15.「空室」を「満室」にする！ （１） アパート・収益物件にとって一番重要なのは「空室がないこと」です。 ところが、これからは人口が減少する時代になります。 人ずつ人口が減る、と言われています。 どの減少です。 2015年以降、年間70万 これは佐賀県や山梨県が毎年無くなるほ ですから、日本全体の流れとしては、今後はアパート・収益物件 の空室が増えて来る傾向になります。 しかし、人口が減れば、全部のアパートが空いてくるのではありません。 現実 には「何時も入居者が待っている人気のある物件」と「空室ばかりの物件」とに二 極化することになります。 何故でしょうか？ の魚が段々少なくなる」と考えてみて下さい。 ここで「日本という大きな池の中 魚はどうするでしょうか？ ・・ ・今まで強い魚だけが美味しい餌を食べて、その他の魚は我慢してまずい餌を食べ、 住みにくい所に住んでいましたが、魚が少なくなった分、弱い魚も自分の食べたい 物を食べ、住みたい所に住むことができるようになります。 人も同じで、良い仕 事のある所に移動し、その近くの住みやすい地域の自分の住みたい部屋に住むので すから、人気物件は何時もいっぱいで、人気のない物件は空きばかりになるのです。 しかもこれからも、駅から五分・南向き・最新の住宅設備機器ありの新築物件が 次々に建てられます。 これでは、駅遠し・西向き・古い住宅機器の中古物件は空 室の山になるのでしょうか？ 何もしなければそうなってしまうでしょう。 では、 お金を掛けて、新築そっくりになるほどのリフォームをしなければならないのでし ょうか？ あるいは、賃料を安くするしかないのでしょうか？ （２） 空室を埋めるにはどうしたらいいか？ 空室の物件を持つオーナー様が仲介業者やリフォーム業者に相談した場合、「も う少し家賃を下げないと入居者は決まりませんね」「部屋の設備が時代遅れで古い ので、この際取り替えて綺麗にしましょう」と言われることが多いでしょう。 しかし、賃料を下げたり、設備を新品に替えたりすることだけが、入居者を呼び 込む有効な手段だとは思えません。 と言うのは、安易に賃料を下げては収支計画 が崩れてしまいますし、例え設備を新品に替えたとしても、その部屋に根本的に魅 力が欠けている限り、入居者を呼び込むことはできないからです。 （１） 確かに、空室を埋める一番簡単な方法の一つに「賃料を安くする」があります。 同じ条件の部屋なら、￥1,000円でも安い方を借りるでしょうから、確かに空室 を埋める為の一つの方法です。 東日本大震災の影響で、沿岸部のアパートが敬遠されて、お客様が減っている今 のような状態の時には､確かに「家賃の値下げ」を検討する必要があります。 周 囲の部屋の家賃が1万円下がっているのに自分の所だけ元の家賃では決まらないで しょう。 例えば、家賃が5万円の部屋が4戸3ヶ月空いたら5万×4戸×３月＝60万 の損失ですが、1万下げて決まれば、4万×4戸×３月＝48万の収入があり、12万の 損害で住むからです。 周辺の家賃相場からかけ離れた頑張りは空室の山を築き大 損することになるので、東日本大震災の直後のような非常時には周辺相場には気を つけて､一早く家賃の値下げにも応じることが賢い賃貸経営になります。 そのよ うな緊急時が落ち着き、景気が良くなった時には､家賃の値上げをできる日も来る はずだからです。 但し、平常時に簡単に値下げ交渉に応じると、簡単に空室が決まるので、案内業 者は次々に値下げ交渉をして来るようになり、値上げすべき時期が来ても値上げす ることはほとんど無くなり、段々に賃料が下がって行く危険があります。 はオーナー様は損であり、不満でしょう。 問題があります。 