月刊アイデアウイルス 2003年8月号 Contents 商売繁盛の秘訣 社長の思いをどう伝えるか？ p.1 実力店の突撃取材 10年の努力が実り収益構造が確立した 「食品＋ハードライン」の新業態 スーパー大栄D＆D田川大任店 p.3 繁盛店の裏側 ニーズの変化に合わせて 融通無碍に姿を変え続ける 「グレートブリテン」 p.5 トクトク郵便事情 元郵便マンが教える郵便活用法 中小企業のための コストを掛けない顧客管理法 p.7 プロモーション 集客・販促ヒント100選!! p.8 商店街活性化プラン 昔ながらの情緒を残して賑わう 東京・板橋区「仲宿商店街」 p.9 モバイルプロモーション事例 ホテルでのMPS事例： 意識を革新し、結婚式の新たな スタイルのヒントを掴む p.11 商売繁盛の秘訣 松崎 俊道氏 プロフィール （ 株）組織デザイン代表取締役 日本能率協会、船井総合研究 所を経て、1988年（ 株）組織デ ザイン設立。 “ 人と組織の元気 を創る”を大テーマに、カイゼン 活動をはじめとして組織活性化 のための具体的な指導を続けて いる。著書も多数。 自分の思いをどう語り、 どう伝えていくのかは大変 は、危機感の溢れる会社だ。ある私の顧問先の優良 奥の深いテーマである。筆者は日々 現場で、経営コ 会社の社長がこう語った。 「 会社の業績が一番よい ンサルティングの仕事を通して痛感していることがあ ときが、一番危ないときです」──これは、至言だ。好 る。それは日本の会社におけるコミュニケーションの 調なときに舞い上がらないで、静かに次の段階に向け 貧困さである。本稿では特に、 トップから社員への方 て準備する。 針やメッセージをどう伝えていくのかについて具体的 私は経営コンサルタントとして、社員全員で「 危機 な提案をしていきたい。 を考える日」をつくろうと各社に提案している。来た るべき危機について、日常からディスカッションしてい クライ話も明るく語る る会社はよい会社なのだ。本当の明るい人というの は、 クライ話題も明るく語れる人のことなのだ。 仕事も人生も、いつもいいことだらけではない。いい こともあれば、悪いこともある。楽しいこともあれば、楽 プロジェクト“ Z”のすすめ しくないことだってある。特にこういう時代である。社 私が今、顧問先各社で強力に進めているのが「プ 長として言いにくいことも言わなければならない場面 ロジェクトZ」と呼んでいるものである。Zとはザックバ もたくさんあるだろう。 まず冒頭に私が提唱したいのは、 クライ話題を避け ラン （ Zack Baran）の頭文字をとったもの。ザックバラ ないこと、 これである。売上が上がらない、 このままだ ンな組織づくりをめざして結成するプロジェクトチーム とリストラもやむを得ない、けれども今必死でこの波を を指している。NHKの人気番組に“プロジェクトX” 乗り越えれば何とか希望も見えてくる…… 。 があるが、それにちなんだネーミングでもある。 こういった話題を日常茶飯事、明るく語れ、 と言い それというのも、冒頭に触れたようにコンサルティン たいのである。クライ話をクラク語るのは誰にでもでき グの現場で痛感するのがコミュニケーション問題なの るのだから。 である。私はザックバランの定義を「なんでも言える・ なんでも聞ける」としている。何も言えない、何も聞け 私がこれまでずっと疑問に感じてきたことがある。 それは、日本社会の白々しいまでの明るさだ。私た ない組織は、 まさに危機的だ。ダスキンや、東電、雪印 ちはこれまでいろいろな人にいわれてきた。いわく、人 などの例を出すまでもなく、 コミュニケーションの貧困 間は明るくなくてはいけない、 リーダーは明るく振舞え さがきっかけとなって倒れた企業は数え上げたらきり る人がいい、 ネアカの方が生きやすい、等など。 がない。はじめはどこも、事の始まりはとても小さなこと がきっかけだ。だからこそ恐ろしいのである。 もちろん、 クライ人生より、明るい人生の方がずっと いいだろう。しかし、だからといってクライ話題を避け あなたの会社がザックバランになると、 どういう状態 る、 というのではあまりにも浅はかだ。 になるのだろうか。 私には、現代人の明るさは、単に現実逃避のせつ ◎会社のカイゼンがどんどん進む ない明るさのように思えてしかたがない。たとえば、人 現場のことは現場が一番良く知っている。現場の は誰でも確実に死ぬ。だから、私は「 死はお茶の間で 語れ」と提唱している。しかし死ほど、普段の話題か カイゼンは現場の人が進めていくのがベストなのだ。 ら遠ざけられているテーマはない。そんなこと縁起悪 組織がザックバランで何でもいえるような状態になった い、 とか、今は考えたくない、 とか。それでありながら、 ら、社長がいちいち目くじら立てて細かい指示をしな 表面的な明るさの裏側に、死の恐怖や不安を感じて くとも、現場は自立的に行動するようになる。 いる。それを薄皮で隠しているだけだ。 ◎トップ方針がスムーズに全社に伝わる ザックバランになると、会社が打ち出した方針にも 一方、会社は放置しておけば倒産する。よい会社 1 商売繁盛の秘訣 どんどん質問をするだろう。自分の意見も開陳するだ ことなどは、つねに言い続けていなければならない。 ろう。だからこそ、いったん決まった方針を納得もし、 私も日々 社長やリーダーに会い方針の徹底方法を聞 浸透もするのである。もし社長の言うことには黙って くのだが、やはりまだまだ継続力が足りないのは否め 従うしかないという風 土だったら、どうなると思う？ ない。もっともっとしつこく語り続ける努力が必要なの かえって誤解や不満が蔓延して、 トップ方針などとい ではないだろうか？ うものは砂上の楼閣になってしまうだろう。 マテル社のロバート・エッカート会長は、着任したと ◎部門間の「壁」がなくなる き会社は変革の真っ最中にあったという。そして、幹 よくあるのが営業部門と製造部門の対立。 「 彼らは 部社員との対話に多くの時間をさき、全社員、株主に 現状を全くわかっていない」とお互いに同じことを言 会社がどこに向かい、何をしようとしているかを説明し って反発している。私にすれば、要はお互いに自分 た。会社が軌道に乗った今もなお、エレベーターで、 の立場を守っているに過ぎないのだ。文字通り、ザッ カフェテリアで、道ばたで、電話で、 メールで、飛行機 クバランに「 聴き合い・言い合い」をすればいいのだ。 で、 ビジョンについての基本的メッセージを繰り返して ザックバランとはまず、相手の言い分をよーっく聴く いると聞く。 ことから始まる。