IT最新技術による顧客開拓最強ツール紹介セミナー 「BtoBビジネスにおける リード・ナーチャリングとCMS」 2012年 4月18日 イーネット株式会社 株式会社ジゾン Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 Contents １ 従来のＷｅｂマーケティング ２ リアルと連携したＷｅｂマーケティング ３ ＣＭＳの必要性 ４ 次世代型ＣＭＳ「ＨｅａｒｔＣｏｒｅ」とは Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 Ｂ2Ｂ 営業活動のフロー図 コンタクトチャネル 顧 客 Ｐｕｓｈ型営業 Push テレビ 雑誌・新聞 潜在顧客 イベント コンタクトセンター 顧客データ 営業部門 リアル営業 セミナー 名刺 ＤＢ 展示会・場 訪問 電話・メール Ｐｕｌｌ型営業 Ｗｅｂサイト 検索エンジン 顕在顧客 Pull 比較サイト 代理店サイト バナー広告 電話 Web 会社情報 商品ページ 受 付 エスカレーション 見込顧客 ＤＢ コマース 問い合わせ 見込 顧客 クロージング営業 引き合い 営 業 受注 Ｐｕｓｈ型営業 リアル営業 Push 訪問 セミナー 電話・メール 展示会・場 既存顧客 取引履歴 既存顧客 Ｗｅｂサイト 会員ページ プレミアム会員 電話 Web 受 付 エスカレーション コマース Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 2 Webサイトを「売れる営業」にさせるための「仕組み」 A. 大手検索サイト（Google等）の攻略 サイトへの集客 利用者が求めるコンテンツを検索サイト（Google等）で調べた際、 自社サイトの何らかのページが3ページ以内（30位以内）にくること ＳＥＯ対策 B. 自社サイト到着後の攻略 自社サイトに到着したネット利用者は、自分が必要なコンテンツに 4～6ページ以内で到着するかどうかが大きな問題となる。 希望するコンテンツが見つからないと再度利用する確率が低くなる。 C. 自社サイト内誘導の攻略 様々なコンテンツを見て、その結果において、問い合わせ、資料請求、 会員申し込みなどのアクションに導くことが重要となる！ Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 目的ページへの誘導 納得するコンテンツ 3 Contents １ 従来のＷｅｂマーケティング ２ リアルと連携したＷｅｂマーケティング ３ ＣＭＳの必要性 ４ 次世代型ＣＭＳ「ＨｅａｒｔＣｏｒｅ」とは Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 顧客分類別のマーケティング活動は？ 顧客分類 BtoC の場合 AISAS BtoB の場合 SCIDS 潜在顧客 Attention （気付く） 顕在顧客 Interest 見込顧客 Search （関心を持つ） （探す、検索する） Search Confirm 既存顧客 Action Share Retention （購買する） （共有する） （維持する） Inqire Share Decide （探す、検索する） （確認する） （問い合わせる） （決定する） （共有する） Webマーケティング（デジタルマーケティング） （認知度アップ） SEO、SEM Webページ Webセミナー・カタログ リアルマーケ ティング 営業支援システム （呼び込む） （取引を増やす） コマース 会員マイページ メール配信 ブログ、Twitter、Facebook 電話 広告、セミナー、 展示会、キャンペーン マーケティング支援 （クロージング） 訪問（来店） 見込み客管理 SFA、CMS SFA ： Sales Force Automation（営業支援システム） CMS ： Contents Management System（コンテンツ管理システム） CRM ： Customer Relationship Management（顧客関係管理） 電話、FAX、訪問 顧客管理 折衝履歴管理 CRM SEO ： Search Engine Optimization（検索エンジン最適化） SEM ： Search Engine Marketing（検索エンジンマーケティング） Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 5 リード・ナーチャリングとは 「リード・ナーチャリング」を翻訳すると、「見込顧客の育成」 従来の「ナーチャリング」とは、 セミナー、展示会などで集めた見込顧客に対して、テレマーケティングや、メール 配信を定期的に行い、具合的な商談機会になった時、引き合いをとる。 これからの「リード・ナーチャリング」とは、 Ｗｅｂサイトに来訪する顕在顧客に対して、適切・タイムリーな情報を見せ、問い合 わせ、購入に誘導する。 見込み顧客には、テレマーケティングやメール配信を定期的に行い、顧客の反応 を計測し、顧客の関心度にあったアクションを行うことで、効率的に引き合いを獲 得する。 