Ⅲ．年齢別店内買い回り行動
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成２３年度
卸売事業者・小売事業者等対象
リテール・サポート人材育成事業
報告書
株式会社全国商店街支援センター
事務局：一般社団法人日本卸売協会
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
＜
１．
目 次 ＞
本事業内容の目的と概要 ................................................................................................... 2
（１） 事業の背景・目的 ............................................................................................................ 2
（２） 事業の概要 ....................................................................................................................... 2
２．
研修開催結果 ..................................................................................................................... 6
（１） 受講者数 ........................................................................................................................... 6
（２） 受講者アンケート結果 ..................................................................................................... 7
（３） 商店街との取引の状況と受講後の意識変化調査 ........................................................... 11
３．
リテール・サポート実践事例 .......................................................................................... 14
（１） リテール・サポート実践レポートの概要 ...................................................................... 14
（２） 優秀事例 1 ...................................................................................................................... 15
（３） 優秀事例 2 ...................................................................................................................... 20
（４） 優秀事例 3 ...................................................................................................................... 24
（５） 優秀事例 4 ...................................................................................................................... 29
（６） 優秀事例 5 ...................................................................................................................... 32
４．
総括 .................................................................................................................................. 35
（１） 研修開催の効果 .............................................................................................................. 35
（２） 実務への活用促進と波及効果の向上 ............................................................................. 35
５．
巻末資料 ........................................................................................................................... 36
（１） リテールサポート研修・中級テキストの構成............................................................... 36
（２） 優秀事例（ホームページ掲載事例）の概要 .................................................................. 37
（３） 調査票：受講者アンケート ............................................................................................ 69
（４） 受講者アンケート結果（自由回答） ............................................................................. 71
（５） 調査票：商店街との取引の状況・受講後の意識変化調査 ............................................ 81
（６） リテール・サポート実践レポート一覧 ......................................................................... 82
1
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
１．
本事業内容の目的と概要
（１） 事業の背景・目的
① 背景
近年、地域における商店街や小売業は、厳しい経済情勢及び少子高齢化等の経営環境変
化に直面しており疲弊が進んでいる。一方で、商店街には地域生活者に対する円滑な商品
供給と、地域コミュニティの担い手としての社会的役割が引き続き求められている。
こうした状況に対応し、商店街全体の活性化を図るためには、個店の経営力強化と、そ
れを支援する卸売事業者との取り組み・連携が必要不可欠であり、リテール・サポートに
関する卸売業・小売業双方の理解拡大が今後ますます重要となる。リテール・サポートを
通じて卸売業・小売業が結びつくことによって、経営資源の制約を越えて環境変化への対
応の幅が広がり、それによって地域経済における商品供給インフラの確保が期待できる。
本事業はこうした問題意識のもと、卸売事業者及び小売事業者を対象としたリテール・
サポート研修を実施することによって、卸売事業者のリテール・サポート機能を強化し、
加えて小売事業者自身による経営力向上の取り組みを促進することで、商店街に求められ
る機能の強化を目指すものである。
② 目的
本事業はリテール・サポートに関する実践的な研修を実施することにより、卸売事業者
のリテール・サポート（小売店支援）機能の強化、並びに商店街及び個店経営の活性化を
促すことを目的として実施した。
（２） 事業の概要
① 研修プログラム
リテール・サポート研修プログラム体系において「中級」に相当する研修を実施した。
リテール・サポート研修中級はグループディスカッションや店舗での演習を含む実践的
なプログラムとなっている。
図表 1
目
的
主な対象業種
主
な
受講対象者
研 修 形 式
研 修 時 間
リテール・サポート研修中級の概要
リテール・サポートに関する専門的知識の習得
食品、日用品・家庭用品、繊維・アパレルなどの消費財業種
卸売業の営業職及び営業に関係する部門
小売業の店主、店長・売場責任者など販売規格管理分門
メーカーの卸売機能、リテール・サポート機能関連部門
講義（座学）、グループディスカッション、小売店舗での演習、レポート作
成（総括レポート、実践レポート）
標準 12 時間（6 時間×2 日間）、及び実践レポート作成時間
2
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② 研修の内容
研修は 6 時間×2 日間を標準として開催した。なお、研修終了後には「リテール・サポ
ート実践レポート」の作成を課し、研修開催後 1 ヶ月程度の期間内に提出していただいた。
図表 2
テーマ
オリエンテーション
第1講
経営課題の分析力向上
リテール・サポート研修中級標準プログラム
内容
ガイダンス
経営課題分析のポイント
経営環境の SWOT 分析
ケーススタディ（グループディスカッション）
第2講
財務課題分析のポイント
財務課題の分析力向上
損益計算書と貸借対照表の構造
経営指標による財務課題の分析
事例紹介：決算短信を読む
ケーススタディ（グループディスカッション）
第3講
商品構成・品揃えの改善
マーチャンダイジング施策立 売場づくりの改善
案力の向上
販売促進の改善
ビジュアル・マーチャンダイジング
第4講
ストア・コンパリゾンの手法
商談・提案実行力の強化
商談の進め方
第5講
ガイダンス
ストア・コンパリゾン演習
室外演習（小売店舗での演習）
まとめと発表
総括レポートの作成・提出
リテール・サポート実践レポートの作成・提出
時間
30 分
90 分
120 分
120 分
90 分
210 分
60 分
－
③ 研修教材
a. テキスト
テキストは平成 21 年度リテールサポート人材育成事業において作成された『リテー
ル・サポート研修中級テキスト』を採用した。また、補助教材としてテキストの内容を補
足したレジュメを使用した。
b. ケースブック
講義ではグループ演習によるディスカッション形式でケーススタディを実施。受講生に
は事例をまとめたケースブックを配付し、この内容に基づいて演習を進めた。
④ 研修終了の認定要件
研修受講者には修了認定要件を設け、以下の要件を満たした受講者を中級研修の修了者
として認定した。修了認定者には修了認定証の送付を行った。
3
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a. 研修の全課程への出席
b. 総括レポートの提出
学習した内容に関して自社内で共有できるよう取りまとめたレポート。研修当日の最後
に作成し、事務局へ提出する。
c. リテール・サポート実践レポートの提出の提出
学習した内容を活用し、得意先企業に対してリテール・サポートを実践した事例をとり
まとめたレポート。研修実施後に作成し、事務局へ提出する。
⑤ 講義担当講師
研修の講師は、下記 4 名が担当した。なお 4 名とも平成 22 年度のリテール・サポート
研修において、中級研修ないし上級研修を担当した実績がある。
図表 3
氏
名
所
講義担当講師一覧
属
木下 安司
株式会社 TBC
代表取締役社長
山口 正浩
株式会社経営教育総合研究所
代表取締役社長、中小企業診断士
岩瀬 敦智
株式会社経営教育総合研究所
中小企業診断士
矢田 木綿子
株式会社経営教育総合研究所
中小企業診断士
⑥ 開催日程・会場
本年度のリテール・サポート研修・中級は、札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、広島、
福岡の主要 7 都市を中心に、計 15 会場で開催した。
図表 4
No.
1
日
リテール・サポート研修中級開催日程・会場
程
10 月 18 日
会
東京会場
10 月 19 日
2
10 月 21 日
11 月 1 日
東京菓子会館（会館内会議室）
講
師
山口 正浩
東京都台東区入谷 1-18-7
大阪会場
新大阪ブリックビル
山口 正浩
大阪府大阪市淀川区宮原 1-6-1
10 月 22 日
3
場
東京会場
TKP 日本橋ビジネスセンター
木下 安司
（カンファレンスルーム 1C）
11 月 2 日
東京都中央区日本橋 3-3-9 西川ビル
4
11 月 8 日
11 月 9 日
名古屋会場
AP 名古屋（会議室 K）
愛知県名古屋市中村区名駅 4-10-25 名
駅 IMAI ビル
4
岩瀬 敦智
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5
11 月 10 日
大阪会場
TKP 本町ビジネスセンター
岩瀬 敦智
（カンファレンスルーム 5B）
11 月 11 日
大阪府大阪市中央区本町 2-3-4 アソル
ティ本町
6
11 月 17 日
札幌会場
TKP 札幌ビジネスセンター
木下 安司
（カンファレンスルーム 8C）
11 月 18 日
北海道札幌市中央区北三条西 3-1-44 ヒ
ューリック札幌ビル
7
11 月 24 日
福岡会場
TKP 天神シティセンター（会議室 S4） 岩瀬 敦智
福岡県福岡市中央区天神 2-14-8 福岡天
11 月 25 日
神センタービル
8
11 月 30 日
神戸会場
12 月 1 日
広島会場
12 月 8 日
ブルーウェーブイン広島（ゴールデン） 木下 安司
広島県広島市中区銀山町 10-17
12 月 2 日
10
岩瀬 敦智
兵庫県神戸市中央区八幡通 4-2-12
12 月 1 日
9
三宮研修センター（会議室 902）
仙台会場
TKP 仙台西口ビジネスセンター
矢田 木綿子
（カンファレンスルーム 3A）
12 月 9 日
宮城県仙台市青葉区本町 1-5-31 シエロ
仙台ビル
11
12 月 13 日
さいたま会場
埼玉県さいたま市中央区新都心 2-2
12 月 14 日
12
12 月 15 日
ホテルブリランテ武蔵野（フリージア） 岩瀬 敦智
東京会場
TKP 日本橋ビジネスセンター
矢田 木綿子
（カンファレンスルーム 1B）
12 月 16 日
東京都中央区日本橋 3-3-9 西川ビル
13
12 月 15 日
東京会場
TKP 日本橋ビジネスセンター
岩瀬 敦智
（カンファレンスルーム 1C）
12 月 16 日
東京都中央区日本橋 3-3-9 西川ビル
14
1 月 12 日
岡山会場
1 月 17 日
1 月 18 日
木下 安司
岡山県岡山市北区本町 6-36
1 月 13 日
15
第一セントラルビル（会議室 A）
新潟会場
チサンホテル＆コンファレンスセンタ
ー新潟（佐渡）
新潟県新潟市中央区笹口 1-1
5
木下 安司
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２．
研修開催結果
（１） 受講者数
本年度は全 15 会場で開催し延べ 232 名が受講した。各会場の平均受講者数は 15.5 名
であった。
図表 5
No.
日程・会場別受講者数一覧
会場
日程
受講者数（人）
1 10月18日・19日
東京会場
東京菓子会館（会館内会議室）
27
2 10月21日・22日
大阪会場
新大阪ブリックビル
13
3 11月1日・2日
東京会場
TKP日本橋ビジネスセンター（カンファレンスルーム1C）
16
4 11月8日・9日
名古屋会場 AP名古屋（会議室K）
8
5 11月10日・11日
大阪会場
TKP本町ビジネスセンター（カンファレンスルーム5B）
9
6 11月17日・18日
札幌会場
TKP札幌ビジネスセンター（カンファレンスルーム8C）
7 11月24日・25日
福岡会場
TKP天神シティセンター（会議室S4）
17
8 11月30日・12月1日 神戸会場
三宮研修センター（会議室902）
16
9 12月1日・2日
広島会場
ブルーウェーブイン広島（ゴールデン）
10
10 12月8日・9日
仙台会場
TKP仙台西口ビジネスセンター（カンファレンスルーム3A）
11 12月13日・14日
さいたま会場 ホテルブリランテ武蔵野（フリージア）
10
12 12月15日・16日
東京会場
TKP日本橋ビジネスセンター（カンファレンスルーム1B）
26
13 12月15日・16日
東京会場
TKP日本橋ビジネスセンター（カンファレンスルーム1C）
18
14 1月12日・13日
岡山会場
第一セントラルビル（会議室A）
35
15 1月17日・18日
新潟会場
チサンホテル＆コンファレンスセンター新潟（佐渡）
総計
9
8
10
232
図表 6
研修の様子
6
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（２） 受講者アンケート結果
研修終了時に受講生へアンケート調査票を配付し、受講者の属性（業種、職種、役職、
性別、年代）、及び研修に対する評価（講師の説明、テキストの内容、パワーポイントの
内容）についてご回答いただき提出していただいた。有効回答数は 224 件であった。
各質問項目への回答結果は以下の通りである（調査票については巻末資料「調査票：受
講者アンケート」を参照のこと）。
① 受講者の属性
a. 業種
受講者の業種は 61.6％が「卸売業」であり最も大きな割合を占めている。次に多いの
が「メーカー」で 21.0％、「小売業」は 4.0％であった。
図表 7
受講者の業種
0.4%
9.4%
3.6%
卸売業
小売業
メーカー
サービス業
その他
無解答
21.0%
61.6%
4.0%
b. 職種
職種の内、最も多いのは「営業・販売」であり 71.9％を占めている。次に多いのは「企
画・マーケティング」で 16.1％となっている。
図表 8
0.4%
0.4%
受講者の職種
1.8% 6.3% 0.9% 2.2%
経営企画
営業・販売
16.1%
企画・マーケティング
総務・人事
財務・経理
71.9%
調達・物流
その他
無解答
7
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c. 役職
「一般社員」が占める割合が最も大きく 40.6％であった。次いで「係長・主任クラス」
が 33.9％、「課長クラス」が 17.4％を占めている。
図表 9
受講者の役職
1.8% 3.6%2.7%
17.4%
40.6%
33.9%
社長・会長・役員
部長クラス
課長クラス
係長・主任クラス
一般社員
無解答
d. 性別
受講者の性別は「男性」が 85.3％と大半を占めており、「女性」は 13.8％であった。
図表 10
受講者の性別
0.9%
13.8%
85.3%
男性
女性
無解答
e. 年代
年代では「30 代」が最も多く、43.8％を占める。次いで「40 代」が 29.9％、「20 代」
が 18.3％となっている。
8
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図表 11
受講者の年代
0.4% 0.4%
7.1%
18.3%
29.9%
43.8%
20代
30代
40代
50代
60代以上
無解答
② 研修に対する評価
a. 講義 1「経営課題の分析力向上」
講師の説明については「非常にわかりやすかった」が 67.4％と最も多く、次に多い「わ
かりやすかった」の 31.3％と合わせて 9 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
テキストの内容については「わかりやすかった」が 55.8％と最も多い。次に多いのは
「非常にわかりやすかった」の 36.2％であり、9 割以上の受講者がわかりやすかったと感
じている。
パワーポイントの内容については「わかりやすかった」が 55.8％と最も多く、次に多
い「非常にわかりやすかった」の 31.3％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと
感じている。
図表 12
講義 1「経営課題の分析力向上」に対する評価
非常にわかりやすかった
わかりやすかった
どちらともいえない
ややわかりにくかった
非常にわかりにくかった
無解答
講師の説明
N
%
151
67.4%
70
31.3%
3
1.3%
0
0.0%
0
0.0%
0
0.0%
テキストの内容
パワーポイントの内容
N
%
N
%
81
36.2%
70
31.3%
125
55.8%
125
55.8%
16
7.1%
23
10.3%
0
0.0%
0
0.0%
0
0.0%
0
0.0%
2
0.9%
6
2.7%
b. 講義 2「財務課題の分析力向上」
講師の説明については「非常にわかりやすかった」が 50.4％と最も多く、次いで「わ
かりやすかった」が 42.4％であった。9 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
テキストの内容については「わかりやすかった」が 45.1％と最も多く、「非常にわか
りやすかった」の 28.1％と合わせて 7 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
パワーポイントの内容については「わかりやすかった」が 46.0％と最も多く、次に多
9
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
い「非常にわかりやすかった」の 25.4％と合わせて 7 割以上の受講者がわかりやすいと
感じている。
図表 13
講義 2「財務課題の分析力向上」に対する評価
非常にわかりやすかった
わかりやすかった
どちらともいえない
ややわかりにくかった
非常にわかりにくかった
無解答
講師の説明
N
%
113
50.4%
95
42.4%
13
5.8%
3
1.3%
0
0.0%
0
0.0%
テキストの内容
パワーポイントの内容
N
%
N
%
63
28.1%
57
25.4%
101
45.1%
103
46.0%
52
23.2%
53
23.7%
5
2.2%
6
2.7%
1
0.4%
0
0.0%
2
0.9%
5
2.2%
c. 講義 3「マーチャンダイジング施策立案力の強化」
講師の説明については「非常にわかりやすかった」が 65.2％と最も多く、次に多い「わ
かりやすかった」の 33.0％と合わせて 9 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
テキストの内容については「わかりやすかった」が 47.8％と最も多く、次に多い「非
常にわかりやすかった」の 40.2％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと感じて
いる。
パワーポイントの内容については「わかりやすかった」が 49.1％と最も多く、次に多
い「非常にわかりやすかった」の 35.3％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと
感じている。
図表 14
講義 3「マーチャンダイジング施策立案力の強化」に対する評価
非常にわかりやすかった
わかりやすかった
どちらともいえない
ややわかりにくかった
非常にわかりにくかった
無解答
講師の説明
N
%
146
65.2%
74
33.0%
4
1.8%
0
0.0%
0
0.0%
0
0.0%
テキストの内容
パワーポイントの内容
N
%
N
%
90
40.2%
79
35.3%
107
47.8%
110
49.1%
22
9.8%
28
12.5%
2
0.9%
2
0.9%
0
0.0%
0
0.0%
3
1.3%
5
2.2%
d. 講義 4「商談・提案実行力の強化」
講師の説明については「非常にわかりやすかった」が 58.5％と最も多く、次に多い「わ
かりやすかった」の 37.9％と合わせて 9 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
テキストの内容については「わかりやすかった」が 54.9％と最も多く、次に多い「非
常にわかりやすかった」の 30.4％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと感じて
いる。
パワーポイントの内容については「わかりやすかった」が 52.7％と最も多く、次に多
い「非常にわかりやすかった」の 29.5％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと
感じている。
10
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
図表 15
講義 4「商談・提案実行力の強化」に対する評価
非常にわかりやすかった
わかりやすかった
どちらともいえない
ややわかりにくかった
非常にわかりにくかった
無解答
講師の説明
N
%
131
58.5%
85
37.9%
7
3.1%
0
0.0%
0
0.0%
1
0.4%
テキストの内容
パワーポイントの内容
N
%
N
%
68
30.4%
66
29.5%
123
54.9%
118
52.7%
26
11.6%
30
13.4%
3
1.3%
4
1.8%
0
0.0%
0
0.0%
4
1.8%
6
2.7%
e. 講義 5「ストア・コンパリゾン演習」
講師の説明は「非常にわかりやすかった」が 62.1％と最も多く、次に多い「わかりや
すかった」の 35.7％と合わせて 9 割以上の受講者がわかりやすいと感じている。
テキストの内容については「わかりやすかった」が 50.9％と最も多く、次に多い「非
常にわかりやすかった」の 35.7％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと感じて
いる。
パワーポイントの内容については「わかりやすかった」が 50.0％と最も多く、次に多
い「非常にわかりやすかった」の 33.5％と合わせて 8 割以上の受講者がわかりやすいと
感じている。
図表 16
講義 5「ストア・コンパリゾン演習」に対する評価
非常にわかりやすかった
わかりやすかった
どちらともいえない
ややわかりにくかった
非常にわかりにくかった
無解答
講師の説明
N
%
139
62.1%
80
35.7%
4
1.8%
0
0.0%
0
0.0%
1
0.4%
テキストの内容
パワーポイントの内容
N
%
N
%
80
35.7%
75
33.5%
114
50.9%
112
50.0%
25
11.2%
29
12.9%
2
0.9%
3
1.3%
0
0.0%
0
0.0%
3
1.3%
5
2.2%
（３） 商店街との取引の状況と受講後の意識変化調査
① 実施目的・概要
本事業はリテール・サポートの実施を通じて、商店街や地域小売業の機能強化と活性化
を図ることを目的としている。そこで受講生がどの程度商店街の小売店や中小小売業と取
引を行っているか、また、研修受講後にリテール・サポートの実施に対してどのように意
識が変化したかを確認するため、全会場の日程修了後に e-mail によるアンケート調査を
行った（調査票については巻末資料「調査票：商店街との取引の状況・受講後の意識変化
調査」を参照のこと）。
11
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② 調査概要
a. 調査対象者
本年度リテール・サポート研修・中級に参加し、受講申し込み時に e-mail アドレスを
登録した受講者。
b. 実施方法
e-mail 調査により実施（受講生宛にメールで調査票を送付しリプライを集計）。
c. 実施時期
・ 送付日：
平成 24 年 1 月 20 日(金)
・ 回収期限： 平成 24 年 2 月 2 日（木）
d. 送付件数及び回収件数
・ 送付件数： 121 件
・ 回収件数： 29 件
③ 調査結果
a. 回答者の概要
送付件数 121 件の内、回答があったのは 29 件（24.0％）であった。その内訳はメーカ
ーが 14 件（48.3％）、卸売業が 7 件（24.1％）、サービス業が 2 件（6.9％）、その他の
業種が 6 件（20.7％）であった。なお、回答者のうち中小企業（中小企業基本法の定める
中小企業者の定義による）は 12 件（41.4％）であった。
図表 17
回答者数及び回答者の業種
全体
N
メーカー
卸売業
小売業
サービス業
その他
合計
％
14 48.3
7 24.1
0
0.0
2
6.9
6 20.7
29 100.0
中小企業
N
％
7 58.3
1
8.3
0
0.0
2 16.7
2 16.7
12 100.0
b. 地域小売業との取引の有無
回答者のうち地域小売業と取引を行っている事業者の割合は 86.2％であった。
図表 18
地域小売業との取引の有無
N
ある
ない
合計
25
4
29
12
構成比（％）
86.2
13.8
100.0
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
c. 商店街に立地する小売店との取引の有無
回答者のうち商店街に立地する小売店と取引を行っている事業者の割合は 65.5％であ
った。半数以上が商店街の小売店と取引を行っている。
図表 19
商店街小売店との取引の有無
N
ある
ない
合計
構成比（％）
19
65.5
10
34.5
29
100.0
d. 研修受講後の地域小売業や商店街小売店に対するリテール・サポート実施の重要性に対
する意識の変化
「非常に重要だと思うようになった」が 51.7％と半数以上を占めている。また、「や
や重要だと思うようになった」が 48.3％を占めており、研修を受講したすべての回答者
が、地域小売業や商店街の小売店に対してリテール・サポートを行うことが重要であると
考えるようになったことがわかる。
図表 20
地域小売業・商店街に対するリテール・サポートの重要性に対する意識
N
非常に重要だと思うようになった
やや重要だと思うようになった
あまり重要だとは思わなかった
まったく重要だとは思わなかった
合計
13
15
14
0
0
29
構成比（％）
51.7
48.3
0.0
0.0
100.0
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
３．
リテール・サポート実践事例
（１） リテール・サポート実践レポートの概要
① 実施概要
リテール・サポート実践レポートは本年度のリテール・サポート研修・中級の修了認
定要件の一つとして受講者に課した課題レポートである。研修受講後に、受講者に学習し
た内容を業務において活用してもらい、リテール・サポート実践事例としてとりまとめて
提出していただいた。レポートは本年度リテール・サポート研修・中級を受講した 232
名の内、170 名から提出された（提出率：73.3％）。
② 優秀事例について
受講者から提出された 170 件のレポートについて事務局で選別を行い、優秀事例 32 件
についてはホームページで広く紹介するためのコンテンツとしてとりまとめた（巻末資料
に概要を掲載）。
また、それら優秀事例の内、特に優れたリテール・サポートの取り組みを行っている事
例 5 件については、提出者にヒアリングを行い、次節以降に詳細事例としてとりまとめた。
取り上げた 5 件の優秀事例におけるリテール・サポート実践事業者の概要は以下の通り
である。
図表 21
No.
