SAPのビジネスインテリジェンス・ソリューションは、販売部門

SAP Crystal Solutions
Make Faster Smarter Business Decisions
How Business Intelligence Makes a Difference
A Sales and Marketing Directors Perspective
SAP のビジネスインテリジェンス・ソリューションは、
販売部門やマーケティング部門の仕事に変革をもたらします。
ここでは 1 人の販売 /マーケティング部門責任者
（架空の人物）
の目を通して、
同じ役職の誰もが直面する古典的な課題への取り組みを体験談風に
ご紹介します。この視点に立ってみることで、SAP のビジネスインテリジェンス
（BI）
ソフトウェアがそうした課題の解消にどのように役立つかを
ご理解いただけるでしょう。
いました。月 4 週間のうちの 1 週間を割いて、各
自の好みの方法でスプレッドシートベースの分
析を大量に行ったものです。そして、
そのすべてを
Microsoft PowerPoint で、見た目は整っている
が、意味はよく分からないグラフの羅列に置き換
ビジネスを総合的に
把握できるようになると、何か変わるのか
トは整然としておらず、意味を読み取るだけで膨
私は耐久消費財を扱う会社で、販売 / マーケ
資産から価値をフルに引き出さなければ、という
ティング部門の責任者を務めています。販売 /
私たちは月次の取締役会で製品ロードマップ
を共有し、商業的な成果の最新情報を報告して
大な時間がかかり、社内のデータと照合するのは
ほとんど不可能でした。個人的には、会社の情報
プレッシャーもそれほどなかったような気がして
えました。これは非常に時間のかかる作業でした。
私は確信していますが、業務部門と財務部門の
責任者にとって、スライド 100 枚以上からなるプ
レゼンテーションを延々と見せられるあの時間は、
決して楽しいものではなかったでしょう。
自分たちが企画したマーケティングキャン
何年も経過しましたが（具体的な年数は聞かな
います。投資対象がほかの種類のものなら、価値
ペーンの結果を計測できないという状況は、私た
がもっと追求されたのでしょうが。
ちにとって歯がゆいことでした。それができない
屋さん」的な側面が、
まだまだ残っています。それ
年に一度の予算編成では、全部門が興奮の渦に
に報奨のような形で還元されることもないからで
マーケティング助手としてこの仕事を始めてから
いでください）
、この分野には、骨の折れる「計算
どころか、今日の企業には情報があふれかえって
いるので、
その傾向は強まっているくらいです。で
も、それが実際の洞察につながっているかという
と、そうではありません。私が以前勤めていた会
限り、キャンペーンに投じた支出額が、販売部門
巻き込まれます。販売 /マーケティング部門の賞
す。自分たちの成功度をモニタリングしたり、失
まり、会社の財務状況だけでなく、部門独自の採
ともできませんでした。今思えば、試行錯誤を繰
与は、私たちの予測に基づいて算出されます。つ
敗したイニシアチブの陰にある理由を判断するこ
算も考慮されるということです。私たちは前年の
り返して、予算をずいぶん無駄にしていました。
世の中には、専門の調査会社によってまとめら
界予想値も加味した上で、自分たちが市場リー
ます。実際に使っているビジネスインテリジェンス・
れた市場インテリジェンスのデータが豊富にあり
ダーではないという理由から、パーセンテージを
社は、
その典型的な例でした。
ます。私たちは対価を支払って、そうした情報の
一部を入手していました。しかし、そのフォーマッ
数値を集め、このカテゴリーの市場成長率の業
1 ポイントか 2 ポイント引き下げました。決して科
学的とは言えないやり方でした。
私は、ここに面談に来たときのことを憶えてい
システムを見せてもらいました。本当にそれは目
を見張るものでした。このとき、
この仕事をしたい
という強い刺激を受けたのです。もともと分析的
な性格だったこともあり、SAP® Crystal ソリュー
ションのソフトウェアによって、私の役割は完全
に変わりました。
に変更が加えられた場合でも、常に最新情報に
アクセスできます。
取締役会は四半期に一度しか開きません。今
に、私はメーター、スライダー、チャートを使って
予測結果をビジュアル化し、
それを実行した場合
の売上と利益の低下は、解雇による節約をしのぐ
ではレポートがすべて完全に自動化されており、ということを示しました。このちょっとした操作の
電子メールで定期的に配信されるので、誰もが
ビジネスインテリジェンスは
IT 部門だけのものではありません。
販売、
マーケティング、需要管理、
生産、流通など、社内のあらゆる
部門で、誰もが同じデータと
ツールにアクセスできます。
私たちはここで、非常に進歩的な情報文化を
築いています。ビジネスインテリジェンスは IT 部
門だけのものではありません。販売、
マーケティン
おかげで、のちに新製品のいくつかを大躍進させ
現状を把握できているからです。自由なクエリー
ることになる、
2 人の有能なアカウントマネジャー
に関して言うと、
しかるべきセキュリティー権限を
を手放さずに済んだのです。
持つ人なら誰でも、セルフサービス方式の Web
ページにアクセスし、ポイント & クリック操作で
簡単に分析を行い、自分の要件や好みに合わせ
て書式を設定したり、データを「見える化」できま
す。大量のスライドでうんざりすることもありま
せん。
ダッシュボードは私にとって、啓示のようなも
のです。いつでも好きなときに、
予実を比較したり、
データをさまざまな切り口から調べることができ
ます。アカウントマネジャー、地域、製品など、項
ダッシュボードは私にとって、
啓示のようなものです。いつでも
好きなときに、予実を比較したり、
データをあらゆる切り口から
見ることができます。アカウント
マネジャー、地域、製品など、
項目を指定すればほんの数秒で
グ、需要管理、生産、流通など、社内のあらゆる部
門で、誰もが同じデータとツールにアクセスでき
結果が分かります。データの
ます。そのため、経営責任者から倉庫の作業員ま
信頼性も確かです。