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 6 リード・ナーチャリングのカバーする範囲 コンタクトチャネル 顧 客 Ｐｕｓｈ型営業 Push テレビ 雑誌・新聞 潜在顧客 イベント コンタクトセンター 顧客データ 営業部門 リアル営業 セミナー 名刺 ＤＢ 展示会・場 訪問 電話・メール Ｐｕｌｌ型営業 Ｗｅｂサイト 検索エンジン 顕在顧客 Pull 比較サイト 代理店サイト バナー広告 電話 Web 会社情報 商品ページ 受 付 エスカレーション 見込顧客 ＤＢ コマース 問い合わせ 見込 顧客 クロージング営業 引き合い 営 業 受注 Ｐｕｓｈ型営業 リアル営業 Push 訪問 セミナー 電話・メール 展示会・場 既存顧客 取引履歴 既存顧客 Ｗｅｂサイト 会員ページ プレミアム会員 電話 Web 受 付 エスカレーション コマース Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 7 ＢｔｏＢ リード・ナーチャリングとは コンタクトチャネル 見込み顧客ＤＢ 展示会 雑誌、新聞 テレマ 問い合わせ 電話（テレマ） Push DM セミナー 会員 名刺 メール Webサイト Pull ・企業、商品サイト ・会員サイト ・検索エンジン ・比較サイト セミナー メール テレマ マーケティング 担当者 抽出 コンタクト 履歴 営業員 前提の仮説条件 （１）導入を検討する人は、商品ページ、セミナーに必ず来る。 （２）コールドリードの５０％以上は、２年以内に導入する。 アクセス履歴 社名のみ Push 「リード・ナーチャリング」とは、Webサイトとリアル営業の 連携を中心に捉える考え方で、メール、テレマにより、Web サイトへの誘導を図り、 （１）名前の分かっている見込み顧客（顕在顧客）は、行動 履歴から次のフォローアクションを決めて、顧客の興 味度に合わせて継続的にフォローを行うこと。 （２）名前の分からない潜在顧客でもWebサイトによく来る 場合は、見込み顧客になりえるので、企業名を調べ リアル営業がフォローしたり、Web上での会員化を図 り、継続フォローをすること。 個人特定 絞り込みシナリオ 見込み 顧客 リスト テレマ、営業代行 見込み顧客の選別事例 ● 商品ページに、2回／月以上訪問する会社 ● メール配信後、商品ページに来た人 Pull １～２ ％ Facebook ● セミナー参加後、商品ページに来た人 営業員 見込み顧客の中でも 受注の高い顧客を フォローする ５～１０ ％ ● 問い合わせ後、２回/月以上商品ページに来た人 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 １０～２０ ％ 8 Contents １ 従来のＷｅｂマーケティング ２ リアルと連携したＷｅｂマーケティング ３ ＣＭＳの必要性 ４ 次世代型ＣＭＳ「ＨｅａｒｔＣｏｒｅ」とは Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 ３．ＣＭＳの必要性 Ｗｅｂマーケティング 検索 エンジン Ｗｅｂサイト運用効率化 Ａ ドメインサイト 会社 製品 サポート Web ＣＭＳ サーバ 業務 システム 顧客 ＤＢ Ｂ ドメインサイト お客様 ソーシャル メディア コマース ＣＲＭ 会員向け システム Ｃ ドメインサイト facebook ブログ 比較サイト facebook 携帯・スマホサイト 海外向けサイト 集客 サイト管理者 部門担当者 部門担当者 審査・承認 テンプレート管理 制作会社 デザイン テキスト、画像、リンク 公開 コンテンツ作成 システム連携 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 10 ＣＭＳ（コンテンツ管理システム）とは？ ・ 「Webサイトを構成するテキストや画像、動画、音声などの素材データとデザインやルールなどの レイアウト情報を保存・一元管理し、編集・配信するソフトウェアの総称」 • CMSでは、技術的な知識がなくても、テキストや、画像等の「コンテンツ」を用意できれば、 Webによる情報発信をおこなえるように工夫されている • テンプレートの変更により全体のデザインを容易に変更することができるようになっている。 テンプレート、素材データ、ページの概念 CMSにより、自社でのWebサイト情報更新が可能になります Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 11 ＣＭＳに投資が必要な理由 売上金額 売上金額に占める、Ｗｅｂマーケ ティングの比重は増える。 この営業経費をWebに投資する！ Webマーケティング 2011年 年 作成するページ数、経費 作成するページが増えれば、 経費は比例して増える。 ３００ ページ CMSで効率化を図る！ 2011年 年 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 12 Contents １ 従来のＷｅｂマーケティング ２ リアルと連携したＷｅｂマーケティング ３ ＣＭＳの必要性 ４ 次世代型ＣＭＳ「ＨｅａｒｔＣｏｒｅ」とは Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 ４．１ ＣＭＳの種類 ＣＭＳ ： Ｃｏｎｔｅｎｔｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｓｙｓｔｅｍ （コンテンツ管理システム） １．フリー、オープンソース 使いやすさ、機能、メンテナンス性に難点がある。 ２．従来のＣＭＳ 価格、使いやすさ、拡張性に難点がある。 ３．次世代ＣＭＳ 価格、使いやすさ、メンテナンス性、部品の共有化を改善！！ Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 14 ４．