業
優秀事例におけるリテール・サポート実施事業者の概要
種
所在地
取扱品目
研修内容の活用箇所
（テキスト該当章）
1
卸売業
千葉県
菓子
1 章、3 章、4 章、5 章
2
卸売業
熊本県
米穀
3章
3
卸売業
広島県
酒類、食品、飲料
1 章、3 章、4 章、5 章
卸売業
東京都
書籍・雑誌、
1 章、3 章
4
5
CD・DVD
（出版取次業）
卸売業
広島県
菓子
3章
※研修内容の活用箇所（テキスト該当章）の内容については、巻末資料「リテールサポート
研修中級テキストの構成」を参照のこと
14
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（２） 優秀事例 1
① 企業概要
a. リテール・サポート実施企業の概要
会 社
名
D 社（匿名）
所 在
地
千葉県
売 上
高
83 億円
業
種
卸売業
取扱品目
菓子全般（NB、及び自社グループの PB）
b. リテール・サポート実施先小売業の概要
会 社
名
Y 社（匿名）
所 在
地
東京都
売 上
高
5～10 億円
業
種
生鮮スーパーマーケット
取扱品目
食品（生鮮 3 品、惣菜、グロサリー等）
② これまでの取引状況
D 社は関東 1 都 6 県をカバーする菓子卸売業である。中小の一般小売店のほか、独立系
の中小スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストア、また大学や企業の
売店等を主な顧客としている。会社の方針として大手量販チェーンとの取引は行わず、あ
くまで中小小売店、中小チェーンとの取引のみ行っている。大手量販チェーンとの取引は
売上が大幅に伸びても利益が確保しにくいこと、また中小小売店との取引では売場全体に
対して自社の提案を反映できるメリットがあるということが主な理由となっている。
得意先には週 1 回程度訪問しフォローを行っている。売場や商品に関する提案だけでは
なく、営業担当者を通じて売場づくりや小売経営に関するアドバイスの提供を行い、店舗
からの相談も積極的に受けるようにしている。
同社が今回のリテール・サポート実践において取り組みを行った Y 社は、元は惣菜関
連を取り扱う小売業として創業し、1985 年に地域密着型の生鮮スーパーとして 1 号店を
出店した。現在の店舗数は 3 店舗（すべて東京都内）となっており、各店舗とも地域密着
型のスタイルで商売を行っている。特に惣菜については創業当時より長年取り扱ってきて
いることから同社の強みとなっており、ボリュームのある惣菜を低価格で提供しているこ
とで顧客の評価を得ている。
D 社が Y 社と取引を開始したのは 2010 年 11 月からであり、取引開始からまだ 1 年程
度の取引期間である。Y 社と取引を行うきっかけとなったのは、D 社が取引を行う別の得
意先からの紹介であった。得意先からの紹介がきっかけで取引を行うことになるケースは、
比較的良くあることだという。
15
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
現在、Y 社と取引を行っている菓子卸売業は、中堅上位クラスの卸売業１社がメインと
なっており、他に小規模な二次卸売業が 1 社入っている。これら 2 社と D 社の 3 社によ
って菓子の供給が行われている。しかし定番商品の改廃や新商品情報の提供などに関して、
メイン卸売業のフォローがほぼ行われていない状況であり、欠品も多く発生していたこと
から Y 社は不満を持っていた。メイン卸売業からは月に 2 回程度、スポット販売の商品
リストや特売条件品などが送られてくる程度で、営業担当者の訪問も月に一度あるかない
かという状況であった。こうした状況を背景として、得意先を通じて D 社へ取引の依頼
があった。取引開始から当面の間は、テスト的に 1 店舗をまかされることとなり、現在、
Y 社への月平均納品金額は約 80～90 万円ほどとなっている。
③ 小売業が抱える課題・問題点
Y 社より任された店舗の商圏内には、近年競合店の出店が相次いでいた。首都圏を中心
に展開するスーパーマーケットや大手ドラッグストアなど、2010 年以降チェーンストア
の出店が目立ち、Y 社の売上も厳しい状況となっていた。
特に菓子やグロサリーに関しては、近隣に出店したドラッグストアが脅威となった。当
該ドラッグストアでは菓子はロスリーダーとして位置付けられており、集客の目玉商品と
して安価な値段で販売されていた。米菓に関しては主要メーカーS 社や K 社の NB 商品
が頻繁にチラシに入れられており、ほぼ納価に近いレベルでの価格設定が行われていた。
また、焼き菓子・パッケージビスケットなども、代表的な B 社の NB 商品が常時、98 円
から 100 円の範囲で販売されている。ドラッグストアで菓子を購入した消費者が、Y 社の
店舗で購入しないことは明らかだったが、価格で対抗することも難しい状況であった。
Y 社店舗の菓子売場について見てみると、定番本数は 3 尺ゴンドラが 13 本あり、内訳
はチョコ・ポケット菓子 2 本、キャンディー1 本、焼き菓子・パッケージビスケット・半
生 3 本、米菓 4 本、スナック 3 本となっていた。売上構成比から考えると、米菓（3 尺 4
本）など売場構成比が非効率に高いものがあり、また死に筋商品も少なからず含まれてい
ることから、品揃え・棚割に関しても改善が必要であった。
④ リテール・サポートの取り組み内容
a. 経営課題の把握と分析
10 月後半以降から同店への対策を開始。まず、Y 社の経営環境を把握するために SWOT
分析を活用することとした。同店の内部環境を強みと弱みに、外部環境を機会と脅威に分
けて分析をおこなった。店舗の従業員には、それぞれの項目について洗い出しを行っても
らい、用紙に記載してもらった。それを D 社のスタッフが集計し、売場に反映できるよ
う棚割を作成した。
さらに、マーチャンダイジング要因とマネジメント要因について、以下のような複数の
項目を設け検証を行った。
16
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
マーチャンダイジング要因
・ 商品力要因
・ 価格要因
・ 品揃え要因
・ 投入時期要因
マネジメント要因
・ 商品管理要因
・ 接客管理要因
・ ロジスティック要因
そしてこれらの項目のどの要因に問題があるのか明確化できるようチェックを行った。
具体的な作業としては、各要因を点数・記号で評価し、誰が見ても分かるような形でマト
リックス表に取りまとめた。
b. ストア・コンパリゾンの実施
経営課題の把握と並行して、営業担当者がストア・コンパリゾン（競合店調査）を行っ
た。競合店であるスーパーマーケット、及びドラッグストアを調査し、特に定番アイテム
の品目と売価のチェックを重点的に行った。その結果、NB 商品についてはドラッグスト
アの価格が最も安く設定されていることが分かった。このことから、NB 商品はドラッグ
ストアの最低価格に合わせるのではなく、両競合店の価格の中間に設定することとした。
また、競合と無理に競うのではなく、スーパーマーケットやドラッグストアで買い物を
した後、ついで買いを行うために Y 社の店舗に立ち寄る顧客を増やしていくことを目標
とした。そのため、競合において非常に低価格で販売されているトップブランドの NB 商
品等は定番から外し、両競合店で取り扱っていない、差別化が可能な PB 商品を大幅に導
入する方針とした（ただし、NB 商品については顧客からの要望があれば、スポットで導
入し対応することとした）。特に 100 均一商材はこれまで定番棚割に導入されておらず、
競合店舗をリサーチしても特に重要視されていなかった。
100 円均一用 PB 商品の価格は通常の NB よりも若干低い価格帯となるが、NB 商品よ
りも粗利益率は大幅に高く設定されており、利益面での小売店のメリットは大きい。また、
100 円均一用商材とは別に、やや高価格帯の PB 商品も導入することとした。対象商品と
して、伸長カテゴリーである半生菓子を導入している。これは女性の顧客層に人気があり、
得意先の主要顧客層（ヤングミセスから年配の女性）に適した品揃えとなっている。
c. 定番棚割の変更と PB 商品の導入
ストア・コンパリゾンの結果から、PB の導入を行うことを決め、定番棚割に関して次
のような変更を提案した。まず、PB 商品を導入するスペースを確保するため、売場の生
産性を考慮し、米菓売場を 3 尺 4 本から 1 本に集約、焼き菓子・パッケージビスケット・
半生売場を 3 尺 3 本から 1 本に集約した。これによって 5 本分のスペースを確保し、空
いた棚に D 社が参加する共同仕入・商品開発機構で開発した PB 商品の導入を行った。
17
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
100 円均一商材は商品の回転率が上がっても客単価が下がる可能性があるため、比較的高
単価のこだわり商品の米菓などもあわせて導入した。変更の作業は 11 月 2 日の夜間に行
われた。
各商材の内訳は下記の通りである。
商材
100 円均一商材
カテゴリー
米菓・あられ、焼き菓子、スナック、
ゴンドラ本数
1本
チョコレート関連
輸入菓子関連（上段 3 段）
1本
半生菓子関連（下段 3 段）
珍味・豆菓子関連
1本
こだわり商品・
半生・焼き菓子（1 袋 278 円、2 袋 250 円）
1本
特殊米菓
米菓（198～398 円）
1本
以上のように、新規の PB 商材を導入し棚割を大きく変更すると共に、売場のイメージ
も一新した。コーナーテープやタイトルボードなどの販促物を設置し、プライスカードも
目立つよう大型のもの（横 8cm×縦 4cm、売価を赤色で表示）に変更した。
＜D 社が加盟する共同仕入・商品開発機構について＞
全国の独立系菓子卸売業 16 社で構成される組織体である。商品開発や仕入れ、物流な
ど幅広い範囲の活動を共同化するほか、グループに加盟する企業間での情報共有や、研修
や勉強会等も実施している。グループで開発している PB 商品はおよそ 700 アイテムであ
る。
⑤ リテール・サポート実施による成果及び期待効果
11 月の同店の D 社からの仕入金額は 148 万円となった。リテール・サポートによる改
善提案の結果、仕入金額は変更前の 1.6～1.8 倍に増加したことになる。また、11 月以降
の同店の月別の菓子売上実績も、対前年で 115～120％で推移している。
売上増加の要因として、100 円均一の PB 商品の売上が好調であること、これまであま
り売れていなかった米菓がこだわり商品の導入によって伸びていることがある。目新しい
カテゴリーであること、他社商材と比べて量目が多いということが消費者に評価されてい
るとのことであった。これら差別化商品の売上が非常に好調であることから、D 社には Y
社の他の 2 店舗にも導入してほしいという依頼があり、今回の取り組みは、卸売業・小売
業双方にとってプラスとなるものであった。
また、Y 社は D 社にとって取引を開始してからの期間が短い店舗だが、今回の改善提
案の結果、菓子売場だけではなく店舗・売場全体に対するアドバイスについても受けいれ
てもらえる関係性を築くことができている。具体的には Y 社の強みである弁当・惣菜カ
18
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
テゴリーの充実や、店舗のクレンリネスの徹底、従業員の制服の着用といった菓子売場以
外に関する事柄についてアドバイスを行い、受けいれてもらえる関係となっている。
19
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（３） 優秀事例 2
① 企業概要
a. リテール・サポート実施企業の概要
会 社
名
K 社（匿名）
所 在
地
熊本県
売 上
高
100～500 億円（平成 22 年度）
業
種
卸売業
取扱品目
米麦・雑穀、及びその加工品等
b. リテール・サポート実施先小売業の概要
会 社
名
S 社（匿名）
所 在
地
福岡県
売 上
高
10～100 億円
業種・業態
食品スーパーマーケット
取扱品目
食品、日配品、日用雑貨、医薬品
② これまでの取引状況
K 社は米穀卸売業 M 社のグループ企業であり、九州エリアを中心に米、麦、及びその
加工品等の卸売を行っている。
得意先である S 社は福岡県福岡市で 5 店舗を展開するローカル食品スーパーである。
小型の店舗が多く、3 店舗は住宅地に、残り 2 店舗は郊外に立地している。
K 社は S 社と 15 年以上の長い取引があり、S 社のメイン卸売業として米カテゴリーに
関するすべての商品を販売していた。しかし、6 年前から競合が 1 社入り、現在のシェア
は 70％以上となっている。
③ 小売業が抱える課題・問題点
S 社担当者への聴き取り調査を行ったところ、競合店の進出により深刻な影響を受けて
いることが分かった。同店の商圏内に、九州エリアで展開する有力スーパーや全国チェー
ンの大手スーパーが出店し、それに加えてドラッグストアやディスカウントストアの参入
が続いていた。そのため販売不振が続き、かつては 6 店舗を営業していたが、2011 年 11
月に不採算店を 1 店舗閉店した。郊外に立地する 2 店舗については競合店対策として同年
9 月、12 月にリニューアルを行い、粗利改善と集客力の回復に注力しているという。
しかし、そうした取り組みが行われている一方で、店舗レベルでは POS レジを活用し
ておらず、店長の勘だけで発注が行われていた。他店の売れ筋商品についても把握してい
ないという問題があった。また、EDI が導入されているにもかかわらず、発注は FAX で
行うという非効率なオペレーションが行われており、POS レジ同様、システムが有効に
20
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
活用されていなかった。
米というカテゴリー自体も現在ダウントレンドにあり、これまで S 社では薄利多売を行
っていたが、販売数量が落ち込んだことで利益が確保できなくなっていた。また、返品が
廃止されたことで商品の回転率が落ち、店頭には日付の古い商品が滞留するようになった。
そのため、顧客に対して新鮮な商品を提供できていないという問題も生じていた。
④ リテール・サポートの取り組み内容
2011 年 11 月末にリテール・サポート研修を受講したことをきっかけとして、S 社へリ
テール・サポートによる改善提案を行うこととした。そこで同年 12 月から S 社バイヤー
と検討を行い、売場の改善提案を行った。
S 社バイヤーとのディスカッションから、まずは POS データを活用して商品構成を再
構築すること、また、S 社の主要顧客層に応じた売場づくりを行うこととした。
a. 定番商品の再構築
S 社の顧客層は高齢者や女性が多い。K 社では S 社の全店舗の POS データ、及び市場
データを分析し、特に高齢者向けの売場づくりを提案することとした。また、米売場は他
の売場と比較して商品の特徴が捉えにいため、消費者にとってわかりやすい売場にする必
要があった。そのため、CDT（消費者購買意思決定ツリー：Consumer Decision Tree）
を作成し、サブカテゴリーを商品特徴ごとに、こだわり米、低農薬米、地産地消米、特売
品と分類した。この分類に基づき、顧客にとってわかりやすい棚割に落とし込んでいった。
商品に関しては、これまで主に取り扱っていた 5kg、10kg の米の売上が落ち込んでい
た。高齢者は重い商品を持つことができないため、敬遠されているということが予想され
た。また、農林水産省のアンケート調査において高齢者が一般に少量で美味しいものを食
べたいとの嗜好を持つ傾向があることが確認できたため、売上が落ち込んでいる大容量商
品の売場を縮小し、小規格（2kg）の商品を取り揃え独自性を出す方針とした。導入する
商品は同社のオリジナル商品であり、商品を立てて陳列することができる独自規格（スタ
ンド・パック）のものである。既存の商品と比較して粗利益率が高いことから、S 社の利
益改善にも貢献できる。
売場のディスプレイについては、独自の什器を導入しゴールデンゾーンを低い位置に設
定、高齢者や女性客でも商品を手に取りやすいようにした。
21
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
b. 売場レイアウトの変更
定番商品の品揃え・棚割変更に続いて、12 月中旬には売場のレイアウト変更を実施し
た。これまでは主動線に沿って売場の奥に陳列されていたが、重量が重い商品であるため、
他の商品を買い回った後に手に取れるようレジ側の位置に変更した。また、店内露出重視
型商品であると判断し、視認性の高いレジ前のエンドにも配置した。
鮮魚
寿
し
精肉
従来米売場
米売
惣
菜
場移
青
果
設
米
クロスMD
カレー売場
米
カレー試食等で
視認性を上げる
レジ
レジ
レジ
レジ
レジ
c. クロス MD の実施
商品構成と売場レイアウトの変更後、顧客へ商品特徴を伝えるためクロス MD による
メニュー提案などの販売促進施策を企画した。当初は「カレーに合う米とカレー」のクロ
22
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
ス MD を、試食販売を通じて実施するよう提案する予定であったが、受験シーズンであ
ったことから受験生向けの企画に変更した。食品メーカーN 社と協力し、夜食として「米
とお茶漬けの素」のクロス MD 提案を実施した。
⑤ リテール・サポート実施による成果及び期待効果
売場レイアウト変更後の S 社の米カテゴリーの売上は、変更前月と比較して 110％と上
昇した。その後の各月の売上は対前年比 120％で推移している。
また、小容量規格の商品に変更したことで回転率が上がっており、顧客に対して新鮮な
商品を提供できるようになっている。K 社は S 社と 15 年以上取引を行っており、非常に
良好な取引関係にある。今後は小容量規格商品を S 社向けの商品としてカスタマイズする
ことも検討している。
23
株式会社全国商店街支援センター委託事業
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（４） 優秀事例 3
① 企業概要
a. リテール・サポート実施企業の概要
会 社
名
H 社（匿名）
所 在
地
広島県
売 上
高
100 億円未満（平成 22 年度）
業
種
卸売業
取扱品目
酒類全般、調味料、飲料
b. リテール・サポート実施先小売業の概要
会 社
名
T 社（匿名）
所 在
地
岡山県
売 上
高
1 億円以下
業種・業態
酒類小売業
取扱品目
酒類、飲料、食品、煙草
② これまでの取引状況
H 社は広島県と岡山県の 2 県をカバーする酒類卸売業である。酒類全般や飲料を扱うほ
か、醤油、味噌等の調味料を取り扱っている（大手メーカーの特約店として販売）。主な
顧客は上記 2 県の業務用酒販店や地場の酒販店、中小食品小売業等であり、商店街の小売
店とも取引を行っている。近年は同エリアへの大手チェーンストアの進出が進んだことか
ら、販売構成比としては業務用酒販店への販売額が増えている。
同社の得意先のひとつである T 社は岡山県で営業する酒類小売店である（支店等はなく、
1 店舗のみで営業）。創業当初は青果店として営業していたが、1964 年に酒類小売業免
許を取得したことから取引が始まった。1995 年、T 社は当時酒ディスカウンターが勢い
を増していたことから、酒ディスカウントストアとしてリニューアルを行った。リニュー
アルにあたっては、大阪の酒類ディスカウント・チェーン本部の指導を受けている。来店
客層は幅広いが、比較的年齢層の高い男性のヘビーユーザーが多く、業務用の顧客も存在
する。
現在、T 社の取引先は H 社と競合 F 社がメイン卸となっており、H 社は清酒、焼酎、
ビール（主要メーカーA 社と B 社の一部）を販売している。1964 年の取引開始以来、50
年近く取引関係が続いており、両社の間には信頼関係が築かれている。その間、T 社の社
長は二代目が引き継ぎ、夫妻で店舗を経営している。
③ 小売業が抱える課題・問題点
T 社の店舗は市中心部に位置しており、駅からほど近いロードサイドの立地となってい
24
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
る。しかし、市の人口自体が少ない（約 6 万人）ことから商圏人口が少なく、また近年で
はスーパーマーケットやドラッグストア等のチェーンストアが参入しており、売上は毎年
減少する傾向にある。ピーク時には年商約 2 億 5 千万円まで拡大し地域の有力店となった
が、その後１億円以下まで減少している（2011 年現在）。最大の競合店はスーパーマー
ケット A 店であり、同店の酒類カテゴリーと価格を比較すると、T 社はやや高い価格設定
がなされている。特に特売のビール類の価格差が大きい。
かつては従業員としてパートやアルバイトを雇っていたが、現在は社長夫妻の二人で営
業している。そのため、売場の管理で手一杯であり、顧客に対して目新しい商品の提案や、
売場づくりに関する工夫を行うことが難しい状況となっている。また、商品在庫が売り切
れてから発注が行われており、店頭での欠品が多く見られる。返品ができないことから、
在庫リスクを回避するために発注が適切に行われていないようであった。同様の理由で、
新商品やキャンペーン商品の販売に消極的であり、結果として売場に新鮮さがなく、顧客
にとって魅力的なおもしろさやボリューム感のある陳列ができていないことも問題とな
っている。
リニューアル当初は、酒ディスカウント・チェーンから様々な指導を受けていたものの、
現在ではロイヤルティ等の理由から関係は希薄となっている。リニューアルに要した借入
金の返済は済んでいるが、新たな投資を行う資金的な余裕はなく、売場の改善がなされな
い状況であった。
④ リテール・サポートの取り組み内容
上記のような問題を抱えていたことから、H 社は T 社から相談を受けていた。そこで、
今回リテール・サポート研修を受講したことを機に、T 社へ体系的にリテール・サポート
を実施することとした。
a. SWOT 分析の実施
まず T 社の経営環境を把握するため、SWOT 分析を行った。T 社の強みを見ると、経
営者夫妻の商品知識が豊富であること、また配達ができることや業務用の仕入れに来店す
る顧客が多いことから、店頭での小売だけではなく業務用の販路を強化すべきだというこ
とが分かった。
また、地域密着型であり近隣に中学校と高校があるため、地元で行われるイベント等へ
積極的に参加することで知名度を高めるとともに、学生向けに飲料やアイス等の商品を強
化すべきではないかということが把握できた。
25
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・
・
・
・
・
・
・
強み（Strength）
社長、奥さんの商品知識が豊富である。
接客態度が良い。
配達が出来る。
地域密着型である。
焼酎の量り売りをしている。
売場が広く(45 坪)、雰囲気も明るい。
業務用（飲食店）の来店客が多い。
機会（Opportunity）
・ ロードサイド（県道）に面した立地。
・ 近隣に、高校、中学校がある。
・
・
・
・
・
弱み（Weakness）
来店客が減少している。（客層の高齢
化）
来店頻度が低い。
資金力不足。
品切れ商品が多い。
スーパー、ドラッグに比べ売価が高い。
脅威（Treats）
・ スーパー、ドラッグの出店。価格破壊。
・ コンビニの台頭。
b. ストア・コンパリゾンの実施
上記分析とあわせて、競合店であるスーパーマーケット A 店を対象としてストア・コ
ンパリゾンを行い、酒類売場の品揃えと売価を調査した。
T社
84 尺
96 尺
139 個
1.65 個/尺
780 円
5,250 円
180 個
1.88 個/尺
880 円
5,250 円
1,480 円
1,380 円
総尺数
96 尺
120 尺
SKU 数
219 個
182 個
2.28 個/尺
1.52 個/尺
最低価格（1.8L）
980 円
898 円
最高価格（1.8L）
30,000 円
3,150 円
1,800 円
1,480 円
111 尺
20 尺
229 個
2.06 個/尺
830 円
12,800 円
71 個
3.55 個/尺
758 円
4,280 円
1,240 円
1,280 円
総尺数
48 尺
56 尺
SKU 数
88 個
84 個
1.83 個/尺
1.50 個/尺
総尺数
清酒
SKU 数
SKU/総尺数
最低価格（1.8L）
最高価格（1.8L）
プライスポイント
（1.8L)
SKU/総尺数
焼酎
プライスポイント
（1.8L）
総尺数
洋酒
（ウイスキー、ブランデ
ー、リキュール）
ワイン
スーパーA 店
SKU 数
SKU/総尺数
最低価格（720 ｍｌ）
最高価格（720 ｍｌ）
プライスポイント
（〃）
SKU/総尺数
26
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
最低価格（750 ｍｌ）
498 円
398 円
最高価格（750 ｍｌ）
3,480 円
1,980 円
1,200 円
980 円
4,480 円
4,380 円
D 社ビール（〃）
5,080 円
4,730 円
A 社発泡酒（〃）
3,080 円
2,980 円
A 社新ジャンル（〃）
2,780 円
2,680 円
プライスポイント
（〃）
B 社ビール
（350ml・ケース）
ビール
調査の結果、
全体的に品揃えは競合スーパーマーケット A 店よりも豊富である一方で、
プライスポイントは高めとなっている。しかし、チェーンストアとの競争で価格面での競
争を行うことは難しい。また、ビール以外のカテゴリーでは品揃えにおいて差別化を図る
ことができる。そのため、今後の方針としてディスカウント型の売り方から、やや専門性
を重視した高級志向へシフトしてはどうかと考えた。
上記の結果についてカテゴリー別に見ると、清酒の品揃えは競合店に比べてやや少ない。
そのため、プレミアム商品などを積極的に取り扱うことを提案した。
また、洋酒は総尺数、SKU ともに非常に多いが、同店のカテゴリーの売上構成比はビ
ールが 45～50％、焼酎 25％、清酒 15％、残りを洋酒とワインが占めるという状況であ
り、洋酒売場は生産性が低いことが分かった。その一方で、焼酎は競合店よりも売場が狭
いにもかかわらず、SKU 数が非常に多い。焼酎は同店の品揃えにおいても強みとなって
いるカテゴリーであるため、洋酒売場を縮小し、空いたスペースを焼酎に切り替えること
