増販増客成功事例 増販増客カレンダーを作 って実践！催事成功の秘訣は、精緻なＰＴ 人口26万人の地方都市、徳島市。その中心市街地にセ レクトショップ「モンド・ジャコモ」 はあります。 かつ て隆盛を極めた東新町商店街をほんの少し脇道に抜け た角地の路面店。通りに向かって南西2面のショーウイ ンドウには、季節テーマに即したディスプレイがウォ ーキングストリートに華やぎを添えています。 20代以上の幅広い年齢層をターゲットに洋服、靴、バ ッグ、雑貨を販売する40坪ほどのこのお店を切り盛り するのは、オーナーの高木博代さんをはじめ4名の女性 スタッフ。元日以外は年中無休、1昨年より閉店時間を 午後9時まで延長し、お勤め帰りの女性ファン拡大にも 成功。以来、売上げは昨対20％増をキープしています。 しかしながら、中心市街地の空洞化は加速する一方。 これまで以上に、 “街”ではなく“モンド・ジャコモ” 自身 の集客能力アップが大命題となりました。そこで、より お客様との絆を深めるための催事開催と、計画的な売 上げ増を目指し2003年開講の徳島企画塾に参加。第1期 、第2期を連続受講され、増販増客カレンダーを中心と した個客マーケティングの徹底に取り組まれました。 催事で来店動機をつくり 通常販売で購入意欲を入念にフォロー 次々と新しいアイデアを生み出す高木社長は、常にお客様の来店動機を探り続けていました。店内アンケートを実施したり、 レジ横のソファーで時間をかけてコミュニケーションを深めたり。そこで導いた結論は、 「お客様は商品だけを求めているので はない」ということ。そこで、モンド・ジャコモは購入率を高める接客だけでなく、 来店率を高めるサービスを企画していきまし た。 まず徳島企画塾受講中に「増販増客カレンダー」の作成に取り組み、例年のセールやフェアに加えて、季節感のあるイベントや 売上予測がつきやすい先行予約販売会を計画。催事が販売に直結しやすいフロアーショースタイルや、売上が伸び悩む2、8月に は「アウトレットセール」で、お得感の強い特別商品を販売することにしました。 計画即実行！それがモンド・ジャコモの何よりの強み。 第2期受講中には着々とイベント開催を積み重ね、毎月2、3の催事運営 もラクラクこなせるようになると、著名人を招いてのトークショーやヘアー＆メイクアップショーを開催。そのほとんどを店内 で開催しましたが、1番驚いたのは「防災対策講演会」でした。 「普段、お店にいらっしゃることのないお客様にも足を運ぶきっか けを」というのが高木社長の狙い。店内を会場にするメリットは、来場者が商品やフェアの告知PＯPなどを目にしやすいこと。こ うして催事に来場したお客様が再度、購入目的に来店する頻度を高めていきました。 i お問合せはこちらまで 松田一彦税理士事務所 TEL： 0779- 65- 1426 営業時間: 月∼金：10：00∼17：00 copyright KIKAKUJUKU,JMMO 増販増客成功事例 精緻なPTに高度なコミュニケーションテク すっかり催事「グセ」がついたモンド・ジャコモ。 実はその裏の集客活動には精緻なPT設計がありました。催事告知は毎月発送 するDMに記載。中でも、上得意客限定イベントは「Access CArd（アクセス カード）」入りの封書で発送。いずれも、 「DM＋電話」誘 客を全スタッフが実践することで、来場者数を確実に把握するだけでなく、来場率をグングン高めていきました。 また開催後には、 「ありがとう電話」と「ありがとうFAX」を併用。イベント翌日に、それぞれの顧客担当者から手書きのお礼FAX が届くというきめの細やかさもファン拡大の一助となりました。 内製フリーペーパーで、サービスを共通言語化 こうして自店独自の増販増客カレンダーをもとに着々とイベントや販売会をこなし、顧客数を約5、000名に拡大。催事集客が 通常販売にシナジーをもたらすことに成功したモンド・ジャコモの2005年は、 スタッフの手づくりフリーペーパー発行からス タートしました。 「モンド・ジャコモニュース」 は来店者に月1回配布。再来店・頻客化を促す仕掛けがちりばめられた実にすばらしい内製ツー ルです。そのひとつが商品券の当たる抽選番号のナンバリング。当選番号は次号に、と期待感の醸成も巧みです。月間カレンダ ーもイラスト入りで親しみやすく、催事販売はもとより通常販売を促進するファッション情報も好評です。 なにより、編集作業にスタッフ全員が関わることで「モンド・ジャコモ」 のサービスのポリシーや攻めの営業の共通認識がで きたことが収穫だと高木社長はおっしゃいます。 1978年創業の靴のオンリーショップを引き継いで20年。入社当初、会計士から赤字宣告をされ「なにくそ精神」で休みなし、睡 眠時間を削って点滴を打ちながら仕事に専念した高木社長は、今では計画通り「5カ月で売上1、500万円増」をラクラク達成する 個客のプロになりました。 出典：増販増客実例集ver.3 事例：株式会社 ココア堂 代表取締役 立川真季（徳島県徳島市） i お問合せはこちらまで 松田一彦税理士事務所 TEL： 0779- 65- 1426 営業時間: 月∼金：10：00∼17：00 copyright KIKAKUJUKU,JMMO
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