これで しかも、賃料を安くするのには大きな 何故なら、賃料をあまりに安くし過ぎると、入居者の質がドン ドン落ちて、いつの間にか普通の物件には入れない人ばかりの物件になってしまい、 ごく普通の人が入れない雰囲気まで落ちてしまいます。 さらに、建て替えの時に は、賃料が極端に安い為に、入居者が住み替える安い部屋が少ない為、退去によけ いな手間とお金が必要になってしまうこともあるからです。 （２） 「リフォームで新築そっくりにする方法」があります。 お金を掛けて、外壁・外回りを綺麗にし、住宅設備を新しくしたりと、新築そっ くりのリフォームをやれば、空室が埋まる確率は上がります。 では空室が埋まるとは限りません。 ※ しかし、それだけ どうしてかって？ 賃貸を借りようとするお客様は、新築や他の部屋といろいろ見比べてから借りる部 屋を決めますので、その地域周辺の他の部屋よりも「この部屋に住みたい！」と思 える差別化（リフォームや飾り付け）をしなければ意味がないのです。 例えば、和室を洋間にしたり、壁クロスを無難な白系統の新しいクロスに取り替 えたり、とリフォーム業者や管理業者の言うままに、大きなお金を掛けてリフォー ムしただけでは、新築と比べた時、どう頑張っても間取りや住宅設備機器等々が見 劣りします。 さらに、リフォームした為に、逆になんだか全体のバランスが取れ なくなることもあります。 また、新築そっくりにするのには、何より大きなお金 が必要になり、その割に賃料が上がるわけではないので、費用対効果が少ないので す。 リフォームする時は、ただ新しくするのではなく、費用対効果を考えて、そ の部屋に住みたくなるようにする為に何をするか、を考える必要があります。 中古収益物件を生き返らせる最善の方法は、「人がそこに住みたくなるような特 徴ある部屋になるように、リフォームと飾り付けをする！」ことです。 （３） 賃借人は、その部屋でこれから生活をする為に借りようとしているのですから、 「みんなが駅近で・日当たりの良い・新築の部屋を探しているのではない」ことを 知ることです。 ある人は「古くても落ち着ける和室のある部屋を」「昼まで眠れ る静かな部屋を」「古里を偲べる川の見える部屋を」「道行く人を眺められる部屋 を」「彼女を呼べる広めの部屋を」「バイクの置ける部屋を」「部屋代を安くする為 にルームシェアを」等々といろいろの望みを持っているのです。 ですから、入居者に喜ばれるやり方は、ただ新しくすればいいのではなく、それ ぞれの部屋の特長を生かして、希望の生活ができる部屋を創り出し、それを目に見 えるようにして案内することなのです。 特に中古アパートの場合は、みんなに好 かれる部屋造りをするのではなく（どんなに頑張っても新築にはかなわないのです から）、頭を使って、誰か１人でも「この部屋に住みたい！」と言って頂けるよう に、「どんな人に住んで頂けば喜ばれるのか？」ターゲットにするお客様を絞り込 み、その為に必要最低限度のリフォームと飾り付けをすることが必要なのです。 （３） 貴方の部屋に最適な入居者を見極める方法は？ （１） まず第一に、本当の入居者ニーズをつかむ 入居者が部屋を探す時に重視するものを上げれば、「家賃が安い」「広い」「新し い」「駅から５分以内」「フローリング」「充実した設備」「安心のセキュリティー」 ・・・等々でしょう。 これらが全部揃っていれば、入居者は付きやすいでしょう。 それでは、中古物件の場合、この条件を満たす物が少ないので、空室の山になる のでしょうか？ 実際には、駅から近い新築でも空室はあるし、駅から遠い築数 十年の和室で、周辺相場と比べても決して安くないのに人気のある物もあります。 入居者は、それぞれの基準に沿って部屋を探しながら、「この部屋に住んだらど んな暮らしができるか」イメージしているのです。 例えば、同じような条件の部 屋があるとすれば、体が弱い人は南向きの部屋を選び、友達を呼びたい人は音を出 しても気にならない北向きの部屋を選びます。 