そうすれば、なんだそんな小さなこと このような一貫したコミュニケーションのことを、エッ から誤解が始まっていたのか、がわかってくる。部門 カート会長は「 壊れたレコードたれ」 （ Be a Broken 間の壁が崩壊した瞬間である。 Record!） と言っているのだ。壊れたレコードのように ◎悪い兆しや気がかりなことから先に行動できる 鳴り続ける、つまり語り続ける執念を私たちは持って 私は現場で「 困ったことリスト」をつくるよう指導す いるのだろうか？ る。日常、困ったこと、気がかりなこと、顧客に叱られ 今一度、 コミュニケーションのあり 方を振り返ってみるときなのだ。 たことなどを関係者でディスカッションしながら、 リスト 思いを３つにまとめよう アップしていくのである。実は会社の一番困った状態 というのは、みんなが困らなくなったときだ。なぜなら、 最後に、あまり多くのことをメッセージとして伝えよう 何とかしたいと願うからこそ人は困る。困ったことリス としないということを指摘しておきたい。言い過ぎても トにたくさんの項目がリストアップされるのは、みんな 伝わらないのだ。それをオーバー・メッセージ（ 言い過 が進歩をめざしている証拠でもあるのだ。 ぎ） という。ベストなのは、あなたの言いたいことを３つ ◎３Ｓ （シンプル、スリム、スピード）が組織に定着 にまとめること。今期の方針、今月の方針、社員の行 以上述べたように、ザックバランだからこそ、 ３Sと呼 動原則など、 ３つにまとめるとすっきりする。何よりも、 ３ ばれる組織繁栄の原則も浸透する。シンプルとは単 つというのは、相手に伝わりやすいのである。 純明快であること、スリムとは無駄のなさ、スピードとは 私事だが、娘がアメリカへ 留学した際、出発の前 迅速性。ザックバランな組織になると、自立的に３Sを の晩、私は彼女に一枚のハガキを手渡したものをご めざす集団ができてくる。 紹介しよう。 「 ① 夢と目標を忘れない」 「 ② 毎日努力 する」 「③疲れたら休む」──。これだけだ。 プロジェクトZの展開のコツは次の通りである。 本当はもっと言いたいことはたくさんあった。たとえ この人物はぜひ育てたいという社員をメンバーに ば、変な男には近づくな、夜は一人で出歩かない、水 する。状況にもよるが「 ぜひやりたい！」という人に手 はミネラルウォーターを飲め── 。考え出したらきりが を上げさせる方法もある。 ない。だが、 メッセージというのはたくさん言えばいい メンバー構成は２人からでも始めることができる。た かというと、そうではないのだ。 だし、 ８人くらいまでの規模が限界。９人目からとたん 英語に「パワー・オブ・スリー」という言葉がある。３ にコミュニケーション効率が悪化する。具体的なテー の力──モノゴトを３つにまとめることの効果性を表 マを決めて、期限つきでメリハリつけて活動を展開す わしたものだ。３つという数字はまとめやすいし、 ３つ るのがよい。ちなみに、小社（株式会社組織デザイン） だからこそ徹底しやすい。活用して頂きたい。 松崎 俊道（株式会社組織デザイン代表取締役） で提言しているのは、一年間の短期集中型プロジェ クトである。 （連絡先） TEL：03-5828-3400 FAX：048-995-5461 Eメール：[email protected] ホームページ：http://www.kaizen.co.jp 壊れたレコードたれ どうしても徹底させたいことやどうしても達成したい 2 実力店の突撃取材 「考えた発注」 「当たり前の ことの積み重ね」で収益構 造を改善。 （↓） D＆D業態の最大店舗であ る田川大任店 。今年度で 投資回収の見込み。 （↑） 北九州市に本社を置くスーパー大栄（ 中山勝彦社 商圏だが、山側の住宅地からは同店がちょうど“ 関 長）は、150坪型を中心とする食品スーパー（ＳＭ） を、 所”の位置にあり、それらのエリアはほぼ独占といっ 福岡県内主体に40店舗余り展開している。03年３月 た状況だ。 期の非連結売上高は、対前年比2.8％増の313億円。 同店の今年３月期の売上高は約24億円で、対前 前の期に赤字だった経常利益も約２億円を計上し、 年比約６％アップと極めて好調。そのうち食品の売上 黒字転換を果たした。業績が好転した要因のひとつ は約18億円で、商圏内のシェアは高い。課題は非食 に挙げられるのは、開発以来約10年間「やんちゃ坊 品のスペース効率の低さだが、それでも同店はすで 主」のままだった新業態のＤ＆Ｄが、 ここへきてようや に単期黒字化を果たしており、今年度で早くも累損を く軌道に乗ったことだ。 一掃できる計画だという。 同社が食品＋ハードラインの新業態、 Ｄ＆Ｄを開発 「考えた発注」を指導し、ロス率を劇的に 抑制 したのが92年10月で、総売場面積720坪余りの福 岡・行橋店が1号店だった。店舗数はその後、大分の １店舗を含め５店舗まで増えたが、 ６年間で合計５店 オープン６年目に入っても依然として順調な推移を 舗の出店は、 どちらかと言えば慎重なペースである。 見せている田川大任店だが、スタート時はかなり苦戦 「やんちゃ坊主」というのは、 Ｄ＆Ｄ事業部の長井 を強いられた。開店時、売場を見た佐藤秀夫店長は 稔雄統括マネージャーが、 ２年程前までのＤ＆Ｄ事業 「 広すぎる」と感じたという。当時、 ワンフロアに食品と 部を言い表した言葉である。その表現から察せられ 住関連、衣料などを集約した複合業態は斬新だった る通り、 Ｄ＆Ｄ業態は長らく利益貢献ができず、同社 が、それだけに地域住民から認知されるのに時間を にとって“お荷物”の状態だった。出店が急ピッチに 要した。オープン当初の月商は約１億5000万円のペ 進まなかったのは、そのせいもあるだろう。 ースで、損益分岐点に大きく届かない状態だった。 オープン当初の苦戦には理由がある。佐藤店長が しかしここ２年ほど、各店長を中心に１店舗ずつ改 善を積み重ねた結果、それぞれが着実に力をつけ、 開店日に店で怪我をしてしまい、約４カ月の間、代行 02年度にはようやく事業部として黒字化。これから 者に店舗運営の指揮を任せざるを得なかったのだ。 ４ヵ月後に改めて着任したとき、売上、利益ともにあま “ 親孝行”に励もうという状況となったのである。 98年11月にオープンした田川大任（たがわおおと りに低い数字を前にして、 どこから手をつけるべきか う）店はＤ＆Ｄの最新、最大の店舗で、売場面積は 考え込んだという。佐藤店長が出した結論は、利益 食品・非食品合計で1659坪。同店から半径２km以内 率改善を最優先することだった。 