２ ＨｅａｒｔＣｏｒｅの概要 ＨｅａｒｔＣｏｒｅとは？ ・ 新しいＣＭＳで、機能エンハンスが頻繁。 ・ 導入実績が多い。（海外３０００社、国内１７０社） ・ ＣＭＳ機能だけではなく、ＣＲＭ、コマースの機能もある。 ・ 設定ベースで構築ができるので、短期間での導入が可能。 ＨｅａｒｔＣｏｒｅの特長 （１）価格が安い （２）使い易い （３）導入しやすい（容易なテンプレート作成） （４）機能が豊富である （５）レコメンドが容易にできる Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 15 （１） 価格が比較的安い ・ ＣＰＵライセンスなので、ユーザ数が増えても負担にならない。 ・ ライセンス価格は、１００万円～４００万円と安い。 ・ 導入には、テンプレート作成、他システムとの連携など作りこ みが必要になるが、設定ベースで短期間に構築できる。 一般的なＣＭＳ導入費用 ① サイト企画、デザイン ② ＣＭＳパッケージ ③ テンプレート作成、カスタマイズ ④ サーバ、ネットワーク構築 ⑤ コンテンツ移行 ⑥ 運用教育 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 16 （２） 使い易い （容易なユーザインターフェース） ・ 作成者の権限設定による、編集可能領域の表示 公開画面 編集者画面 編集画面 ・ 優れた操作性 ① 画像の位置調整 ② Ｅｘｃｅｌ、Ｗｏｒｄの貼り付け ③ ブラウザの貼り付け Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 17 （３） 導入し易い （容易なテンプレート作成） ・ 関数設定で、テンプレートを作成 ・ 関数定義の事例 ・ アンケート、集計画面も関数設定で作成 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 18 （４） 機能が豊富である コンテンツ管理機能 ■コンテンツ作成、編集、維持管理 －承認ワークフロー作成、承認機能 －携帯電話・スマートフォン自動対応 ■自動サイトマップ作成・更新機能 ■サイト内検索機能 ■静的HTML配信機能 ■多国語サポート（44ケ国語対応） コマース機能 ■EC機能 －商品管理機能 －注文管理機能 －会員管理機能 －レコメンデーション機能 等 ■基幹システム（バックエンド）との連携 －ネイティブ接続（DB）、SOAP連携、 LDAP連携等 コミュニティ機能 ■ブログ、SNS、ツィッター機能 ■各種情報収集機能 －アンケート収集機能 －申し込み、集計機能 －オプトインメールマガジン ■掲示板機能 ■RSS配信機能 マーケティング機能 ■アクセス統計分析機能 ■パーソナライズ機能 －ロール、ルールベースによる コンテンツ配信の種別 －Myページ機能 ■自動SEO対策機能 ■LPO（Landing Page Optimization）機能 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 19 （５） レコメンドが容易にできる ・ 流入者へのレコメンド（ＬＰＯ） 検索ワード、ドメイン、アクセス時間によるコンテンツの出し分け ・ 顧客属性に合わせたレコメンド マイページでのコンテンツの出し分け オプトインメール、レコメンドメールの配信 ・ 閲覧ページによるレコメンド 行動履歴からのコンテンツの出し分け Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 20 ４．３ ＣＭＳの導入概算費用 想定サイト コーポレートサイト １０００ページ ・企業情報（会社概要、ＩＲ、採用など） ・商品情報 ① デザイン ② ＣＭＳパッケージ ③ テンプレート作成、ＣＭＳ定義 ④ サーバ、ネットワーク構築 ⑤ コンテンツ移行 ⑥ 運用教育 １，０００～１，５００万円 ＊ あくまでＣＭＳ導入の目安ですので、サイトの内容によって変動します。 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 21 講師紹介 ●池上正夫（いけがみまさお） ●1977年 東京工業大学卒業 ●1977年 （株）日本ビジネスコンサルタント（現在、日立システムズ）入社 ●1995年 インターネット推進本部にてインターネットのビジネスにかかわる。 ●2004年 社内で、Webマーケティングプロジェクトを立ち上げる。 ●2005年 アクセス解析サービスを立ち上げる。 CMS「InterCMS」の開発に携わる。 ●2006年 Webマーケティングコンサルを始める。 ●2008年 CMS「HeartCore」の販売を始める。 ●2009年より 日立グループの教育機関で、「Webマーケティング」 講座を担当する。 ●2010年 リード・ナーチャリングに取り組み、システム開発の基本設計を行う。 ●2011年9月より 株式会社ジゾンにてWebコンサルティングを担当する。 2007年 著書 「Ｗｅｂ２．０ 実践ネットマーケティング」 2008年 著書 「アクセス解析 徹底活用術」 寄稿 「即・効果が上がるＷｅｂマーケティング」 （６回連載・日経ソリューションビジネス） 2011年 「BtoBマーケティング.jp」サイトにて、 「リード・ナーチャリングが営業を進化させる！」 を連載で執筆中。 Copyright XyXon Inc. All Rights Reserved 2012 22
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