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WIG
MARKETとビジネス詳細
HANA INTERNATIONAL CO.,LTD
背景トレンド: 「コンプレックス産業」から「お洒落産業」の時代へ
今までのユーザー導線
カツラ = 恥ずかしい、隠したい
これからのユーザー導線
ウィッグ = お洒落、中高年女性のトレンド
人間関係による導線
髪の悩みの相談相手
第1位 美容師
第2位 娘
え、かつら・・・どこで売ってるのかな?
美容師 : ○ ○ ○ があるよ!
娘 : TVでよくやってるよ!
○ ○ ○に○ ○ ○
◆ 大手カツラ会社では100億円近い広告料を使い集客に努めています。
一説では、1台のオーダーメイドウィッグの価格には広告代が約35万円、
1本の問合せの電話がかかってくる事を広告料で割ると、約200万円が
かかっていると言われています。
だからオーダーメイドウィッグは1台、60万円~100万円になるのです。
カツラ会社は電話での問い合わせに
対し、カツラの価格は言いません。
誰に聞けばいいのかわからなかった時代は
インターネットの出現で終わりを告げました。
カツラの種類や価格はインターネットで
検索出来、購入した人のレビューや口コミ
サイトで内容がわかるようになったのです。
女
性
週
刊
誌
等
媒
体
か
ら
の
情
報
美
容
室
か
ら
の
情
報
イ
ン
タ
ー
ネ
ッ
ト
に
よ
る
情
報
収
集
ソ
口
込
み
で
の
情
報
ー
シ
ャ
ル
メ
デ
ィ
ア
か
ら
情
報
美容室でのビジネス展開
ユーザーが求めるヘアスタイルで、地毛では出来ないことをウィッグで表現したり、薄毛の悩みにも対応出来る
美容メニューを美容室に定番化させ収益化します。
MIXING HAIR のビジネスモデル
STEP 3
ウ
ィ
ッ
グ
マ
ー
ケ
ッ
ト
勉
強
会
ウ
ィ
ッ
グ
ス
タ
イ
リ
ン
グ
基
礎
知
識
セ
ミ
ナ
ー
医
療
用
ウ
ィ
ッ
グ
基
礎
知
識
セ
ミ
ナ
ー
セ
ミ
オ
ー
ダ
ー
メ
イ
ド
ウ
ィ
ッ
グ
技
術
セ
ミ
ナ
ー
美容師からのお客様へ薄毛解消へのアドバイス
オ
ー
ダ
ー
メ
イ
ド
ウ
ィ
ッ
グ
技
術
セ
ミ
ナ
ー
美
容
室
で
の
試
着
会
開
催
方
法
勉
強
会
STEP 2
初めてのウィッグへのアドバイス
ウィッグのお手入れ、メンテナンスへのアドバイス
医療用ウィッグを必要とする人へのアドバイス
医療機関とのタイアップ
医療機関からの紹介
老人ホーム等への福祉、介護美容
◆
美容室からインターネットSNS等を使ったユーザーへの
告知、集客
◆
医療機関はカツラ会社より、地場に根を下ろして経営して
いる美容室を信用しているので協力が得やすい
◆
福祉、介護美容、老人ホーム等でのウィッグの需要にも
対応でき、収益アップが見込まれる
導入コースの設定
STEP 1
デモンストレーションを見て導入するかどうかを決定する
ビジネス詳細 : 本事業のビジネス詳細の流れ
STEP2
STEP1
ユーザーが求める商品開発
安価なヘアピース
美容師が簡単なセニングで合わせる
ことの出来るヘアピース
販売価格は5~7万円前後
サロンへの技術指導
ユーザーに合わせて創るセミオーダーメイド
ヘアピース、ベースになるヘアピースをお客
様に合わせて美容師がスタイリング
販売価格は8万円~18万円
美容師あれば誰でも出来るカット技術
シャンプー、形が崩れた時のメンテナンス
方法の講習
1回/3時間
ウィッグのカット&スタイリング基本技術講習
1回/5時間、
医療用ウィッグスタイリング技術
フルウィッグスタイリング技術
オーダーメイド
お客様のご要望を聞き髪の毛の色から
合わせる完全オーダーメイドウィッグ
販売価格は20~25万円前後
美容室からの販売促進
ウィッグ合わせセニング技術
セミオーダーメイドスタイリング技術
セミオーダーメイド
STEP3
フルウィッグのカット&スタイリング講習
セミオーダーメイド受講修了者対象
1回/3時間
オーダーメイド型取り技術
型どり、オーダー指示書の書き方講習
セミオーダーメイド受講修了者対象
1回/3時間
ウィッグマーケット勉強会
ウィッグのマーケットを認識する
取扱い方、メンテナンス方法等の知識を
勉強し、スタッフ自体にウィッグに対する
コンプレックスをなくさせる
