第18号平成19年12月「記録づくり」と「表彰制度」で営業社員のモチベーションアップ第3回実務者ワーキング業務研究部会による第3回「実務者ワーキング」が、10月26日、フロラシオン青山（港区南青山）で開催され、神奈川県支部、東関東支部等からの出席者も含めた58名が参加しました。今回は、㈱中央ビル管理・建物管理部部門長として活躍されている玉井道明氏をゲストスピーカーに招いて、営業社員のモチベーションを引き上げるための数々の表彰制度、ユーザー満足を引き上げるための契約手法、テナントリテンション（長期居住促進）に効果を発揮する入居者向けサービスといった、独自のノウハウを語っていただきました。ゲストスピーカー講演記録が人を育てる 20を超える表彰制度で最高記録めざす営業社員テーマ：㈱中央ビル管理の実例発表講師：玉井道明氏（中央ビル管理・建物管理部部門長）埼玉県を中心とした戸建分譲事業を柱とするポラスグループ。同グループの管理会社として昭和53年に設目について、個人表彰を設けている常、家賃は「供給者側の論理」で付は、金銭的補償は求められないので、ほか、さらに営業店ごとに、これらけられるものですが、このプランで拒まれることは、まずありません」指標の「連続達成」「ダブル達成」はユーザーが自由に選ぶことができ（同氏）。「トリプル達成」などを表彰します。ます。例えば「家賃12万円、敷金2ヵその数は、毎月20項目以上にのぼり月、礼金なし」という物件であれば、優良入居者の表彰などテナントリテンション（長期居住促進）強化ます。「今年度から、『最高記録』（バッ「家賃13万円、敷金・礼金はなし」「家賃11万5200円、敷金2ヵ月、礼金1 ケンレコード）を認定する制度をスヵ月」「家賃11万769円、敷金2ヵ月、タートしました。平成6年度から、す礼金2ヵ月」といった具合です。同社は、退去率を下げるためのテナントリテンションにも力を入れています。ユニークなものに、優良入べての記録が残っていますので、そ「この方法ですと、礼金は家賃のれに基づいて、各営業社員には新記一部前払いということを、ユーザー録を作るように、そして記録を続けが納得してくれます。家賃の端数をこの感謝状は、①2年間の契約期間るようにと言っています。これが、あえて残しておくのは、指値交渉の中に家賃の滞納なし、②契約違反な営業社員の能力を高める秘訣なので際、値下げの金額が低くなるからでし、③マナー違反なしの入居者に対す」（同氏）。す（笑）」（同氏）。して贈られるもので、副賞としてク記録達成を意識させるために、営このほか、契約金の総額を10万円、居者への「感謝状」贈呈があります。オカードをプレゼントするほか、アンケートを実施します。立されたのが、中央ビル管理です。業締めを10日間前倒しし、営業社員分譲マンションの管理にはじまり、に「今の数字はどうなっているか、その後、地域密着型の賃貸管理へとあといくらで記録になるか」を把握当社に対し全シフト。現在では、城北、埼玉、千させる。そして、記録を達成できたく何も文句を葉エリアに19店舗を展開。その管理なら、全社で褒めてあげる雰囲気を言わなかった戸数は、約1万4,500戸にのぼります。作り、本人のやる気につなげていく入居者は、はそうです。「例えば、新人が初契約をたしてファンあげたら全店にファックスします。なのか、サー玉井道明氏とにかく記録にこだわるヒーローやヒロインを作る自社物件のうち73％を自社店舗で「2年間、素晴らしい記録を達成したら、結婚 20万円とぴったりにする「契約金ぴビスの悪さに式のスピーチでも紹介します（笑）。ったりプラン」、敷金・礼金・前家あきれ果ててヒーロー、ヒロインとして全社に紹賃・更新料をゼロにする「ゼロカルいるのかがわかりません。そこで、介してあげることで、翌月にやる気テット」、敷金・礼金・前家賃・更新こちらから先手を打って優良入居者をつなげていくのです」（同氏）。料のうち2つをゼロにする「オフ・オと認定してしまうことで、その本心また同社では、育児休暇、産休のフプラン」など、ユーザーニーズにを聞くのです」（同氏）。また、自社ほか、小学校以下の子供がいる女性応じたさまざまな契約形態を用意し管理物件間で住み替えるユーザーに社員については、時間短縮勤務を認ています。いずれも、仲介手数料はついては仲介手数料を無料とするほめており、現在47名の女子正社員中11 ゼロにしないので、他社でもきちんか、入居者を紹介してくれたユーザ名がこの制度を使っているそうです。と客付けしてもらえるそうです。ーには、双方に商品券をプレゼントしているそうです。客付けするほか、来店者の案内率「賃貸仲介・管理という仕事は、営業また、再契約条項を設けた「再契 57％、さらに、案内したユーザーの社員に依存している部分が多い。人約型定期借家契約書」を使っているまた、契約更新が3回目となる入居 57％を成約。来店成約率は31％と、を大事にすることは重要です」（同氏）。ほか、不測の事態を想定した「緊急者については、室内設備の状況をア時対応人」を、契約者の親族に求めンケートしているそうです。「もっとているそうです。もっと長く住んでほしい、気持ちよ足腰の強さがウリとなっています。その秘密の1つが、営業社員のモチベーションを引き上げる、数々の表彰制度のようです。入居者が家賃を決める「セレクトプラン」導入一方、ユーザー向けの営業推進策「保証会社は、家賃の保証はしてく住んでほしいという気持ちを表すくれますが、住民トラブルや失踪とため、入居者の求めに応じ、畳の表同社は、賃貸仲介件数、管理受託では、スタートから5年経過した「セいった問題は保証してくれません。替えや、給湯器の交換などをオーナ手数料、売買仲介件数といった各項レクトプラン」がユニークです。通契約解除もできないのです。対応人ーに提案しています」（同氏）。