で、全員が共通の理解を持つことができます。何
もかもが、
とても民主的です。
さまざまな成功を収めた後、私たちは事業の
SAP Crystal ソリューションには、とても便利
拡張を考え始め、取締役会で買収の機会を検討
な検索ユーティリティーを備えた SAP Crystal
しました。やっかいな点は、買収に成功した場合、
Server ソフトウェアが含まれています。SAP
新しいビジネス手法や新しいデータソースに対
BusinessObjects Explorer ソフトウェアでは、
応しなければならず、グローバル企業だった場
Google と同じような感覚で必要なデータを検索
できます。キーワードをいくつか入力すれば、
デー
合は売上の記録にも各国で異なる方法が使われ
タソース全体を数秒でスキャンしてくれます。そ
るだろうということです。
のデータソースが社内で作られたものでも、業務
目を指定すればほんの数秒で結果が分かります。
私個人が IT 環境の複雑さを理解する必要もあり
シュボードを使って、個人別販売実績の分析や照
イート
（SAP BusinessObjects Edge BI ソフト
確な測定、販売額の高い顧客の特定、総合的な
フォーム）の一部であり、データ品質とデータ管
上のものでも、購入したものでもかまいません。データの信頼性も確かです。私は定期的にダッ
ません。ソフトウェアが自動的に結果を閲覧パネ
ルに表示してくれます。得られた結果を、自動生
成されたチャートで視覚的に確認することもでき
ます。内容を知らせたい相手がいる場合は、マウ
スを数回クリックするだけで、電子メールを送信
できます。
私たちは最近、新しいモバイル BI 機能を追加
しました。これにより、販売担当者は、客先にいる
ときでも会社や家にいるときと同じように、
スマー
トフォンを使ってレポートや指標を参照できるよ
うになりました。アラート機能があるため、
ソース
合、最も有望な見込客の調査、販売転換率の正
予測などを行います。商品の値上げのような意
思決定を行う際には、実際に行動に移す前に「試
験管内で」試すことができます。意思決定が顧客
や収益にマイナスの影響を与える場合もあるの
普通なら多少なりとも心配するところですが、
SAP Crystal ソリューションは、より広範な BI ス
ウェアと SAP BusinessObjects BI プラット
理のためのソフトウェアもっているため、顧客 /
仕入先 / 製品 / 資材に関するデータのクレンジン
グと照合を構造化データと非構造化データの両
方に対して行い、単一のライブビューに表示する
で、
こうしたシミュレーションは重要です。
といったことも、問題なく可能です。パズルのピー
私は CEO から、販売チームの中の 2 人を一時解
引き続き、ビジネスを総合的に把握できます。
言われました。彼女がコーヒーを飲み終える前
上、市場動向、価格のデータを連結して、会社の
小売業界に経済不振の兆しが見え始めたとき、スを継ぎ合わせるようなことをせずに、買収後も
雇すると、どういう影響があるかを調べるように
同様に、ダッシュボードを使って顧客、製品、売
SAP ジャパン株式会社
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または登録商標です。
Business Objects および Business Objects ロゴ、BusinessObjects、Crystal
Reports、Crystal Decisions、Web Intelligence、Xcelsius、および本書で引用されて
いるその他の Business Objects 製品およびサービス、ならびにそれぞれのロゴも含めて、
Business Objects Software Ltd の商標または登録商標です。Business Objects は
SAP の子会社です。
Sybase および Adaptive Server、iAnywhere、Sybase 365、SQL Anywhere、および本
書で引用されている Sybase 製品およびサービス、ならびにそれぞれのロゴも含めて、
Sybase, Inc の商標または登録商標です。Sybase は SAP の子会社です。
、B2B 360°Services は、ドイツおよびその他の
Crossgate、m@gic EDDY、B2B 360°
国々における Crossgate AG の登録商標です。Crossgate は SAP の子会社です。
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これに規定
されたものに限られます。本書のいかなる記述も、追加の保証となるものではありません。
相対的な市場ポジションを明確に把握し、顧客
さらに詳しい情報は
対策を講じることもできます。マーケティングプロ
ションと SAP BusinessObjects ソリューション
グラムや関連活動の財務パフォーマンスに関す
を活用してビジネスインテリジェンスの課題を解
です。これにより、
リソースをより有効な領域に振
せいただくか、以下の Web サイトをご覧ください。
流出の抑制、成長の促進、利益の向上のための
る事後解析が行えるのは、本当にありがたいこと
り向けたり、不振な領域から引き上げたりできま
す。進行中のキャンペーンを監視し、状況に応じ
てその場でしかるべき調整を行うことも可能です。
私に関する限り、
ビジネスは自分の社用車のよ
うなもので、SAP Crystal ソリューションはパ
フォーマンス状況を教えてくれる中央コンソール
のようなものです。私が今勤めている会社は、前
の会社よりも、はるかに高い俊敏性と競争優位
性を実現しています。私は会社の商業的な成功
の多くが、実効性の高い、確かな意思決定の賜
物だと考えています。そしてそれは、信頼できる情
報にアクセスできるからこそ、実現できていること
なのです。
SAP のソリューションである SAP Crystal ソリュー
決する方法については、SAP 担当者にお問い合わ
http://www.crystalreports.com/ja/

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