お客様事例 : 不二印刷株式会社 Marketo で オフライン DM の真価が見えた 紙媒体の効果測定に挑む 1933 年創業の不二印刷株式会社。 時代の流れにともない、印刷の垣根を越えてコミュニケーションプロバイダーへと 転身を図る同社がたどり着いたのが、マーケティングオートメーションの Marketo だった。 マーケティング力をさらに強化し、お客様のビジネスに貢献する。 題 課 時代とともに業務内容が多様化したことにより、従来 の営業手法だけでは顧客に情報を届けるのが難しく なっていた。 社内で顧客管理が一元化できておらず、セミナーの案 内は担当営業が直接送っていた。 自社発行情報誌「Idea4U（アイデア・フォー・ユー） 」 （紙 媒体）やメールなどのコンテンツを評価する術もなく、 発行するだけで精一杯だった。 果 効 Marketo の利用開始をきっかけに DB の統合が進み、 顧客リストの数が 8.8 倍に。 スコアリングとアンケート設問機能を活用すること で、成約までの期間を 1.5 ヵ月短縮できた。 情報誌「Idea4U」の費用対効果が見えてきた。 メール開封率が 25% から 42% へと増加。リード単位 での分析ができるようになった。 ビジネスをデザインする、不二印刷株式会社 不二印刷株式会社 業 種：印刷および マーケティング支援サービス 業務内容：コミュニケーションビジネスの提供 導入製品：マーケティングオートメーション 活用用途：紙媒体の効果測定、セミナー集客、 リードナーチャリング 「不二印刷は『紙の上にインクをのせる ションプロバイダー」に名乗りを上げ、印 だけ』の印刷会社ではありません」。こう 刷という枠にとらわれず、お客様の 売る 語るのは、同社代表取締役社長の井戸 剛 お手伝い をしようと舵を切った同社が、 氏だ。 戦略を実行するための重要なパートナーの 不二印刷株式会社は 1 93 3 年に大阪 取 一つとして選んだのが、Marketo だった。 引所（旧大阪株式取引所）の株式市況速報 今ではギフトカタログや通販の総合カタ を迅 速に報 道するために設 立されたとい ログの商品企画からデザイン、印刷、配本、 う、古い歴史を持つ。 Web サイトの制作まで一手に請け負うこと しかし、印刷業界は世のオンライン化の もあるという不二印刷は、 業務内容の幅 逆風を受け、この 10 年で毎年 5∼7% ほど が広がれば広がるほど、お客様に自分た の右肩下がりで、縮小傾向が続いている。 ちのことをうまく伝えられない という新た そんな窮地を脱するための一手として井 な課題に直面する。 戸氏が着目したのが、 デジタルマーケティ 不二印刷 はこの難 題を Marketo ととも ング だった。 に、どうやって解決していくのか。次に詳 カ タ ロ グ・パ ン フ レ ット・チ ラ シ・ しく紹介していく。 DM・ポスター・カレンダーなど、一 般的 な印刷会社で取り扱う商品を指示通りに印 刷するだけでなく、印刷物をコミュニケー 大阪市北区にある不二印刷本社ビル ションツールと位置づけ、その企画・デザ イン・制作なども含めたトータルサービス として提供している。 こうして業界でいち早く「コミュニケー 多岐にわたるコミュニケーションツール 1 お客様事例 不二印刷株式会社 情報誌「Idea4U（アイデア・フォー・ユー）」がもたらしたもの 代表取締役社長 井戸 剛氏 営業本部 ソリューショングループ 次長 江藤 直軌氏 印刷だけじゃない ことを伝える取り 識 を 身 に つ け ざ る を 得 な い。今 で は 組みとして 2 0 1 2 年 1 月に始めたのが、情 『Idea4U』を教科書にした社内勉強会も 報 誌「Idea4U（ア イ デ ア・フ ォ ー・ユ ー）」 開かれていて、社員への教育にも役立っ の発刊だった。 ています」（井戸氏） 「Idea4U」では、不二印刷が提供する 社外からの評判も上々だ。「もっと詳し コミュニケーションビジネスの紹介とと く知りたい」という要望を受け、セミナー もに、最新のマーケティング手法の数々 の開催も始めた。 