「 客数を増やすには の商圏は２万世帯を超える十分な厚みをもつが、それ 新たなビジョンを要するけれど、利益改善なら今日か だけに競合店も多い。サンリブやハローディ、マルキ らでも取り掛かれる」 （佐藤店長）からだ。 一番の問題部門は日配部門だった。スタッフのほ ョウなど有力チェーンをはじめ、商圏内に８店舗が顔 を並べている。しかし田川大任店の食品売場は約 とんどが未経験者という状況でスタートし、人材教育 600坪の広さがあり、 競合店に引けを取らない規模だ。 も十分に行う時間がなかったため、 「とにかく売場を また非食品売場は1000坪を超え、集客のプラス効果 埋めておけばいい」という発想での発注が繰り返さ を見込むことができる。 れていた。その結果、廃棄と値引きで生じるロスが１ 一方、店舗の立地環境も良好だ。渋滞のほとんど 日に３万円以上。月間で100万円のロスが発生して ない県道沿いに300台の駐車場を併設し、近くにバイ いたのである。同一アイテムで、賞味期限が５日も異 パスも開通してアクセスが向上するなど、好条件に恵 なるちくわが同じ棚に並んでいるのだから、お客は必 まれている。南側と東側に山が迫っていて半ば閉鎖 ず日付を見て購入する。日付の古い商品がどんどん 3 実力店の突撃取材 残っていき、ロ メーンの食品とは購買頻度が大きく異なり、回転率の スは 増 える 一 低いハードライン商材を今後どう取り扱っていくかだ。 方だった。 それについては、田川大任店が今年４月に実施 そこで、 どの した改装によって方向性が明確化された。４日間閉 商 品 が１日 何 店して行われたこの改装で、低効率なハード部門が 個 売 れるかを 大幅にカット、縮小され、代わりに効率のよい食品部 確認して、売れ 鮮度と値うち感を重視した青果部門, るものはフェイ 有機野菜コーナー。 門が拡大されたのである。 シングを増やすなど、考えた発注をするよう担当者を 品などの回転率の低いカテゴリーで、逆に食品は冷 指導。それによって、 ロスの発生をまず月間50万円に 食の平冷ケース 減らすことを目標にした。すると指導による効果はす を1台増やし、売 ぐに現れ、 １∼２ヶ月でロスは30万円程に減少。当時 場中央に酒、 米、 18％だった部門粗利益率が、現在では25％まで高ま 菓 子を大きく配 っている。 置。食品売場は カット、縮小されたのはＤＩＹや白物家電、カー用 菓子部門も同様で、当初の粗利益率が約15％。 以前の500坪か こちらも「ただの穴埋めでなく、考えた発注を」と指 ら600坪に拡 大 惣菜部門はテナントを起用。 「 揚げ立 導した。実際に改善の工夫をさせてみたところ、すぐ され た 。また 衣 て、できたて」のホットデリ。 にロスが減って粗利益率が17∼18％に向上。 「みん 料品売場は正面奥へと移動し、壁面にカラフルなコ な半信半疑で聞いていたのが、実際に売上や利益 ーディネートディスプレイを配してヴィジュアル効果を が高まっていくのを見て、やっていることが間違いな アップ。全体に陳列の高さを抑えて、見通しがよく回 いとわかった」 （ 佐藤店長）。菓子部門の粗利益率 遊しやすい売場にリニューアルされた。 は現在20％前後を確保している。若いスタッフが揃 「４年間やってきて、売上や利益を構築できる部分 っていることから、そういった弾みがつけば勢いが止 とそうでないところが明確になった。それをもとにして まらない。田川大任店はその後毎年10％前後の売 回転率を高められる売場づくりを行いましたが、だい 上アップを続けてきた。 たい思い通りの売場ができた」と佐藤店長。またこの 同店が現在も業績伸長を維持している要因は、佐 改装には、他のＤ＆Ｄの店長や従業員が休日を返 藤店長のリーダーシップの下で「ムラのない仕事をき 上して何かとサポートを行ったという。 っちり続けていくという、ベーシックなことの繰り返しに 「 従来は本部主導でしたが、今回の改装はＤ＆Ｄ 徹している」点にあると言える。 事業部の従業員の意見を本部がサポートするかた 例えば同店では、月曜日の朝に売場のメンテナン ちで行われました。ここ２年間ほど急ピッチで改革を スができていないことは許されない。日曜日の客数 進め、 ようやく損益で貢献できるようになりましたが、そ は平日の1.9倍にのぼるが、佐藤店長はむしろ月曜 ういった意味でも、今から新たなＤ＆Ｄ業態の構築 朝の売場のほうが大切だと従業員に教える。 「 普通 に努め、地域ナンバーワンの店としての完成を目指 の日にこそお客様に来ていただかないと。そのため したいですね」 （ 長井統括マネージャー）。 催事やプロモーション、 プロパー売場の整頓、日付チ ２年前に始まった改革を機に、 ５店舗の店長など ェックなど、 365日同じペースで当たり前のことをする。 が毎月集まってチラシ販促や売場運営などの意見 継続こそ力です」と佐藤店長。 や情報の交換を行ってきた。そこでＤ＆Ｄ事業部と 価格政策も、競合店の特売を封じ込めるためにＥ してひとつの方向性を目指すことが確認され、結束 ＤＬＰを軸に据え、単発の特売にはあまり頼らない。 力が強まったという。孝行息子が独り立ちする日が、 チラシも以前は週に2回打っていたが、現在は土曜 早晩訪れるかもしれない。 日だけに絞っている。 渡辺 米英（株式会社ジャパンネットワーク 総合研究所 所長） 〈店舗概要〉 低回転のノンフーズをカット ・ 店舗名：スーパー大栄 D＆D田川大任店 ・ 所在地：福岡県田川郡大任町大字今任原字有次3077 ・ 開店日：1998年11月21日 ・ 売場面積：1659坪 ・ 店長名：佐藤秀夫 ・ 年商：24億円 Ｄ＆Ｄを開発して10年のひと区切りが経過した が、 ようやく収益構造が確立できた一方で、業態とし ての見直しも急務になっている。最大のポイントは、 4 繁盛店の裏側 ﹁ 新やー和 要こ 請ち空 ︵し欧マ魂 がのぞい州に洋 来商らコの、 江才 て業︶ン美 戸・ セ い ﹂ 東 る施のプをの と設店ト混粋西 いか舗の在と融 うら。雑さ中合 。出あ貨せ近を 店ち店た東テ 「ウチの事業コンセプトは“フレシキブル”。ひとつ は昔のラジオや小物類を飾った。今にして思えば、 こ のことだけにこだわる気は全くないんです」 のところあちらこちらの商店街や商業集積などでやた 現在、複数タイプの雑貨店を30店舗展開する （ 株） らと流行っている「 昭和30年代風」の店づくり、街づ グレートブリテンの徳永邦夫社長はこう言い切る。 くりの先駆的なものだったように思う。 「 店にストーリー 同社は消費者ニーズの変化に対応して、業態を変 性を持たせる」ということと共に、今でも十分に通用 えてきた企業だ。しかし、単に流行を追いかけてきた するコンセプトであった。 