ＨＡＮＡ ＩＮＴＥＲＮＡＴＩＯＮＡＬ ＣＯ．ＬＴＤ ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲの意義 ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲとは 「美容室からお客さまへのスタイル提案」であり、 カツラ会社の様な薄毛の人に対する コンプレックス産業の中でのカツラ販売とは違います。 きれいになりたいと思う気持ちと きれいにしたいと思うプロの気持ちが出会うのが美容室です。 自分のサロンに来店頂く全ての女性を より魅力的に若々しくして お帰しすることが美容師の大きな使命のひとつではないでしょうか また、髪の毛の悩みを抱えるお客さまに美容師ならではの 技術で悩みを解消出来ればお客様との信頼関係も 一層堅固なものになると思います。 髪を減らしてきれいにする。 髪を増やしてきれいにする。 女性たちのなりたいイメージを完成させる為に このマニュアルをご活用下さい。 何故今ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲなのか？マーケットから考える！ 現代社会でここが全ての業種に共通するマーケット ■ 現在の日本の人口比率は成人人口の５０％は４０代～６０代で占められ６５歳以上の 人口が全体の２５％になる超高齢化社会です。 ■ ５０歳以上の人が日本の総資産１５００兆円の３／４を所有し消費全体の６割強を この年代が消費しています。 ■ 一昔前まではこの年代をシニア層と呼んでいましたが、現在では自分のことをシニア だと思っている人は３割もいません。 ■ この世代は昔と比べるとまだまだ若々しく元気です。 この世代の一番求めているものはその若々しさを保つこと、同世代の人より若く見られ たいと云う願望です。 ■ この世代を無視したマーケッティングは現代社会では考えられません。 この世代の願望である「若さ・若々しさ」こそがこれからのビジネスにかかせない キーワードです。 （以上、外資系証券セミナーより／２０１３年） ■ 中高年齢者が美容やお洒落に使うお金が飛躍的に伸びています。 （２０１３年総務省調査） 美容業界のマーケット ■ 若年層・女性の薄毛・抜け毛の悩みの増加 ２０１３年４月女性用育毛剤の売上が男性用の育毛剤の売上高を抜きました。 通信販売市場での育毛剤・トニックの売上が前年比２５，１％増の７３億円（２０１２年 ４年前の１２億円から飛躍的に拡大しています。 ■ 東京銀座の女性専用の頭髪治療専門クリニック「ＡＣＣクリニック銀座」 総合アンチアイジングに取り組む医療機関として２００６年に開業、２００７年に３，７９ ５人（年間のべ来院人数） から２年後には２，７倍の１０，２００人に増加 ■ 医療機関からの増毛商品に対する問合せ（２０１３年／ハナインターナショナル） U 整形外科 （大阪） T 美容クリニック （大阪） R 整形美容外科 （東京） ■ 大手カツラ会社２社で年間売り上げは１，０００億円、他のカツラ会社を合わせて１，３ ００億円と云われています。しかし、食生活の欧米化、ストレス社会、高年齢化社会に より薄毛率は年々増加しています。薄毛人口は１，３００万人と推定され潜在的なマー ケットは、女性で６，０００億円、男性で８，０００億円と試算されています。 カウンセリング ※ ウィツグの使い方、試したい理由は人それぞれです。 洋服や行く場所のＴＰＯに合わせた使い方をお薦めするのが、美容室からの価値ではないでしょうか。 ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ１ ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ２ ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ３ 髪の悩みをお持ちの お客様 手軽に普段使いが、 主なお客様 アクティブキャリア女性、 お出かけ用に 全体的に 髪の毛の ボリューム ダウン のせるだけで準備完了 仕事用にも簡単セット トップの ボリュームと 髪の毛の 細さに困って しまう 特に分け目が ペッタンコ 髪の毛が 細くなり 分け目が 目立つ ちょっとそこまでの時間 要らずの使い勝手 白髪隠しのたったの１分 美容室で カラーしてから ２週間！ 