大手カツラ会社の戦略、価格を把握する
販売促進勉強会
お客様へのアプローチ方法
パンフレット、POPの置き方、見せ方
美容メニューとしての考え方
美容師の仕事のルーティーンとして
確率させる
ヘアケア市場調査2014
◆ 30代~50代での実態調査 : 女性の60%近くが髪の悩みを持っている。
50
68.5
▽ 4人に3人の女性が髪を重視しています。
白髪
54.8
74.5
77.7
調査はインターネットで実施した。
まず、自分をきれいに見せる為に重視する点については4人に3人に
当たる76.4%が「髪」と答え、最も多かった。次いで、「目」64.3%
「肌」64.0%とほぼ並んだ。
自分の髪で気になる点を挙げると
32.5
27.5
ボリュームがなくなった
38.1
51.8
34.5
33.4
1.白髪が多い。
2.ボリュームが少なくなった。
3.コシ・ツヤがない。
4.髪が細くなった。
5.分け目が気になる。
コシがない、艶がない
36.6
33.3
14.1
8.0
薄毛
18.8
24.9
この他に「抜け毛が多い」「髪が少ない」「髪質が変わった」「生え際が
後退したような気がする」の計9項目のいずれかに該当する人は
57.3%に達し、女性でも10人nに6人近くが髪の量に悩んでいる
ことがわかったと云う。
これらの人を対象に、困っていることや不憫なことを聞くと「ヘアスタイル
が決まらない」が57.1%と圧倒的。2位の「人の目が気になる」20.1%
3位「お洒落が出来ない」12.6%を大きく引き離した。
20.0
24.8
18.5
19.8
乾燥
8.9
18.9
切れ毛、枝毛
7.5
全体
3.5
24.5
18.5
19.2
30代
分け目が気になる
40代
27.6
最新医療情報 MEDICAL NEWS
共同通信社 提供
35.6
25.0
33.6
36.2
50代
髪が細くなった
ヘアケア市場調査2014
◆ DATE 1 「悩みがある」、50代女性75%
頭皮や髪に悩みが「ある」は17.7%、「まあある」は41.2%で6割近くは悩みを抱える。「ある」派は男性(54.6%)より 女性(63.2%)の
方が多い。年代別では、男性は概して若い方が「ある」派が多く、30代が最多の60.0%。女性は年配の方が多く、50代の方が75%でトップ。
◆ DATE 2 頭皮ケアをしているのは15%
実際に現在頭皮ケアをしているのは15.6%。男性で17.6%で女性(13.6%)より多い。男女ともに世帯年収の多い人の方が、ケアに取り組
んでいる人が多い。男女ともに800万円以上は2割前後が取り組んでいる。400万円未満では15%前後にとどまる。
頭皮ケアをしているか
女
性
0
世帯年収
400万円未満
400万~600万円未満
15.4
22.5
71.6
19.1
16.0
65.2
13.2
15.2
50.3
38.5
してないし関心もない
19.5
400万~600万円未満
53.7
21.4
800万円以上
0
28.8
55.1
10
20
23.5
30
40
白髪が増えてきた
29.7
薄毛が気になる
27.0
抜け毛が多い
26.5
25.0
髪が傷んである
顔のたるみをケアしたい
頭皮にかゆみがある
50%
42.5
髪にボリュームがなくなった
髪にコシやツヤがなくなった
している
してないがしたい
世帯年収
400万円未満
頭皮のケアの理由
100%
61.1
12.4
800万円以上
男
性
50
24.1
頭皮ケアと薄毛には大きな関係があります。
薄毛によって頭皮ケアをやらなくてはというのが顧客の意識です。
大手カツラ会社の入口商材として頭皮ケアの施術、関連商品の販売があります。
本命のカツラの販売に繋がる潜在顧客です。
23.7
21.0
日経Bizアカデミー 提供
ウィッグ市場調査2014
矢野経済研究所のデーターによると、2011年度の毛髪・ウィッグの市場規模は、1,390億円規模で、
前年度に比べて約3,5億円の伸びでした。年々微増傾向にあり、2014年度にはトータル1,400億円
を超える市場になると予測されます。
160.000
140.000
138.700
139.050
139.500
139.950
140.040
120.000
100.000
91.800
92.100
92.500
92.900
46.900
46.950
47.000
47.050
2011年度
