プロフェッショナルな経営者が意識すべき、 6つのビジネス用語 講師 木下健悟 USP(Unique Selling Proposition) 日本では「独自の売り」と訳されるマーケティング用語。 同業他店の商品と比べて、独自のわかりやすいモノの良さを述べたもの。 簡潔にすぐにお客に伝えられるようにしておくことが大切。 （うちのUSPは、どこよりも納品が早くアフターフォローも万全。。。など） ベネフィット ベネフィットとは、お客さんが商品やサービスから得られるメリットのこと。 例えばカップルが初めてのデートでカフェへと向かい、良い雰囲気の中で２人の濃密なひと時を 過ごしている。経営者はカフェ事業としてコーヒーやお茶を売っていると思っているが、お客は落 ち着いた楽しいひと時を買っているという現実。このようにベネフィットを突き詰めれば、お店 とお客が本当に売買しているものが見えてくる。 マーケティング つまり、本質的なマーケティングとは、お客の心の中を考えることであり、お客の問題 を解決出来るという提案をする行為と呼べる。 レバレッジ アルキメデスが説いたテコの原理のように今まで以上の成果をあげる為にはレバレッ ジを意識する事が大切。他人資本を使う方法ではなく、自分でインターネットを応用し24時間販 売できるなど現在はレバレッジ効率が高い時代に突入しているといえる。 仕組みとしてのシステム作りも有効な方法。 トリガー 顧客がなぜその商品やサービスを購入する決断をとったのか？ その最終決断に至る瞬間の動機になったものをトリガーと呼び、常に考察することを欠 かさない。このトリガーを理解してしまえば、いついかなる時も顧客に購入を促すことができる 文字通り引き鉄となり、強力な販売スキルを身につけたことになる。 リスクリバーサル リスクリバーサルとは顧客が商品やサービスを購入する際に抵抗を感じる部分に焦点を当て、そ の障害を取り除く提案である。お試し期間や返金保障などを活用し購入を促す行為。 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟 事業の強みと弱みを導きだす質問集 講師 木下健悟 下記にあげた質問に答えていく事で、顧客との関係を深く理解するとともに、自分の事業でやる べき事、やっていなかった事が理解出来るようになると思います。１度だけではなく、定期的に 見直す事で永続的に伸びていく会社を経営していく事に繋がるはずです。 今の仕事を始めた理由は？ （動機・きっかけなど） 仕事を始めた時、どうやって顧客を得たか？ （販売促進の経緯は？手順・行動・販売方法など） 最初、顧客はなぜあなたから買ったのか？ 現在、顧客はなぜあなたから買っているのか？ あなたの事業は、何を・どうやって・誰に売っているのか？ （業界・業種・小分類・商圏まで） 事業の典型的な顧客の生涯価値は？ 顧客からの最大の不満や苦情は何か？（その問題にどのように対処したか？） あなたの顧客が本当に欲しいものは何か？（なぜ、あなたにはそれがわかるのか？） 顧客はあなただけから買っているのか？競合からも買っているのか？ （もし独占するには何をしなければならないか？） あなたの事業の今後の成長見通しは？（商圏や市場でのあなたのシェアは？） 新しい仕事の最高の情報源は何か？ また、新しい仕事を行なう為の準備は行なっているか？ 顧客があなたの事業と取引しやすくする為の、リスク回避やハードルを 下げる方法はいくつあるか？ 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟 最初の販売以降に顧客と連絡をとって再販売を促す方法をとっているか？ お客様の声は充分にあるか？それを得る為のシステムはあるか？ （またそれをマーケティングに利用しているか？） 関係の終わった顧客に再アプローチをかけてみたか？ （もしくは計画的に顧客と連絡をとりあってきたか？） 初めて購買するお客から けないといけないか？ それとも後から再注文で けているのか？ （短期戦略型・長期戦略型） 顧客・見込み客の住所や氏名・電話番号を管理しているか？ （また、それらをマーケティングに活用しているか？） これからを生き抜く為の 新しきビジネスモデルの思考術 講師 木下健悟 ビジネスモデルとは、どのように価値を創造し、顧客に届 けるかを論理的に記述したもの ビジネスモデルを９つのブロックに分けると ①顧客セグメント ②価値提案 ③チャネル ④顧客との関係 ⑤収益の流れ ⑥リソース ⑦主要活動 ⑧パートナー ⑨コスト構造 ここでは、どの業種にも重要な「価値提案」と「収益の流れ」を考察します。 価値提案 価値提案とは、顧客の抱えている問題を解決し、ニーズを満たすもので顧客がなぜその会 社を選ぶのかという理由になる重要なもの。 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟 顧客にどんな価値を提案するのか？ どういった問題の解決を手助けするのか？ 顧客のどういったニーズを満たすのか？ 顧客セグメントに対して、どんな製品とサービスを提供するのか？ 「顧客が製品やサービスに価値を見出すもの」 新奇性（携帯電話・オンラインゲームのパズドラなど新しいニーズ） パフォーマンス（パソコンなど性能を上げる） カスタマイゼーション（特定のニーズに合わせてカスタマイズ・OEM） 仕事を終わらせる（会計事務所など顧客の仕事を手伝う価値） デザイン（優れたデザインには価値を払う） ブランド（ロレックスの時計など特別なものを持っている価値） 価格（低価格航空会社や俺のイタリアンなど、またgmailなど無料のフリー戦略） コスト削減（Airレジなど、顧客のコスト削減に繋がることで価値を生み出す） リスクの低減（電化製品の保証など、購入後のリスクを減らす価値） アクセスしやすさ（小口の投資信託や高級ホテルのバイキングランチなど） 快適さ（携帯電話のアプリやiTunesなど、使いやすくする価値） 収益の流れ 収益の流れには、二つのタイプがある。 ☆一見客による取引収益（売り切りタイプ） ☆既存顧客への継続的な販売収益（継続課金タイプの健康食品・習い事の月謝など） 顧客はどんな価値にお金を払おうとするのか？ 現在は何にお金を払っているのか？ どのようにお金を払っているのか？ 全体の収益に対して、 それぞれの収益の流れがどれくらい貢献しているのか？ 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟 「収益の流れを生み出すための方法」 資産価値のある商品の販売 一般的な収益の流れは、製品の所有権の売却。トヨタが車を販売するのもそうであり、 購入者は運転はもちろん転売したり、破壊する権利もある。Amazon.comもそう 使用料 サービスの利用に対する収益の流れ。ホテルの宿泊料や、運送会社の荷物の個数などサー ビスを利用すればするほど高くなる。電話が主にそうで通話時間に対しての請求だった。 購読料 継続的なサービスの提供による購読料モデル。月額制のオンラインゲームやフィットネス ジムの月会費、ケーブルテレビや新聞もそう。 レンタル/リース 資産を一時的に専有する権利に対する収益の流れ。貸し手には、同じ資産で繰り返し収益 をあげられるメリットがある。レンタカーやイベント時の発電機など ライセンス ライセンス料と引き換えに、知的財産を利用させる事による収益の流れ。製品を製造した り、サービスを商品化しなくても、資産から収益をあげることができます。メディア産業 では一般的。歌手や作曲家もそう。また特許保有者もライセンス料を受け取る。 仲介手数料 関係者の利益になるよう仲介することで生み出される収益の流れ。クレジットカード会社 は小売店と消費者の間で行なわれる購入決済の収益によって手数料を受け取る。不動産会 社もそう。売買が成立した際にコミッションを受け取る。 広告 製品やサービス、ブランドを宣伝する広告料による収益の流れ。メディア産業やイベント 主催者もそう。サッカーのW杯も大規模だ。最近ではネット上の無料アプリなどの産業も 伸びている。facebookやgoogleもこの広告収益に頼っている。 成功するための必要な習慣 ☆毎日の計画を立てる ☆インカンテーションを行う ☆ゴールをイメージする 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟 memo 「経営者の成功アイデア大全」木下健悟
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