 5.1 2.3 0.3 6.2 ｼﾝｶﾞﾎﾟｰﾙ ｲﾝﾄﾞﾈｼｱ 8.7 8.8 1.5 -0.8 14.5 5.5 6.3 6.0 4.6 6.1 ﾀｲ 5.6 4.9 2.5 -2.3 7.8 ﾍﾞﾄﾅﾑ 8.5 8.2 6.3 5.3 6.8 ｲﾝﾄﾞ 9.3 9.8 4.9 9.1 8.8 日本 2.3 1.8 -4.1 -2.4 2.4 この流れに対応して、自動車・電機等のみならず従来の内需型企業（飲料・食品・トイレタリー等） の海外売上比率が急増している。この傾向は更に加速され、アジア市場は中小企業にとっても重要な ターゲットになることは間違いないと考えられる。 一方、人口減少が避けられない日本市場においては、人口の増減に直接的に大きな影響を受けない、 新たなマーケティングによる市場開拓が必要となる。高齢化等の市場環境に対応した商品の開発に留 まらず、需要者個々のニーズにきめ細かく対応した販売方法の導入等が求められる。ここでは、福祉・ 成熟社会の先進地域である欧州等の製品・ノウハウ導入を活用することが考えられる。 (3) 円高の影響 次に円高による国内製造コストの上昇から大手メーカーは製造拠点の海外移転を進めており、2000 年頃よりこれに追随する形で下請企業の工場進出が相次いできた。また、工場進出に至らぬ場合でも 海外への委託生産、部品の購入によるコスト削減策が講じられており、今後、市場競争力維持のため コスト削減を目的とした海外との連携が更に強化されるものと考えられる。 83 ２.中小企業のグローバル展開の目的・形態別の分析 (1) グローバル展開の実現 日本の人口動向と円高による大手メーカーの製造拠点の海外移転から、中小企業にとってグローバル 展開を視野に入れた成長機会の取り込みの検討が不可避のものになってきた。また、インターネット による通信技術の発達、航空運賃の低下による移動の利便性の向上等が、グローバル展開*を現実化す るうえで強いサポート要因となっている。但し、一口に「グローバル展開」と言っても共通項は「海 外との連携・海外への進出」のみであり、その目的・形態によって全く異なるビジネスであると考え る必要がある。中小企業診断士による支援においても、これを一括りするのではなく、目的・形態別 にきめ細かく分析した上で成功要因を論じていく必要がある。 *ここでは、「最初に海外展開ありき」ではなく、「日本を含めた全世界から最適を選択する」との考えから 「海外展開」ではなく「グローバル展開」と言う。 (2) 目的・形態別の分析 前述（1．(2),(3)）に基づきグローバル展開の目的と形態を分析すると以下となる： 市場の拡大 最終製品 地理的な拡大 輸出 （海外市場） 部品 新たな製品によ る国内市場開拓 輸入 安価な部品によ 製造コストの削減 部品 るコスト削減 海外での製造に よるコスト削減 最終製品 工場進出 製造委託 要点は以下の通り： ＜市場の拡大＞ ・市場の拡大にはアジアを中心とした地理的な拡大と国内市場の構造的変化に対応した市場開拓がある。 ･地理的な拡大においては、 「対象市場毎の特性・法制度への対応が必要な最終製品」と「仕様・価格・ 納期で 優劣が決まる部品」のビジネスでは考え・対応が異なり別の概念ととらえるべき。 ・新たな製品（販売方法を含む）による国内市場開拓には海外の製品・ノウハウの取込も重要な選択肢。 ＜製造コストの削減＞ ･製造コストの削減においては、海外の部品調達、製造委託、更に進化した形態として工場進出がある。 現実的には、海外の工場進出の目的がコスト削減だけでなく進出先の市場開拓に繋がる（低コストの実 現により）ことを視野に入れるケースは多いと思われるが、先ずは目的（何のためにグローバル展開を 志向するか？）を明確化することが必要と考える。 84 (3) 中小企業診断士による支援 ① 目的・形態毎の個別の支援方針の検討に先立ち、自社の経営資源を棚卸し、その強み（今までの ビジネスにおける成功要因）確認することが重要である。新たなビジネス環境において成功する ためには、その環境下でも、既存の成功要因を発揮することが必要条件であり、これが毀損され る可能性が高い場合はグローバル展開そのものを見直す必要があると考える。 