セールス･アウトソーシングのご案内 We are Woman’s Sales Professional Team professional sales solution 1★ご挨拶 代表取締役 石原 亮子 1990年代バブル崩壊以降、グローバリゼーション、規制緩和、情報通信技 術の革新、経済・社会の成熟化などを背景に、企業をとりまく環境は大きく 変化してきました。 私が社会人になったのはちょうど２１世紀。インターネットをはじめとする 情報通信技術の革新と普及により、あらゆる分野でスピードが求められるよ うになっていくのを体感してきました。 企業はいままで以上に、市場のニーズを的確に把握し、営業力、マーケティ ング力、スピーディな流通体制の構築などを達成しなければなりません。 そんななか、営業の奥深さに魅了され、自分の天職であると感じ始めたと時 を同じくして、あらゆる業界の方々から営業代行を依頼されるようになりま した。時代が、クオリティの高い、プロの即戦力となる営業を求めているこ とを、強く感じています。ぜひ御社のお手伝いをさせて下さい！ 【代表プロフィール】 生命保険の営業、グルメサイトの立ち上げ営業、ペット保険の立ち上げ営業、地下水プラントの 営業、広告代理店の営業、オフィスのコンサルティング営業、IRの翻訳の営業・・・に携わり、 それぞれまったく異なる業種ながらもいずれも期待以上の成果を収める中で、 「売る＝人の心を動かす」ということを追求してきました。 また2002年には3ヶ月間世界一周の旅に出て、笑顔とユーモアがあれば国境や人種を越えられ ることを実感！！今までに行った国は25カ国以上。 professional sales solution 2★問題提起：以下に全て Yesが 一つでも あったら すぐ ご相談！ No！ と答えられますか？ ●新規の顧客を獲得したいが、なかなかうまくいかない・・・ ●以前テレアポのみのアウトソーシングしてみたが、満足のいく結果を得られ なかった・・・ ●過去に何度か取引実績があるのに、今はほとんど連絡していない（できてい ない）顧客がたくさんいて、ずっと気になっている・・・ ●自社の営業マンのモチベーションが低い、もしくは営業活動がマンネリ化 しているので外部にも営業部を設け刺激を与えたい・・・ ●営業にかかるコストをできるだけ抑えたい・・・ ●期間限定で営業を増やしたいけど、なかなか条件が合う人が見つからない・ ●営業部になかなか人が定着しない・・・ ●一度女性の営業を雇ってみたいと思っていたが、結局いつも雇うのは男性 ばかり・・・ Surpass Star がお悩みを解決します！ professional sales solution 3★なぜ「営業アウトソーシング」が注目されているのか インターネットや情報通信技術の革新と普及により、あらゆる分野でスピードが求められ るようになり、業績を左右する大きな要因となっています。 業種を 問わず 時代が 求めて います インターネットの普及 インターネットの普及 グローバリゼーション グローバリゼーション 原油高 原油高 円高 円高 経済成熟 経済成熟 規制緩和 規制緩和 マーケット マーケット 二極化 二極化 エコロジー エコロジー 競争の激化 競争の激化 コアコンピタンス経営 コアコンピタンス経営 経営資源の集中化 経営資源の集中化 コスト削減と速攻性を 同時に満たすもの 人手不足 人手不足 営業アウトソーシング professional sales solution 4★どのようなメリットがあるか 思わぬところにまで、大幅なコスト削減につながります。 多くの 時間を 産み出 します 営業 新規採用 営業新規採用 教育・研修費 教育・研修費 販売管理費用 販売管理費用 コストダウン！ コストダウン！ 営業は 外に任せて 利益アップ！ 利益アップ！ 技術・サービス等 開発への注力 professional sales solution 5★なぜコストメリットとなるのか オフィススペース オフィススペース パソコン … パソコン etc etc… 御社の 本来業務 に集中 できます 福利厚生 福利厚生 社会保障 社会保障 営業スペシャリスト 営業スペシャリスト が全て対応 が全て対応 しかも しかも 管理 管理 ＣＲＭ等の付加価値も ＣＲＭ等の付加価値も 育成 育成 採用 採用 自前営業 自前営業 営業員一人ひとりにかかる間接費用や間接稼動 が重くのしかかります。 