2012年度
93.300
80.000
60.000
40.000
20.000
47.100
0
2010年度
毛髪業:カツラ・増毛
2013年度
2014年度
(予測)
毛髪業:サービス・商品販売
(百万円)
2010年度
2011年度
2012年度
2013年度
毛髪業・カツラ・増毛
91、800
92、100
92、500
92、900
93、300
毛髪業・サービス・商品販売
46、900
46、950
47、000
47、050
47、100
138、700
139、050
139、500
139、950
140、400
毛髪業市場規模 (合計)
2014年度(予測)
ヘアケア市場に関する調査結果 2014
矢野経済研究所 提供
潜在的な見込み客は1兆円規模へ拡大
薄毛率の5割程度までカツラやヘアピースの普及が高まれば、男性向け市場規模のポテンシャルは年間5,000億強女性向けは3,000億円
強と合わせて約1兆円弱と推測されています。
1. 男性・女性問わずカツラ・育毛・発毛のニーズ
食生活の欧米化・生活環境の変化・ストレス社会・高齢化社会により、年々薄毛率が増加傾向にあり、2008年度の薄毛人口は
1,300万人を超え、大手カツラ会社の新規カツラ購入者のお客様比率は男女逆転し女性の購入者が男性を超えました。
2. 若年層・女性の薄毛・抜け毛の悩み増加
2005年に資生堂から男女両用の発毛剤「薬用アデノゲン」大正製薬からは日本初女性専用発毛剤「リアップレディ」が発売になり
ました。2011年度、日本流通産業新聞の誌上、2010年度の女性通販市場での育毛剤・トニックの売上が前年比25,1%増の
73億円、2008年度の12億円から飛躍的に拡大しています。又、2012年3月、育毛剤の女性の売上が男性を抜いたと発表にな
りました。
3. 中高年齢者が美容やお洒落に使うお金が飛躍的に伸びています。(2010年総務省調査)
昔と違い、現在の中高年齢者は自分の為にお金を使う時代です。2011年度65歳以上の人口比率は23%、このマケットに対し
各企業は、若者と同じデザインや色使い を取り入れ、より若々しさを強調したモノ作りに力を入れています。化粧品会社も「2度目
の30歳を楽しもう」をキャッチコピーにこの層にアプローチしています。エステサロンでのレザー・フォト(シミ取り)サーマクール(若返
り)はもちろん、美容整形外科でも売上を伸ばしています。
4. 薄毛で悩んでいる人だけがターゲットではありません
若返りを望む中高年齢者にエステや美容医療のニーズに合わせ、ヘアピースやカツラも勝負服感覚で、いざという時の食事会・同
窓会・パーティーや親戚たちとの集まりに若返りのアイテムとしてご提案できます。
5. 大手カツラ会社2社のテレビCMは午前中に集中して放映しています。
美容室においても平日午前中のこの時間帯の集客に役立つメニューとして使えます。又、現在大手カツラ会社カツラ(デパート内)を
除いてカツラを販売している店舗は非常に少なく、お客様はどこで聞いていいのか?どこで買ったらいいのか?わからないのが現
状です。
ウィッグマーケット
◆
国内女性向け市場の成長余地は大きい。
男性用とは対照的に、国内女性用かつら市場は、今後も成長の余地が大きいと考えられる。男性同様に、人口分布が変化
するマイナス面での影響を避けることはできないが、かつらの使用開始年齢の違いや、増毛に対するニーズの強さが男性と
は根本的に異なるため、今後10年~20年は緩やかな成長が持続する可能性があると考えられる。
◆
女性の髪へのニーズは永遠。高齢化が市場拡大につながる。
女性のかつら使用開始年齢のピークは60歳台である。女性がかつらを使用開始するきっかけは、男性の場合とは違って、
高齢化に伴う薄毛が中心となっているからである。髪の毛に対する女性の意識は、男性とは全く異なり、生涯を通じて豊かな
髪を欲する意識が持続すると考えられる。そのため、男性用かつら市場のように、薄毛に対する意識の変化で市場が縮小
するリスクは小さいといえる。つまり、女性用かつら市場については、人口分布の推移と価格に代表される経済性を主として
考えていけば良いと考えられよう。
◆
国内女性人口の大幅減少までにはまだ30~40年の時間的余裕がある。
2013年10月現在の女性の人口は60代が949万人、70代が747万人、80代が468万人となっている。10年後・20年後の潜在