が紹介されている。 そんな折、井戸氏は Joe Webb 博士の また「Idea4U」の効果は、社内でも見 著書『THIS POINT FORWARD』を読み、 られた。 マーケティングオートメーション（MA） もともと、デザイン力を活かした印刷 の有用性を知る。 物や Web コンテンツ制作を得意としてい 「『Idea4U』の 発 行 を 続 け る 中 で、『こ た不二印刷。ただ、デジタルマーケティ の効果を目に見える形で測定する方法は ングに長けた社員ばかりではなかった。 ないものか』と探していたときに、井戸 「『Idea4U』は、あえてお客様のところ か ら MA に つ い て 教 え て も ら い、『こ れ に直接郵送しています。そうすると、営 だ！』と。日本語化していることや規模 業がお客様のところへ伺ったときに、 こ 感がマッチしていることが、Marketo を れについてもっと詳しく教えて と聞かれ 選んだ決め手でした」と「Idea4U」のプ るでしょう？ だから営業は勉強して知 ロジェクトを統括する江藤 直軌氏は語る。 エンゲージメントマーケティングのポイント マーケティングオートメーション エンゲージメントマーケティングの時代 マルケトのご紹介 カスタマージャーニー構築 行動をトリガーにしたアクション 顧客の購入や登録プロセスの流れのこと。認知→評価→ 購買と3ステージで大きく把握し、 ステージごとに適切な コンテンツ、 ツール、 キャンペーン等を用意します。 顧客のリアルタイムでの行動を捉えてすぐにマーケ ティング施策を起動すること。潜在顧客の行動を適 正、 行動、 購買意思の観点からスコアリングし、 顧客のス テージを可視化します。 score 認 知 適切なメッセージを適切な人へ適切なタイミングで届けるというマーケティングの基本原則を実行するのが、 ますます 難しくなっています。今、 私たちが生活者として1日に接触する広告やメッセージの数は3,000近くになると言われて おり、 この環境下でいかに自社のメッセージに目を留めてもらうかが最大の課題です。 評 価 ・事例紹介 ・デモ依頼 ・提案 ・私信メール ・セミナー案内 ・問合せ ・見積相談 ・プレスリリース ・リサーチデータ 公開 ・セミナー ・セミナー開催 ・メルマガ ● エンゲージメントマーケティングとは 受注 ・資料DL 10point サイト訪問 ナーチャリングの継続 一人の個人 として 個人単位で最適化 されたお客様との 接点を作ること お客様の 行動に合わせて お客様の行動を 理解して適切に 対応すること 成果が得られる ことが大事 お客様のライフステー ジをふまえて長い期間に 渡って関係を構築 すること お客様の目的に 合わせたコンテンツを 用意し対話が できること 正しい投資対効果の測定 効果のいいオペレーション拡大 スピード感と求心力の両方を損なわずに事業を拡大す ること。導入実績からも拡張性や堅牢性は高く、 キャン ペーン作成における操作性や効率性が良くマーケター が実務で使いやすいUIになっております。 受注 成約 営業にコンタクト エンゲージメントマーケティングプラットフォーム メール未開封 購買までの顧客接点やキャンペーンの数が多い場合、 マル チタッチで測定しどのキャンペーンが本当に貢献したか を把握すること。各キャンペーンに重み付けして投資対 効果を集計し、 次の予算配分に活かします。 ウェビナー 参加 ウェビナー 登録 展示会参加 調査レポートDL マルチチャネルを通じて お客様との長期的な エンゲージメントを構築 を ける きつ 引 長 途切 期 れ に って く 渡 とな こ る 様 認知を獲得し、 潜在顧客の 目に見つけてもらう ・ウェブ/モバイルのパーソナライズ ・SEO/コンテンツマーケティング ・ソーシャルマーケティング ・ターゲットされた広告配信 お客 営業本部 ソリューショングループ リーダー 龍 久美子氏 複数のお客様接点 を通して整合の とれた体験が できること 長期に渡って 途切れることなく -5point 動画再生 失注 一人ひとりに合わせた長期に渡る関係を構築することを重要としております。 