目立ち始めた 白髪が悩み トップの ボリュームアップ と白髪隠しに 全体的な ボリューム ダウン 女子会や食事会 私だけわかくない？ 意外と多い３０代 ４０代を過ぎると誰でも 髪の毛が細くなります 素敵でしょ！ 働く５０代の必須アイテム 前髪の割れ が大きな 悩み ７ ８ トップのボリュームを 重視フンワリ若々しく！ トップのボリュームと 分け目の白髪の悩み を両方カバー！ 悩み解消 分け目の白髪を 簡単カバー！ チョットそこまで 髪のセットもポンと 簡単！ 普 段 使 い に 白 髪 隠 し 白髪が目立ちは 始めた頃からサロン で染めるまでを手軽 にカバー！ 地毛ではできない シルエットに！ お出かけ時のお洒落に お出かけの時、食事会に 私だけ若返り！ 今日はパーティー、 ちょっとゴージャスに！ ■ ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲ メニュー ご自身のサロンでＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲのメニューを取り入れるとしたら、どのタイミングでお客さまにアプローチすること が可能かシュミレーションしてみましょう。 また、ベースコントロールヘアのメニューを実施するとすれば、どんなサロン内アプローチが可能かを考えてみましょう。 ご来店 ex POP/製品ディスプレイ 受付 (施術メニュー確認） ex．製品をカウンセリングブック メニュー表/アプローチシート ★ カウンセリング サロンでウィッグ・増毛の技術を 習得し、トップのボリュームアップ での若返りスタイルや白髪隠しで 使えることを来店者全員に伝える。 カウンセリンング ex.POP/メニュー表 「ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲで簡単にスタイル チェンジが出来ますよ」 シャンプー ex.pop/メニュー表/アプローチシート ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲでヘアスタイルが どのように変わるかを試しませんか？ とアプローチする。 カット ex.pop/メニュー表/アプローチシート パーマ＆カラー ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲを若返りのヘアスタ イルとしてアピールする。 ex.pop/メニュー表/アプローチシート /製品デスプレイ お待ちの時間にＭＩＸING HAIＲは こんな使い方がありますよ！と ＴＰＯに合わせた使い方をアピール する。 待ち時間 ブロー＆ホームケア アドバイス ex POP/製品ディスプレイ ★ お支払い時に サロンでウィッグ・増毛の技術を 習得し、トップのボリュームアップ での若返りスタイルや白髪隠しで 使えることを来店者全員に伝える。 お支払＄再来店 フォロー お帰り ex.pop/メニュー表/アプローチシート /製品デスプレイ ★ 簡単お試しの実施 ・デザインのポイント ・使用製品の特徴を伝え、アドバ イスと共に製品の購入を促しま しょう。 １ どんなお客様か把握する。 ・ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ １ ・ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ ２ ・ＣＯＵＮＣＥＬＩＮＧ ３ ２ 髪の毛に悩みがあるお客様 普段使いのお客様 お仕事で使うお客様 アプローチ ・ＦＩＲＳＴ ＳＴＥＰ 口頭でお客様に美容室ならではの新技術習得をアピール。 お客様全員に伝えよう。欲しいか、欲しくないかは他人では わからない。え・・と思うような人が購入しています。 特に、薄毛の人のみをターゲットにするのは絶対にやめよう。 ２分 アプローチ ・ＳＥＣＯＮＤ ＳＴＥＰ サンプルで体験させる。試すだけで全然ＯＫ！ トップのボリューム出すだけでこんなに若返りますよ！・・と サロンならではのお洒落なスタイリングの道具として使う。 １０分 アプローチ ＮＥＸＴ ＡＤＶＡＮＣＥＤ ＳＴＥＰ ・ＴＨＩＲＤ ＳＴＥＰ ・ＦＩＮＡＬ ＳＴＥＰ ３ サンプルを貸し出す。