的新規顧客層となる50代・40代の人口は、それぞれ784万人・876万人である。女性の人口が大きく減少するのは20代人口
の651万人であるが、現在20代の女性がかつらの主力ユーザーとなるまでにはあと30年~40年かかるということになる。
また、「10歳階級人口分布移動表」にあるように10歳から89歳までの女性の総人口は、2013年から2023年までの10年間で
4.3%減少すると予想されている。しかし、女性用かつら市場の対象年齢を40歳から89歳までと考えてその年齢層に絞ると、
人口は2.5%増加すると予想されている。
◆
女性の人口増は、男性の人口減を補うには足りていない。
このように、女性の場合は、年齢別人口分布の変化による市場規模の急激な縮小は起こりにくいと考えてよかろう。しかし、
女性の対象人口が増加すると言っても、男性の対象人口のマイナス分を埋め合わせるに足りていないという点には注意が
必要だ。また、女性用市場も、いずれは人口減少の影響を受けることはさけられない。
ウィッグマーケット
◆
女性用市場には開拓の余地が大きい。
女性用かつらの市場には、価格訴求力の高い製品の投入や、かつらを利用したファッションの提案などを通 じて、まだまだ
開拓の余地が大きいと思われる。髪の毛は女性のファッションの重要な要素であるため、かつらを使用することへの心理的
な抵抗は男性に比べて低いとみられるが、現段階では、帽子やサンバザーをかぶるのと同程度まで心理的抵抗が低いとは
言えないと思われる。そこには、かつらを使用する手間や コスト、自毛へのこだわりなど、様々な要因が絡むと推測される
が、そうした心理的抵抗を最大限まで低めることができて、かつらの使用が帽子やサンバイザーのそれと同程度まで一般化
する状況になれば、女性用かつら市場は今とは大きく様変わりしていく可能性がある。女性用かつらのパイオニアであり
最大手企業としてのアデランスは高額商品(オーダーメイド)の販売に重きをおく販売戦略のためユーザーのニーズには
合っていない。まさにこうした自ら市場を創出するのはお客様通う「いつもの美容室」である。
◆
かつらが「ファッション」としてブームになった実績も!
過去に興味深い事例がある。女性がかつらを使い始める年齢の中心層は60歳代である。これは髪の悩みが増加あるいは
深刻化するのがその年代だからであり、かつら利用開始のきっかけが単なるファッションよりも「悩み」であることが多いこと
を示している。しかし、1990年は「49歳以下」が新規顧客の43%を占めたことがあった。この理由は、1970年頃の洋かつら
(輸入かつら)ブームに遡る。この時のかつらブームは、20代女性の間でのファッションとしてのものであった。同社は、1980
年代後半から女性用かつらのテレビコマーシャルを開始したり、1990年には女性用サロンの展開をスタートしたりといった
販促策を行っていたが、そこに、かつてのかつらブームをけん引した女性たちが再度かつら市場に戻ってきた結果が前述
した事象の背景である。
◆
若い世代をかつらに「慣らす」ことが重要
この事例からのインプリケーション(示唆)はいくつか考えられる。まずは、若い世代にかつら利用に慣れさせておくことで、
「悩み」としてのかつら利用への心理的抵抗感を下げておくという中長期的な戦略が考えられる。また帽子感覚、サングラス
感覚でかつらを利用するというマーケティング戦略も可能であろう。いずれにしても、これらの諸施策は価格とのバランスが
ポイントになると思われる。
以上「女性かつら市場」の欄で述べられているように、これからの女性カツラ市場は美容業界(美容室)が取り組むことにより、
今までの「悩みの解消」と「いつまでもお洒落でいたい」という女性のニーズに答えられ、美容業界に新たな、非常に大きな
マーケットが形成されるものと確信される。一説ではカツラの価格が買い易い価格まで落ちれば女性市場で6,000億円、
男性市場で8,000億円、あると云われています。
大手カツラ会社売上推移
主要商品別売上高
■:オーダーメイドかつら ■:ピンポイント ■:ヘアサポート
主要商品新規リピート別男性・女性売上高
■:男性・新規 ■:男性・リピート ■:女性・新規 ■:女性・リピート
主要商品新規リピート別売上高
■:新規 ■:リピート
売上高
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