わけではない。風を捉えて変化の意味を読み、消費 また、当時の販売におけるテーマは、 「 晴れている 者に対して様々な提案をすることで支持を得てきた 日にもいかに傘を売るか」であった。そこで、何はとも 店である。その変遷と現在を紹介する。 あれ雨が降っていない時にも店に来てもらおうと、た とえば10代後半∼20代前半の女性をターゲットとして 和装小物の店から、洋傘とレイングッズの 専門店に転換 いた店舗には、ぬいぐるみやアクセサリーなどの雑貨 類を置いた。 同社は、三代目の現社長、徳永さんの祖父が1907 そうこうするうち、雑貨を目的に来店するお客の割 〔 明治40〕年に創業した（ 社名をグレートブリテンとし 合が次第に増えてきて、傘は次第に雑貨的存在にな たのは1985〔 昭和60〕年）。草履や下駄、袋物などの っていった。数百円の傘でも単なるビニール傘ではな 和装小物を中心に、洋傘なども扱う店としてのスター く、そこそこのものが出回るようになったということなど トだった。 も影響したようである。 戦後もその業態で続けてきたが、和装小物の売上 同時に、 「 店長やスタッフも、傘だけを扱うより、雑貨 げは徐々に減り、逆に洋物、特に洋傘が出るようにな を通してお客さまと会話をすることが楽しくなっていっ ってきた。当然扱い商品も次第に傘が中心になって た」ので、徳永さんもその気持ちを尊重するようにな いった。そこで、1979（ 昭和54）年、洋傘をメインにし った。この「スタッフ自身が楽しめる商売をする」とい たレイングッズ専門のSPA（ 製造・販売） として、業務 うのは、徳永さんのポリシーのひとつだ。 内容を切り替えた。SPAといってもメーカー系のそれ そこで3年ほど前、今度は「 傘及びレイングッズの専 とは違って製造機能は持たず、デザインや色柄など 門店」から、 「 服飾雑貨を中心に、衣料品、小物、 レイ を企画して傘の製造会社に依頼をし、 オリジナルを作 ングッズなどで構成する雑貨の専門店」に方針を変 って自店で販売をするというやり方であった。 更し、各店を徐々にリニューアルした。現在、傘をは そして、傘の専門店として多店舗展開を始めた。 じめレイングッズの扱いは1割に満たないとのこと。 いくつかのタイプの店をつくったが、その中で最もユ 複数の違うタイプの雑貨店を展開 ニークだったのが、 『ジーンケリー』というお店。特徴 は、 “ ストーリー性”を持った店だ。 同社が展開する、主な店舗を紹介する。 「 1950年代、 『 雨に唄えば』を観てジーンケリーの ◎『 G･R･C（グラック）』＝「グレートブリテン・リテイラ 大ファンになり、かぶれてしまった傘屋の親父が、店の ー・カンパニー」の略。アクセサリーなど一年を通 中に映画のポスターやジーンケリーの写真をたくさん したアイテムを中心に季節ごとの服飾雑貨を提供 飾ってハイカラにしたつもりだが、店の前には電信柱 する四季対応型の店。コアターゲットは16∼25歳。 や古ぼけた自転車が置いてあるなど妙にちぐはくな ◎『KELLYS Labo』＝ユニセックスの、いわゆるスト 店」という設定だ。ファッションビルの中のテナントとし リートカジュアルを中心とした服飾雑貨を揃えた て構えた店だったが、実際に電信柱を建て、自転車 店。コアターゲットは14∼19歳。 を店頭に置いて路面店の雰囲気を創り出し、店内に ◎『アールト』＝シンプルライフ・シンプルファッションを 5 繁盛店の裏側 雑ムリＲ同 貨をー・社 も中なＣの ︵主 置心ど﹂ いに年グ店 て、間ラ舗 い季販ッの る節売クひ 。ごす︶と とる。 アつ のアク、 ﹁ 服イセＧ 飾テサ・ ポストカード、 アクセサリーなど実に幅広く、和服の古 布とフランス製の端切れをパッチワークした巾着袋な どもある。 「 何でこんなものがあるんだ」と驚いてもら える店を目指しているのだ。 各店長が提出する月報の中に、お客の声を記録 する「 顧客のつぶやき」と題したコーナーがあるのだ が、それを見ると、店側の目論見通りの反応をお客は 示してくれているという。 貨長グ無ニ 店。レ碍ー ３現ーにズ ０在ト店の 店、ブの変 舗複リ姿化 を数テをに 展のン変合 開タのえわ 。イ徳続せ て プ の永け融 雑社る通 そして、それらの商品をアットランダムに置いた不統 一な什器に、敢えてごちゃつかせて陳列することで、 「探す楽しみ、 発見する喜び」の提供を意図している。 社員の家族や親戚、友人などのツテを使って珍しい ものを仕入れる努力を続けており、現在の仕入れ先 は200社を超える。 同社の店が人気を博している証拠に、9月には4店 舗出店する。 『 空』は品川駅の駅ビルの中に出店す テーマに、心地よく一息つけ、日常を気持ちよく過 るが、32坪とこれまでの同社の店としては最大のもの ごすための生活雑貨と服飾雑貨を提供する店。コ だ。その他、正式決定していないものも含めれば、商 アターゲットは母と娘。 業施設からの出店要請はかなりあるとのこと。 そして、現在最も力を入れ、駅ビルやファッションビ 徳永さんは言う。 「 最近、商売において“ 感動”と ルなどの商業施設からも引き合いが多いのが、2年前 いうことがひとつのキーワードになってますね。来店さ から展開を始めた『 Laboratory 空』 （「ぞら」と読ませ れたお客さまにいかに感動して帰ってもらえるか。そ れを実現しようと思ったら、店の都合による効率化や る） という店である。 標準化を優先させてはいけません。 『 空』の商品探し 「何でこんなものまで」と驚く、東西融合 の品揃え もディスプレイも正直なところ大変ですが、だからこそ こちらの気持ちがお客さまに伝わっているんじゃない かと思っています」 雑貨店という業態のコンセプトは何か。 「 思いがけ ないものを見つけ出す楽しみ、そしてそれに伴う喜び 10年後にはまた必ず変わっている や興奮を提供すること」ということになるだろうか。お 客のほとんどは目的買いで来店するのではない。そ 「 変化に対応する」ことと「 流行を追いかける」こ の意味で、一つひとつの商品の意外性やパワーが重 とは同じではない、 ということを認識することが重要で 要であり、その集積である店全体がひとつの世界を ある。グレートブリテンは、和装小物、傘、雑貨とメイン の商品を変え、変化してきたが、その変化はあくまで 構築してこそ強烈な魅力を発揮する。そうでなけれ 「 雑貨」というカテゴリーの中でのこと。これまでの変 ば、お客に何度も足を運んでもらうことはできない。 遷はすべて同じ延長線上のものなのだ。 こうした考えをさらに進化させた業態が『 空』であ 最後に徳永社長はいかにも楽しそうに語った。 