入居者の本当のニーズとは、場所 や築年数、広さや設備と言った部屋の条件その物ではなく、入居者それぞれのライ フスタイルによって決まるのです。 そこに中古でも、駅から遠くても、設備が古 くても、和室でも、その特長を生かせば、入居者獲得のチャンスがあるのです。 ですから、これからは、通り一遍のリフォームや案内の仕方ではなく、入居者に好 かれる「暮らしそのもの」を提供していかなければならないのです。 何故なら、入居者にとっては、そこでどんな暮らしができるかが重要であり、部屋 を選ぶ時にも、「自分らしく楽しい暮らしがイメージできること」が部屋を決める 「決め手」になるからです。 （２） ところで、少子化が進んで人口減少時代に入りますので、賃貸に入居する若者は 減っていき、「今後は賃貸需要そのものも減っていくのではないか？」「今後はど んな賃貸経営をすればいいのか？」との心配についてここで少し検討します。 ① 浦安市は、05年の国勢調査の結果、全国の市町村の中で、過去５年間に一番人口 が増えた市でした（16.8％）ので、「浦安市の人口構成」を見ると20代･30代が全 国平均に比べて非常に多いことから見ても、今後も入居者の減少の心配は、他地域 と比べれば、少ないと思われます。 ② 更に、05年の国勢調査の結果によると、男性の未婚率は30代前半で50％弱、30代後 半で30％を超えています。 女性の未婚率は30代前半で30％を超え、30代後半でも2 0％弱です。 晩婚化が少子化の原因であることが判りました。 また、親子二所 帯同居が20％以下になってしまいましたので、高齢所帯も一人暮らし、二人暮らし が増えました。 その結果、核家族化が進み、３人以上の世帯が減少して、一人所 帯、二人所帯が増えていますので、人口減少時代ではありますが、賃貸需要はさほ ど心配するほどの減少はないでしょう。 もちろんバブル期のような貸主優位の時 代はもう終わり、借主に選ばれる時代になりましたので、「若者の減少」「単身・ 少人数所帯の増加」「家族世帯の減少」「積極賃貸派の増加」と言ったキーワード から、常に将来の入居者像をイメージして、そのライフスタイルに合った「好かれ る物件」を用意する必要が出てきたのです。 （３） ① 今後予想される入居者像と賃貸需要 20㎡以下のワンルームについては、20代の若者が中心になるターゲットです。 この人達は、「狭いワンルーム暮らしでも個性的な暮らしをしたい！」のです。 物に溢れた時代に育ち、小学生の時から自分の個室を与えられた世代ですから、今 後の居住空間にも自分らしさを取り入れたい思いが強いのです。 経済的に余裕が なく、家賃が安い20㎡前後のワンルームに暮らしていても、「個性やこだわりの見 える部屋造り」をしたいのです。 その他、「若者の減少」によって需要も減少していきますが、新たなターゲットと して、「単身高齢者」「外国人留学生・就業者」「長期出張者」が考えられます。 この人達に合った部屋造りを考えなければなりません。 ② 広めのワンルームや1LDKについては、 「仕事のできる独身者」 「子供の居ない夫婦」 「活動的高齢者」に対する「ゆとりの空間への需要」が考えられる。 ※ 例えば、仕事のできる独身者の場合、欲しいのは「くつろぎの空間」と「ワーキ ングスペース」です。 精力的に働く30代の単身男女は、経済的な余裕はあるが、 時間の余裕はあまりないのです。 プライベートでは、「心身共にゆったりとくつ ろげる空間」と「仕事や趣味に集中できるスペース」を求めています。 適した間 取りは、「大きめのワンルーム＋α」や「1LDK＋α」などです。 ※ また、例えば、子供の居ない共稼ぎ夫婦の場合、「２人の時でも、一人でも、落ち 着ける空間が欲しい！」人達です。 