でフェイスを確保することとした。同店では 12 種類の「甕貯蔵焼酎」の量り売りを行っ
ており、より専門性の高い売場として競合店との差別化を図るよう提案した。
ワインについては、洋酒同様、売上構成比は低い状況だが、現在の顧客層を考え、今後
より若年層の取り込みが必要になることから、品揃えを強化し高級感のある売場とするこ
ととした。
ビールについては、国内メーカーの商品では品揃えの差別化が困難であることから、で
きるだけ価格を競合店に合わせていくことを T 社と検討している。ただし、価格面で対抗
するだけではなく、これまであまり取り組んでこられなかった新商品の導入と、大陳や販
促物等による演出で売場を改善することを提案した。
c. 販促企画提案の実施
以上の提案内容について T 社と検討し、優先順位を付けて実施することとした。まずは
効果が出やすい取り組みから行うこととして、2 月より以下の 2 つの企画を実施した。
企画 1．地元蔵元の搾りたて清酒企画
内容：T 社、K 社等の地元蔵元数社の協力を得て、搾りたて清酒フェアを実施。
27
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
期間：2 月中旬（2 週間）
企画 2．大手ビールメーカーA 社の新商品フェア
内容：ビールメーカーA 社のビール系飲料（第三のビール）の新商品フェアを実
施。メーカーの協力を得て、消極的であった大陳を実施。
期間：（上記清酒フェア実施後に切り替えて実施）
⑤ リテール・サポート実施による成果及び期待効果
1 月に研修を受講し 2 月上旬から改善提案を実施しているため、詳細な結果はまだ出て
きていないが、2 月中旬に実施した企画 1 については、当初の目標数量（＝仕入数量）を
クリアし成果が出ている。
また、この企画の成功によって最も効果があったのは、T 社社長の意識の変化であった
という。これまでは新商品や大陳等については、在庫の観点から消極的であったが、上記
企画が順調に進んでいることから、仕入れに関して積極的になってきているという。
現在、H 社は同店へ週に 1 度は訪問している。商品の発注状況や在庫の確認を行いなが
ら、T 社の販売状況に合わせて上記改善提案について進めていく予定である。
28
株式会社全国商店街支援センター委託事業
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（５） 優秀事例 4
① 企業概要
a. リテール・サポート実施企業の概要
会 社
名
T 社（匿名）
所 在
地
東京都
売 上
高
約 400 億円（2011 年 6 月期）
業
種
卸売業（出版取次業）
取扱品目
書籍・雑誌、及び CD、DVD 等のメディア商品
b. リテール・サポート実施先小売業の概要
会 社
名
A 書店（匿名）
所 在
地
東京都
売 上
高
1～5 億円
業種・業態
書店
取扱品目
雑誌、書籍
② これまでの取引状況
出版取次業は日本出版販売株式会社（日販）、株式会社トーハンの 2 社が市場の約 7～
8 割のシェアを占める寡占であり、残りを多数の取次業者が占めるという特徴を持つ。T
社は日販、トーハンに次ぐ業界上位の取次業である。
同社の得意先である A 書店は東京都内で 2 店舗を営業する中小規模の書店である。T
社とは 1974 年に契約を開始し、30 年以上の取引関係がある。店舗に対しては営業担当者
が週に 1 回程度訪問しフォローを行っている。
同書店は親子で運営しており、1 号店は父親が、2 号店は息子が店長を務めている。現
在の社長は 2 号店の店長である。1 号店は駅構内に立地する 10 坪程度の小規模店（従業
員数：パート・アルバイト含め 3～5 名）だが、航空関連書籍の充実を図り、競合書店と
の差別化を図っている。そのため、航空機関連の愛好顧客から高い評価を得ており、安定
的な売上が見込める状況である。
今回対象とするのは同書店の 2 号店である。1 号店から 2 駅程度離れた場所で、駅前商
店会エリアに立地している。2000 年前後に同地に移転増床しリニューアルオープンした。
商圏内には大手ゲーム機メーカーや大手飲食業の本社があるため、店舗近隣は人通りが多
く、顧客層は会社員が多い。
③ 小売業が抱える課題・問題点
書籍流通は食品、日用品等の業界と比較して特殊な流通となっている。その理由の一つ
が委託販売制度（返品条件付委託販売制度）と呼ばれる取引制度であり、売れ残った在庫
29
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の返品は自由となっている（ただし通常の委託販売とは異なり、出版社、取次、書店間の
取引においては所有権移転を伴う）。そのため返品率の水準は非常に高い（一般書籍で
40％以上）。返品処理に係る経費は取次にとっても書店にとっても非常に大きく無視でき
ないものである。そのため双方にとって返品率の削減は経営改善のためには必須となる。
しかし A 書店 2 号店では明確な販売計画を立てておらず、新刊中心の仕入れ方針とな
っており、時期に応じたフェアの展開や客単価を高めるための取り組みが積極的に行われ
ていなかった。1 号店のように特色ある品揃えを行っているわけでもないことから、売上
は減少する傾向にあり、返品率の改善も急務となっていた。
同店店長は 2 号店開店にあたって前職を辞め、同店を引き継いだという経緯もあり、書
店経営や商品知識に関するサポートも必要であると考えられた。
④ リテール・サポートの取り組み内容
a. 経営課題の分析
同店に対するリテール・サポートの実施にあたり、まずは経営課題の分析を行い、問題
点の整理を行った。地理的な外部環境調査については T 社の営業企画部が、内部環境調査
については営業担当者が実施している（外部環境調査については GIS データ等を利用）。
A 書店 2 号店の強みとして、同店が立地する商圏内に強力な競合店は存在せず、駅近隣
であることから大手企業の会社員の利用が多いということがあげられた。出勤・退社時間
帯には人通りが非常に多く、会社員の顧客層の内、特に多いのは OL 等の女性客であるこ
とが把握された。
現在、同書店は上記の強みを活かしているとはいえず、売上は年々減少している。その
ため、会社員女性客を重点顧客として売場を展開していくことが有効だと考えられた。
b. 新商材の導入提案
書籍は再販売価格維持制度により店頭価格を操作することはできないため、一般の消費
財のように値引きによる特売はできない。さらに、出版物市場が縮小する中で、書籍のみ
の品揃えで同書店の現状の課題を解決することは難しいと思われた。売場面積が小さく、
大型書店やオンライン書店のように幅広い品揃えを行うことはできないためである。上記
顧客層に同店の必要性を訴求しうる小売業へ変えていくためにも、T 社では A 書店の事業
ドメインの見直しを提案すべく検討を行った。そしてこれまでの「本を売る」小売業から、
「エンターテインメント・好奇心を売る」小売業へのシフトを促すことを考えた。
第一の取り組みとして、T 社の企画商品として取り扱う雑貨の導入を提案した。対象商
品として、ラストライン（しおり）や読書用のミニサイズのライト、文具、リーディング・
グラス（老眼鏡）など書籍と親和性の高い雑貨商品、そして女性への訴求アイテムとして、
シュシュやバレッタ、ヘアピン、ヘアゴム等のヘア・アクセサリー、フェイスケア商品等
の導入を行った（2012 年 1 月中旬以降導入）。読書関連雑貨は定番の書籍棚に書籍とと
もに陳列すべきだと考えていたが、店舗の売場スペースの関係から、書籍棚とは分けて什
30
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
器を導入し、POP 等を設置して陳列した。雑貨類は書籍に比べ粗利益率が高く、A 書店
の利益面での改善にも貢献することが期待された。
c. クロス MD の実施
書籍の販売に関しては、雑貨とのクロス MD を行うことを提案した。近年、調理器具
やダイエット用品などの雑貨とセットになった書籍がブームとなっており、その一つとし
て生姜を使ったレシピ本（森島土紀子・監修 『冷えとり生姜かんたんレシピ』世界文化
社）が好調であった。
同書はレシピとスプーンがセットになった書籍である（おろし金がついており、カップ
や鍋にすりおろした生姜をそのまま入れることができるスプーンが付属。レシピとあわせ
て活用できるようになっている）。同書の類似書籍、関連書籍が多数刊行されていること
から、そうした書籍の購入者が同時におろし金のついたスプーンを必要とするだろうと想
定された。そのため T 社がスプーンを仕入れ、書籍とともに店頭でクロス MD を展開し
た。
d. MD 計画の活用提案
新商材の導入とクロス MD の実施とあわせて、T 社の発行する MD 計画の活用を提案
した。A 書店 2 号店では販売計画を立てていないことから、計画的な店舗運営が行われて
いなかった。T 社ではオンライン上で得意先書店向けに年間販売計画やマーチャンダイジ
ング提案を行っており、各月の月間企画や売上ランキング、クロス MD 商材の情報等を
発信している。これまで A 書店では利用されていなかったため、これらの活用を促すこ
とで、新刊中心の仕入れから主体的な仕入れへ改善されるよう提案を行った。MD 計画に
関する情報は従業員間でも共有してもらい、商品知識を向上させるという効果も期待でき
ると考えた。
⑤ リテール・サポート実施による成果及び期待効果
新商材等の導入からまだ 1 ヶ月弱であるため、顧客に対して十分に認知させるには至っ
ていないが、対象となる雑貨類の売上は比較的好調に推移している。現時点で今回納品し
た数量の 5 割を消化しており、売上構成比では実用書等のカテゴリーと同程度の割合に近
づいてきている。
また、今回のリテール・サポート提案における成果として、A 書店店長の意識を変化さ
せることができたことがあげられる。提案当初は提案内容に対して半信半疑であったが、
導入後成果が出始めたことから、仕入れや販促企画等についても前向きに検討してくれる
ようになったということであった。T 社では今後もトレンドに合わせた新商材を企画・提
案することで、同書店の書籍売上の向上と粗利改善を進めることを考えている。
31
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（６） 優秀事例 5
① 企業概要
a. リテール・サポート実施企業の概要
会 社
名
S 社（匿名）
所 在
地
広島県
売 上
高
410 億円（2010 年 5 月期）
業
種
卸売業
取扱品目
菓子全般（NB、及び自社グループ PB）
b. リテール・サポート実施先小売業の概要
会 社
名
T 社（匿名）
所 在
地
京都府
売 上
高
100～500 億円
業種・業態
食品スーパーマーケット
取扱品目
食料品等
② これまでの取引状況
S 社は広島県に本社を置き、中四国エリアを中心に事業を展開している菓子の卸売業で
ある。スーパーマーケットやコンビニエンスストア、ドラッグストアのほか、地場のロー
カル小売業との取引を行っている。
同社の得意先である T 社は京都のローカル食品スーパーである。主に市街地から離れた
郡部を中心に展開しており郊外型の店舗が多い。S 社とは PB 商品の導入をきっかけに取
引を開始しており、15 年ほど取引が続いている。T 社は他に 2 社の菓子卸売業と取引を
行っており、各社のシェアは同程度である。S 社からは 100 円均一の PB 商品を中心に、
NB 商品の仕入れも行っている。
③ 小売業が抱える課題・問題点
T 社の展開する日本海側エリアの店舗では、ここ 5 年の間にスーパーセンターや広域展
開を行うチェーン小売業の新規出店が重なっていた。そのため、価格競争が激化し、また
同店への来店客数が減少したことから売上が伸びやんでいた。
T 社から相談を受けてはいたが、店舗が中心地から非常に離れており、営業所からも遠
方であったため、S 社ではこれまで店舗を訪問することはなく、主に本部での商談のみに
とどまっていた。しかし、リテール・サポート研修を受講したことをきっかけとして、T
社の個店に対するフォローを実施することを決めた。まず、課題を明確化するため、競合
店と T 社店舗の売場を調査した。同社の体制は営業所のセールス担当 4 名、本社スタッ
フ 2 名の計 6 名で 11 月末に 2 日間調査を行った。調査項目は売場レイアウト、カテゴリ
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ーごとのアイテム数、フェイス数、定番売価である。また顧客の声（良い点・悪い点）を
30 項目にわたって調査した。
店頭調査に加えて POS データの分析を行うため、T 社にデータを提供してもらえるよ
う依頼した。T 社では POS レジを導入してはいるものの、データの活用は行っていなか
った。S 社も同社の POS データはこれまで提供してもらったことはなく、今回の取り組
みのために T 社を説得して初めてデータを提供してもらうことになった。
POS データの分析から、同店の菓子売場には次のような課題があることがわかった。
まず、売上・売場構成比ともに最も高い 100 円均一売場の品揃えに偏りがあった。特に売
場の一定のスペースを占めている NB 商品の粗利益率が低く、菓子売場全体の利益を下げ
る原因となっていた。また、競合店との比較分析から、売上に対してポケット菓子の売場
が広く、反対に大袋菓子の売場が狭いことが課題となっていた。ポケット菓子は競合店に
対して価格面でも高めに設定されていた。
これらのことから、同店の菓子売場のスペース生産性に課題があり、また競合店よりも
低い荒利率と低い客単価となっていることが予想された。
④ リテール・サポートの取り組み内容
a. 100 円均一売場の生産性改善提案
上記の分析結果から、まずは 100 円均一売場の生産性を改善する提案を行った。100 円
均一売場は S 社の導入している PB と他社 PB、及び NB 商品で構成されており、それぞ
れサブカテゴリー単位で同種の商品が含まれていた。そのため、POS データの実績を確
認し、売上実績の低い重複アイテムはカットすることとした。その一方で珍味や輸入菓子
など、売上、荒利貢献度の高いカテゴリーの品揃えを拡大することとした。
また、NB 商品についても売上と粗利益の両面から ABC 分析を行った。貢献度の低い
アイテムは定番売場へ移動し、売場を縮小あるいはカットした。移動した商品については、
100 円以上でも売れることが確認できたものは通常の価格へ戻す方針とした。ただし、急
に価格を上げることはできないため、2 ヶ月間は月間奉仕品（128 円）として販売を行っ
た。今後、価格を戻していく予定である。
b. 定番売場の生産性改善提案
100 円均一売場以外の定番売場についても、同様に POS データの実績を確認し、アイ
テムごとに最適な売場スペースに変更した。それと同時にカテゴリーごとの売価調査を行
い、競合店と比較してプライスポイントをやや下げるよう提案を行った。
また、これまで定番に関してはあまりプロモーションが行われていなかったため、月間
特売などを実施し、定番の稼働率を高めることを提案した。
c. クロス MD 提案
菓子と関連性のあるカテゴリーの売場にも菓子を陳列することで、両カテゴリーの売上
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
を高める提案を行った。まず最も関連性の高い酒類売場の棚にサイドネットを使用して、
小容量・高単価の商品を陳列した。
⑤ リテール・サポート実施による成果及び期待効果
上記取り組みは 12 月以降から店頭において実践した。2012 年 1 月末に検証を行ったと
ころ、菓子売場全体の対象期間の実績は対前年比で 103％と上昇した。変更前月までの月
別の実績は、前年と比較して 4～5％落ち込んで推移していたため、菓子売場の改善によ
る効果が出ているものと考えられる。粗利益については、現時点で実績値は確認できてい
ないものの、100 円均一売場から定番売場へ移動し、価格を若干上げた NB 商品の売上点
数が減少していないため、粗利面でも改善しているものと考えられる。
また、T 社はこれまで 100 円均一 PB を競合他社からも仕入れていたが、今回の取り組
みによって、S 社 1 社に絞ることにした。このことからも、卸売業と小売業双方にとって
成果のある取り組みであったといえる。
リテール・サポート実施によって T 社菓子売場の生産性は改善されつつあると思われ
るが、S 社では今後も売場変更後の数値変化に注目し、継続的に課題発見の取り組みを行
っていくことが必要であると考えている。また、検証結果から他店への水平展開も検討し
ている。
34
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４．
総括
（１） 研修開催の効果
本事業は卸売業によるリテール・サポートを通じて卸売業と小売業が連携し、それによ
って商店街・地域小売業の機能強化と活性化を図ることを主たる目的として実施された。
全国の主要都市を中心に全 15 会場で実施し、当初の目標受講者数を上回る 232 名が受講
した。会場によっては開催県近隣のエリアからも受講者が集まっており、広くリテール・
サポートの知識とスキルを普及できたといえる。
参加した受講者からのアンケートにおいては、各講義とも講師の説明に対し 9 割以上が
わかりやすいと回答しており、非常に高い評価が得られた。またテキスト、パワーポイン
ト等の教材についても 7～9 割の受講者がわかりやすいと回答していたことから、本研修
プログラムは実際に現場で業務を行う実務者にとって有効な内容であったと評価できる。
また、開催後に行ったアンケート調査（「商店街との取引の状況と受講後の意識変化調
査」）では、地域小売業や商店街の小売店に対するリテール・サポートの重要性について、
すべての回答者が「重要だと思うようになった」と回答しており、研修開催による意識の
高まりが確認できる。この調査において回答者の 8 割以上が地域小売業と取引を行い、6
割以上が商店街の小売店と取引を行っていると回答していることから、本研修によって身
につけたリテール・サポートの知識やスキルを通じて、今後よりいっそう商店街や地域小
売業の活性化へ向けた事業者による取り組みが促進されるものと期待できる。
（２） 実務への活用促進と波及効果の向上
本年度の事業においては、研修開催後の受講者の業務へのリテール・サポート活用促進
と、受講者以外への波及効果の向上についても取り組んだ。前者については「リテール・
サポート実践レポート」を受講生に課すことで、実務におけるリテール・サポートの実践
を促した。同レポートは受講者 232 名の内、170 名が提出しており、73.3％と高い提出率
となった。事業期間の関係から、研修開催後およそ 1 ヶ月程度の期間内に実践し提出して
いただいたため、実践後の成果が確認できていないものもあるが、複数のレポートにおい
て、得意先小売業の売上・利益等の改善に貢献できたとの報告がなされている。また、本
報告書で取り上げた K 社（事例 2）、H 社（事例 3）、S 社（事例 5）のように、研修を
きっかけとしてリテール・サポートを実際に実践に移したというケースもあり、現場にお
ける活用を促すという点で効果があったことが認められる。
波及効果については、研修 2 日目の最後に、受講者全員に「総括レポート」として研修
内容における重要なポイントと自社への活用方法をとりまとめ提出してもらった。同レポ
ートをもとに自社内への研修内容の普及を促すことが目的である。この効果については
「リテール・サポート実践レポート」のなかで、実際に自社内での共有を行ったとする報
告がなされており（巻末資料「リテール・サポート実践レポート一覧」参照）、これらの
事例から受講者のみの能力向上にとどまらず、受講者以外への普及も進んでいることが確
認できた。今回の研修を機に受講者数以上の人材の育成につながったといえる。
35
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５．
巻末資料
（１） リテールサポート研修・中級テキストの構成
「営業担当者のための リテールサポート研修 中級テキスト」
＜目次＞
はじめに
なぜリテールサポートを学ぶのか
リテールサポートとは何か
リテールサポート研修の体系
中級講座の目的と考え方・内容構成
第 1 章 経営課題の分析力向上
1-1 経営課題分析の目的とポイント
1-2 経営環境の SWOT 分析
1-3 ケーススタディ
第 2 章 財務課題の分析力向上
2-1 財務課題分析の目的とポイント
2-2 損益計算書と貸借対照表の構造
2-3 経営指標による財務課題の分析
2-4 事例紹介：決算短信を読む
2-5 ケーススタディ
第 3 章 マーチャンダイジング施策立案力の強化
3-1 商品構成・品揃えの改善
3-2 売場づくりの改善
3-3 販売促進の改善
3-4 ビジュアル・マーチャンダイジング
第 4 章 商談・提案実行力の強化
4-1 ストア・コンパリゾンの手法
4-2 商談の進め方
第 5 章 ストア・コンパリゾン演習
36
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（２） 優秀事例（ホームページ掲載事例）の概要
① 売場の効率性改善によるリテール・サポート
事例 1
タイトル：＜競合店対策として＞菓子売場のレイアウト変更の改善実施 差別化商品導入
による売上げアップを目指して…
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
千葉県
所在地
東京都
売上高
10～100 億円
売上高
5～10 億円
業種・業態
菓子卸売業
業種・業態
生鮮スーパーマーケット
主な取扱品目
大手・中小の流通菓子全般
主な取扱品目
生鮮、惣菜、グロサリー
及び自社プライベート商品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ SM、Dg.S の参入により売上が厳しくなってきていた。特に菓子やグロサリーなどに関
しては、Dg.S でロスリーダーとされていた。
・ 得意先の菓子売場の定番の本数は 13 本ほどあり、完全に死に筋となっている商品もあ
るため早急な対応が必要であった。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 競合店調査とともに SWOT 分析を行い、得意先の環境分析を行った。
・ 既存の定番棚を集約し、開いた棚に差別化ができる 100 円均一の PB 商材と粗利がとれ
るこだわり商材を導入。
【期待効果・成果】
・ 自社の同店からの仕入れ金額が導入前の月と比較して 1.6～1.8 倍となった。
・ それ以降の月の得意先の菓子売上は対前年で 115～120％で推移しており成果が出てい
る。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章、第 4 章、第 5 章
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事例 2
タイトル：ストア・コンパリゾンを実践しお菓子売場の課題を解決する
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
広島県
所在地
京都府
売上高
100～500 億円
売上高
100～500 億円
業種・業態
卸売業
業種・業態
スーパーマーケット
主な取扱品目
菓子
主な取扱品目
食料品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 店舗へ訪問し菓子売場レイアウトとカテゴリー毎のアイテム数を調査したところ、売
上、売場構成比ともに最も高い 100 円均一売場の品揃えに偏りがある。100 円均一売場
の NB 商品の荒利率が低いため、菓子全体の荒利率を下げている。また、ポケット菓子
の売場が広く大袋菓子の売場が狭い。
・ POS データの分析を行った結果、ポケット菓子の売価は競合店と比較して高い売価に
なっていた。ポケット菓子の品揃えが多く、大袋菓子の品揃えが少ないことから競合店
よりも低い荒利率と低い客単価が予想される。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 100 円均一コーナーの品揃えで現在の売場スペースを維持したまま、重複アイテムの整
理と NB 商品縮小、売上・利益貢献の高い商品の拡大によって、売上高向上と利益改善
に結びつける。
・ 菓子売場全体の POS 分析を行い、カテゴリー毎の最適な売場スペースの提案を実施。
競合店との比較を行い最適な売場レイアウトの検証を行う。
・ カテゴリー毎の定番売価調査を行い、競合店よりもプライスポイントを左寄せにする品
揃えの提案を実施。
・ サイドネットを使用した関連販売の高い商品の展開を提案。
【期待効果・成果】
・ 100 円均一売場の品揃え見直しと、カテゴリー毎の売場スペースの見直し、競合店より
もプライスポイントを左寄せにした品揃えによって、菓子売場全体の対象期間の実績は
対前年比で 103％と上昇（実施前月までは対前年で 4-5％落ち込んでいた）。
・ 荒利の改善状況はまだ把握できていないが、定番に移動し値段を上げた NB の販売点数
が落ちていないことから改善していると考えられる（目標値 0.3％アップ）。
・ サイドネット及び、関連販売商品の陳列を強化し、買上点数をアップさせる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
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事例 3
タイトル：Ｍ社における課題と改善提案について
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
大阪府
所在地
大阪府
売上高
1,000 億円以上
売上高
1,000 億円以上
業種・業態
卸売業
業種・業態
小売業
主な取扱品目
菓子
主な取扱品目
食品・日用雑貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 定番売上構成比の高いポケット商品での売上が年々減少している。
・ ポケット菓子売場の過去実績を検証した結果、新商品の構成比が 20％以上ある。しか
し新商品には新規性の高い、売上が確保できる商品がないことから既存の定番商品の売