「基 る。 「 妙な言い方ですが、 “ノンコンセプト、 ノンマーチ ャンダイジング、 ノンターゲット”が『 空』のコンセプトで 本方針はフレキシブル。社員にも、面白い商売のアイ す。要するに、 “ 何でもあり”ということなんですが、そ デアをどんどん出すようにいつも言っています。実際、 れでいて店全体としては独自のテイストがある、 とい 実現可能で、 『これはいけそうだな』と思うものがいく う店づくりをしています」とのこと。 つか溜まっています。それをいつ実行するか、あるい それを表現する最も特徴的なものが、 「 和魂洋才・ はボツにするかを決定するのが経営者であるボクの 東西融合」をテーマに、江戸の粋と中近東やヨーロッ 一番の仕事です。ただ、ひとつ言えることは、10年後 パの美を混在させた商品群。薄くなめした羊の皮、 ア が今と同じであるということはあり得ません。絶対に変 ラビア模様をあしらったモロッコランプ、色鮮やかなス わっているということです。それがどんなものか、今は テンドグラスのカンテラ、和柄のマフラー、靴下感覚の 分かりませんけどね」 神宮 貴史（マーケティング・ネットワーク） 足袋、靴、バッグ、傘、 とんぼ玉、陶器、ゲームウォッチ、 6 トクトク郵便事情 招福帳の特徴は、誰でも簡単に入力が行え、利用 者の技量が上がれば、自分で複雑な分析を行うこと もできる点だ。 また、 招福帳で蓄積したデータをもとに、 DMはがきなどを作成する際、バーコード付きで出力 ができる。したがって、例えばキャンペーンの際に 「 DMをご持参ください」と謳っておけば、DMはがき が回収できるので、そこに印字されたバーコードをパ ソコンに接続したスキャナーで読み込めば、POSレジ 感覚で顧客のさまざまな情報（ 例えば、最新来店日、 DM発送に不可欠な顧客リスト 来店回数、購入金額など）をデータとして簡単に蓄 積できる。 現在の郵便局の主力商品はDMである。公社化 スキャナーは１万円ぐらいから手に入り、管理に必 後のCMなどでも、DMを前面に押し出して利用拡大 要なツール（メンバーズカードなど） も自分で簡単に作 を図っている。 成できる。 皆さんのお手元に「 郵便情報源」 （ 郵便局でもら える）があれば、 メール便利情報のDM活用方法をご 招福帳の利用例 覧いただきたい。その中に、次のような趣旨が書かれ 名古屋市の近郊にある釣具店では、招福帳を使 ている。 ってこまめな顧客管理に成功している。 《 DMを行う場合、顧客リストが必要となるが、中で 元々この釣具店では、定期的にセールを展開して も自社で集めたリストが最も効果が高い》 いたが、いつも頭を悩ませていたのは「 限られた予 当たり前のことのようだが、 どれだけの企業が実践 できているだろう。特に中小企業での実行は難しく、 算の中でDM効率をいかに高め、 来場者を増やすか」 形ばかりに住所データを打ち込んでいるだけというケ であった。以前からセールの来場者のデータは宛名 ースが多い。 またセールの際、 「 DMをご持参ください」 ソフトに入力していたが、件数が増えるとデータ入力 と書いてあっても、DMの中に顧客番号の印字がな に膨大な時間がかかり、 しかも入力データをもとに いものは、データ活用に相当な労力が必要なはずで DMはがきを打ち出す際、誰に送れば来場してくれる あり、顧客管理のための効率的なデータ活用という かの判断がつかなかった。 ところが、招福帳を使い始めてから、入力時間が 点では問題である。 大幅に削減できるようになった。一回のセールの来場 顧客データを簡単に取り込める方法 者は通常500人程度だが、一時間もあれば軽く入力 中小企業の場合、顧客管理が必要であることは分 できるようになった。また、蓄積した顧客データをデシ かっていても、そのためだけに多額のお金をかけるこ ル分析（ 全顧客を購入金額の高い順に10等分し、そ とは困難だ。だが、そんな中小企業のニーズにぴっ の構成比を算出する分析手法） したり、RFM分析 たりの顧客管理システムがあるのをご存知だろうか。 （ 顧客の購買履歴から最新購買日や購買頻度、購 導入コストが安く、入力作業が簡単で、運用コストも 入金額などをポイント化し、顧客のランク付けを行う 安い、 という３拍子揃ったシステム「 招福帳」だ。パソ 手法） して、来場者を増やすためのDM効率を高め コンを持っている人ならたいていはインストール済み ることに成功している。 松本好生（マツモト・メール・サービス代表） のエクセルをベースにした顧客管理ファイルだ。 「 招福帳」は多くの人が使い 慣れているエクセルをベースにし ているので、中小企業でも顧客 データ入力が容易に行える（ 左 図：入力画面）。また蓄積したデ ータをもとにバーコード付きの DMはがきなどを出力できる（ 右 図：DMはがきの出力例）。 バーコード付きのはがきが戻 れば、バーコードをスキャナで読 んで、POS感覚でPCにデータ入 力できる。 7 プロモーション 急成長するグロサリーチェーンの秘密 “ 顧客の輪を広げる”ポイントシステム 新規客の信用獲得に効果を上げる 住宅販売会社のアイデアパンフ 低成長下で多くの小売業が売上の伸び悩みに ビジネスが成功する上で必ず必要なもの−それ あえぐ中、例外的に急成長しているグロサリーチェ は顧客から信用されることだ。どんなにすばらしい ーンがアラバマ州にある。このチェーンが独自に開 商品を揃えていても、売り手が信用されなければ、 発した「 顧客同士がプレゼントを交換する仕組み」 モノは売れない。とりわけ、売り手のことをよく知らな が、成長の原動力になっているといわれる。 い初めての客が大事な買い物をする場合、売り手 このグロサリーチェーンでは、他店と同様、会員 の信用はきわめて重要な尺度となる。 制度を設け、上顧客育成に力を注いでいるが、そこ 大きな買い物の典型例のひとつは住宅。買った に他店には余りないアイデアを盛り込んでいる。 「シ 後でたとえば販売会社が倒産すれば大事になる。 ョッピングを通じて友達の輪を広げよう」キャンペー だから買い手は自然と業者選びに慎重になり、そ ンをポイントシステムと連動させていることだ。 の結果、知名度の高い大手業者を選ぶようになる。 会員顧客が予め友人紹介のための登録をして インディアナ州でここ数年伸びている新興の不 おくと、通常のポイントに加えて、 「 ポイント・フォー・フ 動産会社は、規模は小さく知名度もないが、信用度 レンド」 （ 友達のためのポイント） という友達へのギ を高めるための販促アイデアを実行し、新規顧客 フトポイントがたまる仕掛けになっている。