暮らしの中では夫婦の時間やプライベートな 時間も尊重したい為、適した間取りは、「1LDK＋α」で、αのスペースにはクロー ゼットや書斎、パウダールームがあると喜ばれます。 ※ アクティブシニアの場合、欲しいのは「広めの納戸」と「おもてなしスペース」で す。 子供が社会人として独立したものの、子供に面倒を見てもらうには未だ早い 高齢者世帯です。 趣味や旅行などで余暇を積極的に楽しみ、社会への参加意欲と 旺盛な消費意欲を持っています。 生活に中心は住まいで適した間取りは、 「1LDK」 「1LDK＋α」「2LDK」で、階段無しかエレベータあり、バリアフリーで、納戸、書 斎、畳コーナーを求めています。 ③ 3LDKや4LDKは、家族世帯数の減少により、ファミリー用の賃貸需要は減少傾向にな るでしょう。 そこで、②の小所帯の人達向きに「広いリビングのある1LDKや2LDK （ゆとりの空間）へのリフォームが必要になるでしょう。 （４） 「入居者に好まれる部屋」の作り方と具体的な事例 （１）事例１・・・浦安駅から南に歩いて10分、築17年、鉄骨造４F建16.52㎡（５坪）の ワンルーム（全14室）の空室が４室３ヶ月以上決まらないので何とかしてくれ、と。 ① 壁クロスを張り替えて１面だけ青い色のアクセントカラークロスにする。 ② 奥行き60ｃｍの押入の扉を撤去して鉄パイプを上部に取付けてオープンクローゼッ トにする。 ③ 壁に180ｃｍ・７ｃｍと180ｃｍ・５ｃｍの板２枚を７ｃｍを上にして重ねて貼り付 けて、洋服掛けにする。上部の隙間はCDラックに使える。 ④ 壁の一部分にコルクタイルを貼り付けて、掲示板にする。 ⑤ ミニキッチンを取り外し、飾り板をくり抜いて洗い場を取り付けて、下部はむき出 しのままで取り付ける。電気コンロをIHに取り替える。 ⑥ 洗い場の横に80ｃｍ・30ｃｍのカウンタースペースを取りつけて、その上にスポッ トライトを取りつけて、食器置場兼食事机兼読書机に利用できる。 ⑦ 白っぽいウッドタイルに床を張り替えて、明るい部屋にする。 ⑧ インターホンをテレビホンに付け替えて、来訪者の顔が見えるようにして、セキュ リティーが計られるようにする。 ⑨ レースのカーテン（2,000円）を窓に着け、時計（1,000円）と山や川の写真（500 円）を壁に、机と椅子（2,000円）と姿見の鏡（1,200円）を家具付きの部屋として 揃える。 ※ 結果・・・１ヶ月で全室に入居者が決まりました。 ターゲットである20代のワン ルームに住む若い人は、子供の頃から個室を持ち、自分のスタイルを大事にしてい るので、部屋全体を自己主張のできる場所にする。 クローゼットを作るスペース がないので、２枚の板を壁に貼り付けて壁を利用した洋服掛けを造り、その板の上 の隙間にCDをディスプレイできる場所を作る。 更に壁の一面にコルク版を張り付 けて掲示場所にする。 天井にはスポットライトレールを取りつけたので、自分の 好きなライトを幾つでも付けられ、自分なりの部屋の雰囲気を出せるでしょう。 玄関横の壁には姿見の鏡を取りつけたので出かける前に自分の姿を見ることができ ます。 これで「ここで、あなたの部屋造りをしませんか」と案内すれば、若い人 の目の色が変わるでしょう？ 例えば上記のような入居者が楽しんで住める工夫を することが、オーナー様と管理業者とリフォーム業者がやらなければならないこと ではないでしょうか。 （２）事例２・・・浦安駅から13分、築23年、木造2F建アパートで、和室のある1K23.14 ㎡（７坪）６室中２部屋が空いたが、２ヶ月決まらない、と。 ① 和紙調の照明を付けて、雰囲気を出した。 部屋の土壁はそのまま残して、鴨居に 平行に新しい杉板を３枚張り日本調の雰囲気を出し、その板の上に入居者が自由に 釘やフックを付けることができるようにした。 