上げ向上を図る必要がある。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 高齢者の構成比が高く各カテゴリーでロングセラー商品の構成が他企業と比較して高
いが、高齢者はポケット定番売場へ足を運ぶことが少ない。また、100 円均一特売時の
販売量が非常に高いため、定番採用商品の中で①ロングセラー商品で昔懐かしい商品、
②定番売場のみで展開しており、通常特売等でエンドでの露出をしていない商品、③特
売時にワンコインで販売出来る商品をエンド特売展開することを提案。
・ ロングセラー商品の特売を展開するタイミングとして、ポケット商品で新製品が集中的
に発売されない時期に提案（エンド本数に限りがある為、新製品特売を優先し、ポケッ
ト定番商品で特売企画に採用される率が高い商品の枠に入れこむことで、新製品の売上
に影響を与えないことを考慮。新製品・ロングセラー商品双方の売上拡大を図る）。
【期待効果・成果】
・ 通常、定番売場のみで展開しているロングセラー商品をエンド特売展開することで商品
単体の販売数が特売未実施店舗と比較して 300％以上と大幅に上がりポケット売場全
体の売上減少を抑制。エンドでの展開期間が 1 週間であった為、展開終了後にエンドか
ら商品を撤去し、定番売場のみでの展開であったにも関わらず、検証期間である残り 3
週間の売上が未実施店舗と比較して約 200％以上と高いまま推移。高齢者がロングセラ
ー商品を探して定番売場に足を運んだ結果と考えられる。
・ 新商品特売を展開している時期を避けて展開した為、新商品特売に影響を与えることが
無く、ロングセラー商品の特売分が上乗せすることができた。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
39
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 4
タイトル：A 社店舗における地域一番店へのサポート提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
大阪府
所在地
大阪府
売上高
1,000 億円以上
売上高
500～1,000 億円
業種・業態
卸売業
業種・業態
小売業
主な取扱品目
菓子
主な取扱品目
生鮮食品、加工食品、日配
品、雑貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 安心・安全を訴求した企業であることから NB 商品の値段が高いイメージをもたれて
いる
・ 安心・安全志向の 40 代～60 代（シニア層）に支持が高いが、今後の売上確保の為には
10 代～30 代（若年層・ファミリー層）の支持獲得が必要。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ シニアに需要の高いカテゴリー（米菓、焼菓子等）の充実を図る。全カテゴリーを年代
別に分け、高年齢に需要のある商品はあえて下段に陳列し、シニア層に買いやすい売場
作りをする。
・ ファミリー層、若年層向けた楽しい売場の提案を行う。キャラクターの着ぐるみフェア
を実施し、ファミリー層へのアピールに繋げ来客数を増加、支持率アップを狙う。また、
競合分析により各カテゴリーのプライスポイントを確認し、高いイメージからの脱却を
狙う。
・ 地域に根付く商品、大阪メーカーなどに特化した商品を集めコーナー化、試食販売など
を積極的に実施して地域に根付かせる。
【期待効果・成果】
・ シニア層を考えた棚割により支持率が上がる。また、シニア層商品充実により、店内で
の移動距離が長くなる。店舗としては、なぜそこに商品が陳列されているのか説明しや
すくなり、陳列や売場づくりに活かすことができている。
・ ファミリー層などの新しい顧客を取り込むことができた。
・ 競合店のプライスポイント調査により、地域一番店に近づく。
・ 地元メーカーの構成アップにより地域の貢献度も上がる。
・ 上記のことにより売上は対前年比で 101～102％、来店客数は 103％と上昇した。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
40
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 5
タイトル：カテゴリーリーダーとして ～売上・利益改善の仕組みづくり～
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
福岡県
所在地
鹿児島県
売上高
1,000 億円以上
売上高
1,000 億円以上
業種・業態
菓子・食品メーカー
業種・業態
小売業
主な取扱品目
スナック菓子・シリアル
主な取扱品目
生鮮食品、一般食品、日用
雑貨、衣料品、住居関連商
品、酒類
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 客数は増加傾向にも関わらず、近年は減収減益傾向となっている。Dg.S や DS の進出
が相次ぎ、低価格競争の激化による原価率の増加が目立つ。
・ スナック菓子に関しても価格競争の煽りを受けており、商品力や企画力よりも条件面に
特化した商談が行なわれている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 定番については、SWOT 分析や POS データ分析により、品揃えやゾーニングを見直し。
販管費削減も視野に入れ、SKU の絞込み・適正在庫なども加味した棚提案を行なう。
・ 特売については、新商品販促の提案として顧客の購買意欲を引く企画の提案、店舗担当
者の販売意欲を向上させる仕掛けづくり（PI 値・売場コンテストの実施など）を実施。
【期待効果・成果】
・ 定番の棚提案が実現すれば約 1.2 倍の売上げ UP が見込める。
・ 販促に関しても売上向上のみならず、利益率改善が見込める。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
41
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 6
タイトル：ローカル SM における“お米”商品戦略 顧客に密着した売場作り提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
熊本県
所在地
福岡県
売上高
100～500 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
米穀卸売業
業種・業態
食品 SM
主な取扱品目
米麦、雑穀並、その加工品
主な取扱品目
医薬品、食品、日配、雑貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 大手 SM、リージョナル SM の出店や Dg.S、DS などの台頭で販売不振が続いている。
店舗数 6 店舗中、小型店で不採算店を 1 店舗閉店。既存店を 2 店舗リニューアルし粗利
改善と集客力の取戻しに注力している。
・ POS レジ導入しているが活用が無く、店長の勘だけで発注しており、他店の売れ筋商
品を把握していない。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 全店舗の POS 及び市場データを基に、来客が多いシルバー層に向けた売場作りを提
案。高齢者向けにゴールデンゾーンの見直し、販売不振の大容量を縮小、小規格品の品
揃えを増加、見やすく大きな POP や PP を設置、品質の高い高額商品の設置を行った。
・ カレーに合う米とカレーの試食などを提案しクロス MD を実施。関連購買を狙う。
・ 特徴の捉えにくい米売場を「こだわり米」「低農薬米」「地産地消米」「特売品」と明
確に CDT（Consumer Decision Tree）を作成し商品の特徴を訴求。
・ 売場をレジ前に設置し、客導線、視認を高める売場作りの実施。
【期待効果・成果】
・ 売場レイアウト変更後の S 社の米カテゴリーの売上は、変更前月と比較して 110％と上
昇した。その後の各月の売上は対前年比 120％で推移している。
・ 売場改善効果があらわれることによってパートナーシップがより強化されることが期
待できる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
42
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 7
タイトル：消費者目線にたったお米の売り方
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
熊本県
所在地
山口県
売上高
100～500 億円
売上高
100～500 億円
業種・業態
米穀卸売業
業種・業態
小売業
主な取扱品目
米麦、雑穀、その加工品
主な取扱品目
食品、雑貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 納入業者本位の商品構成・納品形態となっており、棚に他カテゴリーの商品が混在す
る。また過剰在庫となっているなどの問題が起きている。
・ 競合の量販店に比べ、商品構成・品揃えが消費者視点とずれている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ SWOT 分析を実施。得られた結果をもとに事業ドメインの再定義を行い、得意先のカ
テゴリー数値目標を意識したマーチャンダイジング提案を実施。
・ 周辺競合店との同一商品での価格競争を避ける一方、各地域によるお米のプライスポイ
ントを外さない商品を提供する。年配者・単身者向けの小規格品・高級米（魚沼産・特
別栽培米など）を充実させ、特売品との差別化を図る。
・ カテゴリーマネジメントを実施し、各店舗に合った商品構成・品揃えの提案を行う。
【期待効果・成果】
・ テスト店舗で売場替え、棚替えを実施。棚を女性の目線で合わせ、小規格商品を充実さ
せた。POS データでの分析は出来ていないが納品ベースでの数量は増加。
・ 店舗での聞き取り調査においても、売上が増加し、小規格商品の回転が良くなったとの
こと。利益率の改善も見られた。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
43
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 8
タイトル：単独小売店売上アップの為の POP 有効活用
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
兵庫県
売上高
100～500 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
食品製造販売
業種・業態
食品小売業
主な取扱品目
蜂蜜各種・蜂蜜加工商品
主な取扱品目
生鮮、青果、加工食品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 店舗が狭く通路幅の狭く客導線及びマグネットへの誘導が難しい。また、店外まではみ
出し陳列をしている状況。
・ 駅から徒歩 3 分の立地で、近くに女子大があるため、学生、主婦、年配と時間帯によっ
て客層が異なるが、対応できておらず販売ロスが多数出ている。
・ 客導線も短く、レジ台数が 2 台と少ないため、レジ待ちの顧客が通路まであふれている
状況。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 学生向け商品を入り口レジ付近に陳列し回転を早くする（午前中女子学生は飲料、菓
子、パン等の目的買いが多い）。POP を掲示し陳列場所を判りやすくすることで顧客
の回転を早くする。
・ 午後から来店する顧客は、主婦・年配のため、一番奥にマグネット商品を陳列し導線を
長くする。導線を長くすることにより、衝動買いによる売上が見込まれる。
【期待効果・成果】
・ 女子学生向けの陳列・POP は効果があり、顧客の回転は早まった。
・ 主婦向けの鍋企画を一番奥で展開したのは効果があったが、POP の有効活用について
は課題が残った。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
44
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 9
タイトル：気持ちよく買い物できる店舗づくり
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
兵庫県
所在地
兵庫県
売上高
100～500 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
製造販売
業種・業態
食品スーパー
主な取扱品目
はちみつ、はちみつ関連商
主な取扱品目
食品・雑貨・衣類
品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 低価格販売を特徴としている小売業だが、定番商品の品揃えも特売品同様二流ブランド
を採用しており、POP の設置も少ないため定番での売上が確保できていない。
・ 特売中心の販売のため、陳列にボリュームをもたせ過ぎており店舗が見渡せない。
・ 特売商材は乱雑に積んでおり、エンドにテーマがなく季節感や購買意欲がわきづらい。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 店舗を巡回し品揃え・価格状況を調査。得意先の特徴を考慮すると棚全体の変更は難し
いため、約 7 割の商品は一般的な定番商品を採用する。売れ筋についてはゴールデンゾ
ーンに陳列し適切なフェースを確保する。残り 3 割はこの店舗特有の価格訴求型の品揃
えに変更しメリハリを付ける。
・ ボリューム感がある陳列を行っているが、周囲が見渡せず圧迫感があり店内が狭く感じ
られる。商品の積み過ぎによる荷崩れなどの危険性もあるため改善を行うよう提案。
・ エンド等にテーマがなく関連販売も行っていないため、年間の販売計画を立て、それに
沿った形で関連販売商品の選定、季節感あるコーナー展開を行う。
・ 定番奉仕 POP がついているが見難く統一感に乏しい。また定番奉仕品の数が少ないと
感じられるため、必要に応じ増やすことを提案。また、上記定番アイテムの編成に伴い、
価格面においても魅力あることを消費者へ適切に伝えるよう POP の設置を改善。
【期待効果・成果】
・ 定番で価格訴求以外の商品の品揃えが増えることで売上が向上。
・ やや陳列ボリュームは落ちたが、店内全体が見渡せるようになり雑然とした売場が改善
できた。また荷崩れの心配がない程度の陳列に変更したため、消費者も安心して買い物
が出来ているように見えた。
・ 鍋関連やホットメニューの括りでテーマ別エンドを設置。関連販売により消費者へのメ
ニュー提案を行ったことで売上向上につながった。また売場にもメリハリが生まれた。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
45
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 10
タイトル：競合店出現による書店の売上減少対策
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
山形県
売上高
100～500 億円
売上高
1～5 億円（Ｂ支店単独）
業種・業態
書籍・雑誌及びニューメデ
業種・業態
書店
主な取扱品目
書籍、雑誌、文具、CD、DVD
ィア商品の取次販売、情報
処理、書店開業・営業サポ
ートなど関連する業務全般
主な取扱品目
書籍・雑誌及びニューメデ
ィア商品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 近隣の商業施設に競合書店の大型店舗が出店し売上が減少。商業施設は高校の向かいに
立地しており、学生の需要も奪われてしまっている。このことから、店舗責任者は異動
を繰り返しているという状況。
・ 競合と比較して店舗が古く、周辺に相乗効果を出せるような異業種店舗がない。また、
競合ではポイントカードを実施しているという点も弱みとなっている。
・ 売場については陳列や販促物に特色がなく、商品構成に強弱がないということが課題。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 競合店より営業時間が長いため、競合の閉店以降の得意先の客層調査を実施。それを基
に競合閉店時間以降限定のスポット売り出しを提案。
・ ストアコンパリゾンを実施し得意先店舗自体の見直しに活用。並行して自店の来店客調
査も実施。
・ 商品構成自体に強弱をつけるため、売上構成比を基に商品構成の見直しを提案（料理書
が少なく、海外旅行ガイドが多すぎる）。
・ 接客・品出し等のオペレーションは効率的だが、販促手法については指導が必要である
ため、手作り POP 等の販促事例を紹介し指導を行う。
・ 顧客サービス姿勢を前面に押し出すため、店頭在庫の無い商品の本店からの取り寄せオ
ペレーションを確立し、店頭でサービス自体を宣伝する。
【期待効果・成果】
・ 料理書の適切なスペース確保による売上向上。商品構成を数字に基づき見直すことによ
り需要とのアンマッチを解消。
・ 販促物（手書き POP）の活用による売場の活性化、他店にない独創的なフェアによる
集客増。
・ 顧客とのコミュニケーション重視・地元密着方針を強く打ち出すことによるリピータ
ーの獲得。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章、第 4 章、第 5 章
46
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 11
タイトル：O 店改装提案書
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
滋賀県
売上高
100～500 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
出版取次
業種・業態
小売業、レンタル業
主な取扱品目
書籍全般
主な取扱品目
書籍、CD、ゲームソフト、
DVD、文具雑貨、服飾
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 近隣の競合店が大店法を申請し増床する予定であり、売上減少が予想される。
・ 返品率が高い（63.4％）。在庫と売上の構成比に大きな差異が生じているため（在庫：
雑誌・コミック 30％、書籍 70％、売上：雑誌・コミック 70％、書籍 30％）、是正が
必要となっている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 現状の売上の中核を担っているコミック・文庫部門の品揃え強化を図り、競合店との差
別化を行う。
・ 児童書売場は通路幅が非常に狭く、顧客にとって買いにくい売場となっている。ただ
し、在庫効率は比較的良好なのでより買いやすい売場をつくることで顧客満足向上に繋
げる。
・ 上記部門以外については、在庫効率を高めるために在庫量を調整し、フェアや良好書等
を面陳展開できるスペースを確保するよう提案（最低限の在庫での売上の維持）。
【期待効果・成果】
・ コミック及び文庫の品揃え強化により、顧客に支持され売上アップを図れる。
・ 棚効率の悪いジャンルは撤廃、もしくは減少させることで回転率が上がり、棚効率も良
くなる。
・ 面陳を多用している為、非常に商品が見やすく探しやすくなる。
・ 通路幅を広げたことにより、買いやすい売場に変化。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章、第 4 章、第 5 章
47
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 12
タイトル：店内レイアウトの明瞭化及び返品率改善の提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
千葉県
売上高
100～500 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
出版取次
業種・業態
書店
主な取扱品目
書籍・雑誌
主な取扱品目
書籍・雑誌
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 商品管理ができておらず、過剰仕入を繰り返し月末には大量の返品が生じている。
・ 複数店舗があるが各店の判断で店舗運営しているため統一感がない。
・ 2 年前にできた郊外型ショッピングモール内に 300 坪の大型書店ができたため、週末の
来店客数が減少している。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ グルーピングの見直しを行い、棚上部または天井から商品群パネルの設置を行うよう提
案。顧客入店時にレイアウトを可視化できるようにすることで商品を探しやすくなる。
・ 雑誌の定期送品部数の見直しを行う。POS データを基に 1 ヶ月間の必要部数を割り出
すことで、在庫過多にならず、返品作業の人件費圧縮ができるよう提案する。
・ 土曜・日曜日に絵本読み聞かせ会を開催し、子連れの顧客の来店率を高める。児童書の
売上増や読み聞かせ実施中に親は店内で時間をつぶすため非計画購買に繋がる。
【期待効果・成果】
・ グルーピングの明確化に伴い、顧客が目的地までスムーズにいくことができ、棚前の滞
在時間増加。
・ 絵本の読み聞かせ会が認知され、週末の来店客数が増加する。児童向け、女性向けの売
り上げが向上する。
・ 雑誌送品数を落としても実売数は下がらず効率的な販売ができるため、利益率が高ま
る。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章、第 4 章、第 5 章
48
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 13
タイトル：魅力あるお店作りで売上アップ！！大作戦
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
100～500 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
出版取次業
業種・業態
書店
主な取扱品目
出版物全般
主な取扱品目
出版物（書籍・雑誌・コミ
ック等）
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 競合店（最寄駅ビル内大手チェーン店）の進出や商店街の弱体化により、売上が減少。
それに伴い資金繰りが悪化している。
・ また、経営者および従業員の高齢化、店舗の老朽化、人員削減により店舗全体の活気が
ない。人員削減により売場メンテナンス不足（品揃え・陳列等）も生じている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 定期的に POS データを検証し仕入数の見直しを図る。高返品率商品の仕入数を減らす
ことで返品作業を減少。その分を陳列や商品補充等の売場作りに当てる。仕入数を減ら
すことで売れ筋商品の陳列スペースにゆとりができ、一点あたりの視認率を上げる。
・ アンケートから読者が書店に期待することの上位に“清潔な売場”“接客”があること
から、店内清掃のルーティンワーク化を図り、従業員への意識付けを徹底するよう提
案。挨拶・丁寧な接客を徹底し活気ある売場づくりを行う。
・ 弊社オンライン発注システムを活用してもらう。PC をレジ内に設置すればレジ係と補
充発注を一人で担うことが可能。更に、同システムと連動した弊社の MD ニュースを
活用することにより、話題商品・売行き良好商品の確保を可能にする。
・ 馴染み客への積極的な声掛けや、地元商店街と連動したフェアの展開により、地元に密
着したサービスの提供を行うことで競合店と差別化を図る。
【期待効果・成果】
・ 死に筋商品の仕入削減により返品率と返品作業時間が減少。資金繰りも改善されること
が期待される。
・ 返品作業・発注作業の軽減により従業員の心にゆとりができ接客態度が向上。売場作り
に対する意識も向上することが見込まれる。
・ 積極的な声掛けにより、リピーター増加。リピーター対象に独自の販売企画を実施する
礎ができる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
49
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 14
タイトル：利益を伸ばすにはどうすればいいのか
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
岡山県
所在地
岡山県
売上高
100～500 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
食品卸売・製造
業種・業態
小売業
主な取扱品目
一般食品、酒類、冷凍商品、 主な取扱品目
チルド商品等の卸売
酒類全般
惣菜
商品の製造
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 店舗面積がバックヤードをあわせて 10 坪程度と小さく、必要以上に在庫を増やすこと
が出来ない。一方で、酒類の商品アイテム数が多く競合店の販売できない PB 商品をも
持ち顧客もついているが、回転率の悪い商品が多い。
・ 売上の大半が価格訴求による酒類商品のため、売上利益が低い。ダイレクトメールを発
信し、定期的に顧客へ商品の提案を行っているが、売上につながっていない。
・ 地域住民の人口減少や、顧客の高齢化が進んでいる（50 代男性客が中心）。
・ 近隣の小売店（1km の距離）が 2011 年 8 月より酒類の販売を開始し競合となっている。
・ 自家用車で移動する消費者が多く商圏が広い（半径 10 ｋｍ以上）。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 単品ごとに売上構成比、売上点数を分析し、商品構成と品揃えの見直しを実施（樹形図
を用い商品の分類を行う）。自社の別の取引先についても分析することで得意先の状況
と比較を行う。また、PB 商品が有効に活かされているかを検討する。
・ 店舗面積が狭いため、必要最低限のアイテムで、関連購買、衝動購買を促進するような
売場作りを提案する。価格訴求アイテムだけではなく、酒類に関連した商品（つまみ
等）、酒類以外の商品（健康食品、女性向け美容商品）の販売も増やしていくよう提案