お客様が どこにいても 20point 15point 購 買 ・検索(SEM) お客様 化 計画 連 携 の 売上 ・マーケティングカレンダー ・予算管理 測 定 マーケティング 投資対効果を測定・最大化 ・キャンペーン毎のROIの計測 ・リードのファネル管理 Idea4U vol.22 8 2015 July マルケトの主な機能 メール マーケティング 充実のCRM統合 リアルタイムの 営業インテリジェンス リード ナーチャリング 多次元のリード スコアリング ソーシャルでの共有 とエンゲージメント レポーティング オンラインおよび オフラインでの イベントマーケティング WYSIWYG マルチステップ なワークフロー セグメンテーション A/Bテスト 2015年7月29日 （水） にセミナー開催します！ 大 ・ 最 ・ マーケティング キャンペーンの 成功のためにチームで コラボレーション ・マーケティングオートメーション ・ソーシャルマーケティング ・マルチチャネル （モバイル） 資料DL マルケトのご紹介 丸井達郎氏 セミナーへのお申込は、 下記URLより お申込いただくか、 弊社担当営業へ お申しつけ下さい。 ＜経歴＞ ▼セミナー申込フォーム シニアビジネスコンサルタントとして、ユーザー企業に対するコンサルティング及び大阪支店 の立ち上げに従事。ディスプレイ広告や検索連動型広告・オーディエンスデータの活用・アク セス解析・A/Bテストなど幅広いデジタルマーケティングとマーケティングオートメーション を組み合わせて成果に結びつけるスペシャリスト。 https://goo.gl/W24fSE 株式会社マルケト シニアビジネスコンサルタント Idea4U vol.22 9 2015 July 隔月で発行している「Idea4U」の誌面。郵送する冊子と ともにebookでも配布されている 一歩先を行くコミュニケーションプロバイダーとして、 デジタルマーケティング分野でも お客様のビジネスに貢献したい 代表取締役社長 井戸 剛氏 2 お客様事例 不二印刷株式会社 Marketo の導入をきっかけに顧客リストが 8.8 倍に Marketoの レ ポ ー ト 画 面 を 映 し な が ら ミーティングを行っている様子 視覚的に優れたMarketoの管理画面 「Idea4U」は編集部制ではなく、プロジェ クトメンバーが集まって、作り上げる 日頃からアメリカの最新事情に精通し 効果を測るために一新。各人が持ってい ている井戸氏の決断は早かった。2015 年 た名刺を集めてリストを統合し、一斉配 の 5 月末に Marketo の導入を決め、6 月か 信へと切り替えた。 ら利用を開始した。 これによりセミナーの案内を送る件数 「海外のツールを使ったことはありまし が、以 前 の 208 件 か ら 一 気 に 8.8 倍 の たが、英語のマニュアルを読み込むだけ 1,847 件へと増加。セミナー参加率が下が で、かなりの時間を取られてしまってい ることもなかった。 たし、何より Marketo の直感的にわかり また、以前使っていたメールの配信ツー やすいインターフェイスに驚きました」 ルでは開封率しか取れていなかったが、 と、Marketo を使ったメール配信を担当 Marketo にしたことで 誰がどこのリン している龍 久美子氏は笑顔を見せた。 クをクリックしたか まで取ることができ Marketo 導入前は、セミナーの案内を るようになった。 各営業担当が 1 件 1 件送ってアプローチし 「今後はこれをリードナーチャリングに ていた。 も活かしていきたいですね」と江藤氏は そこから Marketo で メ ー ル を 配 信 し 、 語る。 リードの動きの見える化で成約までの期間を短縮 龍氏は、「メール単体ではなく、キャン 連動したページへのリンクを貼り分けること ペーンごとにまとめて分析できるところが、 で、お客様がどこに興味を持っているのか すごくいい点です。一つのキャンペーンの がわかるようになった。 