営業 営業 アウトソーシング アウトソーシング 御社本来の業務に時間やコストを集中でき、 結果として、お客様との距離が縮まります！ professional sales solution 6★弊社の強みと特徴 女性が メイン の 営業 戦略 弊社は、女性営業の潜在能力に着目し、女性営業をメインとしています。 「ジェンダーフリー」「ダイバーシティ推進」といった女性の社会進出 を後押しするキーワードも、まさに今、女性の活躍の追い風となってい ます。 なお、女性営業特有の問題（お客様からの ゴルフやお酒へのお誘い等）についてもご 安心ください。弊社独自のノウハウ、教育 でスマートに対応可能です。 次項より、女性の営業が男性よりもいかに 求められているかを見ていきましょう。 professional sales solution 7★女性の営業は、こんなにスゴイ その１ ※「営業は女のほうが上」藤本篤志 著より引用 女性に こだわる 理由が あります 営業は女性の天職 飛込み営業でも有利 ★アポイント取得・・３倍 ★第一印象力・・・・２倍 ★サボリ時間・・・１／２ ★得意先の決裁者は男性が90％ ★アタックから交渉に至る率は 女性の方がはるかに高い 上記のデータを見る限りでも、ファーストアタックは女性営業の方が圧倒的 に有利だと思いませんか？ 実際に今、不動産・MR・コスメティック・金融・IT・人材などの業界に於い ても営業ウーマンが男性顔負けの活躍をしているという記事や話をよく聞き ます。しかし、女性が活躍できるフィールドが整っていない企業（営業部） で有能な営業ウーマンを雇用・育成していくのは難しいのが現実です。 professional sales solution 8★女性の営業は、こんなにスゴイ その２ ※「営業は女のほうが上」藤本篤志 著より引用 営業量は女性の方が多い傾向 ★｢意識的怠慢｣＝サボリが少ない 女性に こだわる 理由が あります ある統計１日の行動比率 仕事の時間 男性10.5時間 女性7.9時間 家事の時間 男性 1.0時間 女性2.3時間 女性は営業時間内にサボる時間があるなら 仕事を真面目にこなしてその分早く退社 したいという意識が働いている。 ★デスクワークが早い タッチタイピングできる女性は男性より 多く、できない人との能力差は４倍。 ★「結果的怠慢」が少ない 無駄な移動時間などが少ない ★｢燃え尽き症候群｣が少ない 仕事に対する集中力は男性よりも強い 例：結婚出産を機に仕事を辞めたい女性 ＝ 52％ (労働政策研究・研修機構統計) professional sales solution 9★弊社がこだわる２ポイント 教養・知識の強化 弊社の ポリシー 営業がデキル！というのは、ただ 押しが強いとか、話がうまいとか、 ノリがいいだけではありません。 また担当している商材だけの知識 だけがあればいいわけでもありま せん。 国内海外の経済・社会問題・トレ ンドなどの社会情勢から、御社の ライバル社や類似商品の知識など を徹底的に身につけることにより、 お会いしていただくお客様より、 更なる安心と信頼を勝ち取ります。 外見力と笑顔 「メラービアンの法則」によれば、 人が人に何かを伝える時に 「内容」 ７％ 「声」 ３８％ 「表情・態度」 ５５％ の割合で人の印象に刻まれると言わ れています。 私たちは、この法則をもとに外見力 と笑顔に徹底的にこだわり、ファー ストアタックでのチャンスを最大限 に活用します。 professional sales solution 10★ 営業開始までのフロー 現状ヒアリング ご契約 ご提案 お問合せ 約1週間 1 3 2 約1週間～1ヶ月 営業計画策定 ・手法 ・メンバ 4 ・戦略 ・目標 約1週間 営業 開始！ 5 ・研修（1日目） professional sales solution 11★ ： 営業活動のプロセス 探客 Surpass Starアウトソーシングサポート範囲 ： 御社対応範囲 ＣＲＭ フォローアップ アプローチ クロージング 契約 アポ獲得 ご提案 初回訪問 （同行引継ぎ） ★2週間に1回御社に訪問し、営業活動報告兼戦略会議を行います。 ★日々の営業活動については、メールにて日報をお送り致します。 ★営業スタッフへの指示は、営業マネージャーを通して行っていただきます。 professional sales solution 12★ 活動内容は御社のノウハウとしてしっかり残します！ 