を行う
・ ダイレクトメールを発送しても売上に変化がない商品も出ているため、対象商品の構成
の見直しを提案。
【期待効果・成果】
・ 単品ごとの商品売上を把握し、新規導入、カットを速やかに実施することで効率的な売
場となる。
・ 食品カテゴリーごとに商品の提案、品揃え、配送手配を行うことにより、酒類を購入す
る顧客以外の他の顧客に対して、利便性をアピールしていくことが出来る。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
50
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
② 効果的な販売促進によるリテール・サポート
事例 1
タイトル：クロスマーチャンダイジング
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
5～10 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
菓子卸
業種・業態
食品スーパー
主な取扱品目
菓子・飲料等
主な取扱品目
生鮮､菓子､酒､飲料等
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 年々売上高が右肩下がりとなっている。最大で 5 店舗あったが、現在は 1 店舗に縮小。
・ 近隣にお菓子のチェーン店が出店、NB 商品の定番売上が以前よりも減少。
・ 客層は高齢者が多いのに対し､お菓子の棚には輸入菓子の商品数も多い。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 効果が出やすいクロスマーチャンダイジングを提案、実施した。
・ バスケット分析等を行い、ボジョレーヌーボ解禁に合わせたチーズ×クラコットのクロ
ス MD を行った。あわせて POP を作成しプロモーションを行った（11 月 14 日から２
週間）。
【期待効果・成果】
・ 実施対象期間の実績は、客数が対前年比 127％、菓子については対前年比で売上金額
140％、売上点数は 220％となり、得意先の実績向上につながった。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
51
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 2
タイトル：店舗分析
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
千葉県
所在地
東京都
売上高
5～10 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
販売・小売
業種・業態
営業・卸売
主な取扱品目
菓子・加工食品
主な取扱品目
輸入菓子・輸入加工食品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 輸入菓子・食品の供給を行ってきたが、輸入商品の取り扱い店舗が増えたことで珍しさ
が減って来ている。またそれにともなって低価格化が進んで来ている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 客層は主婦が多いが購入動機は子供になっている事が多く、また購入者の比率を見ると
40 代～50 代の購入が多いことがわかった。そのため子供向け商品、懐かしい商品を増
やし、フレーバーをわかりやすく伝えるという提案を行った。
・ POP やディスプレイ什器導入、試食イベントによる新規の取り込みを行い、安全や安
心をイメージづけ、話題性で飽きさせない次回の来店動機付けを行った。
【期待効果・成果】
・ 回遊性・視認率アップ、及び価格的安心感のアピールによる買い上げ点数と売上・利益
の増加
・ 新規カテゴリー導入により話題性のアップ
・ スポット拡大よるマグネット効果で回遊人数の増加
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
52
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 3
タイトル：マッコリ販売構成比ＵＰによる、利益構造の改善
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
静岡県
売上高
100～500 億円
売上高
100～500 億円
業種・業態
酒類製品の輸入及び輸出販
業種・業態
スーパーマーケット
主な取扱品目
食料品、酒
売
主な取扱品目
焼酎、マッコリ等
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ POS データから、酒類カテゴリーにおいて競合商品が少なく高利益商材であるマッコ
リの販売構成比が、他 SM ほど実績が上がっていない。利益性の高い商品の販売構成比
をあげることで酒類売場の利益構造を改善する必要がある。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 酒類販売棚は通常、酒税区分のカテゴリー分けを主に考えて棚割が作成される。マッコ
リは酒税区分でリキュール扱いとなるため、これまではリキュールコーナーで定番販売
を行ってきた。しかし、韓国酒であることから、現在多くの SM が韓国焼酎（焼酎甲類）
で取り扱うようになっている。そのため、商品カテゴリーのグループを変更して販売機
会ロスをなくす提案を行う（定番棚の改善提案）。
・ カクテル素材（カルピス）とのクロス MD、女性向けのひな祭り企画等のエンド特設企
画、飲み方提案等の POP 掲示で消費者への定着を促進（販促改善提案）。
【期待効果・成果】
・ 消費者がマッコリ＝韓国焼酎コーナーの認識が強いため、定番位置を変更する事で機会
ロスを削減できる。
・ 大量陳列をできるだけ避け、飲み方等の消費者告知を拡大することで販売増加。また、
クロス MD 等の企画で関連商材の買上点数増加。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
53
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 4
タイトル：中級研修を終えて POS データを利用した加盟店支援
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
愛知県
所在地
売上高
10～100 億円
（平成 22 年度） 売上高
1 億円～10 億円
業種・業態
ボランタリーチェーン本部
業種・業態
食品スーパー
主な取扱品目
食品全般
主な取扱品目
食品全般
愛知・三重・岐阜・静岡県
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 加盟店の売上げが落ちており、利益が上がらず経費が合わないという課題がある。
・ 品揃えがうまくできない等の問題も抱えている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 川上側提案から脱却し、顧客目線に立った提案に変更。
・ POS データを活用し、最適な売価の策定、店頭を効率よく使うため売れ筋・死に筋商
品を選定、あわせて効果的、効率的な販売促進策を提案する。
・ 「下手な鉄砲数撃てば当たる」総花的な販促から、店舗規模等にあった提案へ変更す
る。価格弾性値データを活用し、その店舗での特売の「効果」「効率」を事前に予測、
はずれが少ない特売の実施を行う。小型店も多いため、逆ザヤ販売などでの効率も見極
め、むやみな特売を行わないよう提案する。
【期待効果・成果】
・ 顧客の買物動向に変化が出てきており、あてにされるお店に変わってきた。結果、店頭
売上が約 5％向上。また、店主の意識が変わった。
・ 以前であれば、こちらの提案には話半分なところがあったが、理論的な提案を行うこと
で結果も伴うようになり、積極的に提案を受け入れることが多くなったことは、最大の
収穫かと思われる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
54
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 5
タイトル：競合店との差別化とクロス MD による相乗効果
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
大阪府
売上高
100～500 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
食品 卸・販売
業種・業態
地域小売店
主な取扱品目
純粋ハチミツ・プロポリ
主な取扱品目
加工食品・生鮮食品・日用
品 etc
ス・生ローヤルゼリー・は
ちみつ加工品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 地域小売店であるが地域密着性が徹底されていない。チラシやエンドを見ても、価格訴
求商品ばかりで競合店との価格競争になっており、地域小売店としての特長が出せてい
ない（差別化ができていない）。
・ 同じ商圏内に全国量販店の大型店が 2 店舗あり、その他 Dg.S などの競合店がある。近
隣に新築分譲マンションが出来ているが来客数の増加につながっていない。
・ 日々の仕事に追われており、他企業の状況や成功例などの情報収集が出来ていない。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 商圏内の客層は高齢者か若い世帯の二極化が進んでいる。この二つの顧客層を標的に売
場づくりを行うことが重要。そこで定番の品揃え提案として大容量サイズから中・小容
量サイズ中心にして、その分品揃えを豊富にすることで消費者の選択肢を広げる。ま
た、こだわりの商品などには商品説明 POP 等を使用し差別化を図ることで衝動購買か
ら定期購買へつなげる。
・ エンド展開の提案として、他企業での成功例を紹介して卸売業を巻き込み他メーカーの
商品とのクロス MD を提案、季節感のある企画で消費者の関連購買を促す。
【期待効果・成果】
・ 使いやすいサイズの商品の品揃えを充実させ、高齢者や若い世帯のニーズに対応し競合
店との差別化を図ることができる。半年後に POS データを確認し、継続的な品揃えの
見直しを行いながら、競合店との差別化につながるこだわりの商品の育成を行う。
・ クロス MD によるエンド展開で、他部門とのコラボレーションによる相乗効果が得ら
れる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
55
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 6
タイトル：書店Ａ社 2 号店に対するリテール・サポート提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
100～500 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
出版物卸売業
業種・業態
書店
主な取扱品目
雑誌、書籍、CD、DVD、雑
主な取扱品目
雑誌、書籍
貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 2 店舗の出店にともない、店舗の後継者（二代目）が店長となっている。明確な販売計
画が無い状態となっているため、近隣に強力な競合店がないが、年々売上が減少する傾
向にある。
・ 新刊商品に頼る仕入れを行っており、従業員の知識も不足していることが課題となって
いる。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 営業、営業企画スタッフで得意先の SWOT 分析を実施。事業ドメインの再定義を行い、
「本を売る」小売業から「エンターテイメント・好奇心を売る」小売業への転換を促し
た。その一環として出版物以外の商材の導入を提案。出版物よりも粗利益率の高い商材
の仕入を促し、出版物の売上減少を補填する。また、出版物と親和性の高い新商材との
クロス MD を積極的に行い、客単価向上を図るとともに新商材の導入をさらに広げて、
脱書店を促進する。
・ 年間販売計画を策定することで、計画的な店舗運営を行えるよう、弊社発行の MD 計
画の導入を提案。新刊商品だけに頼った品揃えから脱却を促し、得意先の積極的な仕入
れ活動を促進する。また、MD 計画表情報の従業員への共有により、商品知識の向上を
図る。
【期待効果・成果】
・ 弊社発行の MD 計画の導入により店長の店舗運営に関する意識が向上している。
・ 出版物以外の商材の導入より、利益面が改善されつつある。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
56
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 7
タイトル：
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
広島県
所在地
岡山県
売上高
10～100 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
酒類卸売業
業種・業態
酒類小売業
主な取扱品目
酒類、調味料、飲料
主な取扱品目
酒類、飲料、食品,タバコ
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 店舗が市の中心部にあるが、商圏人口は多くない。競合店（SM、Dg.S）の進出により、
売上は減少傾向。一番の競合であるスーパーA 店に比べ販売価格が高い。
・ 以前からディスカウント・チェーンの指導を受けているが、現在はあまり指導を受けて
いない。店舗に対しても新たな投資をするほど資金に余裕がない。
・ 以前はパート・アルバイトを雇っていたが、現在は社長夫妻の 2 人でやっているため、
売場の管理で手一杯となっており、顧客へ企画、提案が出来ていない。
・ 在庫リスクのため新商品等の導入に消極的で、売場に新鮮さや活気がない。また、発注
漏れによる商品の欠品が多く、店頭ではプライスカードの付いていない商品も見られ
る。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ SWOT 分析を行い経営環境と課題と把握。競合のスーパーを対象に、ストア・コンパ
リゾンを実施。
・ 業務用品揃え強化及び配達、町内イベントへの酒類・飲料の販売、中高生向けの飲料、
アイス等の品揃えを強化するよう提案。
・ 強みである焼酎に加え、清酒、ワインの品揃えを強化。
・ 欠品と機会ロスを減らす為に、自社取扱商品をリスト化した発注用の雛型を提供。欠品
前に発注を行うよう指導すると共に、週 1 回訪問し確認を行う。
【期待効果・成果】
・ 業務用の客層の取り込みによる大口客の増加。
・ 焼酎、ワインではこだわり商品等を提案していくことで、客単価の向上と若年層の顧客
を獲得できる。
・ 欠品防止の取り組みによって、欠品と機会ロスを削減する。
・ 新鮮さのある売場づくりのため、季節商材の大陳販売に取り組んだ結果、売場に活気が
出てきた。また、企画における計画数量を達成し、売上に貢献することができた。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章、第 4 章、第 5 章
57
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
③ 情報提供によるリテール・サポート
事例 1
タイトル：得意先 A 社とのパートナーシップ構築作戦
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
京都府
所在地
北陸
売上高
1,000 億円以上
売上高
500～1,000 億円
業種・業態
酒類・調味料の製造・販売
業種・業態
食品小売業および卸売業
主な取扱品目
酒類（焼酎、清酒、チュー
主な取扱品目
生鮮、食品、日雑など
ハイ）、調味料（本みりん）
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 得意先は酒類販売免許を全店で取得し、酒類専属バイヤーを設置した。本格的に酒類販
売に注力を始めるが、小売として酒類販売の経験が少ないため、外部のアドバイスを求
めている。
・ 本部同様、店舗スタッフも酒類の取扱いの経験がなく、酒類の基礎知識を習得する必要
がある。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 毎月月例会を実施。家計調査、市場データなどを提供し販売計画書を一緒に作成。先方
は自社データしかないため、市場データ提供は有効である。
・ 春夏・秋冬の定番棚替え時に、得意先の POS と市場データを比較し、ゾーニング変更・
商品入れ替えを提案。市場での売れ筋の把握、先方の特徴（強み・弱み）を洗い出すこ
とで、品揃えの補強ポイントが共有できる。
・ グロッサリ担当者会議で、和酒（日本酒、焼酎）の勉強会を開催し、つくりなどの基礎
知識を説明。売場担当者の酒類カテゴリーに対するアレルギーを解消する。
【期待効果・成果】
・ バイヤー対セールスだけでなく、企業対企業の関係性が構築できる。
・ 先方の強み・弱みを共有し、先方の向かう方向性を確認した上で当社商品の提案・導入
ができる。
・ 店舗担当者の酒類への苦手意識解消でき、当社のポジションを向上できる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
58
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 2
タイトル：書店における現状と問題点
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
100～500 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
出版物卸売業
業種・業態
書店
主な取扱品目
書籍・雑誌・ニューメディ
主な取扱品目
出版物
ア商品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 近隣のエリアに競合店が増加し来店客数が減少している。
・ 駐車場・駐輪場が少ないことや、ベストセラー商品の欠品が目立つことが弱みとなって
いる。また、スタッフの商品知識が低い、店内清掃が行き届いていないなどの問題も生
じている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 店内在庫内容とアイテムの見直しを行う。過去の POS データから売上良好書を拾い出
し、最も強みであるコミックの品揃えを強化。品切れ防止を徹底的に指導する。
・ 人材育成の見直しを提案する。
・ コミック売場以外は全く POP が無い状態であるため、コミック担当者を講師に据え、
従業員全員に指導を行う講習会を行うよう提案する。
・ 接客態度は良好だが、商品知識が少ない。そのため、一カ月に一度店舗訪問を行い、勉
強会を実施する。この中では日常業務を行う中での疑問点や改善案を一緒に考えながら
解決していく。同時に商品知識に関して指導していく。
・ 今まで取り扱っていなかった新商材（ステーショナリーやアロマなど）を導入し、女性
客を意識した店作りを提案する。
【期待効果・成果】
・ 女性とコミックコーナーの充実により来店客数増加が期待できる。
・ 定期的な勉強会の実施により、従業員のスキルアップ、意識改革が期待できる。
・ 品切れを起こさない売場作りを行うことにより、機会ロスを未然に防ぎ、売上の増加及
び来店客数の維持・増加が期待できる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
59
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 3
タイトル：得意先へのリテール・サポート
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
岐阜県
売上高
10～100 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
卸売業
業種・業態
スポーツ用品販売
主な取扱品目
スポーツ総合用品
主な取扱品目
サッカーウェア、スパイク
等
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 近隣に大型店が進出し、客数が減少している。
・ 商品導入数を多くしたことから在庫率が上昇、商品鮮度も悪くなっている。
・ 低価格商品が多くなり、単価が下がっている。また、特価商品の販売比率が大きくなっ
ている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 新商品投入時に店舗での説明会を実施。商品投入時に、全ての店員に商品を知ってもら
えるように店舗にて商品プレゼンを行った。これにより、大型店には無い商品群等の情
報を把握してもらい様々な顧客への対応が可能になる。
・ の投入で差別化ができる。
・ POS データを在庫管理、商品管理だけではなく、顧客データとして有効活用した売場
づくりを提案。パワーカテゴリーの把握による売り場づくりを行う。それと同時に動線
をコントロールする商品構成の提案を行い、非計画購買を促す。
【期待効果・成果】
・ 商品知識の向上により、顧客からの細かな質問にも答えることができ、より親身になっ
て接客できるようになった。今までは、声をかけられるのを待つ受け身の接客だった
が、自ら積極的に話かけ、お客様との距離が縮まり、その店員を求めて、来客する方も
多くなった。
・ POS の活用により、より顧客層を知ることができ、顧客に合った売場に改善。動線の
伸長、PI 値の向上を図ることができる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
60
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 4
タイトル：小売店を取り巻く環境変化にどのようなサポートを考え実施するか
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
愛知県
所在地
神奈川県
売上高
10～100 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
雑貨の企画、製造、卸
業種・業態
小売業
主な取扱品目
樹脂製品、ガラス製品、雑
主な取扱品目
雑貨全般（生活雑貨中心）
材等
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 得意先は駅近くのショッピングモールに立地。駅前立地の再開発により、長期的には近
隣の消費者を集客できる駅になると考えられるが、競合が増えることで短期的には集客
低下と現在以上の売上減少が見込まれる。
・ 売上減少時期を乗り越えるための出店を考えているが出店先の選択や新店のオープニ
ングスタッフの育成などを早期の実現化が必要となっている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 従業員の教育はできないが店長の業務を軽減し従業員の教育に当ててもらえるよう、商
品什器、POP、プライスカード、販売計画書等のツールを提供。
・ モール内の競合調査と客層調査を行い、情報提供を行う。それによりターゲットの明確
化と他店との差別化を図る。
・ 出店予定地の競合調査と客層調査を実施。出店予定地数箇所をピックアップしそこで調
査を行い、ターゲットなどのマッチングなどを考え安全な出店地を絞り込む。
【期待効果・成果】
・ ツールの提供については実施済み。使用してもらい評価されている。長く続けて行くこ
とで、店長以外の従業員のプラスになると考えており、意見を取り入れ、内容の精度向
上を図っていく。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章、第 4 章、第 5 章
61
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 5
タイトル：Ａ書店（新規取引予定）に対するリテール・サポート
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
千葉県
売上高
100～500 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
出版取次（書籍・雑誌の卸） 業種・業態
書店
主な取扱品目
雑誌・書籍
雑誌・書籍
主な取扱品目
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 売場面積でＡ書店を上回る競合店 4 店舗に囲まれ、客数、売上ともに伸び悩んでいる。
・ 現在取引している出版取次がＡ書店に対して殆どリテール・サポートを行っていない。
・ 情報提供等もおこなわれていないため、Ａ書店は競合店の情報も持っておらず、競合を
無視した商品構成になってしまっている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 競合書店のストアコンパリゾン、及び SWOT 分析を実施し情報を提供。競合店は各店
ともお互いを意識した商品構成を行っており、競合相手の得意なカテゴリーは対抗せず
に他店に任せていることが分かった。
・ 全カテゴリーを在庫せずに、文庫、コミック、雑誌等の回転率の良い商品中心に商品構
成を変更することを提案。文庫など非計画購買での購入の確率が高いものを充実させ新
たな顧客を増やす。
【期待効果・成果】
・ 今まで競合書店へ階段、エレベーター、エスカレーターを利用し文庫、コミックを購入
していた客の一部がＡ書店にスイッチする。
・ 売場面積は競合に及ばないが、競合と比較して弱いカテゴリーを集約し、文庫、コミッ
クのアイテムを 30～40％増やすことで売上が上がり新たな顧客の増加が見込まれる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章、第 4 章、第 5 章
62
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
④ 商品・品揃えの差別化によるリテール・サポート
事例 6