中で数字が上がったときに、どこがフックに こうした試行錯誤を重ねることで、メー なっているのか、一目でわかるようになりま ル開封率は25%から42%へと向上。 した」と話す。 スコアリングやアンケート設問機能を使 「以前はメールを送るだけで精一杯。コ い、リードごとの動きや興味関心を見える ンテンツを評価する余裕なんて、ありませ 化した結果、顧客成約までにかかる時間が んでした。Marketoの複製機能などを使っ 4 ヵ月から2 ヵ月半へ短くなるという成果も て作業効率を上げられるようになったことも 得られた。 あり、策を練る時間を取れるようになったと ころが、非常に大きな成果です」（江藤氏） 「Idea4U」は冊子だけでなくebookでも 配布しているが、以前はメールからの誘導 先を「Idea4U」の表紙ページへのリンク に固定していた。 しかし、Marketoで分析できるようになっ たことを受け、メール内の各コンテンツに 「Idea4Uセミナー 2015」の様子 紙媒体は効果が見えないからWebに 流されてしまいがちだけど、DMの効果は絶対にある。 それをMarketoで証明したい 営業本部 ソリューショングループ 次長 江藤 直軌氏 3 お客様事例 不二印刷株式会社 Marketo から見えたオフライン DM の可能性 Marketoでメールのコンテンツを作って いる様子 隔月発行の情報誌「Idea4U」 「面白いことに、Marketo でオンライン す井戸氏の表情には、新たに取り組む構想 の施策を重ねていくことで、まだまだ紙の にチャンスを確信する笑みがこぼれていた。 DM の効果は高いということが見えてきまし 「お客様が欲しいのは印刷物そのもので た」と語る江藤氏。 はなく、 売るためのしかけ 。それはオンラ 同社ではパンフレットやチラシ、DM な インであろうと、オフラインであろうと、問 どの印刷物や、POP やのぼりなど様々な販 題ではありません。通常の印刷では差別化 促品の発注・管理をオンラインで行うこと ができなくなった今、デジタル印刷周辺や が可能な販促品 Web ストア構築プラット アプリケーションに投資を強めていくことが フォームを有している。これを活用すること 重要だと考えています。大阪にある多くの で、紙媒体の最大の弱点であるリードタイ 中小企業では、マーケティングに力を入れ ムを大幅に短縮することにつながり、リスト るまでに至っているところは、非常に限られ をアップロードするだけで 3 日後には、DM ています。弊社では積極的に新しい技術を を届けることができるという。 取り入れて、一足先に社内でノウハウを蓄 「今後このプラットフォームに Marketo を 積していき、よりお客様の 売るお手伝い つなぎ込んで、紙の効果測定ができる環境 ができる会社にしていきたいと考えていま を作っていきたい。 紙媒体の効果測定がし す」（井戸氏） たい というオファーは非常に多い」と話 Web ストア構築プラットフォーム エンドユーザー オーナー Web エンドユーザー エンドユーザー サイト オーナー オーナー ストアサイト ( 発注者 ) ストアサイト ( 発注者 ) 確認 注文 承認 本注文 本部 ( 承認者 ) プロダクション ( 事務局 ) ストアサイト ( 発注者 ) 販売促進に必要なツール類の配送 データベース (CRM) 行動データ 同期 キャンペーンなどの E メール配信 販売促進のためのオフライン DM の発送 Webストア構築プラットフォームとMarketoをつないだイメージ Marketoにしてから、コンテンツの精度を評価して、 次のプランに役立てる余裕が生まれました 営業本部 ソリューショングループ リーダー 龍 久美子氏 株式会社マルケト 03-4510-2300 ( 代表 ) http://jp.marketo.com 掲載内容を許可なく転載することを禁じます。文中の登録商標または商標は各社に属します。Copyright 2016, Marketo, Inc. 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