もあり・・・ 家族に見てもらえばと！ お客様に合わせて完成させる。 ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲメニューの定着 ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲ愛用者の獲得 技術料金の設定 販売の実施 顧客名簿、メンテナンスカード、紹介リストカードも作成 紹介者にプレゼンを考えよう。 簡単なアンケートで紹介機会を作ろう １ ＭＩＸＩＮＧ ＨＡＩＲの実施メニューステップ ■ 髪に関するアンケート調査 性別 ■ ■ ■ ■ ■ ■ 年代 １０代 ２０代 ３０代 ４０代 ５０代 ６０代 白髪が以前に比べて増えたと感じる。 髪が以前と比べて細くなったと感じる。 髪が以前と比べてコシがなくなったと感じる。 髪の毛の量が少なくなったような気がする。 髪のうねりが強くなったように感じる。 朝の手入れでヘアスタイルが決まらない。 ■ ヘアの手入れを意識している。 気にしている 普通 あまり気にしない ■ 髪質について 別にかまわない 強く改善したい 改善したい スキャロプケアのメニューをリピートするお客様は ウィッグの潜在的な顧客です。 ２ ■ ■ ■ ■ ■ 店内アプローチ お店で専用のＰＯＰ、パンフ、ポスターを作ろう。 チラシを蒔いてみよう。 試してもらおう。 （誰でも試せるコーナーを作ろう） お客様に紹介をお願いしよう。 お店でディスプレイを考えよう。 ７０歳以上 成功サロンの考え方 スタイリスト編 ■ お客様の１０年後の美しさに責任を持とう。１０年先を見据えると必ず必要になるアイテムで ある。 ■ 今日買ってもらえなくても１０年の以内に買ってもらえればいいと考え、技術をお伝えする。 ■ ウィッグの良さは顔周りとトップのボリュームを作れる。カット技術だけでは絶対に出来な い。 ■ お客様に合わせて創るので絶対に似合う。ことに自信を持つこと。 ■ スキャロプメニューをリピートしているお客様は髪の毛頭皮ケアに関心があり、お薦めでき る。 ■ ４０代、５０代のアクティブキャリアの女性に購入者が多い。 ■ ＶＩＰのお客様に話してみる。長期旅行などの白髪隠しに便利である。 ■ 簡単にセッティングでき時間のない人に便利なアイテムである。 ■ 働く女性に購入者が多い。キャリア女性には１０年～２０年後を想定して話しておく。 ■ 個人カルテには話した事を記録しておく。 ■ 歳を取ると誰でもつむじが下がり前髪、分け目が割れる。 ■ 歳を重ねると誰でも髪の毛が細くなり、若い時の自分のイメージとギャップがでている。（他 人の判断出来ないところなので自分でこの人は必要ないな！と判断しない。） ■ スタイルを創る時やメンテナンスをする時は、他のお客様の目に付くようにゆっくりサービス する。 ■ 人前でやることを嫌がるお客様にはお店の休日に創る場合もある。 ■ ウィッグをネガティブに考えない。お洒落で便利なアイテムであることをお客様に伝える。 ■ 夏でも暑くない。頭皮の日焼けも防げる。 成功サロンの考え方 技術編 ■ マテリアルピースの毛量はお客様の毛量に合わせて創ると上手くいく。 お客様の毛量が少ない人は少なくカット、多い人には多めに作ることが 良い。 ■ 毛流れは創り過ぎない方が良い。 ■ メンテナンスは１５分くらいで簡単に出来る。スタイルがそんなに崩れて なければ洗って自然乾燥だけで十分な時が多くある。 ■ メンテナンスでアイロンでのスタイリングはあまり必要ない。 スチームで根元の立ち上げるだけで十分な時も多い。 ■ ６０代以降のお客様はピンを付ける位置の毛量に注意。ピンを留める位 置に毛が少ない時はピンを移動する。創意工夫がお客様を喜ばせる。 サロン内での展開方法編 ■ 専属スタッフ（責任者）を置く。 ■ ３０代以上のスタッフに話をさせる。 ■ 最初からウィッグ（ヘアピース）をお薦めするのではなくウィッグの技術を身 につけたことをさりげなくお客様に伝える。 ■ 出来れば来店者全員に新技術メニューとして伝える。薄毛の人に集中して お薦めすることは絶対にしない。 ■ 自店に合ったＰＯＰ、パンフを作り鏡台の前や目立つ場所にさりげなく置い ておく。 ■ 技術売上としてスタッフに還元している。 