タイトル：粗利 UP に向けた食べきりお菓子売り場の展開とクロスマーチャンダイジング
の提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
千葉県
売上高
10～100 億円
売上高
100～500 億円
業種・業態
菓子卸売業
業種・業態
食品スーパー（ディスカウ
ント業態）
主な取扱品目
NB 等の一般流通菓子の卸
主な取扱品目
生鮮 3 品、一般食品
売販売、自社制作商品の販
売、自社製造工場での製
造、販売、小売業との OEM
商品の開発・製造
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 近隣には NB の価格訴求型の競合店が乱立。同店は後発での進出であり、徹底したディ
スカウント業態のため NB 商品は他店よりも安い定番売価の設定を行った。その結果、
粗利の取れない状況に陥っている。
・ 店長との商談時に売価の引き上げの要望があり、バイヤーに相談するも、売上が減少す
るリスクがあるため了承が得られない状況となっている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 競合店での取り扱いのない商品として、昭和時代に発案された懐かしいお菓子を中心に
展開。
・ 店舗のデータから和半生菓子の売れ行きが好調であることを把握。高齢者や女性でも食
べやすい一口食べきりサイズの美味しい和菓子とおせんべいを提案。
・ 大型商業施設のため、幅広い年齢層をカバーできる売場づくりを行った。
【期待効果・成果】
・ なつかし駄菓子：売上予測 70,000、粗利額 21,000、粗利率 28.3％。1 品あたり 10 個
売れれば目標達成。
・ 和菓子個食売場：売上予測 90,000、粗利額 27,000、粗利率 30％。商品が 3.5 回転すれ
ば、粗利額の目標は達成。
・ 他企業の販売状況から考えると上記目標は達成できるものと考えている。達成すると、
なつかし駄菓子は粗利額 202％増、個食で 177％増になる。また自社としても売買差益
が 5％以上のアップが見込まれ大幅な利益改善となる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
63
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 7
タイトル：K 社におけるリテール・サポート提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
100～500 億円
売上高
10～100 億円
業種・業態
卸売業
業種・業態
小売業
主な取扱品目
菓子
主な取扱品目
食料品（生鮮・グロサリー）
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ ３年前に近くにチェーンのスーパーができたことをきっかけに売上が減少傾向。
・ 大手メーカーの特価商品の売上は以前と変わらないが、定番商品の売上が特に減少して
いる。近隣スーパーより価格面で高いため、購入数が減少していると考えられる。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 年配層や子供向けのお菓子などが少ないため、性別などを中心にお客様の割合を算出
し、それに沿った商品提案を行う。
・ 低価格 NB 商品のみでは、近隣スーパーに価格で勝つことが難しいため、こだわり商品
を提案し差別化を図る。商品特徴を伝えるため、購入意欲の向上にはつながるよう POP
作成や試食販売を対案した。
【期待効果・成果】
・ 購入者で最も多かったのは 30～40 代の主婦層で、次に多いのは高齢者であった。主婦
は子供連れで買い物に来るため、間接的な購入者として子供も多いという結果であっ
た。半生商品などお茶菓子とされる商品の取り扱いを増やし、個包装の商品を多く提案
したところ、少しずつではあるが半生商品の売上が伸びている。
・ 流行している子供向けの商品や玩具なども取り揃え、大人の目線からは注目されにくか
った下段を活用させた。近隣は住宅地で、子供がいる家庭も多い地域なので、今後売上
の増加につながると考える。
・ 試食販売は今後お茶の試飲会にあわせて半生商品の試食もしていただく予定である。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
64
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 8
タイトル：Ａ社菓子売り場改善実施 見やすく買いやすい売り場提案
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
千葉県
所在地
千葉県
売上高
10～100 億円
売上高
5～10 億円
業種・業態
菓子卸売業
業種・業態
スーパーマーケット
主な取扱品目
菓子全般・ＰＢ商品
主な取扱品目
生鮮、食品、雑貨、菓子
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 競合店舗が 3 社ほどあり価格競争に巻きこまれている。
・ 昔ながらの売り場状況でカテゴリーがあまり分類されていない。また、商品の種類は多
く陳列列されているが、個々の商品がわかり難い。
・ 米菓が 3 尺 8 本、焼き菓子・半生が 8 本と多く売り場構成の改善が必要。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 差別化商品として自社グループの PB を導入、あわせてレイアウトの改善提案を実施。
カテゴリー別陳列により見やすく買いやすい売場に改善する。
・ 現在、スナック以外は１フェイスずつ陳列されているため、売れ筋のフェイスを増やし
効率性を高めることを提案。
・ 競合に対しての価格設定の見直しをすることにより競争に負けない売場作りを行う。
【期待効果・成果】
・ 競合他社に無いものを陳列することにより、売場の特長がでる。また価格だけの競争を
回避、利益率アップに繋がる。
・ カテゴリー別陳列により選びやすい売場になり、担当者の売り場管理がしやすくなるこ
とで、作業効率も上がり人件費の抑制にもつながる。
・ 売場を改善することで実施店舗の継続的営業や管理ができ、自社との取引や信用も深ま
り相互関係も増す。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 1 章、第 3 章
65
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 9
タイトル：地域注目店となるために
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
東京都
売上高
100～500 億円
売上高
1 億円以下
業種・業態
菓子卸
業種・業態
小売店
主な取扱品目
菓子
主な取扱品目
生鮮、雑貨
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 競合店舗の台頭により売上の減少が著しい。数年前であれば月間で菓子のみでも 2,000
千円の売上だったが、現在半分程度。
・ 特に特売、チラシ掲載商品の売上が減少しており、倉庫内に在庫として残っている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 差別化商品を提案。食べきりのワッフル、乾燥シジミといった他店で扱っていない商材
を導入した。
・ お客様要望の商品の取り揃えを実施。昔に販売していたことのある地域性のある商品を
導入した。
・ 一人当たり購入点数が減少しているため、比較的単価の高い商品を積極的に提案。なぜ
高いのか理由がある商品を提案して店舗の特徴となるようにした。
【期待効果・成果】
・ 差別化商品の導入は成功しており、非常に売上向上につながっている。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
66
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 10
タイトル：改廃の徹底と地域密着（地産地消）
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
東京都
所在地
千葉県
売上高
100～500 億円
売上高
100～500 億円
業種・業態
菓子卸売業
業種・業態
食品スーパー
主な取扱品目
流通菓子全般
主な取扱品目
食品全般
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 規模が大きくなるにつれ従業員教育がついていけず、現場において商品の改廃がうまく
されず、欠品が目立つ。
・ 売るべき商品にＰＯＰやプライスカードがついていない事がある。
・ 地域密着スーパーでありながら、菓子においてはいわゆる「地産地消」ができていない。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 改廃を月 1 回と決め、毎月 10 日前後に得意先スタッフと巡回し、各店舗の担当者と一
緒に改廃作業を行うことで現場スタッフへの教育と意識付けを行った。
・ 自社とメーカーで作成した商品 POP を巡回時に現場担当者とともに設置した。将来的
には各店舗で自主的に作成・添付させるようにする。
・ 地場商品とメーカーを選定し定番内にコーナー展開を実施。千葉県は米の産地でもある
事から米菓のコーナー展開を行った。TOP ボード、棚帯を作成しお客様にわかりやす
い売場を展開。
【期待効果・成果】
・ 改廃を定期的に行う事で、新商品・売れ筋商品の機会ロスを防ぐ。また、終売商品を定
期的に改廃する事で欠品を防止し、バイヤーが作成した棚割通りの展開をすることで検
証も可能となる。現場担当者とバイヤー・問屋が共同で行うことで現場と本部の意思統
一ができる。POP を活用する事は消費者に対しわかりやすい売場を展開する事と活気
を持たすことができる。
・ 地産地消コーナーを展開することで「地域密着」を消費者にアピールする事ができ、よ
り身近な存在となる事ができる。また大手 SM で扱っていない商品を展開する事で差別
化にも繋がる。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
67
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
事例 11
タイトル：ドメインを変化させる
◆自社のプロフィール
◆得意先企業のプロフィール
所在地
北海道
所在地
北海道
売上高
10～100 億円
売上高
1～5 億円
業種・業態
食品卸（ボランタリーチェ
業種・業態
食品スーパー
主な取扱品目
生鮮・加工食品
ーン本部）
主な取扱品目
生鮮、加工食品、チルド品
◆概要
【得意先の課題・問題点】
・ 店舗の主要顧客は高齢者であり、店頭もそれを意識した商品構成を行っている。その一
環として生鮮品は小パックを品揃えするなどの取り組みを行っているが、ここ数年は買
上げ単価、買上げ点数の下落に頭を痛めている。
【リテール・サポートによる改善提案の内容】
・ 商品構成を変えることで。高齢者以外の客層を取り込む。
・ まずは惣菜部門にターゲットを絞って提案を行った。高齢者対象のお弁当(量が少なく
価格も低単価 260 円～298 円)しか販売していないため、若年対象のボリュームのある
弁当をお買い得感のある 398 円で販売。お弁当は目的買いが多いため、周知できれば新
規顧客の来店機会を作り出せる。
【期待効果・成果】
・ 弁当全 15 種類中、提案により導入した商品は販売開始早々、週間の売れ筋ランクで 4
位となった。見切りもあまり無くほぼ定価で販売できている。
・ 得意先の社長からは、今までは年配男性のお客様は皆無だったが、導入以降、新規顧客
が来店するようになった、固定観念により店が客を選んでいたことを実感した、との評
価をいただいた。
・ 当面この種の商品を充実させることで会社員やドライバー等の新規顧客の開拓を進
め、その後他の商品の品揃えを変えていきたいとのことだった。
【研修内容の活用箇所】
リテールサポート研修・中級テキスト：第 3 章
68
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（３） 調査票：受講者アンケート
平成23年度　リテールサポート研修中級　アンケート
実施日： 平成24年XX月XX日・XX日
会場名： XXXX
リテールサポート研修中級にご参加いただきまして、ありがとうございました。お手数ではございますが、アンケートにご協力ください。
Ⅰ．該当するものに○印をお付けください。
業種
職種
1．卸売業
2．小売業
3．メーカー
1．経営企画
2．営業・販売
3．企画・マーケティング
7．その他（
4．サービス業
5．その他（
4．総務・人事
）
5．財務・経理
6．調達・物流
）
役職
1．社長・会長・役員
性別
1．男性
2．女性
2．部長クラス
年代
1．20代
2．30代
3．課長クラス
3．40代
4．係長・主任クラス
4．50代
5．一般社員
5．60代以上
Ⅱ．各プログラムについての評価をお聞かせください。
【講義１】　経営課題の分析力向上
非常に
わかりやすかった
わかりやすかった
講
師
の
説
どちらとも
いえない
やや
わかりにくかった
非常に
わかりにくかった
明
5
4
3
2
1
テ キ ス ト の 内 容
5
4
3
2
1
パワーポ イントの内容
5
4
3
2
1
どちらとも
いえない
やや
わかりにくかった
非常に
わかりにくかった
【講義２】　財務課題の分析力向上
非常に
わかりやすかった
わかりやすかった
講
師
の
説
明
5
4
3
2
1
テ キ ス ト の 内 容
5
4
3
2
1
パワーポ イントの内容
5
4
3
2
1
どちらとも
いえない
やや
わかりにくかった
非常に
わかりにくかった
【講義３】　マーチャンダイジング施策立案力の強化
非常に
わかりやすかった
わかりやすかった
講
明
5
4
3
2
1
テ キ ス ト の 内 容
師
の
説
5
4
3
2
1
パワーポ イントの内容
5
4
3
2
1
どちらとも
いえない
やや
わかりにくかった
非常に
わかりにくかった
【講義４】　商談・提案実行力の強化
非常に
わかりやすかった
わかりやすかった
講
明
5
4
3
2
1
テ キ ス ト の 内 容
師
の
説
5
4
3
2
1
パワーポ イントの内容
5
4
3
2
1
どちらとも
いえない
やや
わかりにくかった
非常に
わかりにくかった
【講義５】　ストア・コンパリゾン演習
非常に
わかりやすかった
わかりやすかった
講
師
の
説
明
5
4
3
2
1
テ キ ス ト の 内 容
5
4
3
2
1
パワーポ イントの内容
5
4
3
2
1
※裏面に続きます。
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Ⅲ．全体を通して、お気づきの点がございましたらご記入ください。
Ⅳ．今後、受講してみたい研修がございましたら、お書きください。
ご協力いただきまして、誠にありがとうございました。
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（４） 受講者アンケート結果（自由回答）
① 全体を通して気付いた点
・ 店舗調査の時間が移動時間にとられてしまい、時間が足りなかった。次回の人はもう少し近
い店舗でした方が良いと思います（例：対象スーパーマーケットの場合、北千住店等）。
・ 普段仕事ではあまり関わりのない、財務の説明をもう少し聞きたかったです。
・ ホワイトボードを活用して、班の発表を行う手法は良いと感じた。学習した内容をより深く
理解するためにも、実際に手と体を動かすことは重要だと思う。
・ 財務の内容をより深く学びたいと感じた。損益計算書、貸借対照表の分析等を深く知ること
により、営業の基礎スキルの向上につながると感じた。
・ 山口先生のお話が非常にわかりやすかった。
・ 実際に店舗を見学し、学ぶことが出来たため、非常に楽しくできました。
・ 今まで感覚的にしか知らなかった事が、文字や数値で見られたため、今後に生かしていきた
い。
・ とても良かったと思いました。具体的ですぐ使える話が多かったので、とっても良かったと
思いました。また新しい考え方が発見できてよかったです。
・ とても良い研修でしたが、もう少し詳細なスケジュールを教えて欲しかったです。
・ 1 日目は講義の話すスピードが速かったように思いますが、わかり易く説明していただきまし
た。
・ 今まで知らなかったことがいろいろ知れてよかったです。初めて受けた研修だったのでとて
もいい刺激になりました。
・ 各章ごとに質疑応答の時間を設けて欲しかった。多少早歩きで進んだので、話を止めての質
問が難しかったため。
・ 私たちが発表した後に内容をまとめて下さったのは非常にありがたかったです。財務に関し
てはもう少し例題が欲しかったです。
・ 具体的な実例など挟んでいただけたので、頭に入りやすかったです。テキストはかなりあっ
さりしていましたが、表面的な文章を目で追うよりずっと身になると感じました。
・ 比較的わかりやすかった。最後にストコンの実施もあり、勉強になりました。今回学んだ事
を自分の仕事上で活用していければと思いました。
・ 全体を通して、自分は財務が本当に弱いと思いました。もっと数字を強くしていきたいと思
いました。経営分析も同じく思います。まだまだ店で色々とやらなければならないなと思う
ところがいっぱいあり、これからも学んでやっていきたいと思います。
・ 初級で学んだ基礎知識を得意先への提案でどう活かしていくかの実践編という印象でした。
知っているようで、うまく説明できない用語や内容の確認ができた。
・ 中級クラスにおけるセミナーで、若い人が多いと感じました。
・ 講師の方の説明が非常にわかりやすく有意義でした。
・ 進むのが早いところもあって追いつけないところがあった。全体を通して、もっと教わりた
いところがあったので、もっと違う形で勉強してみたい。
・ グループ毎に分けた研修でよかったが、もっとディスカッションやシュミレーションが多い
とよい。
・ 先生の話される内容がわかりやすかった。
・ グループ分けになっているが、ディスカッションの機会が少ない。ディスカッションでの他
社の方々の発言は大変貴重なものであった。講師の先生は大変わかりやすく、理解しやすい
よう説明していただいた。
・ 講師の山口先生の話が面白く、苦手な財務系の問題もよく理解することができた。現場で実
践できる内容であったので、非常によかったと思う。
・ 講義をした上でストアコンパリゾンを実施したので、今までとは少し違った視点で行えた。
店舗移転が普段何気なく考えてしまっていたことから起こる。
・ 山口先生の講義、話し方はわかりやすく、興味を惹かれよかったです。ありがとうございま
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
・
した。ストアコンパリゾンは、出来れば職業に合った部門の調査の方がわかりやすい。１店
舗ではなく、競合店比較できる方が良い。時間的に難しいかもしれないですが、提出レポー
トはそれを完成させる方が良いと思った。班内でのシェアは、いろいろな意見や見方が勉強
になり、良かったです。財務は難しい。講義のあった内容ぐらいまでは良いが、それ以上に
必要なのか、理解に苦しんだ。財務分析から何を対策として取り組むのか、その手法がいろ
いろ勉強できればと思った。
山口先生の実体験に基づかれた内容を交えての説明を頂き、非常に分かり易かったです。
財務、経営指標に対する指導を頂きたい。提案型営業の事例をテキストへ多く取り入れて頂
きたい。環境分析、SWOT 分析について、日頃からどういうことに注意し、心掛けていれば、
情報収集する意識を高める事ができるか、指導するコツを指導して頂きたい。ストコンは、
１チームが２店舗調査し、比較できるようにしたい。
今回の研修内容は、小売業の現場の今をわかりやすい事例を元に話していただき、大変興味
深く話を聞けた。小売業が何を考えているのか、少ない時間ではありましたが、普段なかな
か聞けない話が聞けた。
大変わかりやすくて良かった。講師の先生の話は実体験からの話が多く、聞き入ってしまい
ました。
全体的に時間がなく、内容を絞るか、日程を増やし、もっと深く研修を受講できれば良いと
感じました。
講義の中で、例え話が多く、とても聞きやすく、頭の中に入ってきました。
パワーポイントが見にくかったです。ホワイトボードがあれば良かった。
商談に向けての具体的な進め方がわかり易く説明された。具体的なケーススタディをもっと
多くしてほしい。一連の流れを統一した企業で実演してほしい。
座学ではなく、参加して学べるのが良かった。店舗調査や発表を通じて学んだことを復習す
ることも出来たと思う。
実際にグループになって、他の人の意見を聞いたりまとめたりする時間は、とても新鮮に感
じることが出来た。普段仕事をしていく中で、置き換えられるところが多く、研修の中身は
興味深い内容だった。外に出て、調査をまとめるのも新鮮に感じることが出来た。今後にい
かしていきたい。
大変参考になりました。ありがとうございました。
卸の統合が進む中、改めて存在意義の確認ができた。
ストアコンパリゾンは、これまでは「ぶっつけ」でしたが、体系的な研修は初めてで、非常
に参考になりました。ありがとうございました。財務系の研修はもう少し時間があればよか
ったと思います。
要所要所でケーススタディや実地演習があったので、講義だけでは理解し得なかった部分の
確認ができて助かりました。
知識は十分に分かったが、具体的にどのような商品提案したらいいかがもう少しあっても良
かった。資料的に、指標が欲しかった。
２日間とても良い勉強させて頂きました。店舗調査ですが、食品スーパーの他に物販等につ
いても考察できれば尚良かったと思います。
参加型の研修となり、集中して受講できました。
ストアコンパリゾンは、もう少し近くの店舗にしてほしい。
実習が多く取り入れられていて、体験を通して非常に学習効果が上がった。
実践的な内容でしたので、自分の業務と照らし合わせて受講することができました。グルー
プワークも雰囲気が良く、いろいろ自由に意見を交換することができ、有意義な時間でした。
特に店舗を実際に見に行き考察したことは大変新鮮でした。バラバラだった知識が体系的に
整理されて実践に活かせそうな内容でした。ありがとうございました。
テキストとパワーポイントが同じであったため、ホワイトボードを使った事例報告でした。
パワーポイントを使った事例を多くして、より現実的な状況、情報をお知らせいただけたら
と思います。
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・ もう少し具体的（数字的なもの）な内容をお願いできればなと思います。
・ 考え方の「ものさし」が整理できました。
・ プレゼン方法について参考になりました。今後、社に戻り、個人で行なう場合に参考になり
ました。
・ 現在、自分が実施している仕事で、再確認、新たな発見がありました。今後の営業活動にい
かしていきたいと考えております。
・ リテールサポートが体系的にまとめられたテキストが研修内容理解に役立った。
・ 講師の方の声が非常に聞き取りやすく、説明もわかりやすかった。
・ スケジュールがやや不明な部分があったので、段取りしづらかった。（無理に予定を入れよ
うとしたこちら側に責任があるのですが…）
・ 岩瀬さんもグループに入って意見交換ができれば、より充実した研修になったと思う。
・ これぐらいの人数が適当かと思います。
・ ストコンでも講師から実際の売場チェックでポイントを説明してもらえれば、より良いと思
う。
・ ストアコンパリゾンは実際に店に行ってという研修はユニークでとても良かったです。今後
に活かしていきたいと思いました。ありがとうございました。大変わかりやすい内容だった
と思います。
・ 実際に店舗調査等を行い、学んだことをもう一度考えられたことが大変良かったです。
・ 全体的に、一般的な定義による内容でしたので、わかりやすくてよかったです。もう少し講
師の方から例をだして説明がほしかった。
・ ストコンは勉強になりました。
・ 非常に実践的な内容でした。
・ ストアコンパリゾンが勉強になり、着眼点が明確になりました。
・ 幸い良かったのかはわかりませんが、人数が少なく、グループワークでの共同作業の中で、
テキスト内容が実践でき良かったと思います。
・ 「経営課題」と「財務課題」については、自身の勉強不足もあり、知らない部分も多く、大
変勉強になったが、その反面、現場の営業が使うには、やや現実味に欠けると感じる（※少
なくとも弊社ではありえない）。逆に「MD」「商談」「ストアコンパリゾン」については初
歩的な内容で、中級というにはややレベルが低いと感じたが、ある程度経験を重ねた人間が
振り返って基礎固めをするには非常に良い内容だと感じた。
・ 時間で休憩を取ってもらい良かった。
・ グループディスカッション形式が良かった。
・ 商談、提案実行力の項目をもっと学びたかった。
・ もう少し財務課題について例題で時間をかけてほしい。
・ 店舗調査レポートでもっと多くの店で調査した方が良いと思います。
・ ストアコンパリゾンでは時間の都合で 1 店舗しか見学できなったが、できれば 2 店舗以上で
見学したかった。
・ 自分はメーカーだが、卸の方と研修を受けて、いろいろな意見を聞けて参考になった。
・ 項目を絞って時間をかけてほしい。
・ 具体的アクションを教えてほしい。
・ 非常にわかりやすかったです。
・ 普段の業務に生かせる内容があったので勉強になりました。会社で生かし、自分のものにで
きるよう身に付けたいと思います。非常に分かりやすい説明ありがとうございました。
・ テキストの内容だけでなく、具体例も挙げながらの説明でしたので、非常にわかりやすい講
義でした。ありがとうございました。
・ ゆっくりとしたスピードでの研修でしたので、無理なく参加できました。
・ これまで、自社本意のの商品提案、商談になっていたことを改めて気づきました。今後は店
を見る目、商談の手順を変え、広い目で業務に当たれるようにしていきたいと思います。
・ 2 日間通して感じたことは、いきなりの中級で少々難しい点があったのかなと思います。
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・ いろいろ勉強になりました。普段なんとなく過ごしてきた部分を、意識を変えてみることに
より、いろいろとアイデアが生まれると思いました。
・ 財務諸表の読み方について、もう少し深い説明を聞いてみたかった。