そのポイ の獲得で成果を上げている。そのアイデアとは、 ントが一定量たまると、チェーンで扱う商品から友 「私たちのご近所へようこそ」パンフレットの作成。 人への贈り物を選ぶことができ、友人客がそのチェ このパンフレットには、不動産会社の自己紹介に ーンで買い物をする時に贈り物を受け取れる仕組 加えて、 この不動産会社とビジネス関係がある、あ みになっている。 るいは何らかのツテがある“ネットワーキングフレン 具体的にはこんなイメージだ。ある日、その友人 ド”の業者名と連絡先が印刷されている。たとえ がこの店で買い物をする時、会員カードをレジで差 ば、水道業者、ペンキ塗装業者、電気工事業者、 し出すと、 「お知り合いからお客様にギフトが届い ハウスシッター（ 留守番代行業者）、医者、歯医者、 ています！」と店員が笑顔でレシートを渡す。レシー 獣医などが、同社のネットワーキングフレンドとして トには、ギフト商品の番号と贈り主の会員名が印字 掲載されている。 されている。 「まあ、ジュディからのプレゼントだわ！」 この一覧は、新たに住宅を購入しようとする顧客 とその友人はわくわくしながらギフト商品を店内で にとっては、実際に頼む際の参考情報になるととも 探し、 もう一度レジに並んでギフト商品と会員カード に、その不動産会社の地元での評判を知るための を差し出すと、ギフト受領の記録がレジに打ち込ま 信用照会の手がかりにもなっている。 れる。 「 私もせっせと買い物をして、今度はジュディ 売り手の信用度を顧客にアピールする必要があ にプレゼントしなきゃ！」。突然贈られるプレゼント、 し る業種には応用できるアイデアかもしれない。ただ かも贈り主は親しい友人、だから、友達にもプレゼン し、ネットワーキングフレンドから本当に信用され、 トを、 といった気持ちが顧客の間に広がり、友達の 彼らと良好な関係にないと逆効果になるだろう。 輪が店の売上を高めているという。 8 商店街活性化プラン 濃板中 く橋山 残宿道 すの第 仲歴一 宿史番 商の目 店 の 街面宿 影 。 を場 町 色 、 懐かしい商店街というのがある。元気な掛け声、 学者として名高い高野長英が追っ手を逃れてかくま 飲食店からは良い匂いがしてきて、足を止めて入って われた屋敷跡や、江戸時代のメインの宿場町として みようかみまいか少し考える。お父さんとお母さんに 大名が泊まった本陣の跡、その家来が泊まった脇本 手を引いてもらって商店街の中を散歩する。それが 陣の跡などもある。また戊辰戦争で捉えられた新撰 今は、 ショッピングセンターの中を近代的な設備やこぎ 組の局長、近藤勇が処刑された場所、葬られた場所 れいな店舗の中を買い物して、その後は食事をして なども近くあり、歴史の面影を色濃く残している。 一家団欒の休日が過ぎていく。 仲宿商店街には特長ある店が多い。まず 「蕎麦処岡本」 確かに生活のシーンがまるで変わった。でも何だか 商店街での休日、平日の夕方の買出しのシーンがと この仲宿商店街には個性化された店、人が集まる ても懐かしく感じるのは私だけだろうか。板橋区の仲 宿商店街はそんな懐かしさを残した貴重な商店街 特長ある店が揃っている。｢平松さん、蕎麦一杯分の だ。しかも、人がいつもかなり歩いていて賑わってい そば粉を作るのに必要な畑の広さ存知ですか? る。この商店街を歩いていて、何十年か前の昔に帰 坪必要なんですよ。それを考えると蕎麦を打つのに謙 った気がしてちょっと嬉しかった。 虚にならざるを得ないんです｣ 一 今回お話を伺った、仲宿商店街の若手の3人の中 歴史の面影を色濃く残す仲宿商店街 のお一人、 「 蕎麦処岡本」 の岡本安由店主の言葉だ。 仲宿商店街は、東京都板橋区の都営地下鉄三田 ｢食べ 終わった後、一瞬人生を感じられるような蕎麦 線の板橋区役所前駅の近くに延びるかなり長い商店 が打てたらと思っています。禅の心に通じる食べ物と 街だ。板橋の由来にもなった石神井川にかかる「 板 しての蕎麦を打ちたいですね。虚飾を廃して残った 橋」が、商店街の終点になっている。南北に約600メ 『もてなす心』がお客様に届いたらうれしいと思いま ートル、約200の店舗が軒をつらねているので、かなり す。良い材料にめぐり会った時、めったにありません 大きな商店街の一つである。もともと、太鼓橋の形をし が、良い汁が取れ、気持ちの良い蕎麦が打てた時、 た木の橋だったので板橋の名がついたようだが、今 そして何よりもお客様が嬉しそうに帰られる姿を見送 の「 板橋」は残念ながら自動車の普及に伴って昭和 った時、そば屋をやっていて良かったと歓びを覚えま ７年にコンクリートの橋に取り替えられた。長さ約16メ す｣と岡本さん。なかなか言葉に味わいがある。 ートル、幅約5メートルの小さな橋だ。江戸時代の初期 和菓子の「新月堂」の商品には地域へ の思いがある に中山道が開かれたときにこの｢板橋｣をはさんだ街 道一帯が｢板橋宿｣とされ、千住、新宿、品川とともに 「いたばし最中」で有名な和菓子の「 新月堂」の 江戸の4宿に数えられて栄えた。中山道の第一の宿 島田育彦店主。 場町で、昔の人は日本橋から出発して１日目はここ 「 せっかく板橋宿に店があるので、何か板橋名物 で夜を明かした。 をと考えて、作ったのが板橋の橋をかたどった『いた この街が昔懐 かしい の は 、そ ばし最中』です。石神井川に臨む茶屋の店先には、 のあたりの 由 緒 わらじや蓑をかけた旅人が団子や餅･甘酒などでくつ ある歴史の重み ろいでいたと思うんです。そんな時代の情景が今でも というのもある。 目に浮かびます。それをお菓子に託して板橋の歴史、 商店街の真ん中 文化の象徴として、作らせていただきました。他のお 名前の由来になった板橋から仲宿商 店での修行を終えてこの店に帰ってきたときです」 には 、江 戸 の 蘭 店街を見た景観。昔は太鼓橋だった。 9 商店街活性化プラン この島田さんのお話、地域への思いが伝わってく ということで、野菜も一山下さり、思いがけない人情に る。島田さんはこのほかにも「 板橋区民セット」など特 触れることができました。こうした情緒のある街こそ、 長を持った商品を数多く作って商品力で個性化して 東京の名所と呼ぶにふさわしいと思っています」 いる。 なかなかなもの! 話!! 「LOVEフラワー」は徹底して顧客本位の 花屋さん ケーキ屋のご主人の 仲宿商店街ではないが、隣の板橋宿商店街に店 「お花は気持ちを伝えるものです。心の有り様は十 を構える「ジャポネ洋菓子店」のご主人もなかなかな 人十色。だからプレゼントの相談には、予算や相手の ので、チョッと紹介したい。 