カツラ業界の裏表 １、かつら（ウィッグ）の商品比較 カツラ（ウィッグ）は口コミがなく紹介が無い商品なので、価格、品質などのかつら（ウィッ グ）メーカー比較が出来ません。 特にかつらの大手２社は価格を公開していません。カツラ（ウィッグ）は高額のものである し価格を公表したら来店者が減るとかつら大手メーカーは考えているのでしょうか。 カツラメーカーの説明によると、個人の状況などでカツラの価格は変わってきますので電 話では一概に言えないということのようです。確かにオーダーメイドなので電話などで話を してしまうと後でトラブルのものとなると思われます。 それでも、○○円から○○円程度が価格の中心などくらいでも公表したほうがユーザー の信頼を得ることになるような気がするのです。 現在は、インターネットの普及により、大手と同程度の品質のウイッグが２０万円前後で 手にいると消費者がわかってきていると思われます。アデランスの売り上げがここ数年横 ばいなのを見てもよく現れていると思います。 ２、かつら（ウィッグ）の見込み客 来店戦略 ●カツラ（ウィッグ）メーカーが薄毛に悩む人に来店してもらうには ①ヘアチェックやナチュラルなかつら（ウィッグ）のCMなどを流す→ ②髪に悩みをもつ見込み客が「カツラ（ウィッグ）じゃなくってこれなら！」とお客を来店させ る気持ちに向かわせる。→ ③見込み客はメーカーにＴＥＬする→ ④かつらの見込み客が来店しヘアチェックを行い、カツラ（ウィッグ）を購入することを勧め るか、育毛のコースに入会させる。→ ⑤育毛をしても少しは髪が永らえる人もいるでしょうが、通常育毛をやっても、所詮いきつ く所はカツラ（ウィッグ）なので、カツラメーカーにとってはかつら（ウィッグ）の注文が取 れたも同然です。 ●ＣＭはどれもカツラ（ウィッグ）を購入させる為の導入線であり、当然のごとく薄毛に悩 む人の心を動かすようなものです。ひょっとしたらかつら（ウィッグ）をつけないで育毛や髪 の毛を地毛にプラスするだけで済むかも♪なんて・・ これは甘い期待でありあなたはカツラ（ウィッグ）を買うか、そのまま抜けるままで行くか決 心しないとならないのが現実なのを知るべきです。 カツラ業界の裏表 ３、かつら（ウィッグ）の価格について カツラ大手２社については、かつらの価格については年々上がって行く傾向にあります。又、定 価表が社内でお客に見せる為にありますが、人を見てかつら（ウィッグ）の販売価格を決めてい る様子もあります。１９９０年頃はかつら１個が５０～６０万円でしたが、２０年経過した２０００年に なると１００万円の声を聞くことも珍しくないようです。 ４、かつら（ウィッグ）の販売手法 カツラ（ウィッグ）の販売の際には、「かつら（ウィッグ）は２個持ってないと、修理の際はかつらを１ 個預けないといけないですよ」とか「周囲に違和感なくカツラ（ウィッグ）をつけるには３段階とか５ 段階に分けてつくりましょう」とか巧みなセールストークでお客の心を掴み複数のカツラ（ウィッ グ）を売る手法が定着しています。確かにカツラのスペアは修理の際に必要なので２個までは理 屈にかなってますが、５個とか同時に売る手法はどうかと思います。これでかつらで２００万円な どと車を買うより高いような売上が上がることになるのです。 ５、大手以外のカツラ（ウィッグ）メーカー 小規模のかつらメーカーには大手２社と品質同等で価格も安い（広告費をかけてないからか？） ものがありますが、カツラ（ウィッグ）愛用者はすべてのかつらメーカーの製品を試着してみるわ けでは無いし、口コミで広がる性質の物ではないので、販売力が弱いようです。 ６、どのかつら（ウィッグ）メーカーが良いのか？ 消費者の立場で考えると、良い製品を安く買えしかもアフターサービスも心配ない。というかつら （ウィッグ）メーカーを選ばなくてはなりません。 カツラ（ウィッグ）を買った後でも２～３年に一回はかつらを買うことになるのですからランニングコ ストも当然考えないといけません。（カツラを使ったことの無い方ってこれはわかりませんよね）私 は最初に買った時にはかつら（ウィッグ）って一生使えるものと思ってました！ カツラ業界の裏表 １、薄毛人口（かつら・ウィッグが欲しい人急増！） 現在、日本の成人男性で薄毛の人は１，３００万人を超えていると言われて久しいです。