・ 講師の岩瀬先生のご説明がわかりやすく、大変勉強になりました。また違う企業、業態の方々
がチームにいたことで、大変興味深い話を聞け、今後の業務へのヒントをいただけた。あり
がとうございました。
・ 色々な会社の方と知り合うことができたので、大阪から出張してきた甲斐があったと思う。
理論面のほかにグループワークやケーススタディは沢山あったほうが楽しいと思いました。
・ 岩瀬先生ありがとうございました。
・ 知識の習得はもちろん役立ちましたが、他企業との交流、チームとしてのワーク実践がとて
も勉強になり、充実した研修でした。ありがとうございました。
・ 営業担当として非常に有意義な内容でした。新人営業には是非受けさせてください。
・ 基本に立ち返ること、講義でデータ分析を行うことで、より新鮮な提案ができることを感じ
ました。
・ 全般的にわかりやすい研修でした。自分の業務との関連が強いところ、弱いところが混在し
ていたので、自分で改めて取捨選択が必要かと思います。特に財務課題の項目は一度勉強し
たにも関わらず、使わず忘れてしまうこともあったので、今回を機に一度整理したいと思い
ます。
・ テキスト、講義とも非常に分かりやすかったです。特に、例証が分かりやすく、理解が深ま
りました。今回のテーマは、今の自分の業務で扱っている内容が多く、新しく得る知識はあ
るのか？と懐疑的な気持ちも当初はあったのですが、実際には新しい発見が多く、有意義で
した。ありがとうございました。また、体系的に学べたので、頭の中がとても整理できまし
た。
・ 岩瀬先生の講義が非常にわかりやすく、理解が深まった。また皆さんが目的意識をもって熱
心だったので、自分自身も引っ張られるように学習できた。ありがとうございました。
・ とてもわかりやすかったです。最後の宿題が少々重荷ですが･･･。
・ 言葉(用語)として知っている事でも、ここまで踏み込んで丁寧に説明して頂くと、今までは何
となく感覚で分かったつもりでいた事が、鮮明に見えてきた事に非常に感謝しています。テ
キストの内容をただなぞらえて説明されるのではなく、具体的な事例を交えて説明して頂き
とても理解がしやすかったです。
・ 時間が長くてたいへんと思っていたが、研修が進むにつれて、時間が早く過ぎ、食品スーパ
ーの調査では、時間が少なく、1 店舗だけではなく 2 店舗以上調べて比較してみたかった。
・ 説明・解説が丁寧で非常にわかりやすく良かった。今後、この研修を受けるよう社内に広め
たい。
・ せっかく様々な業種・業界の方が集まるのだから、もう少し懇親を深める場があればと思い
ます。(研修後、有志の懇親会、グループを 1 日目と 2 日目で変える等)
・ 異業種の方、いろんな考え方の方との交流、共に学ぶ機会となって良かったと思う。
・ もう少し「財務面」をゆっくりと学びたかった。
・ テキストの内容とパワーポイントの内容が同一だったので、パワーポイントの内容をテキス
トとは崩して写して頂きたいです。
・ 今まで何となく知っていたことをはっきりと知る良い機会になりました。
・ 会場がバス停、電停に近く便利だった。飲食店に近くて良かった。
・ 参加業種の問題もありますが、経営課題、財務課題をもう少しくわしく教えてもらいたい。
・ 財務課題の分析がわかりやすく、再確認が出来た。
・ 時間の制限もありますが、財務分析は基礎の基礎を行うにしても時間が足りないと思います。
・ ストコンの実習ができたのは大変良かったです。多様なメンバーと行うことで気付きや感じ
る点が異なっている事を再確認することができたので、学びが多かったです。
・ 商談・提案力の強化の章の「商談・提案力」の部分はテキストが少し内容が薄かったと思い
ます。
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・ 普段の営業ではなかなか実践できない内容を再認識した形となり、さらに手段、やり方など
が理解できたため、ひとつでも多く実践したいと思います。年にそうは機会のないことなの
で、自己の今後の営業に大いに役立ちますし、役立たせなければならないと感じました。
・ ケーススタディと現場見学することにより、より理解が深まり、とても勉強になりました。
・ 本年 10 月付けで営業商品企画に人事異動してきたため、リテールサポートとは？といった初
歩的な部分より、不安があったが、とても分かりやすい説明と我々受講者側の反応を都度確
認しながら進行して頂き、とても有意義な時間であったと思います。「木を見て森を見ず」
とならないように全体を意識しながら、何に問題があり、どのようにすれば良くなるのか？
という部分に対して Try&Error をしていきたいと思いました。2 日間ありがとうございまし
た。
・ ストアコンパリゾンの演習が今後実務にも多く取り入れられると感じました。特に調査フォ
ーマットは比較すべき要件が整理されていたので参考とさせていただきます。
・ 日頃の業務を改善する良い機会になりました。今回の研修で身に付けた知識は実践で生かせ
るようにしていきたいと思います。実際に店舗を見てに研修だったので、具体的にイメージ
もできました。
・ 知識だけの研修ではなく、実際にグループディスカッションを行い、「自分たちで考える」
という講義が非常に多かったと思います。また、店舗に出向いての調査・分析も良いものだ
と思いました。頭で考えているだけでなく、実際に目で見て行動するという研修内容でした
ので、非常に良い経験となりました。
・ 講義→ケーススタディ→講義と、全くあまることなく受講できたのは、大変ありがたかった。
・ 同じ会社の人が大量にいて、社内の人事関係が再生されていて、私は違うので、色々と違和
感をもった(どうせ知らないだろ的に聞こえたり)。メンバーを入れ替えて頂けたので助かりま
した。
・ サブテキストに計算式等が載っていたため、とても気を散らさずに済みました。
・ グループワークでディスカッションしながらできて身に付いた。
・ ストコンで実際にお店をみることができてよかった。
・ 財務分析等で実際に提案活用された例の紹介があればより良いなと思った。
・ ストアコンパリゾン演習は要点が絞られており、分かりやすかったです。
・ より多くの卸売業の方とコミュニケーションをとりたかったです。
・ 小売店が卸売業に期待すること、要望する事を、より多く具体的に知りたかったです。
・ 先生の講義が非常にわかりやすかった。実地での演習がとても有益で、様々な小売店舗を「診
る」いい基準を学ぶことができた。
・ 講師の方の説明が大変わかりやすく、理解も深める事ができました。ワークショップや休憩
を挟むタイミングも素晴らしかった様に思います。
・ できれば出版業界に落とし込んでのお話をいただければさらに分かりやすいです。(他の業界
の方もいらっしゃるので難しいとは思いますが…)
・ グループワークについては非常に楽しく取り組む事ができたが、もう少しディスカッション
の時間と機会を設けてほしいと思います。
・ 実際の店舗実習は参考になりました。
・ コンビニスイーツの例など、具体例と関連させながら説明していたところが、営業について
は素人の私にもわかりやすかったです。実際にスーパーに行って店頭調査したことで、普段
何気なく使っているお店のいい点や問題点を考えられたことは楽しめました。今後お店や商
品を見る目が変わるかもしれません。
・ 第 4 章と 5 章での内容の関連性がわかりにくい。4-1 にストアコンパリゾンの手法と商談の進
め方、第 5 章で再度ストコンの説明になるのが違和感を感じました。
・ 非常にためになりました。
・ 数値データが若干古いものがあった。
・ グループ内での親交がとても厚くなりましたが、できれば立談といった形で他グループとの
親交も深めたかったと思いました。
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平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・ 話し合い、発表形式でテンポも良かったので、居眠りすることなく学習できた。達成感がも
てた。ストアコンパリゾンの 3 店舗比較も大変興味深かった。
・ 多種多様な企業の皆様がいて、様々な会話ができ、知る事のできなかった事を知る事ができ
た。皆様、積極的にグループワークに参加しており、私も、もっと積極的にグループワーク
に参加しないと…と思った。岩瀬先生の講義は実体験や身近な例を取り上げ、分かりやすい
説明でした。2 日間ありがとうございました。
・ 金額の割りに、きちんとした学習が出来た。
・ 他人に是非勧めたい
・ 先生が、元営業での体験を混ぜて下さるのでわかりやすい。
・ ここ数年で消費者の購買動機等は大きく変わっている。本講義内容のなかで、全てが普遍的
に変化が無いものであるとは思えない。ここ直近のなかで、大きくクローズアップされてき
ている事、平均的な説明と併せて動向は知りたい。
・ データが古い。
・ 受講前の目的として、メーカー・卸の営業担当者のスキルアップというように伝えており、
もっと実商談のありようなどがわかるかと思った。理論中心というよりも、実商談のテクニ
ックや実態がわかることを希望していた。
・ 4 チームによる演習や実店舗のストアコンパリゾンなどは楽しかった。(色々な業種・業態の
方がいるので観点が多かった)
・ 非常に安い金銭で受講させて頂きありがとうございました。
・ MD については、本当に触れる程度だったので、もう少し内容について突っ込んでほしかった。
・ ストアコンパリゾン演習では、普段行く食品スーパーでの演習で、いつもとは異なる視点で
見れたのが楽しかった。今回は高級スーパーということで商品構成や単価が通常のスーパー
と異なったので、自分がよく行くスーパーでもストアコンパリゾンを行ってみようと思う。
欲を言えば、研修中に 2 店舗訪れて、比較できるとよかったと思う。
・ 出来ればもう少し時間をかけて、じっくり行えればもっと理解が深まるかと思います。
・ 矢田講師の講義があきさせないテンポでわかりやすく感じました。
・ 財務分析では、苦手意識がありましたが、わかりやすく、今後活用したいと思います。
・ 違う業界の方々と話す機会となり、視野が広がったと思います。グループワークができる点
はよい。異なる業種の方々と意見交換をする事で、新たな知識、情報に気付く事ができた。
・ 比較対象の企業の格差があり過ぎのような気がします。
・ 大手 GMS よりは、地域密着型中小 SM の方が、より身近なので改善提案もしやすい気がしま
す。(大手 GMS は SCM が構築され完成形に近く、コンセプトが見えにくい)
・ 岩瀬講師の実体験をもとにした詳しい説明のおかげで、難しい講義内容もスムーズに理解す
る事ができた。
・ 財務分析については、もう少し突っ込んだ内容だとありがたいです。事例についても身近な
規模の会社に取り上げていただいた方が実務に役立てる事ができたと思います。
・ 体系的に理解できてよかったです。商談の活用方法はさらに詳しく聞きたいと思いました。
会社にもどって活用させていただきます。
・ 外部研修において、実際ストコン演習があるのが新鮮でした。異業種の方とも多くの情報交
換ができ、貴重な場を頂いた事に感謝いたします。
・ 実践を行ったことで、実際の問題点に気付けたのでよかった。
・ 実践やワークショップで、異業種の方と意見交換できたことがとてもよかった。
・ 小売業に対して何をしてあげれば喜んでくれるのか(小売業が何を欲しているのか)がだんだ
ん見えてきました。もっと幅広い業種の方が受講できると思いました。2 日間ありがとうござ
いました。
・ 岩瀬講師の説明にメリハリがあり、とてもよかった。眠くならなかった・ありがとうござい
ます。今回の講義は大変有意義でした。
・ 非常にわかりやすい内容で、中身の濃いセミナーでした。様々な例を挙げながらお話いただ
いてわかりやすかったです。ただ、ＧＭＳと上場スーパーマーケットを比較した表は、再考
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
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が必要かもしれません。
グループワークが多く参加型でしたので、退屈することなく受講する事ができました。体系
だった説明だったので、お勉強をちゃんとしたという満足感があります。ただ、財務分析は
弊社では実際にあまり行うことができません。(知識としてはビジネスマンとして必要だった
とは思います)先生の手ぶりが常にあるので少し気をとられてしまいましたが、ハキハキとし
たお声だったので、とても聞きやすかったです。2 日間勉強になりました。ありがとうござい
ました。
岩瀬様の現場感覚のあるお話(大手百貨店でのご経験・コンサルタントされている CVS など
の分かりやすい事例)が共感できることが多かったです。なので、この手の研修は眠くなる事
が多いですが、今回はありませんでした。あとは、どれだけ明日以降、テキストを開いて復
習し、実作業できるかです。
リテールサポート研修ということで、我々の直接のお客様は、メーカー・卸ですが、メーカ
ー・卸の皆様が何を小売様にしなくてはいけないのか、体系立てた学習が出来ました。非常
にためになりました。ありがとうございました。
ストアコンパリゾンは非常に実践的で面白かった。
先生はどんな解答に対してもその答えを否定しないところが、意見を言うにしても非常に言
いやすかったです。上手に流れを作ってると思います。
コンピューター業界に身を置く当社にとっても有意義な研修でした。小売業のお客様もいら
っしゃっいますので、業務に活用できます。部屋のスペースはもう少し広くても良かったの
ではと感じました。
わかりやすかったです。次回またお願いします。
ストアコンパリゾンの点で、SKU/総尺度で数字を出していたのですが、いちばん理想とする
数字ってどのくらいなのでしょうか？
楽しく学ばせていただきました。ありがとうございました。
異種業態の方々と交流が出来てよかった。
リテールサポートとはから始まり、実際の店舗へ訪問した実践研修でとても分かりやすかっ
た。取引上、スーパー等へ MD 提案は行われないが、システム提案を行う上で必要な内容で
あった。
システム面ばかりではなく、お客様を知る要素としては重要であり、今後の提案でも活用さ
せて頂きます。
初めて聞くような言葉ばかりでしたので、最初は全くわかりませんでしたが、テキストでも、
講師の先生もひとつひとつ教えていただけたので、行動する時間があったのもよかったと思
います。
秋以降も、新潟で中・上級研修をお願いしたい。
2 日間ありがとうございました。1 点のみ意見します。店舗視察はもう少し特色ある店を選ん
でいただくと、もっと効果があったと思います。(価格訴求・ビジュアル MD・インストアプ
ロモーションに特色ある店)
小売業について、考え方や用語、分析の仕方など、今まで知らなかった部分を沢山学べたの
が非常に良かった。
ストアコンパリゾンを実際に行い、現場へ足を運ぶ事の重要性を改めて実感した。
② 今後受講してみたい研修
・ 財務についての研修や、商談やプレゼンの際の説明の仕方について研修をしてみたいと思い
ました（講師の方の様な分かりやすくどう相手に伝えられるのか等）。
・ 財務分析の向上のスキル。
・ 具体的な商談スキル向上研修。
・ 小売、問屋、メーカー合同の研修。
・ 店頭だけでなく、通販事業（紙面、インターネット）のマーチャンダイジング研修もあった
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
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ら受けてみたい。
あれば何でも受けます。
マーケティングにとても興味が湧きました。
「すぐにでも活用できるマーケティング方法」などがあったら、参加したいと思います。
（菓子）卸 PB 戦略、対コンビニのマーチャンダイジング
もっとマーチャンダイジングをしていきたいです。
POP の書き方や接客等をもっとうまくなりたいので、そんな研修があったら参加してみたい
です。
財務関係：通年予算の組み方、経営者としての財務
ストアコンパリゾン：質販、量販、ドラッグストアごとの違い
百貨店販売、営業戦略
中小企業海外進出の道（特に、第１次、第３次産業において）
テキストの内容が頭に入っている状態で、もう少し様々なケーススタディをしたかったと思
いました。
もう少し財務について理解できない部分があるため、詳しく知りたい。
財務諸表の分析をもっと詳しく知りたいです。
経営分析、財務分析
リテールサポートの提案側（卸やメーカー）と受け手側（企業 or 店舗）が同時にいて、施
策ごとの送受両方の意見が聞ける講演（成功事例）
財務の初歩的な知識を勉強したいと思いました。
リテールサポートを行なった実際の店舗が、具体的にどのように変わっていったのか知りた
いと思いました。
売り場提案、POS 分析方法
今回の研修で教わったところを、もう少し詳しく受講してみたい。
食品表示に関する内容（JAS、食品衛生法を中心に）、商品開発の内容
財務についての研修を受講したいです。
販売士３級
経営に関するセミナー、リーダーセミナー
財務課題の分析に対しての深堀り
財務の見方、考察
営業マンの指導方法
小売業様が実際に店舗や本部で行なっていることや分析している内容を勉強していきたい。
財務諸表の科目をもう少し詳細に理解したい。
経営指標となる数値の算出方法と、良い悪いの基準値について理解したい。
ストアコンパリゾンの実地を複数店同時にしたい。
菓子、食品の卸ではない、異業種の研修
決算書の見方に関する初歩的な研修
同様の研修がありましたら是非受講したいと思います。
マーチャンダイジング施策立案力強化を更に深く研修したいと考えます。
実際の店舗での販売研修により、消費者の声、販売する店舗の企業方針と現場のギャップ、
卸売業が考えていたニーズとのギャップなど、感じてみたい。
現場での研修があれば、より一層、担当先を良くしたいという意欲も上がるのではないかと
思います。
POS 分析からの気付きのトレーニング、分析方法、例、提案へのつなぎ方。
菓子を題材にした、もう少し専門に特化した研修。
プレゼンテーション研修
機会があれば、リテールサポート上級も受けてみたいと思う。
もう少し勉強して上級にトライしたいです。
財務系が弱いので、しっかり勉強してみたい。
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
・ マーチャンダイジングに特化した研修（例えば、パレート分析の結果を実際の品揃え政策に
どう反映させるか。特に、B ランク商品の位置づけや解釈）
・ リテールサポート研修上級
・ 実際の棚割
・ 各企業の実際の活用方法、具体的なコンセプト等
・ 今後の卸業界の展望
・ リテールサポート研修上級を是非開催してもらえたらと思います。
・ リテールサポート研修上級
・ 是非、上級リテールサポート研修も受講したいと思います。
・ POS データの活用方法、提案（企画）の作り方 など
・ リテールサポート研修上級
・ 販促企画の立て方と成功例の説明・実践
・ 消費者参加型のキャンペーン
・ 販路の開拓方法
・ FSP、ショッパーの購買行動
・ リテールサポート研修上級を受講したい。
・ 都度、案内を頂きたく思います。
・ 実際の数値、事例を用いた売場改善提案
・ 商談プレゼンテーション研修
・ ロールプレイング研修
・ 商談の研修
・ POS 分析
・ 初級から受講できれば良いのではないかなと思いました。
・ まずは復習します。2 日間ありがとうございました。
・ 上級編
・ リテールサポート研修上級
・ 財務課題の中～上級
・ POS データ分析能力向上 UP
・ プレゼンテーション能力向上 UP
・ POS データ活用に関して、視点や切り口といった部分を、掘り下げる研修(実際の事例などの
紹介など含めて)
・ 今回、現場の提案力ということであったが、経営者の勘所を押さえた提案ができるようなス
キルを養成する講義があればなと思います。
・ 営業提案研修
・ リテールサポート研修上級
・ 販売士
・ より小売(特にスーパー)に特化した、これまでの研修事例など具体的な事例を基にした実践的
な研修を希望します。(商談のネタを見つける研修のようなイメージ)
・ 上級研修
・ リテールサポート研修上級
・ 財務処理関係の研修
・ 自己の苦手な財務、簿記などの研修が良いかと思います。
・ フロアレイアウトを考えてみる研修
・ 利用者のインタビューから小売店へのニーズを探る研修
・ 実際に物を使って棚割りなど、実践演習もあれば、受講したいと思います。
・ 今回で、自分のプレゼン能力の無さに改めて気付いた。「プレゼン実演研修」のようなもの
があれば受けてみたい。
・ 商店街のマネジメント手法を学んでみたい。一度話を聞いた事はあるが、同じ手法を色々試
しているだけの話でつまらなかった。具体的にどう運営されているか、などを知りたい(早稲
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
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・
田の安井さんとかから…)。
業態別 MD(GMS 向け、Dgs 向け、CVS 向け)の提案セミナーがあれば参加してみたい。
今回の研修も大変有意義でしたので、上級も参加してみたい。ありがとうございました。
戦略立案実務演習
卸売業の事業再生事例研究
卸売業の予算管理手法について
リテールサポート研修上級
「地方都市の小売業の活性化」と「卸売業に何ができるのか」の研修
今回のストアコンパリゾン演習のように、演習を通じて学べる研修を受けてみたいです。ま
た、今回のリテールサポートの内容をより深めた研修も受講したいです。
財務関連の研修に興味があります。
いずれ上級にチャレンジしてみたい。
販売士関連
契約内容等を利用した、1 日を使ってのストアコンパリゾン演習(1 泊 2 日)など
財務諸表分析と、そこから見える企業の改善提案、もしくは新事業提案の演習
リテールサポート研修上級があれば
財務関係の数字「について
営業担当マンとして何が必要なのか、詳しく深く知る事のできる研修。
リテールサポート上級
より実践的なものがあれば…
MD に特化した研修
財務分析の講義
リテールサポート上級
上級コース
販売士
SM 経営のノウハウ
提案にあたり、良好なコミュニケーションができるプレゼン手法など
いきなり中級から受講してしまったので、レベルの違いを知るためにも初級を受講してみた
いです。
カタログ通販業者向けの「こうすればもっと売れる」的な内容がありましたら、是非受講し
てみたいです。
チェーンのバイヤーがどんなことを考えているかを非常に知りたいので、現役バイヤーは難
しいと思いますが、バイヤーご経験者の話を聞いてみたいです。(できれば 2～3 年前くらいま
でやられていて、中堅スーパー、ドラッグ)
現場の営業ではなく、スタッフが何をすべきかまとめた内容の研修を受けてみたい。
ストコンにしぼって複数チェーンを見るツアー
ドラッグストアチェーンのストアコンパリゾン演習
リテールサポート研修上級
営業
商品開発
販売ルート
POS データ分析
ストコン
店舗運営
販売士 1 級講座
RS 研修上級
財務研修は面白いと思います。(売場の数字・財務(BS・PL・CF)の研修)
財務諸表の見方
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（５） 調査票：商店街との取引の状況・受講後の意識変化調査
◇本メールは平成 23 年度に（株）全国商店街支援センター・（社）日本卸売協会が開催するリテールサポート研
修・中級にご参加頂いた皆様にお送りしております。
---------------------------------------------------------------------◆アンケート調査へのご協力のお願い
本協会では本年度、株式会社全国商店街支援センターより委託を受け、「卸売事業者・小売事業者等対象リテ
ールサポート人材育成事業」を実施しており、その一環として「リテールサポート研修・中級」を開催しており
ます。
本事業では卸売業が地域の商店街や中小小売業に対してリテールサポートを実施し、双方の活性化を図ること
を目的としています。そこで、研修にご参加頂いた受講生の皆様に、商店街・中小小売業とのお取引の状況と、
研修受講後のリテールサポート実施に対する意識についてお聞きしたくアンケートを実施いたします。
お忙しい中、大変恐縮ではございますが、何卒ご協力を賜りますようお願い申し上げます。
・調査結果の取り扱いについて
ご協力いただいたアンケート調査結果は、本調査以外に使用されることはなく秘密は厳守されます。調査結果
は集計の後、報告書としてまとめられますが、個別の回答結果が公表されることはありません。
・調査票の返送方法と回答期限
本メールに返信していただく形でご記入いただき、平成 24 年 2 月 2 日（木）までにご送信下さいますようお願
い申し上げます。
（宛先：[email protected]）
---------------------------------------------------------------------（質問１）貴社の業種について、該当する番号をお答え下さい。
1．メーカー 2．卸売業 3．小売業 4．サービス業 5．その他
回答：
（質問２）貴社の資本金について該当する番号をお答え下さい。
1．5,000 万円以下 2．5,000 万円～1 億円以下
3．1 億円～3 億円以下 4．3 億円以上
回答：
（質問３）貴社の従業員数について該当する番号をお答え下さい。
1．50 人以下 2．50 人～100 人以下
3．100 人～300 人以下 4．300 人以上
回答：
（質問４）貴社は地域小売業とのお取引がありますか。該当する番号をお答え下さい。
1．ある
2．ない
回答：
（質問５）貴社は商店街に立地する小売店とのお取引がありますか。該当する番号をお答え下さい。
1．ある
2．ない
回答：
（質問６）リテールサポート研修受講後、地域小売業や商店街の小売店に対してリテールサポートを行うことは
重要性だと思うようになりましたか。該当する番号をお答え下さい。
1．非常に重要だと思うようになった
2．やや重要だと思うようになった
3．あまり重要だとは思わなかった
4．まったく重要だとは思わなかった
回答：
◆アンケートは以上です。ご協力ありがとうございました。
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株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
（６） リテール・サポート実践レポート一覧
No.