年齢、タイプなどを ここのご主人は技術畑出身なのだが、後進の人が 尋ね、長 年の 経 験 十分な技術力を身につけたときに製造を任せてしま を生かした素敵な って、自身はセンスを磨くために商品開発、マーケテ 花束を作ることを心 ィングに力を注ぐ。月2回の研究会に参加したり、新 がけています 。お 製品のケーキを毎月2品必ず出したり、新たな商品の 客様の無理難題に 可能性を追求する。子供がマンガ本などを持ってきて とにかく一 生 懸 命 キャラクターのケーキをせがんで作ることが多いので、 に応えることに全力 店先にはキャラクターのケーキが並んでいる。 左は和菓子「新月堂」の島田さん、 中は「LOVEフラワー」の奥村さん、 これは商店街の宣 右は「蕎麦処岡本」の岡本さん。 だけでない懐の広さもある。この店ではどのようなお 伝部長でもある花屋の「 LOVEフラワー」の奥村茂樹 客にも節度ある態度で接し、お礼はきちんと頭を下げ 店主のお話。 て心を込めてする。経営者の基本的な姿勢が商品と を上げています」。 このご主人、近くの学校の活動にも協力的で、商売 このほかにもプロも愛用する刃物、大工道具がずら サービスを通してお客に伝わり、信頼を得ている。心 りの「 金若刃物店」、日本酒ワインの品揃えでは定評 のこもった丁寧な挨拶などあたりまえのことなのだが、 のある酒専門店の「フジサワ」、板橋区の花である二 できていない店が結構多いので貴重だ。 輪草をモチーフにした「にりん草まんじゅう」、 「むしど 個店の個性化が大切 ら中山道」を販売している「とくたけ和菓子店」など、 挙げていったら切りがない。良い店が揃っているから 個々の店が魅力ある店になるということは、個店が 人が集まる。 専門店になることではなく、自信を持って消費者に提 供できる商品を品揃えするということだ。それぞれの もっと紹介されていい「仲宿商店街」 店が、個性を持った商品を開発し、品揃えを工夫し、 地域の人の声を紹介する。読売新聞に載った「 商 特徴を持った店になれば、自然と商店街は繁栄する。 店街の人情味。東京の真の魅力」という投稿。 小売業は結局、商品力と接客サービス次第で、 これ 「 東京では再開発が盛んで、おしゃれな観光スポッ を徹底すれば、何らかの活路は必ず見出せる。でき トとして汐留地区などがマスコミに取り上げられてい ていない店が多いだけに、他の店の1.5倍努力すれ ます。ただ私は、東京にはもっと他に紹介されていい ばかなりの成果があがる。ただし、ショッピングセンタ 場所があるのに、 といつも思っています。たとえば私 ーの店や商店街の中でも、全国チェーンは一定水準 の自宅近くには、人情味あふれる『 仲宿商店街』が を保っているところが多い。企業に雇われているわけ あります。旧中山道沿いにあり、雑貨や乾物などを売 だから、従業員のレベルが凄いということもなく、商品 る店が立ち並んでいます。私は先日始めてこの商店 力も全国ベースでの展開だとそれほど地域のニーズ 街を訪れました。店先を覗き込んで昔ながらの商店街 にきめ細かく対応できているわけでもない。 「それなり」 の風情を楽しんでいると、八百屋のおばさんが『どこ との表現がぴったりの状況の店が多い。 から来たの』と気さくに話しかけてきました。私もつら だからここで紹介したような特長ある店ばかりだと れて、名古屋から東京に出てきたこと、今は一人で近 商店街が勝てるはずだ。ただ、そこまでの努力をして 所に住んでいることなどを話しました。すると、周りの いないところが多いので、多くの商店街は廃れる一方 商店の人たちも集まってきて声をかけてくれ、 １時間 ということになる。もったいないとつくづく思う。 平松 徹（平松経営労務研究所 所長） ほど話し込んでしまいました。おばさんは私が単身者 10 モバイルプロモーション事例 システムのことだ。 「結婚式はホテルで」という常識 が崩れた これまでの業界常識に捉われず、意識を革新する ために「まずお客様の生の声を聞こう、その中から見 込み客を発見できるかもしれない」と考え、MPSを実 日本の一般的なホテルの売上げの中で、宴会が 施することにした。 占める割合は40∼45％、その内の55∼60％がブライ ダル関連の売上げだという。実際かつては「 結婚式 新聞折込みで、キャンペーンの実施を 広く告知 はホテルで挙式するもの」というくらい、ホテルはブラ イダル市場を独占してきた。 ◎目的：潜在顧客（挙式予定者） をいち早くキャッチ ところが、最近はホテル、あるいは専門の式場での すること 商品パック的なサービスにギャップを感じている人が 増えている。できるだけ予算を抑えたいという経済的 ◎キャンペーン期間：1ヵ月間 な事情や、結婚専門情報誌などで多くの情報が顧客 ◎ 告知方法：1日と16日の2回、B3サイズのカラーチ に提供されていることもあり、 「 形式」や「 豪華さ」重 ラシを、新聞折込みで10万部ずつ配布。その他 視から、 「 自分らしさ」を重視した「 自由なスタイル」 に、 フロントのカウンター、及びホテル内の飲食店の の結婚式を挙げたいとのニーズが高まってきたのだ。 店頭やレジの横に置いてもらった。 ちょっとしたレストランを借り切って、アットホームな雰 ◎チラシの内容：表面は、 タイトルを大きく書いてキャ 囲気で行なうケースが増えてきたのは、そうした理由 ンペーン実施をアピールし、応募の仕方（アドレス によるものである。 をはじめとしたMPSの仕組み） と景品の内容を掲 載。裏面には、披露宴会場、客室、 プール施設、各 さらにホテルとして深刻な状況がある。現在、日本 飲食店などを写真で紹介した。 全国で年間70∼80万組の挙式・披露宴が行なわれ、 ◎タイトル：≪ブライダルキャンペーン∼アンケートに 市場規模は約2兆円（ 新婚旅行、新居、貴金属等の 答えていただいた方に素敵な景品をプレゼント！≫ 関連市場を含めると、総額約5兆円に上ると推定され ◎景品： ている） といわれているが、少子化によりブライダル市 1等＝ウェディングドレス無料レンタル券 場そのものが縮小傾向にあることだ。そうした状況の （20万円相当、3名） 中で、 これまでの常識から抜け出せず、時代の変化 2等＝挙式当日のスイートルームペア無料宿泊券 に合わせて意識を変えられないホテルが淘汰されて （朝食付、8万円相当、5名） いくことは間違いない。 3等＝ツインルーム無料宿泊券 「もはや手をこまねいているわけにはいかない」と、 （2万3000円相当、10名） 東北の地方都市にあるホテルは将来に危機感を抱 いていた。