主な活動報告内容 ノウハウ を蓄積 します ①アポ獲得率 ②訪問前の仮説（HPやIR情報などから推測） ③訪問時ヒアリング結果からのニーズ分析・検証 ④ニーズ分析・検証結果から見える今後の傾向と対策 ⑤効果的なテレアポトークスクリプト・営業トークスクリプト ⑥担当マネージャー・スタッフからのコメント 代行して終わり、売って終わり、ではなく、しっかりと 今後に繋がるレポーティングを実施いたします！ professional sales solution 13★★料金プラン ご予算、目的に合わせ選べる３つのプラン ハーフプラン 「短期集中型で営業活動をしたい」「期間限定キャンペーンセー ルスをしたい」等のお客様にお薦めのプランです。 フルプラン 「新商品の拡販をじっくりと力を入れて」「未開拓のマーケット に打って出たい」等のお客様にお薦めのプランです。 スポットプラン 既に販売は軌道にのっており、数ヶ月～1年等のロングタームで売 り進めたいが、人手が足りない・・といったお客様に最適です。 ※ハーフ／フルプランについては、営業開始前にご相談の上「アポ数・訪問数・商談数」の 目標を設定し、ターゲットを定めます。 professional sales solution 【会社概要】 会社名 株式会社Surpass 株式会社Surpass Star 代表取締役 石原 亮子 所在地 東京都中央区銀座6 ‐7 新保ビル4 東京都中央区銀座6丁目13 丁目13‐ 新保ビル4階 Tel 03-6226-3626 Fax 050-3488-1916 URL http://surpass-star.com/ E-mail info@[email protected] 資本金 3,000,000 設立 2008年 2008年8月 取引金融機関 さわやか信用金庫 事業内容 営業アウトソーシング業務 営業コンサルティング業務 営業研修業務 テレアポ代行業務 展示会後フォロー営業業務 マーケティングリサーチ業務 代理店業務 professional sales solution 【Appendix:事例1】 新興ベンチャー企業A社の飲食関連サイト立ち上げ 目的 商品単価 オープンまでに加盟店を1,000店舗にするため 3ヶ月の期間限定で営業を増員 出来高課金制 実施 ・エリア毎に担当を分け ・テレアポと飛び込み、紹介の3面から ・飲食店の仕込みの時間と 昼休みの時間をメインに廻る 結果 多店舗展開している飲食店のオーナー様などの支援もあり、 A社の社員様と協力のもと達成！ professional sales solution 【Appendix:事例2】 地下水のプラントを製造・販売しているメーカーB社の販路拡大 目的 商品単価 ①現在、大企業にのみへの販売となっているので中小企業などへ販路拡大を図りたい ②マンネリ化した社内の営業マンへの刺激 → 活性化 20,000,000～40,000,000円 実施 営業を4名増員 中規模の企業や病院・学校などを中心に営業 結果 ①中規模の企業や病院・学校などへの提案数が増加し、 1年以内に4件受注 ②テレアポのアポの取り方などを共同で研究し 社内の営業マンも訪問・提案先増加 professional sales solution 【Appendix:事例3】 オフィスのコンサルティングC社の販路拡大 目的 商品単価 ①現在、社員だけでは既存顧客のフォローに割く時間が多く新規開拓がおろそかになりつつある。 このままでは、3～5年の売り上げが横ばいもしくは下がる可能性があるので今から 新規アカウントを増やしたい。 ②既存顧客で過去にアカウントは開設しているもののここ2年くらい何の取引も発生していない 企業へのフォロー・掘り起こし 10,000～数億円 実施 ・C社から出されたターゲットリストを活用 ・アポが取れた企業は、訪問前にＨＰ（売上げや業種）などから仮説を立てる。 ・訪問後に検証を繰り返す。 ・検証後、初回訪問でのトークの精度を上げ、今その企業が オフィスに対して抱えている問題点を聞き出す率を上げる。 結果 ①テレアポをしていたところ、ちょうど引越し業者選定をしていた 企業があり、訪問。社員様との協力により、迅速な対応が評価され、 1ヶ月後に50,000,000円受注。その後も数百万単位で追加受注。 ②前述の実施手法を社員様に引き継ぎ
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