入居者は、自分の好みに合わせて 洋服掛けにしたり、バック等々の物掛けにしたり、CDをディスプレイしたりできる。 ② 畳は新しく畳表を変えて、押入のフスマは壁の色と同系統の渋茶の和を感じさせる 色調の色に張り替える。 ③ キッチンとの間のフスマを半透明のポリカーボネートの扉に変えて、明るさと開放 感を出す。 ④ キッチンセットはハウスクリーニングをし、コンロは清潔感のあるIHに取り替える。 ⑤ インターホンをテレビホンに付け替えて、来訪者の顔が見えるようにして、セキュ リティーが計られるようにする。 ※ 結果・・・ 和室を洋間に変えることも考えたが、地元の大工さんの建てた純日本 建築なので、全体の調和を欠くし、何より費用がかさむことも考えて、和風の良さ を強調することにした。 和室は、畳の上にゴロンと寝転がることができてリラッ クスできるので、実は若い人でもいざ住んでみると案外使い心地が良い物なのです。 フローリングは堅いし、カーペットは不潔ですので、それと比べて畳は清潔だし、 案外使い勝手が良い物なのです。 和室でも、壁にCDディスプレイや洋服掛けに使 えて便利になり、和の色を使って「和を感じさせる住まい」にして、それなりの雰 囲気造りができるようになれば、落ち着いて住みたい人の心を掴むことができるよ うになります。 その結果、１ヶ月で入居者が付きました。 （３）事例３・・・浦安駅から17分、築28年、鉄骨造４F建賃貸マンションで、和室が２ 部屋ある2DK、39.60㎡（12坪）16室中４部屋が空いたが、４ヶ月決まらない、何と かならないか、と。 ① 古い使用の為、バランス釜の風呂と洗面化粧台とキッチンセットを外置き式のガス 給湯器にして、大きな浴槽に新しく取り替える。 ② ２つの和室の内の１つはDKとつないで12帖のLDKに変えて、1LDKとする。 収納が少ないので、LDKには壁一面に上部を飾り棚、下部をパソコンも置ける机に なるオープン棚とカウンタースペースを作りつけ、天井にスポットライトレールを 取りつける。 ③ 畳は新しく畳表を変えて、押入のフスマは壁の色と同系統の渋茶の和を感じさせる 色調の色に張り替える。 ④ 和室は、和紙調の照明を付けて、雰囲気を出した。 部屋の壁は渋茶色の和風の壁 紙を張り、鴨居に平行に新しい杉板を３枚張り、その板の上に入居者が自由に釘や フックを付けることができるようにする。 入居者は、自分の好みに合わせて洋服 掛けにしたり、バック等々の物掛けにしたり、CDをディスプレイしたりできる。 ⑤ キッチンセットはハウスクリーニングをし、コンロは清潔感のあるIHに取り替える。 ⑥ インターホンをテレビホンに付け替えて、来訪者の顔が見えるようにして、セキュ リティーが計られるようにする。 ※ 結果・・・新婚さん２カップルと30代の独身の男女に決まりました。 どんな部屋でも、その人にあったライフスタイルに合えば決まるものです。 ※ 以上はほんの一例です。 問題は、オーナー様と案内業者が、入居者のライフスタ イルに興味を持ち、それに合わせる創意工夫をしようとしていないことです。 管理業者・案内業者は、一番入居者の気持ちがわかっているはずなのに、それをオ ーナー様に伝える努力が足りません。 オーナー様も、自分で空室に行って、そこ に住む人がどんな気持ちでそこに住みどんな生活をするのかを考えてみる必要があ ります。 自分で判らなければ、娘さんや息子さんやお孫さんを連れて行って、 「ど うしたらそこに住みたくなるか」その意見を聞いたらいいのです。 自分でやるべきことをやらないで、少子化のせいや業者のせいにしていませんか？ 少し言い過ぎました。 お許し下さい。 ２０１２年１月２５日 記
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