しか も加速度的に薄毛人口が増加しています。成人男性の４人に１人は薄毛→つまりハゲに悩 んでいるということです。（悩んでいるかどうかは別として） ２、女性も悩んでる方が多い（かつら予備軍増加中） ２０代の若者と女性の薄毛が進行しています。ある大手メーカーでは新規かつら（ウィッグ） 購入のお客の男女比率が逆転し、ついに女性のお客が男性を越してしまったそうです。（食 事の欧米化で壮年女性の髪質が劣化しているようです）。毛量の少ないカツラ（ウィッグ）をつ けただけでも随分毛量がＵＰしたように感じます。中高年の女性も髪が薄くなってきている方 が多くかつら（ウィッグ）の需要があるようです。 ３、カツラ（ウィッグ）人口 2000年度、かつら/ウィッグを愛用している人は推定１００万人弱です(実際は６０万人とも言 われてます）これは薄毛の中で、カツラを作ろうと一大決心をされた方のみの数です。現代は ストレスや食事の影響もあり男性の薄毛も増えているし女性も同じ。また抗がん剤などの服 用により髪が抜けてカツラ（ウィッグ）を使用される方もいらっしゃいます。 ４、育毛剤 いろんな育毛、養毛剤があり、育毛方法があるがハッキリと「効果的に効く！」というものはあ りません。そういうものが発見できたらノーベル賞ものだと言われています。つまり自分に効く かどうかいろいろな育毛方法を試してみても結局はカツラ（ウィッグ）に行きつくということで す。 ただし、数年前より発毛効果のあるミノキシジルを配合したロゲインという育毛剤ができてか ら、希望が少しでてきているところです。 しかしながら、細々とした毛が生えてくるのは皆さん実感されるでしょうけど、本当に黒々とし た毛が発生して元の状態の戻るのは奇跡的なことと思います。発毛を専門にしているメー カーもありますし、カツラ大手２社も最近ではかつらの売り上げに伸び悩んでいるので、育毛 に力を入れているようです。 育毛は技術を売るようなものですから、まず育毛で１００万円とか２００万円とか販売して、そ れでダメならウイッグを売るという「一粒で二度おいしい」→間違いました！一人で２回販売で きるという営業手法に変更力点を変更してきているようです。 カツラ業界の裏表 ５、かつら（ウィッグ）メーカー各社のシェアー １、４００億市場と言われてますが、大手２社、アデランスとアートネイチャーで市場の８ ０％程度のシェアーをとっているようです。これはかつら（ウィッグ）のＣＭに膨大な広告費 をつぎ込んで来た成果だということです。（アデランスは２００２年２月期の単体売り上げ は７４１億円、アートネイチャーは推定３００億程度） これに医療系のメーカー・老舗のメーカー・地域的に営業しているメーカー・植毛etcの小 規模のメーカーが入り乱れて販売しており優れた商品を持つメーカーもあるが、紹介や口 コミが無いという特色ある商品の為、ＣＭを大規模に展開しているかつら（ウィッグ）メー カー大手２社の独壇場となっています。 ６、かつら（ウィッグ）の価格 かつら（ウィッグ）の大手の３社は、かつらを５０万円から１００万円前後で販売。理美容室 はカツラ（ウィッグ）を３０万円前後で販売。 その他のかつらの（ウィッグ）の小規模のメーカーは大手より高い価格では販売がしにく い状況から、大手より安い４０万円前後で販売しています。 かつら（ウィッグ）の価格については、相手を見てあるいは今月の販売状況を見て実売価 格をきめている傾向があるようです。私がカツラ（ウィッグ）を作った中堅メーカーでＡＤ社 製を使用しているという方の自宅でかつらの購入価格を伺ったら１個１００万円を超えて いてびっくりしたという例があります。 またかつら（ウィッグ）の大手の販売手法で①創立何周年キャンペーン②複数契約であれ ば・・・という条件でかつら（ウィッグ）の価格を４５～５０万円程度まで落として販売するこ とが多いです。 中堅のあるカツラ（ウィッグ）メーカーでは、通常は中国製を販売しているが、お客との交 渉の結果、価格を安く売ってしまった場合は、韓国製を使用するというところもあります。 韓国製の方が仕入れ価格は安いが品質が均一でなくクレームが多いそうです。 以上のようなかつら市場の現状とかつら（ウィッグ）メーカーの状況です。 ２
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