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業態の違う販売チャネルへの提案
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Ａ社に対する今後の提案
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自社
100円均一売場の適正化（縮小）と、298
円均一売場導入の提案事例報告
焼菓子カテゴリー売上アップに向けたか
りんとうコーナー提案
新規顧客B社に対する、会員カード運用
切替え提案レポート
リテールサポート研修を活かした顧客へ
の「店舗POS・本部MD 社内統一システ
ム構築ご提案」
ルート宅配業態における雑貨品群のリ
テールサポート
家具製造販売会社におけるＥＣショップ
の改善提案
スーパーマーケットの表示価格とレジ価
格の差異調査
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スーパーマーケット
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卸売業
菓子卸売業
小売業
食品スーパー
小売業、商社、飲食
店、医療
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菓子卸売業
スーパーマーケット
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菓子・食品卸売業
店舗販売、カタログ宅
配事業、保障他
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コンビニエンスストア
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食品スーパー
コンビニエンスストア
スーパーマーケット
営業
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営業
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営業・卸売
生鮮スーパーマーケッ
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小売店
コンビニエンスストア
食品スーパー
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食品スーパー
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食品スーパー
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スーパーマーケット
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商社、卸社
SM
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卸売業
スーパーマーケット
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菓子・食品卸売業
食料品小売業
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小売業
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卸売業
小売業
卸流業、コンサルティング
SM
業
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卸売業
スーパーマーケット
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卸売業
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システムインテグレーター
アパレル企画・製造・
卸・販売
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システムインテグレー
ター、商社
卸売・小売
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流通業（ルート宅配）
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経営コンサルタント業
家具製造販売業
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サービス業
食品スーパー
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農業資材等卸・小売業
農業資材・農薬・肥料
卸・小売業
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量販店
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卸流業、コンサルティング ドラッグストア及び調剤
業
薬局
卸売業
小売業
卸売業
商品販売時における債権保全
未導入店　Ａ社に対する弊社商品導入
製パン業
とパン売場の改善について
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実践において活用した研修内容（テキスト該当章）
2章
3章
4章
5章
その他
スーパーマーケット
40
42
1章
菓子卸売業
39
41
得意先
菓子食品総合卸売業
タイトルなし
菓子、食品の販売
(※CVSのPB開発、品揃え改善事例)
M社の新店への提案
菓子卸売業
ネットショッピング売上拡大に向け
菓子卸売業
Ａ社スナック売り上げ改善提案
卸売業
売上の向上の為の売り場作りと品揃え サービス・販売
これからに向けて、売上向上と客数向
サービス・販売
上、客単価向上
最盛期に向けての商品構成の改善点と
サービス・販売
売上の向上
店舗分析
販売・小売
菓子売場のレイアウト変更の改善実施 菓子卸売業
Ａ社菓子売り場改善実施　見やすく買い
菓子卸売業
やすい売り場提案
地域注目店となるために
菓子卸売業
ストアブランド商品（均一菓子）の売上対 菓子卸売業
改廃の徹底と地域密着（地産地消）
菓子卸売業
新商品セール実施と顧客満足度向上へ
菓子・食品・総合商社
の施策
得意先様への取り組み
菓子卸
ストア・コンパリゾンを実践しお菓子売場
卸売業
の課題を解決する
販促資材の取り替えによって売場を活
卸売業
性化させる。
ISM理論を活用して、ポケットチョコレー
ト菓子の売場を活性させる。
特売商品送り込みにおける各店舗への
適切な数量、販売方法のご提案
タイトルなし（※得意先の地域・商圏特
性に応じた棚割、品揃え改善事例）
Ｍ社における課題と改善提案について
A社店舗における地域一番店へのサ
ポート提案
Ｈ社における課題と改善提案について
25
業種・業態
レポートタイトル
帳合を失った企業に対して取り返しに行
く為の課題
粗利UPにむけた食べきりお菓子売場の
展開とクロスマーチャンダイジングの提
K社におけるリテールサポート提案
クロスマーチャンダイジング
全国型コンビニ系店舗の商品構成と提
案
タイトルなし
（※菓子売場の棚割、売場改善事例）
食品小売業および卸
価格販促から付加価値販促へ
菓子・食品の製造・販売
売業
ＪＩＮＲＯマッコリ販売構成比ＵＰによる、 酒類製品の輸入及び輸
スーパーマーケット
利益構造の改善
出販売
当社加盟を悩んでいる食品小売業の
ボランタリーチェーン本部 食料品スーパー
方々への提言
中級研修を終えて
ボランタリーチェーン本部 食品スーパー
ストアコンパリゾンの手法
卸売業
得意先A社とのパートナーシップ構築作 酒類・調味料の製造・販 食品小売業および卸
戦
売
売業
スナックカテゴリ売上向上に向けて
菓子・食品の製造・販売 食品小売業
タイトルなし(※販売管理システムの再
情報産業
ファッションSPA
構築）
より売れる為の売り場づくり
日用品、雑貨卸売業
ホームセンター
タイトルなし（※利益率改善のための品
日用雑貨卸売業
スーパーマーケット
揃え提案）
エンド効率UPを目指した 商品選定の提
酒類・食品卸売業
スーパーマーケット
案・検証
ドメインを変化させる
食品卸売業
食品スーパー
生活者視点からの改善提案
卸売業
小売業
展示会への企画提案
食品卸売業
食品卸売業
「和菓子」取組のご提案
食品卸売業
小売業
2009年　春夏　お酒売場改善提案
卸売業
ローカルチェーン
売場改善提案
卸売業
ローカルチェーン
５２W　販促提案
酒類･食品卸売業
SUC、GMS、SM、DS、
～カテゴリーリーダーとして～売上・利
菓子・食品メーカー
小売業
益改善の仕組みづくり
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システム支援
棚卸支援
社内共有
システム支援
勉強会実施
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
No.
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ローカルSMにおける”お米”商品戦略
顧客に密着した売場作り提案
お米革命（新しいお米売場の提案）
次世代へのお米販売
消費者目線にたったお米の売り方
タイトルなし（※酒類カテゴリーの品揃
え・粗利改善提案）
タイトルなし（※リテールサポート実践内
容について記載なし）
売り上げ目標達成に向けた販促効果を
最大限に高めるための売り場、売り方
得意先A社との信頼関係協会による売
上・利益の向上策
スナックカテゴリーにおける定番売り場
での活性化プラン提案
品切れを解消する棚割の提案
婦人服小売店舗の売上改善
Aチェーン様のスナック定番売場の活性
化　売場演出のご提案
テナント衣料品店の活性化に向けて
Ｈ社現状分析・取組み課題
競合店との差別化とクロスＭＤによる相
乗効果。
客導線を店外からも意識した売場作り
を目指して
単独小売店売上アップの為のPOP有効
活用
単品訴求戦略から関連販売強化。販促
物活用や展開方法変更による、買い上
げ点数・買い上げ金額増検証。
気持ちよく買い物できる店舗づくり
ｲﾝﾊﾞｽﾍｱｹｱPOS分析、棚割提案による
売上拡大と棚効率改善
ビール売り上げの向上に、必要な取り
酒類売場提案
大型量販店ではできないＳＭ独自の集
客提案
タイトルなし（※棚割、売場改善事例）
加盟に向けて
市場動向との比較によるサブカテゴリー
別販促強化と、アイテム増による客の立
ち寄り率UPを目指すご提案。
年間の特売計画を共有することにおけ
る双方のメリットをご提案。
“自己啓発と取引先改革”
担当スーパーの精米部門の売上アップ
する為の売場作り。（仮想）
各得意先のＰＯＳデータの活用について
自社と得意先企業のSWOT分析による
商品提案と棚割り変更の実践
Ｖ社（Ａ店）への県外産米の導入
競合店出現による書店の売上減少対策
書店における現状と問題点
売上ＵＰのための売場づくりのご提案に
ついて
Ｏ店改装提案書
取引先企業への店舗レイアウト変更提
案とその方法
売り上げ不振対策
97
Ｓ社の出店サポートについて
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115
業種・業態
レポートタイトル
もし私が営業なら、こんな問題の提示の
仕方をします
不動産会社におけるリテールサポート
定番商品見直しとレイアウト変更による
季節品拡充による売上向上案
流通商談のための企画書・提案書作成
のサポートサービスのご提案
スーパーマーケット生鮮クロス販売
インターネット宅配におけるプロモーショ
ン提案
価格弾力性とカテゴリー特性を利用した
売上額＆利益額upの手法
売り場活性化のために-リテールサポー
ト研修中級を受けてルート宅配業態における雑貨品群のリ
テールサポート
売上好調店舗のさらなる売上アップに
向けた活動
売上回復のための売り場改善提案
秦野市内の協同組合が運営する「市立
公園売店」「市立温泉場の土産売り場」
のマーチャンダイジング立案を通じた販
売促進
地域密着型食品スーパーマーケットの
売上拡大計画〜販管費を下げ、利益率
を向上させる〜
店内レイアウトの明瞭化及び返品率改
善の提案
「魅力あるお店作りで売上アップ！！大
作戦」
顧客から支持をされる売場改善提案
書店へのリテールサポート　問題と対策
取引書店T社の収益性向上のための提
自社
得意先
1章
実践において活用した研修内容（テキスト該当章）
2章
3章
4章
5章
その他
米穀卸売業
食品SM
-
-
○
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-
米穀卸売業
米穀卸売業
米穀卸売業
食品SM
食品SM
小売業
パチンコ景品供給小売
業
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○
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-
酒類卸
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○
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○
卸売業
酒類販売
食品の製造販売及び輸
小売店
入
酒類・調味料の製造・販
GMS・SM
売
流通業（宅配事業と店
菓子の製造・販売
舗事業）
食品製造業
食品スーパー
輸入卸売業
婦人服小売業
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○
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○
菓子製造・販売
食品小売業
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不動産賃貸・管理業
食品メーカー
小売業
総合小売業
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○
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食品卸売業
地域小売店
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○
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食品製造販売
小売業
○
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食品製造販売
食品小売業
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食品製造メーカー
食品スーパー
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製造販売
卸売業，　トイレタリー製
品の販売
メーカー
卸売業
食品スーパー
ドラッグストア
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SM
食品小売業
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卸売業
スーパーマーケット
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問屋
ボランタリーチェーン
食品スーパー
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食品の製造販売及び輸
入
食品スーパー
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-
米穀卸売業
大型チェーンスーパー
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卸売業
小売業
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酒類・食品の卸売業
スーパーマーケット
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卸売業
スーパーマーケット
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米卸売業
出版物卸売業
出版物卸売業
スーパーマーケット
書店
書店
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出版物卸売業
総合メディアショップ
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出版物卸売業
小売業、レンタル業
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出版物卸売業
専門店（書籍・雑貨）
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出版物卸売業
書店
アミューズメント・小売
専門店・飲食
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不動産
（自己物権の管理）
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家庭雑貨用品販売等
GMS
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食品製造卸売業
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食品小売業
各種食品小売業、食品
スーパー
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システム会社
一般メーカー
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流通業（ルート宅配）
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販売業
販売業
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小売業・卸売業
小売業
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卸売業
マーケティングサービス
事業
食品卸売業
情報サービス業
中小企業支援機関（特別 組合（小規模小売業・
法人）
サービス業）
物流業（3PL事業）
食品スーパーマーケッ
ト
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出版取次
書店
○
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○
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出版取次
書店
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出版物卸売業
出版物卸売業
出版卸売
書店
書店
書店
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-
83
人材支援
社内共有
出店支援
物流支援
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
No.
116
業種・業態
レポートタイトル
老舗書店の中小支店対策
自社
1章
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○
社内共有
食品、アミノ酸製造業
食品スーパー
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社内共有
卸売業
卸売業
卸売業
小売業
スポーツ用品小売業
小売業
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卸売業
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食品卸売業
小売業
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総合通販事業
HC
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雑貨企画製造卸売業
小売業
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○
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出版取次
書店
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○
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出版卸売業
専門店
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出版取次
書店
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出版卸売業
書店
○
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出版取次
出版物卸売業
書店
書籍・雑貨専門店
-
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○
○
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卸売業
通販
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○
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-
ITサービス
食品スーパー
○
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-
食品卸売業
食品卸売業
食品卸売業
食品卸売業
食品卸売業
スーパーマーケット
SM
小売業
食品スーパー
小売業
食品スーパーマーケッ
ト
食品スーパーマーケッ
ト
百貨店お酒売場
個人商店
食品スーパー
酒類販売（業務店有）・
ギフトショップ
スーパーマーケット
酒類小売業
業務酒販店
小売業
酒類販売（ＤＳ）
スーパーマーケット
スーパーマーケット
スーパーマーケット
SM・SSM
無店舗事業
スーパーマーケット
スーパーマーケット
スーパーマーケット
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出版物卸売業
141
142
143
リテールサポート研修（中級）の総括－
研修を通して学んだことを営業教育に
活かすー
営業部門社員研修担当者としての活用
展望レポート
自社と小売店が共生する為に
得意先へのリテールサポート
自社と小売店が共生する為に
SWOT分析を基軸とした「人」のスキル
アップ
人事異動時に必要なリテールサポート
マーチャンダイジング支援と情報収集支
援の強化
「新たなカテゴリー（通販ならではの商
材）のご提案）」
小売店を取り巻く環境変化にどのような
サポートを考え実施するか。
法人チェーン書店における実践的サ
ポート展開
A書店改装に伴う商品構成の再提案
Ａ書店（新規取引予定）に対するリテー
ルサポート
書店Ａ社　２号店に対するリテールサ
ポート提案
出版取次が行うべき業務
書店における在庫戦略の見直しについ
通信（チラシ）販売での新しい売り場の
創出
Ｘ社様への基幹業務システム（販売管
理、在庫管理、ＥＤＩ）刷新提案における
リテールサポートの実践
売上利益を伸ばすには
タイトルなし
効率よく売上を伸ばすには。
得意先の課題と改善点
Ｓ社への棚割提案
Ｓ社　加工食品Ｎバイヤー様へ「収益性
が今後期待できるエンドのご提案」
担当得意先Ａ社へのリテールサポート
提案「競合店に負けない売場の提案と
売上をどのように伸ばすのか
経営を改善するには
品質の向上と意識改善
144
商品構成提案と売上げ確保
酒類卸売業
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売上をいかにして伸ばしていくか
売上アップにつなげる
来店客数を上げて売り上げアップ
利益を伸ばすにはどうすればいいの
売上げを伸ばすためには
売上げの向上の為に
売上確保の為の得意先との取り組み方
ﾃﾞｨｽｶｳﾝﾄｽﾄｱに負けない売場づくり
売り上げを伸ばすための取り組み
売上高アップ
エンドの効果的な活用
売り上げを伸ばす為の取り組み
リテールサポートを生かす
158
『ネットスーパー売上ＵＰ大作戦』
酒類卸売業
卸売業
酒類卸売業
食品卸売・製造業
卸売業
酒類・食品卸売業
食品卸売業
米飯・惣菜製造
米飯・惣菜製造業
卸売業
卸売業
卸売業
卸売業
システム開発及びコンサ
スーパーマーケット
ルティング業務等
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170
食品卸売業
卸売業
酒類卸売業
卸売業
酒類卸売業
大手スーパーの参入により、リピーター
が奪われつつある、取引先に対して、 パッケージサービス販
マーチャンダイジング行い、効果的な施 売、システム構築
策を提案する
システム開発及びコンサ
Ｄ社様向け売上収支分析ツール提案
ルティング業務等
A社道の駅（生鮮魚）における自社の商
米生産、卸売、小売
品開発と売り場作り
酒類・調味料総合卸売問
Ｆ社へのサポート提案
屋
大型店に負けない！【魅力ある店作りを
酒類卸売業
目指して】
タイトルなし
ストアコンパリゾン＠ネットスーパー
ストアコンパリゾン＠ネットスーパー
リテールサポート研修中級を終えて
リテールサポート研修中級を終えて
隣接する競合他社を１歩引き離す為に
店舗の新装開店　店舗づくり～店舗運
実践において活用した研修内容（テキスト該当章）
2章
3章
4章
5章
その他
得意先
書籍小売業、学校法
人・企業
経営コンサルタント業
林業
林業
食品卸売業
コンサルタント
社内共有
経営改善
発注効率化支援
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新規会員獲得支援
スーパーマーケット
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システム支援
ベビー・子供服小売業
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システム支援
お土産店
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一般酒販店（業務店主
体）
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酒類小売業
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和菓子製造小売店
森林組合
森林組合
スーパーマーケット
小売業
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84
社内共有
株式会社全国商店街支援センター委託事業
平成 23 年度卸売事業者・小売事業者等対象リテール・サポート人材育成事業報告書
平成 23 年度 卸売事業者・小売事業者等対象
リテール・サポート人材育成事業報告書
平成 24 年 2 月
発行
株式会社全国商店街支援センター
〒104-0043 東京都中央区湊 1-6-11 八丁堀エスワンビル
事務局
電話
03-6228-3061
URL
http://www.syoutengai-shien.com/
一般社団法人 日本卸売協会
〒141-0031 東京都品川区西五反田 7-23-1 第 3TOC ビル
電話
03-3779-1805
URL
http://www.jwa-net.or.jp/index.html
85

株式会社 タカショー

2．江東区立図書館雑誌スポンサー申請書

2015 年 1 月 3 日 各 位 株式会社 エキ・リテール・サービス阪急阪神

改正労働法セミナー（千葉労働局主催）のご案内 Ⅰ 専門的知識等を

熊本県及び大分県で発生した地震の影響に関するお知らせ - EF-ON

新規出店〔HUB渋谷センター街店（仮称）〕に関するお知らせ

今後の保育施設の整備予定 【27 年 4 月に新設予定の認証保育所】 【27

和解による訴訟の解決および特別損失の発生に関するお知らせ 1

流通とSC・私の視点 - ダイナミックマーケティング社

【とっとり伝統農地】砂丘らっきょう団地