そこでイベント企画やチラシ制作などのプ 4等＝ホテル内のレストラン全店で使用できる１万 ロモーションをいつも依頼している広告代理店に悩 円分の食事券（20名） 5等＝ホテル内の温水プール利用券 みを相談してみた。すると、 「モバイル・プロモーショ ン・システム （ MPS）を使って、 アンケートを取ってみて （二人分6000円相当、30名） は」と提案された。 【 注】回答の内容によって、ハズレにしたり、1等 MPSとは、 プレゼントキャンペーンを実施して、パソ が当たるようにしたりする仕掛けが可能。 コンや携帯電話によるインターネットで応募してきた人 ◎アクセス先：URL http:www//abchotel.co.jp 【 注】これはMPSのサービスセンターから、 キャン たちにアンケート調査を行ない、その声から見込み客 ペーン期間中有償で貸与される。 を発見したり、 これからの商売の仕方のヒントを掴む 11 モバイルプロモーション事例 ●ブライダル市場の縮小で、地方都市にあるホテルが危機感を抱いた。 ●取引している広告代理店から「MPSを使ったアンケートの実施」を勧められた。 ●MPSを活用した「ブライダルキャンペーン」を実施。 〈アンケートに答えて頂いた方に素敵な景品をプレゼント!〉 目的：潜在顧客（挙式予定者）のすばやいキャッチ 期間：一ヶ月間 告知：１日と16日の２回、 Ｂ３カラー新聞折込チラシを10万部ずつ配布 景品：１等＝ウェディングドレス無料レンタル券 20万円相当 ３名様 ２等＝挙式当日のスイートルームペア無料宿泊券朝食付き ８万円相当 ５名様 ３等＝ツインルーム無料宿泊券 ２万3000円相当 １０名様 ４等＝ホテル内のレストラン全店で使用できる食事券 １万円分 ５等＝ホテル内の温水プール利用券 二人分6000円相当 20名様 30名様 ●キャンペーンの結果 ①１回目の配布 最初の三日間にレスポンスが集中 約400名 ②２回目の配布 レスポンス計 約100名 合計で500名からのレスポンスが得られた。 ③500名のうち、300名は「 結婚の予定あり」と回答→１等∼３等の当選者になるようにMPSを設定 ④ 150名は「 今のところ予定なし」と回答→４等∼５等が当たるように設定 ⑤ 残り50名はすでに式場を決めていた→ 景品はハズレに設定 主な質問項目は、以下のように設定した。 定なし（ 4等か5等が当たるように設定）、300名が時 【 Q：性別は？】 期は様々だが、 「 結婚の予定あり」だった。 ①男性 ② 女性 挙式や披露宴に対する要望は、大きく分けると、式 【 Q：年齢は？】 を挙げ、同じ施設で50∼100人規模の披露宴を開こ ① 19歳以下 ② 20∼24歳 ③ 25∼29歳 ④ 30∼34 うと考える人が「 結婚の予定あり」と回答した人に多 歳 ⑤ 35∼39歳 ⑥ 40歳以上 く、 「 予定なし」の人たちは、挙式をせず、披露宴もレ 【 Q：結婚のご予定は？】 ストランなどでこじんまりとやろうと考えている人が多か ①ある ②ない った。 【 Q：挙式予定の時期は？】 「 予定なし」の人たちは、 まだ親が絡まずに自分た ①半年以内 ② 1年以内 ③2年以内 ④未定 ちだけのイメージなので、 ラフに考えているのではない 【 Q：挙式はどのような形式をお考えですか？】 か、 と当ホテルでは分析した。しかし、冒頭に述べた ①神前式 ②チャペル式 ③人前式 ④挙式なし ように、 「 豪華で形式的」なものから「 低予算で自由 【 Q：披露宴はどのような所でとお考ですか？】 なスタイル」への傾向があることは明らかな事実であ ①ホテル（ 挙式をした所） ②レストランや料亭など った。 ③披露宴はしない そこでホテル側は、 「 予定あり」の人に対しては、 こ 【 Q：披露宴の参加人数はどの程度ですか？】 ① 50人くらい ② 80人くらい れまでの形式に則りながらも、できるだけ予算を抑え ③ 100人くらい たプランを提案することにした。同時に、 これからの変 ④それ以上 ⑥親族だけ 化に対応すべく、 ウェディングケーキやお色直しといっ 【 Q：既に式場はお決めですか？】 た、いわば基本中の基本から見直して新たなプラン ①決めている ②まだ決めていない を考案し、 また、ホテル内のレストランと提携して、低 予算、少人数の披露宴にも対応することも検討してい 新たな結婚式のスタイルを模索する る。当然単価は低くなるが、顧客ニーズへの対応を レスポンスに関しては、1回目の配布から3日間に 優先しようと頭を切り替えているところだ。もしかする 集中し約400名、2回目の配布では約100名で、合計 と、 これが今回のMPSの実施による一番の効果だっ 約500名あった。その内訳は、50名は既に式場を決め たのかもしれない。 神宮 貴史（マーケティング・ネットワーク） ている （ 景品はハズレに設定）、150名は今のところ予 12 【 常任執筆者】 −五十音順− 荒川 圭基 井上 哲朗 （ 株）ジェリココンサルティング 代表取締役 株式会社秀巧社 代表取締役社長 大志田 典明 ブレイントラストアンドカンパニー株式会社 代表取締役 太田 巳津彦 ワイ・キャップコンサルティング 代表 岡田 一 奥田 則明 香川 いくみ 株式会社アスコン メセモ事業部長 フレッシュ・フード研究所 代表 株式会社CBT 代表取締役 風間 晃 「ストアーズレポート」副編集長 小島 稔 「酒販店経営」編集長 小松 肇彦 株式会社小松総合印刷 代表取締役社長 小山 周三 西武文理大学サービス経営学部 教授 佐川 正純 佐川印刷株式会社 代表取締役 佐々 木 信幸 佐々 木マネジメント研究所 代表 島 達也 シマコーポレーション 代表 神宮 貴史 マーケティングネットワーク 鈴木 國朗 アイダスグループ 代表 鈴木 和幸 有限会社ワコウ流通システム研究所 代表 鈴木 孝之 プリモリサーチジャパン代表 前メリルリンチ日本証券株式会社 ファーストヴァイスプレジデント 高橋 和良 株式会社ドリームアクセス 代表取締役 滝沢 哲夫 ウェブ・プロジェクト 代表 塚田 司郎 錦明印刷株式会社 取締役副社長 中山 博光 リゾーム 代表 西川 誠也 西川印刷株式会社 専務取締役 西牟田 克巳 「流通新時代」編集長 西村 晃 経済キャスター、元気塾塾長 野口 智雄 早稲田大学社会科学部 教授 服部 周平 創正ビルド株式会社 代表取締役 平井 肇 RSP研究室 代表 平松 徹 有限会社平松経営労務研究所 所長、 中小企業診断士 深川 俊哉 流通ジャーナリスト 松崎 俊道 株式会社組織デザイン 代表取締役 水元 均 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