そのためには、先ずは企業の SWOT 分析の支援から始めることとなる。 ② 特に社長のワンマン経営の企業においては、強みが社長の暗黙知に留まり、社内で共有されてい ない場合が多く、グローバル展開の検証の目的のみならず将来の事業承継のためにも強みを「見 える化」しておくことが必要である。 ③ また、工場進出など海外で事業を運営する場合は、誰が現地側の責任者となるのか？を考えねば ならない。事前の検証の結果、強みの発揮が可能との結論が出たとしても、実際に現地でオペレ ーションする責任者によって成功・失敗の結果は大きく異なる可能性がある。当然のことながら、 全てにおいて日本流を貫く訳にはいかず、企業の理念を始めとする基本的な事項についてはブレ ることなく強みを発揮し、一方で現地の状況に柔軟に対応できる資質と実行力が求められ、これ を充足する現地責任者の選定と体制構築が成功の重要な要因であると考える。 ④ JETRO の様な海外にネットワーク有する機関より、かなり仔細に亘る情報提供を受けること、また、 展示会出展等の支援を受けることは可能である。その中で、中小企業診断士の支援活動は、単な る情報の提供に留まらず、JETRO 等経由もしくは診断士自らが収集した情報を基に、企業と一体と なって、その強みをグローバル展開においても発揮できる可能性の有無やその為の条件の分析を 行うこと、一旦進出を決めたらその環境への適合の方法や事業計画を策定することが必要である。 同時に、撤収の条件を予め定めておき、環境の整備が不可能と判断される場合や撤収条件に抵触 した場合には、当該計画を中止し、本社の経営に重大な影響を及ぼす前に速やかに撤収する様に 助言することが求められる。 即ち、進出を決めることが支援の目的ではなく、進出後も定期的に状況をモニタリングして、都 度適切なアドバイスを行えるハンズオン体制の構築が、継続的な支援には不可欠であると考える。 ３．セールス・レップ・インターナショナル LLC のグローバル展開 （1）セールス・レップ・インターナショナル LLC（以下、SRI）の概要 ① SRI 社は奥野智子氏が三井物産にてイタリア駐在後、外資系企業での勤務を経て本年 3 月に設立し た企業である。同氏のイタリアを中心とした欧州の知見を基に、国際交流を事業レベルから文化レ ベルに高め、企業間から地域間、グローバルに拡大を事業理念とし、輸出入手続きに関するコンサ ルティングに加えイタリア Cadedini 社の希少ワインである Amarone della Valpolicella 等の輸入 販売事業を手掛けている。 ② 同社の手掛けるイタリア産ワインの輸入販売は、２．（2）における「新たな製品による国内市場の 開拓」に分類される。高級ワインの輸入ビジネスは、バブル以前より存在しており目新しいもので は無い。しかし、少量の希少性のある製品を本当に望む顧客だけに届けるとの形態は、市場のメッ シュをこれ以上ないところまで細分化したものであり、 小規模な企業での運営においてのみ成り立 たつビジネスモデルである。今後の国内市場の発掘には、ここまでのメッシュ細かい市場対応が必 要なのかも知れない。 85 また、同氏より「イタリアの有力ファッションブランドメーカーが、自身のデザインにインドの民 族衣装に使われるビーズを取り入れようとしている」との話があり、経済産業省の主導によって日 本の伝統産業を発信するクールジャパンと相通じるものであり、印象的であった。同社は「日本の 伝統工芸品の海外への輸出促進」を今後の事業として位置付けており、理念である「国際交流の事 業から文化レベルへ！」の実現の準備を進めている模様である。 （写真は、Amarone della Valpolicella のボトルと Cavedini 社のブドウ畑） 本ワインに関する、同社のホームページによる PR Amarone ワイン（正式名称 Amarone della Valpolicella) とは、北イタリア,ヴェネト州のガルダ湖近郊のヴェロ ーナ県で丹精して造られ、選りすぐられたぶどうを、90 日間以上木製の「すのこ状の棚」に広げて陰干しして 糖度を高め（Appassimento) さらにタンク発酵の後、3 年以上の樽醸造を施すことにより甘みが無くなるまで熟 成した、辛口ワインのことで、アルコール度が法定で１４％を超える力強いワインです。 （Cavedini 社の Amarone は、アルコール度数が 16%ございますので、とても力強く、コルクを開けた瞬間から その香りに圧倒されます。) Amarone ワインは、イタリアの赤ワインの中でも『偉大なるワイン』とまで呼ばれており、その香りは、「アロ マ、熟した果実、ビターチョコレート、チェリーのよう」、芳醇・妖艶・優雅とも称される、複雑且つ個性的な世界 最高水準レベルの高品質のワインです。 ジビエ（鹿、猪、ウサギなどの猟獣）料理、牛肉のステーキ、グリル、ロースト、煮込み料理など、濃厚なお料 理とともにお召し上がりいただくことで、お料理・Amarone それぞれの味わいを相乗的に引き立たせる効果 があります。 また、食後にゆっくりとその香りとボディーをお楽しみいただく瞑想用としてもふさわしいワインです。 ぜひ特別な日に、大切な方とお楽しみください。 （２）講演・グループ討議及びその後の支援 ① 講演・グループ討議ともにイタリア希少ワインの輸入ビジネスに関わる販売方法が中心となった。 ポイントは、 ・希少性があり価格は高めであること ・年間生産本数に限りがあること ・保有可能な在庫量が限定されること であり、当初は大規模なビジネスは期待できない。 86 従って、 ・口コミを中心とした特定少数に対する PR の実施。 ･当初料理教室やイタリア料理店に提供及び口コミの顧客に少量で販売し、引続き高級レストラン に特化した問屋を活用すること。 等が、議論された。 ② 筆者の繋がりのある高級イタリア料理店のソムリエを紹介した。 同店を含め社長自身が各レストランのソムリエを廻り、同社のワインの紹介を進めている。 （３）現状 8 月にイタリアより第一回の出荷が実施され、日本での商品の販売を通信販売により開始。また、 小規模なワイン試飲会を開催するなど、 高級ワイン消費の季節に向けて販売活動を促進している。 ４．新市場創造研究会における今後のグローバル展開支援について 講演・グループ討議による方向性の検討による意見交換だけでは、あまりに時間が短く、企業に対して 有効性のあるアドバイスを残せたかどうかの懸念が残る。同時に、 （特にグローバル展開においては） 企業と一体になっての継続した支援活動、施策が有効に機能しているかのモニタリングが求められる。 本研究会を通じて、企業と言ったとなった支援活動を通じて、グローバル展開の実現を図ることが出来 れば・・・と考える次第である。 工芸品－Google 検索 87 イタリアワインの輸入販売と工芸品の輸出 ～ 輸出入貿易コンサル事業の創業 ～ セールス・レップ・インターナショナル合同会社 代表社員 奥野 智子 [email protected] ● 要約 平成２３年３月に「イタリアワインの輸入販売と工芸品の輸出」を目的に「 「セールス・レップ・イ ンターナショナル合同会社」を設立しました。荒川区経営支援課のプログラムに応募し荒川区西日暮里 オフィス（ＮＳＯ）に入居できて、荒川区起業コーディネータ、企業相談員の皆様からアドバイスを頂 き、また、固定費削減のメリットも受けています。 北イタリアの希少価値の高いワインの輸入販売を始めて、少しづつ売上も上がってきています。基盤が 確立して来たら、経済産業省の「クールジャパン」戦略案が示されていますが、日本の伝統工芸品の輸出 事業にも着手したい。 １． 社名の由来と起業の背景 (ア) 社名は「セールス・レップ・インターナショナル」として、 「セールス・レプレゼンタティブ・ インターナショナル」つまり、海外も視野に入れた、営業代行、営業サポートを行うことを生業 とすることを意味する。 Vision として、単に企業間の連携役にとどまらず、企業が存在する 地域間の交流、人的・文化的な交流を深めて広げていき、雇用機会を増やすことなどにより、そ れぞれの地域の活性化を図り、明るい社会創りに貢献したい。 (イ) 合同会社の形をとった理由は、株式会社よりも迅速に且つ、監視機関を経ずに意思決定ができる ことと、設立運営費用節約のメリットがあるためである。 (ウ) 起業にあたっては、荒川区経営支援課のプログラムに応募し、幸運なことに採用され、設立後の 固定費（特に事務所家賃）を大幅に節約することができた。 (エ) 現在の円高のメリットを大きく活かして輸入事業をまずは安定させて一つの柱としたい。 (オ) 輸入事業が安定したところで、荒川区を中心に「モノづくり産業」の伝統工芸品のいくつかを世 界に紹介するお手伝いができたらと思う。 ２． 北イタリアの希少価値の高いワインの輸入販売 （１） 良いワインは良いぶどう畑から ① Cavedini Wine の特徴は、畑の管理から瓶詰に至るまでのワイン生産工程のすべてをワイン生産 経験を長く有するファミリーが一貫して行っていることである。 ② 作付面積１２万平米弱、樹齢の古いぶどう畑で２０１１年の生産本数が、１２，０００本と非常 に少ない生産量で、質の良いぶどうを選別して醸造していること。 88 （２） 品質の高いワインの生産 法定基準をクリアーし、組合の検査を経た純正且つ伝統的な製法による Amarone (正式名称 Amarone della Valpolicella) 及び Amarone 同様に品質の高い Wine (Valpolicella Superiore, Recioto 等) を生産していること。 ① Amarone の場合で９０日の Appassimento (ぶどう収穫後のすのこでの陰干し)を施すことにより 糖度を一度高めた後、低温でのタンク醸造と、その後の樽醸造を２年半―３年間行うことでその 甘さを、徹底して抜くことで辛口で且つ味わい深い個性的なワインを生産している。 ② Amarone を醸造した樽に、Appassimento を４０日施した Valpolicella を入れて１年以上醸造す ることで、Amarone の風味を携えながらもリーズナブルな価格（Amarone の半額以下）で楽しめ る Valpolicella Superiore を生産。 ③ １２０日間の Appassimento を施してさらに糖度を高め、発酵を途中で止めて甘みを残した Recioto (初代ローマ皇帝の皇后リヴィア妃が好んだといわれている)をわずかな量生産。 （３） 徹底した品質管理 製造元から本邦までの輸送及び保管を一貫して定温輸送・定温保管することによる温度管理の徹底。 製造元から通関に至るまでをワイン輸送を得意とする船会社に委託、いかなる温度変化においても一貫 した定温輸送管理を行っている。 ① 通関後、最終需要家に出荷する直前までワインの保管管理を得意とする倉庫会社に管理を委託し、 いかなる温度変化・電気供給減でも一貫した定温保管を行うことで、万全な品質保全を行ってい る。 （４） 販路確保と拡大 レストラン・料理教室など大口需要家の販路拡大と、個人需要家の開拓・発掘を行い、クレームが仮 にあっても真摯な対応が即時にできる体制を持つことができる。 （直販の強み） 営業は高級（客単価１０，０００円程度）且つワインを多数そろえたレストラン、及び知人を経由して の料理研究家を何件かポイント営業したところ、神楽坂のワインレストランおよびイタリアスローフー ド協会で上席の料理研究家から高い評価を得て現在継続的に受注を得ている。 ① 数店の高級レストランからの同じ要望を受けたため、現在は、直販ルートのみの開発から、高級レ ストランへの販売に特化した問屋開拓も検討中 ３． 輸出入貿易サポート業務 （１）在荒川区のイタリア製マネキン総販売代理店の輸入貿易業務サポートを実施 世界のアパレルトップブランドが数多く採用しているイタリア製マネキンの日本における独占販売 代理権を持つ会社が荒川区にあり、この事業会社のイタリア本社との連絡業務をサポートしている。 輸入・輸出貿易事業については、海外との連絡業務のサポート（翻訳）のみにとどまらず、様々な貿 易取引上のリスクが伴うため、このリスクを軽減するアドヴァイスや、個別取引に係る納期管理・海外 向けまたは、海外からの貨物の通関業務のサポートも行っていきたい。 89 ４． 日本の伝統工芸品の輸出事業への着手 上記基盤が盤石となったところで、日本の伝統工芸品の輸出事業にも着手したい。 （１） 経済産業省の「クールジャパン」戦略案 （２０１０年４月に産業構造審議会産業競争力部会に提示） ２０１１年の東日本大震災・その後の原発事故・タイの大洪水・欧州経済危機・不安定な中東政治情 勢など、世界を取り巻く環境は思いの他悪化しており、予断を許さない状況下で、輸出産業はかなりの 打撃をうけ見通しはかなり暗い物と思わざるを得ない。 状況を常に観察し、見極めながら、新たな事業へ着手したい。 ５． グループ討議 主にワイン輸入販売の事業展開について、当日ご参加の中小企業診断士東京支部新市場創造研究会の先 生と共にグループ討議を行った。 ① マーケティングについて、 「希少性」を打ち出し、高級感をイメージしてブランディングする例と して、静岡の超高級なお茶の例があがった。 ② また、日本人の嗜好をよく調べてターゲットを絞り込む必要性も伺った（デザートワイン・リキ ュール・食後酒（グラッパ等）の市場・需要には限度があること など） ③ あえて、クレーム回避のためにも、マスマーケティングは避けたことを申し出たところ、クレー ム対応は真の顧客層を発掘するためにも重要であり、真摯な対応により、企業の信頼性を高め、 顧客の固定化が図れる旨 アドバイスをいただいた。 90 講演レジュメ 91 会社概要 セールス・レップ・インターナショナル合同会社 会社概要 設立年月日 2011年3月16日 資本金 ５，０００，０００円 所在地 東京都荒川区西日暮里五丁目３７番５号＃１０３ 連絡先： 電話：０３－６８０６－８７４１ FAX: ０３－６８０６－８７４０ E-Mail:[email protected] URL:www.salesrepinternational.com 代表社員 奥野智子 １９７６年三井物産入社11年間余勤務の間に、北欧向け厚板造船材、ロシア（旧ソ連時代）向 け鋼管用厚板の輸出、イタリア製アパレル製品、食器・食材の輸入、ライセンス管理業務に従 事。内４年間イタリア現地法人総務・経理課に勤務、１９８６年には、日本貿易振興会が主催 した「女性のための欧州バイイングミッション」に、三井物産を代表して参加する。 １９８７年10月以降、外資系（英系、イタリア系）日本法人に通算20年間在籍、人事・総務・ 経理管理職を経験。 顧問 多納信五 B’s Japan s.r.l. 代表 BONAVERI S.R.L. unipersonale日本総代理店 顧問 松田繁 公認会計士・税理士・登録政治資金監査人 新日本監査法人（現新日本有限責任監査法人）および新日本アーンストアンドヤング税理士法 人勤務を経て平成１７年松田公認会計士事務所を設立。代表に就任 顧問 石田敦子 1983年三井物産入社、繊維部で国内ファッションブランド担当。1986年-87年のスペイン 留学から帰国後、米系PR代理店に勤務し、日本における外資系企業のブランドおよびイベン ト・マーケティングや企業広報を担当。1992年、スペインで開催されたセビリア万博日本館 の広報を担当（スペイン在住）。その後、米系金融会社の広報マネージャー、フランス系企業 の日本支社執行役員広報部長などを経験。2003年日本ソムリエ協会ワインエキスパート取得 および英国WSET(Wine &SpiritEducationTrust)公認のAdvanced Certificate取得。早稲 田大学大学院商学研究科MBA修了。 ミッション 国際交流を事業レベルから文化レベルに高め、企業間から地域間へ、そしてグローバルに 広げていく。 中小企業・高齢者・障がい者・不就労者の活性化をサポートして明るい社会創りに貢献す る。 事業内容 1 ワイン（イタリア、ヴェネト州CAVEDINI 社製造の希少価値の高いAmarone della Valpolicella, Valpolicella Superiore, Recioto）の輸入小売・通信販売（平成23年6月 27日酒類販売業免許取得） 2 輸出入にかかるコンサルティング及び輸出入手続の事務代行業並びに輸出入貿易事務業務 受託 3 アーティスティックマネキン・トルソーの販売 4 日本の伝統工芸品の海外への輸出促進事業 92
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